同城货运5问：补贴还是盈利？众包还是直营？炒作还是噱头？及其他……

虎嗅注： 是持续补贴获取用户还是收紧预算存粮过冬？是众包模式扩大规模还是直营模式管控质量？众包模式如何进行质量把控？网约货车牌照，是行业一大进步还是仅仅一个噱头？无人机、无人驾驶汽车是未来末端配送趋势么？在6月30号举办的虎嗅FM节上，菜鸟裹裹总经理李江华、速派得CEO 江镇、传化易货嘀CEO 秦愉、蓝犀牛CEO 王粟和读者分享了他们的看法：

“to B领域，补贴是个伪命题”、 “营收是关键，害怕处于亏钱状态”

“直营模式必死”、 “各有优势劣势，我中立”

“物流智能化趋势看得见，但创业公司，更重要的是活在当下”

对话很精彩，虎嗅对其中的核心观点做了整理：

同城货运是否会上演补贴大战？如何考虑盈利？

    

李江华（菜鸟裹裹总经理）：像滴滴、优步，为了充分地发挥共享经济的优势，有大量的烧钱，补贴大战，问一下三位你们怎么考虑补贴？如何考虑盈利的？

    

观点一：营收是关键，害怕处于亏钱状态

江镇（速派得 CEO）：像滴滴这样一个公司在中国很难出现了，是烧钱的行为。烧钱对于物流行业不明智，因为去年已经做了很多这种补贴烧钱的行为，我们也花了不少的学费。

我是传统行业过来做管理软件、咨询和物流，我非常地担心和害怕公司处于一个亏钱的状态，我们公司有幸在去年快速去试错，去年下半年调整了一下方向，在今年6月份，今天刚刚好结束，6月已经从财务上的毛利已经打平了，希望做到净利润打平，在行业内这一块做得比较早一些，现在可能挺直腰杆说我们不补贴。

观点二：2B领域，补贴是个伪命题

秦愉（传化易货嘀 CEO）：在2B的领域，补贴是伪命题的。我定义一下 “最后一公里”，这不是距离，不是距离很短的几公里或几百米，最后一公里是指面向终端用户的交互式物流，这是是物流长链条当中唯一能够构建到最终用户的环节 。

所以我把“最后一公里”定义为有温度的环节，这一环节在乎的不是红包和补贴，在于服务是否能够跟得上需求，客户用你是因为你的服务，而不是红包。

我们是做物流的，没有平白无故的物流，物流的需求一定是前端的生产制造，从总经销商到分经销商，不会因为有红包刺激他，平白无故产生物流的需求。

  

观点三：补贴其次，重要的是如何获客

王粟（蓝犀牛 CEO）：我同意两位的观点，但说到烧钱这个事，我相信很多企业都会想如何获客，哪一种方式最好。

我们先来看一个问题，我们三个一起做同城货运，更多的是帮助货运在城市里移动，烧钱不是长远的事情，同城货运当中会存在细分的品类，同城货运市场会有更多的方向。

   

直营还是众包？

 

李江华：接下来的一个问题，上次我记得618菜鸟大会有过非常激烈的争论，末端配送到底是众包模式的体验更好，还是直营的体验更好，当时有两派，一派认为直营的人员更加可控，一定能够保证最好的服务质量。另外一派说众包能发挥全社会化的协作，也可以达到非常好的体验，不知道三位对此持有什么样的观点？

观点一：众包模式需要配套经济手段和核心司机

江镇：从客户体验的角度来说一定是直营更加专业，用户体验会好一些，而众包优势是提升效率，降低成本。

但对于物流来说， 末端配送的环节本身太过分散了，城市的各个角落都有其客户，所以众包模式必不可少。 包括快递公司和物流公司都希望把货源定在自己手里，希望有一个共同的平台，采用众包的模式来降低成本。

我们速派得本身采用众包的方式，与快递和2C的众包不一样，快递是人员的众包，是指一个人或一辆三轮车，速派得做这件事情的时候，众包的对象是运力，车辆只有一部分被用到，还有一部分是空闲的，凡是有空闲的时间或空闲的装载能力，都认为是众包的对象，再采用拼的方式集合起来。

在做众包的同时，要兼顾一下客户感受和体验的问题，我解决的方式是通过奖励或货源来吸引，总是要有一圈核心司机去做“救火队长”或“标杆服务”。

李江华：通过众包模式+经济手段+核心司机的手段保证服务质量？

  

江镇：司机是分层级的，服务当然我们也分层级。在国内，大家一谈到物流，包括电商和技术物流，有四个字：散、小、乱、差，供应商小，公司小，服务很乱，服务质量很差，对于我们而言，我们做这件事情要将运力这一段，将散和小的特点不用改变，但要把乱和差改变一下，将运力整合起来，并且通过手段和方法将优质的运力掌握在自己手上，这个地方一定会有分享的概念和众包的概念，但一定用各种经济、社群化的运营手段将好的司机给筛出来，不能让“雷锋”吃亏，这样才能做好。

   

观点二：直营模式必死

 秦愉：首先我认为， 城市配送这个领域里面，只能采用众包模式，直营模式必死，因为城市配送本身是一个高度碎片化的市场，也就是说我的货运需求、订单需求遍布全城，只有社会运力能够做到遍布全城。

