外贸“新江湖”：大单化整为零，“花2小时掰扯3分钱”

在晋江市东北部，一座名为陈埭的小镇坐落于此。这里大部分企业的生存，都围绕着同一个关键词：鞋。

陈埭镇是全国乃至全球重要的鞋品生产基地，安踏、乔丹、美邦、匹克、361、富贵鸟等品牌都与陈埭有着不解之缘。但在这个气候温和的“中国鞋都”里，工厂主陈华峰却倍感压力——外贸采购单越来越碎片化，即便总金额不变，订单需求却越来越细，从3种产品、6个sku到20种产品、上百个sku，生产复杂了、成本变高了。

陈埭镇是晋江发展的一个缩影，也是中国千千万万个工厂在面临跨境B2B订单碎片化趋势的缩影。

当前外贸订单更趋碎片化，大量小B采购商的涌入，B2B和B2C的界限变得模糊，订单数量在减少、订单品类增多、SKU在增加，工厂们面对这样的情况将如何自保？

不接单就淘汰

外贸订单的碎片化趋势，是有目共睹的。

与多位工厂主熟识的Rick表示，2022年泉州的工厂主们就对外贸订单碎片化有所感知，首当其冲的是做服装、鞋子的。

“那时我们就发现很多工厂接到的订单有变化了，就是订单的数量可能跟原来一样，一年还是10个订单，但是每个订单里面所需要的产品，要比原来更多元化，原来可能只定3种产品、6个sku，但后来订单里需要的产品类型就变成10个、20个，sku也跟着变多了。”Rick介绍道。

他还提到了另一种情况，就是随着人们收入的减少，采购商也在压缩成本，为了方便和工厂讲价，他们选择小单量地提前采购不同季节的产品，这在服装行业尤为明显。“衣服分春夏秋冬，之前是春季的产品要提前一个季度去备货，现在他为了压缩库存，就会春秋的品一起采，这样就很容易讲价。”

订单内容的碎片化源头是订单采购方的变化，敦煌网集团物流供应链副总裁刘朔湖向品牌工厂表示，疫情后有一个非常明显的特点，就是越来越多的小B到敦煌网来寻找工业源头的合作，原来更多的其实是大的采购商，只要挣钱、能够找到好的产品、好的服务，小B就愿意来。

在驯鹿AI市场总监黄飞看来，碎片化的小B是一直存在的，随着跨境电商的发展以及互联网信息越来越发达，更多的小B得以绕过国包商、代理商找到源头工厂。

一方面，限于自身的经济实力、覆盖范围等因素，小B的采购量本身就会小于大的采购商；另一方面，小B本身也面临着诸多挑战。在陈华峰的讲述中，Temu也成为了外贸订单碎片化的助推力之一。“国外的客商说，去年欧美市场，特别是美国市场，通胀高企，所以衣服跟轻纺这一块，受Temu冲击非常大。因为Temu上的商品价格很低，就导致美国相当一部分的线下零售店的销量都在下滑，所以采购量、采购周期对应的压缩了。”

据品牌工厂了解，Temu不仅吸引了一部分电商平台的固有客户，还开发了原本在美国低端社区门店里购物的低消费人群。这部分人群原本固定在当地的社区超市采购生活用品，当Temu通过地推、线上广告等方式破局后，成功吸引了一部分人去Temu消费。在近期，有关美国知名折扣零售巨头99美分商店宣布破产的报道中，Temu被视为“压垮骆驼的最后一根稻草”。

订单碎片化了，给工厂的生产带来了一定的困难。Rick介绍说：“外贸订单不像原来规模那么大，一个sku一口气就要订5000件、10000件，现在很多订单可能是单个sku只要两三百、四五百件，在生产上肯定是会造成困惑的，比如说备料、加工等环节，无形中的成本就会上升。但目前没有什么很好的解决方案，因为现在的市场环境，无论订单是500件还是1000件，工厂如果想存活，有些时候就必须得接。还有一部分工厂，会觉得说单子太小、太复杂，核算之后没钱赚，就不干了。但这样长期不接单的话，基本就是在走下坡路，很可能就被淘汰了。”

“花2小时掰扯3分钱”

单量小、要求复杂，怎么控制成本还能把单子接下来，考验的是工厂的管理能力。

有的工厂会很坦诚地告知客商，你所提供的配套方案，我们发现哪些部位不合适可以修改，或者是没有现有的耗材来进行生产，我们提供两种解决方案，第一种是用手头现有的与要求的耗材比较接近的耗材去做，呈现的效果类似、成本甚至更低一点，如果你觉得ok，我们试制两个样品寄回去给你看样；第二种就是按照原有的方案去做，但是要提高单价。

也有工厂开始给客户做前置方案，也就是告诉客户，我们家现在主推什么款式、什么样的产品，能提供什么样的解决思路。“有些工厂会给客户提供A、B、C三个方案，把选择题抛给客户做，让客户自己去思考。如果客户说要定制，工厂就会明确讲清楚多少件起接，当然了，现在的订单起接量要比原来低得多。”

