陈年访谈：是否放弃凡客是一个“特别严肃的问题”

采访：李清乐、张铭            整理、成文：张铭

从转发微博送10件T恤到送10双帆布鞋＋10件跑步T，再到送100件T恤，进入4月以来，陈年在微博上加大了与粉丝互动的力度。同时，微博文字背后的陈年还在马不停蹄的接受数十家媒体的采访，密度甚高。

2014年8月《一件衬衫》、2015年4月《一封情书》，近两年凡客以每年一场新品发布会的节奏出没在媒体报道中。2016年，凡客又推新品，但却换了一种公开的方式——陈年的自媒体。

4月6日，先是陈年在微博上提及有关凡客的谣言和谩骂，引起媒体的注意，随后陈年在其自己的微信公众号上发文，深情回顾自己与诗人穆旦作品的渊源及自己所受的影响，在文末的“阅读原文”里加入凡客网站的新品T恤链接，实现导流。

4月13日下午，凡客邀请虎嗅采访陈年，在四个多小时的采访中，陈年提及自己在过去的几年里经历过的种种。包括公司搬迁后重获投资人信任才得到继续融资、专心去库存还债、调整与供应商的合作关系、凡客当前的财务经营状况及对未来的规划，他自称一步步找回初心，重新看待凡客的定位和品牌内涵，并试图将凡客拉出深渊，使之重获新生。

本次采访后，虎嗅联系了三个在早期曾投资凡客的股东，以及多个vc界著名投资人，希望听一听他们对陈年及对凡客的看法，但遗憾的是，无一愿意接受采访，统统保持了沉默。或许凡客对于他们，已成一个不愿主动提及的案例。

虎嗅也采访到两名从凡客离职的前凡客员工，了解到在凡客最初调整时，陈年一度非常焦虑且情绪化，大量的抽烟、开会，并做出撤销电话客服的决定，导致客户服务效率低。其中一位员工称：“陈总很有文学上的才华，但是真不适合经商。”

但陈年表示，自去年8月起，凡客已经没有了历史负担，在债务还完、去完库存的情况下轻松很多，而且从创业初衷的角度明白了凡客当年为何会失控。目前凡客已经开始做加法，新增了童装等品类，并将开启大规模的营销推广。同时，陈年仍担忧凡客未来会否再遇到产品的品质问题。

作为一个文学素养很高的创业者，在采访中，陈年抑制不住地跟虎嗅分享了很多文学作品及作家的故事。此次凡客的新品T恤的设计，也正以陈年最爱的三个作家（穆旦、张爱玲、马尔克斯）的作品作为重点。

以下是本次采访陈年的主要内容：

凡客瘦身，钱还够活十年

虎嗅： 请介绍一下凡客当前有多少员工、多少SKU、多少用户等？

陈年： 凡客现在有180人，会控制在200人左右；可能是几百个SKU，过去是十几万个SKU；我们积累了一共有8000多万用户，去年产生实际购买的有三四百万用户。

虎嗅 ：凡客现在的复购情况、客单的情况怎样？

陈年 ：现在凡客的客单价是300块钱以上。够了吧？你知道三年前凡客的单均是多少吗？50多。

虎嗅 ：供应链改造上做过什么样的调整？

陈年 ：砍掉了很多供应商，现在主要的合作伙伴只有五个，而且与一些长期合作的伙伴已经有更深层次的资本上的合作。

虎嗅 ：现在凡客的现金够用吗？

陈年 ：现在凡客资金很充足，够凡客活十年的。

虎嗅 ：所以今年的新品会做一些大规模的广告宣传吗？

陈年 ：已经在微博做了投放，还会再做一些品牌投放。你想能够这样开始成规模做品牌投放，肯定是凡客自己的心态已经变了，完全变了。凡客接下来市场投放的动作很大。

虎嗅 ：你说凡客自己的心态已经变了，什么时候开始变的，现在是什么心态？

陈年 ：从去年8月份起，没有库存也没有欠款了，这是一种财务上或实际经营上的高兴，没有历史负担了。2011年凡客最大的问题就是库存，卖不出去，我们还做了多次清仓，都是很轰轰烈烈的事情。这些压力是非常大的。所以现在“不欠钱、足够现金、没库存”这个感觉对任何一个企业来说，都是天大的好事。

