干货！听赶集、美丽说、唱吧、春雨医生创始人谈创业维艰

4月25日，在庆祝蓝驰中国十周年的活动上，赶集CEO杨浩涌、美丽说CEO徐易容、唱吧CEO陈华 、春雨医生CEO张锐现身谈他们的创业经历，尽管不能算是心灵鸡汤或鸭血粉丝汤，但是对于他们在成功路上的坚信对于创业者还是有借鉴意义的。可能需要10分钟的时间来阅读，建议给耐心充满电再看。

以下是蓝驰创投合伙人朱天宇在一场“如何实现100%增长”的圆桌会议上对话以上四位CEO的文字实录（经过虎嗅编辑，有删节）：

蓝驰创投合伙人朱天宇： 请大家用简短的时间介绍一下公司的近况，最近的发展规模等等。

赶集网CEO杨浩涌： 赶集网差不多10年了，最近和我们打了10年的竞争对手，两家合在一起了。

美丽说CEO徐易容： 美丽说2009年11月份成立，我们现在的话是一个时尚发现和购买的平台。去年的交易额是33亿人民币，今年期望翻3倍。

唱吧CEO陈华： 去年我们也开始尝试着从互联网去探索，线上的话，唱吧也将持续做一些新的改进，未来大家会看到我们新的产品出来。

春雨医生CEO张锐：我们2011年成立的公司，医疗是一个新兴的市场，在用户市场我们占了整个用户的60%份额，现在我们仍然按照比较快的速度增长。我们还是在一个正在启动的细分市场里往前突破。

朱天宇： 请各位创始人回忆一下，在过去的创业经验当中，经历过几次增长的瓶颈？这几次是怎么突破的？怎么找到成长的突破点的？

赶集曾经被迫关掉广东分公司

杨浩涌： 我自己是最有感受的，一个是找个好的项目，一个是找好的团队。

我们其实曾经有几个月负增长，陈维广知道这个情况。在2012年的时候，那时候我们碰到的情况跟很多创业者基本上差不多。很多创业者在早期的时候，由于有过某些方面的优势，比如说我自己是技术出身，做产品，一直做了很多年。

到2012年的时候，突然发现公司因为业务的增长，需要去买广告，碰到了自己从来没经历过的事情，我们人数从几十人到几百人，最高的时候两千人。 我们那个时候经历了非常大的痛苦，由于创始人在当时的背景或者经历吧，变成了公司当时的一个瓶颈。我们没有想过一下要去管好几千人，我想大家都会碰到很多这种痛苦的事情。

那个时候我们在上海、广东开了分公司， 我们被迫把广东分公司关掉，撤回来，这个公司当时每个月亏损两千万 ，6个月快烧完钱的时候，那个是蛮艰苦的。

做了什么事呢？还是重新思考，第一个我觉得创始人，最好的创始人，永远是最能学习的人。我们坐下来，做了很多思考，我们应该怎么办？

第一个，创始人必须要去学。 你说产品技术强，线上不强，你就必须想办法。因为这个东西不学你就会死，在你面前一定会发生的事情。

第二个，聚焦和专注， 我们从那个时候开始，每个季度比我们之前的对手和现在的伙伴增长快很多。过去的两年，整个公司的过程从不太懂营销，到我们现在公司今年准备重新回到四千人的队伍，我们在线下做很多事，现在我们有个非常棒的团队，然后我们现在再去做线下的时候，现在可以说我们在中国做线下，做跨城市管理，变成我们的一个优势了。

美丽说庆幸被淘宝封杀，从而壮士断腕

徐易容： 杨浩涌讲得非常好，一个是方向，一个是团队。我们是到2013年的时候，会遇到一个瓶颈。美丽说2011、2012年的增长都非常快，2013年在方向上，我们不是很清晰。

我心里知道，我们需要摆脱淘宝。 2013年没有下定决心，但一定要壮士断腕，做自己的交易平台。所以整个2013年，我们想，未来5年后的美丽说在哪里？在2013年，是在游移的。方向就不容易坚定，就容易有天花板。

再一个是团队，到2013年确实到了瓶颈期。我们早期确实发展的比较快，但2013年可能支撑力度不够，所以导致你支撑不住。但是 幸运的是，2013年底的时候，大概秋冬季的时候，淘宝先开始打我们，淘宝说不允许美丽说导流过来了，淘宝这个封杀，我们一下子清醒了。

