《马云内部讲话:相信明天》：创业20年，马云曾在阿里内部有哪些重要讲话？

如今，市面上有太多关于成功企业家的书，我们中的一些人已经开始觉得疲劳、不屑一顾甚至愤怒，真的有必要如此趋之若鹜吗？确实没有。但是读点菌此处想说的是，虽然你没有必要全部都买下来读，但是这些人的成功都有着充分的理由，我们有必要知晓一二；虽然你没有必要同意他们所说的每一句话，但是你至少要知道他们都说了什么，你完全可以，也应该带着怀疑的态度去吸收或批判。这是我们读书的意义，用正确的态度和开放的心态去阅读，就能进步。

《马云内部讲话：相信明天》是马云首部回顾性作品，与此前 《马云内部讲话》 相比，这本于昨日（4月9日）刚刚上市的新书由马云亲自拟定书名，在内容上在保留了20%经典内容的同事，新增了80%全新内容。正如上文所说，马云如今获得的成功必有其充分的原因，这本书里，他阐述了自己在阿里巴巴集团崛起关键阶段的想法和干货，创业20年后整理确实值得一读。

互联网的能量

到今天为止，我几乎是一个电脑盲，我只会收发电子邮件和上网。很多技术专家经常把技术看得非常重，我一直觉得，不懂技术没关系，真正的技术从来都是为不懂技术的人服务的，我们这些不懂技术的人创造了全球最大的电子商务公司，所以我认为外行是可以领导内行的，关键是要尊重内行。我没法跟技术人员吵架，他们讲的东西我都听不懂，我说的话他们也觉得奇怪，说：“你怎么会这么说呢？ ”我告诉他们，中国80%的人，不懂电脑的人，都和我想的一样。别人经常说我们是高科技公司，其实在客户面前，越说是高科技公司，客户越怕你。所以，要把客户的麻烦留给自己。把麻烦留给自己，你的麻烦就会越来越少。

我是从1995年开始创业的，在中国，我差不多是第一个做互联网的人比张树新早了半年多。当时我们在杭州做中国黄页，做了三年，非常艰难。那时候我们做生意的模式很简单，就是帮企业做网页，但中国的企业没有办法上网，怎么办？我们就想办法，先从朋友的企业做起，朋友信任你，知道你不会骗他。第一家被我们搬上互联网的企业是一家宾馆——望湖宾馆。宾馆经理给了我一份中英文的宾馆介绍，我把介绍打印好，传到美国西雅图做网页，然后把做好的网页挂到互联网上。我对经理说，你看看国外有没有人看到这个网页，如果有人看到，你再付我钱，结果他说有人看到也不会付我钱。当时很多人把我们看作骗子，他们都不懂互联网。最有意思的是，1995年，联合国第四次世界妇女大会在北京召开。美国的很多妇女代表在来中国之前，上网搜索在中国住的地方，结果搜到了那家宾馆。宾馆的人对这些妇女说，我们离北京有1000多公里，但她们还是要来住。通过这件事情，我们发现，如果把中国的企业都放到网上去，能量一定大得不得了。这个认识一直影响着我，直到今天。

1995年的时候，互联网的速度很慢，慢得一塌糊涂。1995年8月，中国电信连入互联网，我们是中国电信的第七个客户。为了证明互联网的存在，我找了很多媒体朋友到我家里，通过拨号上网。他们带着摄像机在我家里等了三个半小时，终于等出来半张图片。确实，我们走得很艰难，我们要证明自己不是骗子，互联网确实存在，确实有这样的网页。今天的互联网速度实在是太快了，当年的速度和现在的没法相提并论。

当时，别人认为我们就是个体经济，那时候个体经济一般是没有资格竞争的。经过一年多的经营，我们发现很难打败国企，国企也打不败我们，最后我们就做了合资企业。我们投资，占30%的股份，别人占70%的股份。当时别人的目的是兼并我们，于是出现了一些观点上的分歧。

互联网的四大特性

我认为，互联网的颠覆性、影响力、创造力今天才刚刚显露出来，后面的路还很长。21世纪，不管是什么人、什么机构，都必须具备四大特性，才能在这个世界上活得更好，这四大特性就是：开放的精神、分享的心态、全球化的眼光、责任感。我认为，这四个因素使阿里巴巴一直走到现在。

第一，必须以开放心态建设互联网，特别是在竞争的环境中。我们不应该把竞争当作你死我活，我们需要从竞争中学习，因为这个行业的发展实在是太快了。开放的心态是什么？阿里巴巴成立的时候，我们讲过，就是东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场。所谓东方的智慧，就是要有以人为本的思想，西方的运作是指资本运作、市场运作、人才竞争，这些都是西方的透明的管理制度。

第二，分享。比尔·盖茨带动了多少人一起富裕？分享的心态和精神是至关重要的，想成功，必须让周围的人富起来，让社会富起来。

第三，全球化。互联网企业是在全世界打仗，必须着眼于全世界。我们的对手不在杭州，不在中国；我们的对手一定是在美国，在全世界。企业在竞争中失败主要有四个原因：第一是看不见对手；第二是看不起对手；第三是看不懂对手；第四是跟不上对手。

第四，要有责任感。我认为，没有责任感的互联网企业是走不远的，因为互联网是高度社会化的，好处与坏处都会被放大。比如，传播地震信息，传播救灾信息，这些都是正面的，但也有很多反面的例子。作为互联网企业，你必须对虚拟世界中发生的所有事情负责。