现在凡客的病已经好了，我根本想不到的好了，就是和两年多前比，那还需要什么呢？我知足了。

虎嗅 ：那么凡客现在还需要融资吗？雷军还会再投吗？

陈年 ：凡客不需要融资。大家不用再投了。我们年初的时候算了一下，手里的钱足够凡客再过十年。现在没有欠款、足够现金、没有库存。

如何推凡客新品？“不如回到‘做我喜欢’”

虎嗅 ：凡客接下来凡客有什么短期的计划？

陈年 ：首先是凡客秋冬的规划，但是我最近的想法还是在品牌，更多的是T恤这个产品。我最近挺着急的是做完他们三个作家之后，接下来做谁？（ 虎嗅注：凡客新品以穆旦、张爱玲、马尔克斯三个作家的经典语句为主要内容设计到凡客的T恤上。 ）

虎嗅 ：你什么时候想到要把这三位作家的作品印到衣服上去？

陈年 ：去年12月20号，我在上海坐车去火车站回北京。当时下雨，车窗上全是雨水，让我想起一句话“雨声潺潺，像住在溪边，宁愿天天下雨，以为你是因为下雨不来。”我就看雨水都打在窗上，就突然想起那句话了。我当时就在想，我为什么不把这些话做在T恤上去？

虎嗅 ：这款新品销量怎么样？

陈年 ：非常好，都要快断货了，4月8号晚上，我们坐在这里说这可怎么办？就没货了，这可怎么办。我们的货因为在4月20号才会上齐，算了一下不做预售。但是我估计在4月底，就会基本全都没货了。

虎嗅 ：第一批你们上了多少？

陈年 ：我们第一批，每个图案都几千件，但我觉得已经很多了。因为以往我们一年做一千多万件的时候，那一款也就是几千件。

虎嗅 ：你觉得是谁在买这些衬衫？他们真的读过这些人的书，喜欢这些人吗？

陈年 ：我觉得今天我们探讨这个问题，就显得不好了。我今天觉得今天不用回答这些问题了。因为所有的用户都喜欢穆旦，我们穆旦卖得非常快，穆旦和马尔克斯都卖得非常快。

虎嗅 ：那么以后凡客还是会延续这种文艺的风格吗？

陈年 ：我觉得不是我们想好了去文艺，而是我自己觉得，如果凡客除了全球艺术家以外，有没有一部分图案设计是我能说明的。于是我就想到了张爱玲、马尔克斯和穆旦，这个我觉得是能说明的。大家非要把它叫做文艺，我也不排斥。但对我来说，我不过是做我自己喜欢的事情。

虎嗅 ：以后凡客的产品还是只要你喜欢就去做，而不需要做市场调查吗？

陈年 ：首先必须我喜欢。我们在这里讨论90后或者85后用户的时候，所带的那种优越感，或者说以为他们和我们不一样，实际上是胡扯。哪个年龄都走过自己的18岁，18岁你的情感激荡是一样的。每个年龄段都会喜欢优秀的东西，每个年龄段的人都有自己好的审美，要不然这个世界就没有经典。

所以当我们表面好像在做市场调研，好像在征求群众意见，在做这样事情的时候，其实我觉得都不过是敷衍，所以不如回到我喜欢。

虎嗅 ：凡客现在的定位是什么？目标人群和定位有改变吗？

陈年 ：定位是什么？当我们在思考这个问题的时候，去年下半年，我在想一个问题，就是凡客的品牌个性到底是什么？凡客新品牌的特征到底应该是什么？作为一个长期存在下去的凡客，和用户到底是一种什么关系？我想了很长时间，其实这两年多，也跟全世界的设计师、艺术家们打交道，试图每一次都从他们那里获得什么。