其实我是被迫要长大了，所以那就干吧。因此，我们14天就搭了一个交易平台，但在之前很多时间，确实是有方向上的不坚定。 到今年，我们现在又开始冲击更高的目标，有了上一次的经验后，今年我们再去突破，可能会比较轻松。在今年年底，我相信大家会看到另外不同的美丽说，它跟过去的几个月又不一样了，这是我们的情况。

唱吧曾面对十几个竞争对手，靠玩法渡过危机

陈华： 其实对于我个人来说，唱吧的发展中，进展最快的反而是说唱吧上线以前与唱吧上线以后。

因为唱吧上线以前，我非常纠结，我以前做引擎的，这些东西让我觉得，我必须要去做一个和背景相关的一个行业。然后花了很长时间，包括当时选择过两三个方向，但是每一个方向认真推。推了几个月以后，发现这东西没有办法达到特别好的增长，这是非常非常痛苦的。

但是后面的话，唱吧是怎么选出来的呢？实际上，真是全公司的人，花很长的时间，几个月的时间，一周一周讨论我们该做什么事情？对整个公司来说，最困难的时间点，很幸运我们找到一个很好的方向，发展到今天。

唱吧上线以来，我觉得可能最大的困难点，应该在2012年的半年，我们5月份上线，上线的时候，我们的业绩是非常漂亮。但是上线几个月之后，我们发现慢慢有十几个竞争对手，而我们的产品又不太完美。所以，我们努力在寻找用户会因为某个新的产品，抛弃唱吧，这是我们最着急，最头疼的。你的玩法上，被另外一个全新的颠覆性的，跟唱吧相关的玩法来了，那我这个应用可能就完了。

所以，我们差不多到2013年初，在唱吧的玩法上花了很大的努力，到2013年我们危机渡过了，1月份我带了唱吧最红的歌手去了一趟《天上向上》，以那个事件为标杆，我后面基本上看不到竞争对手在哪里了。

前面是属于还在很危险的状态，然后在危险状态中，我们想办法找到一些可能别人达不到的东西，然后记住一个事件，就把这个彻底撒开了。所以相对来说，我们2013年以后比较安全一点，我们就努力完善这个产品，没有那么大的紧迫感。

在线医疗市场太新让张锐困扰3年半

张锐： 说起你们三个，都是一段时间有一个困扰，我是三年半都有困扰。

三年半的时间，对我们来说，因为移动医疗是一个新行业，徐易容和我说过一句话，他说移动医疗这是一个市场吗？当时我心里瓦凉瓦凉的。易容这个问题，我当时没觉得这是问题，但是我做起来以后，这真的是一个问题。你是第一个公司，你会极其痛苦。所以，这个痛苦的状态一直延续了三年半的时间。

然后到今天为止，我觉得会好一点，因为有一个标志是什么呢？我们之前的用户基本上靠我们投放。 我们现在每天的新增用户量，IOS和安卓15万，其中42%是来自于自然增长，说到这个时候，我觉得心里面愉快一点了。

回顾这几年来发生了什么事情？第一个，产品上我们会有一些差异改革，比如我们的医生开始来推广。第二个跟陈华也有点像，我们从去年开始做广告投放，一开始我们没钱投放，我们不敢砸这个钱。

广告投放给我带来直接两个价值，有针对性的广告：第一使单位的获取成本降低了，我现在一个CPI依然可以控制在两块钱左右；第二使我们用户增长提升了。

我现在日子好过一点了，最大的因素，其实跟你们刚才说的不大一样，移动医疗不是我一家，是一堆大佬共同在这个市场，那么这个市场现在开始走拐点了，这是我兴奋的地方。 所以目前来说100%增长，我觉得有两个因素，行业背景，坦白说行业背景的因素要大于我们自己的主观因素在里面。

创业者要看到2年后的市场，提前布局

杨浩涌： 其实还是两个事，一个是团队，一个是增长。 一个是当下，我们一直坚定这么多年，一个好的公司是有一个好的团队打出来的，同样的东西交给不同团队做会完全不一样的结果，所以，我们团队精神是越来越关注的。我们敢于去做现在互联网更多的创新业务，重新站到一个起跑线上去竞争。

第二个，各位CEO都是师弟师妹，如果总是低头看，不看两年以后的话（就很可能失败）。 很多事情就跟赶集经验一样，我们要去做很多创新，其实很多领域你发现， 如果你不早做准备的话，可能两年以后，就不是你的市场了 。

