效仿亚马逊，成就一个餐饮亿万富豪家族

在宾夕法尼亚州兰开斯特市一个大雪纷飞的一月早晨，一台平板显示器上跳动着Webrestaurantstore公司的各项实时业绩指标。

除了农产品，这家商店出售餐馆可能会用到的一切东西，从2.5万美元的步入式冰箱到15美分的外卖餐盒一应俱全。生意非常不错。截至上午9点，作为拥有53年历史的家族企业Clark Associates的网络店面，Webrestaurantstore当天的销售额就已经超过了80万美元。该公司前一天的销售额为860万美元。

在附近一间墙上还有黑板的旧教室里，员工们正在进行需求预测，以确保Clark的仓库里有着充足的库存，例如35磅一桶的花生酱、靴子形状的啤酒杯和该网站提供的42万种其他产品。

要跟上销售的进度并不容易。Clark Associates的销售额从2009年的8000万美元激增至如今的40亿美元，年增长率高达32%，令人瞠目结舌。在同一时期，该公司的员工人数也从350人增加到7000人。因此，该公司买下了这所小学的旧址。Clark的首席执行官吉恩•克拉克 （Gene Clark） 表示：“我们迫切需要空间。

现年39岁的克拉克于2020年从父亲弗雷德 （Fred） 手中接过了公司的领导权。现年65岁的弗雷德曾是一名电工，也是一名自学成才的商人， 喜欢挑战传统观念 。尤其是，过去每个人都认为餐厅设备太复杂，无法在网上有效销售。例如，一台标准的双开门冰箱可以有150种配置，这取决于你是经营一家繁忙的海鲜店，还是一家冷清的社区咖啡馆。但弗雷德并不这样认为，而他的想法给他带来了丰厚的回报。

在Webrestaurantstore于2004年推出之前，Clark Associates是数百家餐厅设备和用品的区域分销商之一。它的业务还包括建造商用厨房，并经营了一家小型实体连锁店。但在Webrestaurantstore诞生后，它已经转变为一个行业巨头 （Webrestaurantstore去年占该公司收入80%以上） 。

Clark Associates在价值至少180亿美元的美国餐厅设备市场上占据了约 20%的份额，这主要是通过将其数字店面与仓库网络和“拣货打包”系统相结合，使其能够在一到两天内在全国范围内发货。根据行业出版物《餐饮设备与用品》 （Foodservice Equipment & Supplies） 的排名，到2022年，Clark的收入比最接近的竞争对手美国Trimark公司高出约10亿美元。

克拉克父子说，他们在没有任何外部资本的情况下做到了这一点，通过将利润再投资来为扩张提供资金，现在他们的银行债务只有2.75亿美元。像任何分销业务一样，该公司的利润率并不高——专家估计利润总额在20%以下——尤其是考虑到它对电子商务的依赖，而增值设计服务在竞争对手的业务中占较大比重。但这足以让克拉克家族成为一个亿万富豪家族。吉恩和弗雷德父子拥有Clark公司的大部分股份，保守估计价值约12亿美元。另外三位高管持有少量股份。

“这从来都不是一个精心策划的结果。”弗雷德坐在公司总部明亮的白瓷砖休息室里说。这里距离他们位于小学教室里的神经中枢有四分之一英里。例如，现在对公司来说最重要的Webrestaurantstore，最初只是吉恩的一个暑期项目，当时他还是一名大学生，在家里休息的时候顺便给几百种产品拍了照片。

当然，到了2004年，亚马逊已经改变了美国人的购物方式，但在餐饮领域，变化来得慢得多，因为在餐饮行业，餐馆老板通常要与当地分销商的销售人员面对面地交流，因为要买到配置合适的设备并不容易，这就导致分销商专注于学校食堂、家庭餐厅或体育场和主题公园等大型场所。

你的冰箱需要是玻璃门的，以便让厨师可以看到里面，还是要金属门，以便实现更好的隔热效果？冰箱要加脚轮还是支架？你的餐厅是位于像休斯顿这样潮湿的地区吗？冰箱的压缩机应该在顶部还是在底部？

为了消除这种困惑， 克拉克父子制作了数百份详细的购买指南，用内部拍摄的高保真图像和视频引导顾客选择。 如果还有问题，你也可以拨打客服电话——该公司有一支训练有素的400名客服人员。

另一个优势是价格低廉。Clark Associates的庞大规模使其对制造商具有影响力。知名行业顾问罗宾•阿什顿 （Robin Ashton） 表示：“与其他公司相比，他们的购买力极强。”

该公司还斥巨资打造自有品牌产品系列，目前自有品牌产品约占其产品的20%。这包括像纸盘子和煎锅这样的基本设备，也包括像冰箱、对流烤箱这样的廉价电器。在兰开斯特开了一家咖啡店的克里斯特·韦 （Crystal Weaver） 说，有关设备质量的抱怨让Clark的自有品牌有了“一次性品牌”的名声。“它们往往不会很耐用。”韦弗说。 （但该公司坚称，没有发现自有品牌设备与其他品牌设备在缺陷率上存在重大差异。） 但对于许多利润微薄的餐馆来说，今天省下几分钱可能比明天的维修账单更重要。