整体来看，产业带的产能是多于采购商需求的，尤其是在泉州、潮州、义乌、厦门这种产业链尤其集中的地方，表现非常明显，如果没能及时响应市场，随时可能失去继续维持运转的关键订单。

在泉州，一些鞋服厂家在2023年时就尝试过做柔性定制，进行供应链整改。但几番尝试之后，发现订单太过零散，带来的成本仍居高不下，于是，新的降本增效时期开启。

为了压缩成本，陈华峰的工厂开始自己干鞋底、贴花、水钻，甚至包括线，他都想着能不能自己干。“晋江这边很多鞋子的供应商都是这样的，为了压缩成本直接从源头做起了。比如说做服装的，甚至从织布、染布开始做起。在这个产品看得上的绝大部分的辅料、原材料，可能都会下场去做。”

棉布在年初3、4月份是超低价的，做T恤或者做裤子的工厂，会选择在低价的时候把今年的采购量全部买完，就是为了一卷布能节省二三十元的成本。

Rick讲述了他了解到的情况：“我去见了一个做纸尿裤的客户，聊了两个多小时，就是在掰扯怎么在一片纸尿裤上节省出来3分钱。已经精细到说我这三分钱是从哪个部分抽，到底是我的面料、印刷，还是说我添加的辅料跟添加剂，哪个东西能省，哪个东西不能省。不要小看这3分钱，假设一片纸尿裤能省3分钱，一个柜子能装7万片，一周可能要发3个柜，就由量变到质变，抠出的这3分钱就可以拿出很多多余的资金，跟同行拼一拼刺刀。”

寻找新订单

寻找新订单，成为今年很多工厂的重要任务。

进入新平台是其中的一个选项，Temu、Shein推出的全托管模式，吸引了很多工厂。“为什么愿意入驻全托管？因为全托管比经营平台店铺省心，工厂希望平台能够给他们带来一定量的订单，即便是少赚一点，但基础单量能够让整个流水线持续运转，只要把资本滚起来了，总是可以熬出头的。”

换句话说，不断地生产、赚钱，能够抵消工厂的厂房、机械、人员等固定成本，就相当于少亏钱。

也有工厂尝试建立独立站，在TikTok、Facebook等社交媒体上做直播和视频，重点是开拓线下的渠道商，而不是面向终端客户。品牌工厂看到，很多工厂的直播间里，展现的是工厂的生产线，而不是产品本身。

为了让工厂们能够在TikTok上直接接受客户询盘，而不用再跳转至独立站、WhatsApp等页面，TikTok在2022年9月就上线了询盘表单功能，2个月后，TikTok再祭“杀招”，直接在TikTok账号主页开通电话询盘功能，用户可直接与账号运营者打电话。

AI也成为了外贸企业接待线上询盘工作的好帮手。驯鹿AI目前的重心就是帮助工厂开设独立站，用AI工具来帮助降低工厂制作宣传物料的成本。据悉他们已经建立了一套AI聊天工具，可以“复制”销冠思路，让机器人学会销冠的思维方式去接待客户。在阿里国际站上运营店铺的DTF数码印花机企业鑫飞扬，选择把跨境直播和AI能力结合起来，白天员工直播，晚上员工下班后，AI上岗直播。

整体来看，无论是传统的外贸厂家，还是贸易商，都在谋求多元化发展，一方面是找跨境电商上的合作机会，做品牌，另一方面则是发展更多的线下合作商，或者是渠道。

泉州附近的一些中小型工厂，目前的情况是生产能力冗余，出货量太低。生产跟供货是这些工厂的优势，还有一些工厂拥有自己的知识产权或者是国际品牌，“2024年有一个情况在冒头，就是他们会主动找一些长期在做跨境电商的合作伙伴，探讨大家一起出钱注册三方公司，来深耕某个国家的线上电商。”Rick说。

深耕于纸尿裤、卫生巾、生活用纸三大领域的恒安集团，正在主动拥抱其他国家的线下市场。在菲律宾，恒安联络了当地线下超市铺货；在俄罗斯，恒安集团在当地设立纸尿裤生产基地，走向俄罗斯二三四线城市的超市。

在海拔供应链管理创始人谢东则指出了工贸一体商家在美国线下销售的另一种渠道——海外仓。谢东公司旗下的海外仓，开启了前店后仓的模式，仓库帮助客户进行货物的存储、一件代发、返修等，店面则进行一些产品展示，以低于周围商超10%-20%的价格吸引周边居民购买。

“我们的仓库大多布局在城镇远郊，美国人愿意为了更低的价格开车过来采购，他们大多是水电工、装修工或中小规模的建商、承包商等专业人员，可能采购十几套、二十套工具。这样的销售模式，对于工贸一体的商家来说，整体的利润率比线上做零售、做批发要高得多。”

外贸订单的碎片化是不可逆的，对于中国的商家来说，适应变化，才是真正的未来。