把产业链做大

这三五年，我绝对不是为自己干。我最幸福、快乐的日子，是拿92块钱的时候，那时候我的想法很简单：再工作几个月，有一点钱，就可以买一辆自行车了。今天的企业，必须具备我前面讲到的开放精神、分享心态、全球化的眼光和责任感。我相信，20年之后，中国一定会有很多企业家做同样的事情。今天中国的企业家最缺乏的是资源和创业精神，所以企业家们最大的善行应该是创造更多的公司，创造更多的就业机会，这样才可以做更多的事情。

我身上没有名牌，我对名牌不感兴趣，对汽车不感兴趣。我感兴趣的是，我可不可以影响和改变这个世界。盖茨把他580亿美元的财产都捐掉了，这是他对人类社会的贡献。他认为艾滋病不是人类的第一杀手，人类的第一杀手是心脏病，是肺炎，是癌症，所以他愿意出20亿美元资助这方面的研究。我觉得盖茨很伟大，他做这样的事情，就是影响了世界。

有一位广东企业家对我讲了一句话，让我很感慨。他说，每天眼睛一睁开，就要面对一万多人的公司，面对消费者。我忽然觉得，这些企业家很辛苦，我做阿里巴巴也很辛苦，大家看我这么瘦，相由心生嘛！

我不知道我什么时候退休，三十几岁时，我在北大讲过我40岁退休，现在我已经超过40岁了。我相信今天中国的很多人已经具备了一种素养，盖茨给我们发出了一个好的信号，激励我们把这些事情做好。我相信中国不缺这样的企业家。

在进出口贸易方面，我们有阿里巴巴的诚信体系。只要是付费的供应商，我们每家工厂都会去考察。如果这家企业有欺诈行为，对它的处罚绝对要比在中央电视台曝光“严得多”。另外，我们发现很多淘宝卖家太注重自己的信誉，有的买家买了东西，可能说卖家的服务态度有点不好，给了他一个中评，他就打电话来要求修改什么的。这都说明商家对诚信的重视。

现在很多驻华机构在中国采购，都是使用阿里巴巴的网站，我们建议他们找诚信通企业或者中国供应商企业。有的创业者希望五年的问题一年就可以改善，物流、资金、支付、合作伙伴这些问题的解决，没有那么快，我觉得中国的电子商务还需要十年的历练时间。

所以，我们今年提出了两个战略。第一是打造中国电子商务的基础建设，因为中国的电子商务缺乏基础建设，诚信体系、支付体系等都比较差，所以我们要把它打造好，使之成为中国的基础设施，甚至是全世界的基础设施。

第二是生态系统建设。在中国，商业生态链一直是不健全的。我们要投资竞争对手，投资同行业，投资服务领域。木秀于林，风必摧之，你把对手都杀死了，就剩下你自己了，也就难办了。对于阿里巴巴来讲，我们目前要做的事情是把产业链做大，让更多的人参与。所以，我们要做生态链建设，要帮助更多的人参与到这个行业中。我们是真心诚意的，只有大家一起来做，我们的企业才能成长。

客户成功，你才能成功

有时候要相信自己，要用自己的眼光去看待电子商务。不一定非要用我们的网站，用别人的网站也可以，只要是网站就行，大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会尝到甜头，但也不要奢望三天就能看到效果。

有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么个电子商务法儿？他说我们做了很多网站，花了很多钱。我说你们的网站叫什么名字呢？“名字我不记得了，我得查查。”连自己网站的名字都不记得，这也叫电子商务？对电子商务来说，做了一个网站只是刚刚开始，就像买了一个工具，买了一个扳手回来，往家里一放，就能说已经做好了吗？

所谓电子商务，是以商务为目的的，电子是一个工具、一个手段，用它去经营你的企业，而不是说做一个网站就可以了。现在我们公司内部实行 “271”战略：20％是优秀员工，70％是不错的员工，10％是必须淘汰的员工 。我对客户也要实行“271”战略：每年有10％的客户是一定要淘汰的。这就像我是医生，你是病人，你来看病，我开了一个药方，你把药买回去，往家里一放，不吃药，我也没有办法。

我给大家讲个故事，我经常给我们的员工讲这个故事。杭州有一家很有名的饭店，在上海、南京、北京都开了分店，去吃饭，甚至需要提前一个礼拜预订座位。但是六年前，我到这家饭店吃饭的时候，店里还没有几张桌子。我点好菜后在那儿等，过了五分钟，经理来了，说：“先生，你的菜重新点吧。”我说怎么了？他说：“你的菜点错了，你点了四个汤、一个菜。你回去的时候，一定会说这家饭店不好，菜不好，实际上是你的菜点得不好。我们有很多好菜，你应该点四个菜、一个汤。”我觉得这家饭店很有意思，为客人着想，而不是像一般饭店那样，看见有客人来，上来就说龙虾很好，甲鱼也不错。这家饭店会对客人讲，没必要点这么多，两个人点这些就够了，不够再点。你会感觉他是真正在为客户着想。客户成功了，你才能成功；客户不成功，你也成功不了。

对企业来讲，“客户永远是对的”。其实大多数时候，客户都是错的，因为他们并不知道你们在干什么，但企业家要明白自己在干什么 。阿里巴巴是一家商务服务公司，帮助大家在网上达成商务合作。我对电子商务的理解就是一句话：电子商务不是炸弹，而是一个工具，它能帮你把产品推到全国、全世界，能帮你在网站上收集其他人的情报，还能帮你加强企业内部的管理和调控。

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