或者说，在看用户的行为，包括用户使用的时候，我不断地去看不断地去聊。你思考的时候，其实是两年以后这个平台到底会是什么？这个是很多到后来这个阶段以后，要去思考的事情。

快速增长需要牛逼的团队，并确定长期的方向

徐易容： 再快速的增长，也需要看未来在哪里，继续往前看。一个问题是，现在的话就要考虑说五年以后在哪里？宁可我享受相对短期的牺牲，不会长得那么快，5年以后在哪里可能会更有动力。也许竞争对手会出一个招数，它增长快没关系，你想得比它远。在高速增长的情况下，尤其需要更牛逼的团队，而且团队是需要时间来磨合的。

我自己的一个感受是，一段时间里面，我可能也是历史上曾经低估这种磨合的风险了，所以我在前面听到最早前面几个在分享这个事，这个事情可能人人都的经历一次才能知道，它的磨合是需要相当时间的。 表面上大家想的是一样的，但实际上是不一样的。

在高速增长的时候，非常容易掩盖这些不一致的地方。大家等你的话，假设你高速增长，然后拼命扩张，人员又跟不上，方向不是那么前瞻，竞争对手又不断的出招。这个时候你发现一点问题的时候，其实你的结局非常乱，问题都会暴露出来，就像有各种并发症。可能还是想清楚长期的方向，一定不能忽略团队的收入，那个时间花得太难了。

创业需慎重，没有足够大收入和烧钱的项目要砍掉

陈华： 我个性上，不太希望说管那么多的人，这也是以前的经验教训，人多了以后，会发生太多莫名其妙的事情。所以我现在一个原则是人越少越好，事越少越好。

现在的原则对唱吧关系到我们整个公司，大家都形成一致。第一个是，如果这件事情还没有产生业绩，没有足够大的收入，没有足够大的用户，对不起，我不会让你招更多的人。

第二个，开一个新的方向，是极其谨慎的。 如果我发现有一个人偷偷摸摸开了一个看起来很小，但是未来有可能很大的业务线，但是短期我们没想清楚，我宁肯把这个业务拍回去 ，因为一开头你觉得一个人就能干，但是你真的把业务线养大，你发现不是一个人能干，你可能需要几千万的资产把它运起来，还不一定能成功，那你还不如不做。

让大部分的人集中在非常有限的业务线上，比如我就两三业务线，每条业务线，如果没有那么清晰，那么我们去试措，如果这个方向没有考虑好，我不会让你去投钱，不会让你去做的。我觉得像我们这种一步步走过来的公司，可能稳重更重要一点。

避免自我陶醉和膨胀，创始人亲自面试很重要

张锐： 以前每天看日报特别焦虑，现在有一年多了每天看日报非常高兴，高兴高兴着就出问题了。

因为我们发展没那么成熟，所以一开始上业务线上很多很多东西，每个人热情洋溢的，但是出来之后你后面的运行成本又要来一套，就变成很麻烦的事情。这时候我们的财务报表， 有时候自我陶醉在好的数字后面，就容易膨胀，我也膨胀了，团队也膨胀了 。

其实准确来说，我们从今年元旦开始，我们考虑这个行业的本质，全球有多少医生呢？1600万医生，如果1600万医生把全球60、70亿人搞定，一个人需要管500、600，但是现在一个医生管32个人。

那么回归这样的一个逻辑之后，我们其实也砍了很多很多的项目，很多项目都砍掉了。说到团队的问题，我们也是很纠结，现在有点钱挖人找人倒是好找一点。但是我发现只能做一件事， 每个人都是我亲自面试，每周五下午是我的面试时间，其实每次面试完人都吐血了，我觉得很值得。

朱天宇： 一开始想创业的时候，想的产品和业务形态，占我们现在业务的几成？这个答案是必然的还是偶然的？

陈华想把唱吧做成唱歌的代名词

陈华： 我们最早想的东西，叫做移动端的团购。为什么想这件事情呢？我自己以前是做搜索引擎的，我特别看好移动，所以把这些东西加在一起就出来了。产品出来以后，自己都看不下去的，这个产品有点不好用。在2011年的时候，移动支付完全没法用，不像今天我们可以手机支付。那时候没有这样的产品形态，所以可能不合适。所以这个产品放弃掉了。