虎嗅 ：那么你目前主要负责什么？

陈年 ：我现在负责品牌和T恤。大部分的产品，都已经在去年下半年转给我们一起联合创始人柯林丽了。因为以前的时候我们砍掉了很多女款的服装，这一块要慢慢的增加上去。

虎嗅 ：凡客还是要做服饰全品类吗？

陈年 ：我们会慢慢再补充服饰的品类，比如说现在大家特别需要外套，凡客过去做外套挺多的，都给砍掉了。有很多女性用户，希望凡客能够做收纳用品，小包什么的，这个也是一个项目或者是一个计划。而且我们已经上了童装。

网红经济是泡沫，并不真的关心与了解产品的网红经济“让我唾弃”

虎嗅 ：有没有考虑过开凡客线下体验店？

陈年 ：有，经常有这种冲动，因为来找的人越来越多。尤其这几个月，从合作伙伴也好，行业也好，大家能够感受到凡客心情的改变，所以大家又跑来。我还没有具体的计划，因为我们现在还满足不了线上用户的需求。但也许有一天凡客就突然开店了。

去年其实我们有过这个计划，去年上半年的时候准备实施，包括在北京和上海找地方做旗舰店。但是后来被打断了。因为去年下半年销售特别好，所以也就不想这个事儿了。

虎嗅 ：其实现在与2011年的时候不同，因为移动互联网起来了，结构也发生变化了，还有一些网红、IP等新经济的兴起，这一块你们做了什么调整和思考？

陈年 ：我这段时间也会关心这些问题。看了一些类似于微店、网红的这样的店，还试图假扮去聊天，发现这些卖衣服的网红根本不关心产品是从哪儿来的，差不多都是20、30块钱一件衣服，网红自己定价卖出去。

因为长得好就卖东西，还不对产品负责，这不是骗人吗？所以网红经济是一个泡沫，包括一些读书节目，一天出那么多本书，他可能看吗？如果这本书他都没有看过，怎么可以信任这个推荐者呢？如果这是网红经济的本质，那我觉得我唾弃。

我的检讨被夸大，放弃凡客是很严肃的话题

虎嗅 ：自从受了那次大的挫折之后，前几年你一直在做自我检讨。你现在的自信在慢慢的建立起来了是吗？

陈年 ：我的检讨被夸大了，大家来回翻。

虎嗅 ：那你觉得当初导致凡客失控的根本原因是什么呢？

陈年 ：有本书叫《反脆弱》，里面提了一个反脆弱的原则，就是你永远要知道你的下档损失是什么，最大损失是什么。然后你再去看你的上档利益，你再去看你上面的利益。一个企业在狂热的时候不计算自己的损失，一味烧钱，只关心估值，明白？我们今天知道很多互联网企业在说估值的同时，还在亏损，巨大亏损。

虎嗅 ：现在凡客渡过难关，一切都很好，那你有没有一些令你担忧的问题。

陈年 ：作为一个公司健康成长，是凡客今天用了两年的时间换来的一个局面。未来的隐患还会出在产品上，有一些产品在我们打样的时候和这种量产的时候，还会出现不同，这是我最害怕的事情。

虎嗅 ：两年的时间换来今天实属不易，那么在那两年里，你本人有没有想过放弃凡客，去一个新的领域去创业？

陈年 ：这是一个特别严肃的问题。在过去的两年多里，有合作伙伴、朋友们，还有一些投资者几乎都在诱惑我，跟我说最近有一个什么项目，你就别做凡客了，我们买单，能不能去做那个项目。我说我觉得凡客这个事儿，应该是我这辈子的事情了，我如果能把凡客从这样的一个像悬崖或者从深渊里面把它再转过来，如果能做到这一点，我也是激励自己，实际上我也做到了，所以我也觉得挺好、挺幸福的。