多年来，WebstaurantStore的核心客户一直是夫妻店和小规模经营者，但随着一些快餐连锁店的加盟商也开始在该网站上进行采购，而且采购价比其母公司供应商提供的更便宜之后，这些连锁店也开始注意到了WebstaurantStore。

“我们刚开始接到这些连锁店打来的电话时，对方说：‘我能和你们的全国客户部门谈谈吗？’”吉恩·克拉克说。“而我当时只能回复说，‘额，我们没有这个部门。’”

但他们现在有了。Clark Associates正在与达美乐、Chick-fil-A、赛百味和迪士尼合作。到目前为止，Clark只向他们提供炊具、厨房用具等较小的物品，以及餐巾和杯子等一次性物品，但该公司已经向包括 Duck Donuts 在内的小型连锁店出售了设备，而且 Clark一家对这一市场非常看好。咨询公司Technomic的数据显示，排名前500位的连锁店约占美国餐饮服务销售额的 60%。

现在，吉恩·克拉克还将目光投向了厨房之外。该公司正在研究是否可以使用WebstaurantStore的基础设施向其他行业销售其部分产品，比如清洁用品。

“煎锅……需要用到它的地方只有那么多，”他说。“但是拖把桶就不一样了，毕竟，哪个地方不需要拖把桶呢。”

但竞争并没有停滞。 餐饮供应行业一直在整合 ，去年12月，食品分销巨头Sysco收购了Clark的第二大竞争对手Edward Don。还有亚马逊本身：根据行业咨询公司Pentallect的Barry Friends的数据，这家互联网上最大的零售商在2022年销售了价值5亿美元的餐厅设备和用品。但弗雷德·克拉克对此并不担心。

“和亚马逊相比，我们的业务只是一个小水坑。但是这个小水坑里的事，我们真的很擅长。” 他说。

1976年，勉强从高中毕业的弗雷德去了他父亲和叔叔的电气承包公司工作，这就是Clark Associates的前身。他对学校并不感兴趣，“上学阻碍了我赚钱。”

20世纪70年代，游客开始涌向兰开斯特地区，参观阿米什人的生活。而他们需要一个吃饭的地方。大型家庭式餐厅如雨后春笋般出现在这个地区，克拉克一家也发展起了一桩修理和维护电器的蓬勃生意。

只不过，这些电器有时候需要换货。年轻的弗雷德会开车80英里去费城，用卡车把炉具和其他设备运回来。随着销售的增长，他于1993年在兰开斯特开设了餐厅设备商店RestaurantStore，销售电器、锅碗瓢盆和餐具；目前该公司在大西洋中部有11家分店，预计今年的销售额将达到3.2亿美元。

吉恩·克拉克的办公室位于兰开斯特RestaurantStore后面的一个小隔间里，只能从他办公桌上的CEO名牌辨认出来。他说，他们可以轻易地从一家私募股权公司那里拿到数亿美元的投资，为他们在佛罗里达州的实体店扩张计划提供资金。外部资金可以让他们在两年——而不是十年内就开始十几家新店。但他是不会接受的。 “我们将在现金流允许的范围内实现增长。”

WebstaurantStore也是这样做的。2004年上线时，它只有四名员工，他们被安置在兰开斯特RestaurantStore仓库里的一个胶合板棚屋里。公司的订单都是在商店的货架上完成的。

大多数餐饮用品公司的规模都不大，而且利润率很低，因此没有能力尝试在线销售。一家认真对待互联网的公司，总部位于丹佛的FoodService Warehouse，也在激进的过度扩张后于2016年倒闭。经营RestaurantStore的史蒂夫•利曼 （Steve Leaman） 说，竞争对手吸取了错误的教训——那就是认为网上销售行不通。“人们都在问，WebstaurantStore什么时候也会消失？”

弗雷德·克拉克在2020年担任董事长并退居二线后表示，他知道自己必须找点事做，才能不干扰儿子的工作。他的退休计划是什么？建立新的公司来为Clark Associates提供货源。

他正在马里兰州建立三家高度自动化的小型工厂，生产卫生纸、纸巾、纸杯和餐巾纸。这样做的目的是以更低的成本在岸生产Clark Associates目前从海外采购的产品。“我喜欢这个游戏，”他说。“我不会停下脚步。”

本文来自微信公众号： 福布斯（ID：forbes_china） ，作者：Jeremy Bogaisky，本文译自：https://www.forbes.com/sites/jeremybogaisky/2024/02/22/how-this-billionaire-family-built-a-restaurant-supply-fortune-in-amish-country/?sh=2b3691ca7970