后来我们考虑移动端是不是自己还没感觉，回到PC端做了一个类似淘宝，还是搜索引擎的事情，但最后发现搜索引擎没什么可做的东西了，算了，放弃吧。

最后才想到唱吧这个方向，其实我们团队没有任何人有唱歌的背景，只能是现学现唱。 第一版唱吧的成熟度是非常高的，想的非常非常周全，是有价值的，磨合了团队，磨合的经验，最后能够做出一个相对成熟的产品，所以今天的唱吧，可以说跟早想的没有什么相关性了。

但是，如果回到说今天的唱吧，跟我们刚刚上线的唱吧来对比的话，刚刚上线的唱吧我觉占比重，现在还是比较高的，至少还占50、60%以上。只不过，唱吧不仅仅是一个APP，我们现在做的事情，要把唱吧做成一个动词或者一个名词的等价词，把唱吧做成等同于唱歌，这也是一个玩法。

我的目标就是让唱吧，成为在任何一个场所，你想到唱歌，或者你想去听一个人声音的时候，你来我的唱吧。就像我们看到腾讯可以社交，阿里可以淘宝，这个等价是植入到很多人的脑海里， 我 们希望未来的唱吧脱离以前的APP，变成全方位的唱歌的代名词。

创业有时需要放弃浪漫情怀做一些妥协

张锐： 我跟陈华一样，他不是搞娱乐的，我也不是搞医疗的，刚开始无知者无畏，医疗又巨复杂。不就是医生跟患者嘛，最频繁的行为不就是现场沟通。

其实我们一开始是做医患交互，基本上我们现在还是医患交互的基本型。外面的表达其实发生了很大的变化，很多时候是跟随环境， 我们下一步要宣布我们成立了25家线下的春雨诊所。 这个是我刚开始，我肯定想不到的，甚至是抵触的。都是政策的变化，市场的变化，自己对这方面的理解可能有所深化。其实某种意义上也在妥协，刚开始其实有点浪漫情怀，有点浪漫主义。

从开始想做媒体变成现在的交易平台，现实和初衷差了100个美丽说

徐易容： 我发现大家可能都差不多，我们如果是在战略层面的话，其实在过去5年我们一直没有变过，我们一开始是想做一个女性时尚网站，但现在一直也是做女性时尚，这个战略没变过。

但是战术已经变过了，第一个，粉红色的微博。今天我们会发现，其实它变到了手机上面，它的发现来源，完全是用户手机拍照就可以来的，而不只限于淘宝。我们甚至觉得淘宝上的SKU，只是我们能够找到的所有SKU里面的10%，大部分东西是在网上的。这个范围完全不一样的，这是第一，到手机上，到希望全方位了，发现世界上每一个角落美丽的东西。

第二的话，是它的模式， 从最早的想做成垂直微博，走媒体，走广告去赚钱，变成了有自己的交易平台 。这样一条线上还有纵深的部分，所以的话，这是一个我在五年前无法想象的众多的新界。画卷没有展开，方向还是那个方向，画卷展开我们自己也是很惊讶的，非常大的变化。

赶集：跟着用户走，用户需要什么就做什么，把二道贩子赶尽杀绝

杨浩涌： 赶集的产品形态其实跟2005年差不多，品类多一些，然后城市多一些。看起来，其实这么多年呢，反正我们自己两个阶段，一个前十年，一个后十年。

过去这两三年，一个很大的变化，之前我们解决的是用户找信息，发信息。过去两年我们发现很大的变化，深入信息去满足用户，就是我们能不能做得更深？这里面其实蛮纠结的，因为之前纯信息的平台，卖销售广告，到真正你提供服务，包括招聘。 做到这个程度，很多时候下了决心跟着用户在走，做到今年春节我们发现它的流量都接近千万了，变成蓝领的一个入口了，三个月找一次工作。

那时候我们就想这个行业如果现在这么大，我们下面要做什么？ 今年我们其实有很大的一个动作，我们在全国要去建人力资源中心，挺吓人一个动作。 但是我觉得这动作你想清楚就去干。

车也是一样，我们发现上面很多车贩子在上面发各种的假新闻，我们奋斗的十年，这些都打不掉。因为我自己做技术，做的太多的事情，什么平均车价，平均房价，波动情况，所有这些东西招全部用完了，你发现你根本搞不掉它，你只能解决其中一小部分比较单纯的车贩子。

有经验的车贩子在这个平台上他是生生不息非常活跃，还赚了很多的钱走了。这怎么办？所以我们自己做了一个，这个决策蛮大的。现在做的越来越深，我觉得坚持十年，我们永远是跟着用户走的，用户需要什么，我们就做什么。