然后，我理解主持人问的问题是担心你用社会运力能否保证服务质量，我觉得有三个手段是可以去尝试的：

第一、重运力，将运力做得特别重，做得不像平台，更像乙方，在司机的培训、运力的掌控、规则的制定和奖惩考核上做得特别重。

第二、产品要担责，出了问题是否冲在第一线，还是后退一步。

第三、除了给订单，帮我运输之外，是否可以有更深层次的关系，可以尝试做车货市场的事情，尝试做货车的团购和融资租赁，虽然不是我的员工，车仍然不在我的名下，但跟他的关系变得更紧密之后，结合前面的标准，即便是众包模式，服务也会比之前更上一个层次。

观点三：各有优势劣势，我中立

王粟：无论是众包还是直营核心问题在于对供给的管控，电商更多的是对工厂和供应商的管控，直营和众包是管控力的问题，来保证服务能跟得上。

蓝犀牛在想到底未来是众包还是直营？直到今天我们也在想，所以我今天不能给出一个结论说是众包好还是自营好。我们目前两个方式都在尝试，以满足服务的要求。

 

总结：需要一个兜底

李江华：这是一个很有意思的话题，我也跟很多做众包的CEO聊过，包括我们菜鸟裹裹本身，大家的想法都比较类似， 当初的运力无法提供有确定性的需求的时候会采取一些兜底的方案 ，所以整个行业上来讲，大家的做法都是比较类似的。

众包模式下的用户投诉如何解决？

    

王粟：我们卖的是服务，服务的管控非常重要，我们可以想象一下跟滴滴定很相似，我们去管控服务，拆分成几个节点：如司机的相应效率，司机服务的态度跟体验，从整个后端的服务的要求、培训、肖像以及后面的奖惩，都会去支撑你要的服务的节点来保证整个服务质量，现在蓝犀牛一周有1到2起投诉。

   

李江华：客户投诉，除了解决问题，会有经济上的补偿吗？

    

江镇：这个我们倒是没有变过，速派得从三年前创业，我们公司名字就含有物流，物流承担了整个运输过程当中的责任，一方面承担责任，包括赔偿、管理等，另一方面，我们也会做一些责任转嫁的事情，包括现在跟太平保险总公司，专门给我们定制了一个产品，类似原来滴滴一样的，下了一单在手机上，自动生成保单，如果需要的话保单号等信息推到手机上，进行风险专家，由保险公司来做。

所谓运营牌照，噱头大于实质？

    

李江华：两天前你们宣布获得一个运输的许可证，称是首张货运合法牌照，网约货车合法化。但引来很多质疑之声，外界认为这是一个噱头，实质意义不大，对此易货嘀有什么想要回应的吗？ 

 

秦愉：我先还原一下这个事情，就在前一天我们在杭州洲际酒店召开了一个发布会，探讨了一个话题关于网约货车的合法化。

我认为网约货车合法化很重要，这个领域跟出行，跟滴滴和优步还是不一样的。首先，用户是全职用户，开货车的都是全职的，本身是以盈利性为目的的群体，跟顺风车的群体是不同的，必须纳入政府的框架去管理的。第二是作为平台来讲，我发现现在的众包物流有一个很大的趋势，原来大家都说我们是平台，我们做撮合，现在大家越来越像承运商，我可以接单，既然你做得很像一家承运商，为何要在政府的监管下实行两套标准？所以，你也应该纳入政府的管理标准，从这方面看，一个合法化牌照就比较重要。

无人机、机器人，未来物流会是什么样？

    

李江华：谈到物流很多人就会谈到无人机或机器人、无人驾驶等新技术，我们也畅想一下，现在整个移动互联网、O2O、电商呈现爆炸式的增长趋势，那未来的智能末端配送，会是什么样的？    

秦愉：瞎说一下，未来的智能有这几个关键词：我认为要实现共同配送，光靠有车不够，必须往上走，从你往上再走到李总的菜鸟的仓储，用仓储去解决提货、落货、分解，这是第一。第二是全程可视，现在在快递单一的角色，封闭场景上可以做到全程可视，在物流的场景，多环节下做不到全程可视，未来要做到全程可视。第三是数据驱动，因为物流行业相比出行行业是有计划性的，它更好地预测，所以我们在谈无人机的时候，如果能够提前针对过去的数据去做一些预测，去提前进行运力调动，那无人机和智能机器人就可以派上用场了。

    

 王粟：我觉得无人机对物流来说OK，我觉得物流机器人跟无人机是非常酷的，很快地帮助物流出行提供方便。

    

秦愉：百度投了蓝犀牛，百度正在做无人汽车。

    

李江华：亚马逊仓库的整体运作过程，所有的仓库，包括仓库里有一个订单下到仓库里，整个的操作基本不需要人工干预，而是全自动的机器运作的过程，未来配合无人驾驶，这个技术在美国发展非常快，不排除某一天整个末端的配送其实已经不需要人干预了，而是全自动化，全机器化的操作，这对于未来的想象空间非常大。

    

 江镇：坦率来讲，这个问题，我们一直没有考虑过这个问题，未来怎么样，因为作为创业公司，更重要的是活在当下，趋势大家都能够看得见，智能化，自动分拣、操作工具的智能化和自动化，离目前的物流市场很远，目前中国的物流行业底子薄，起点低，目前是“丛林法则”，比别人跑得快一点就行。我们现在要把现有的成本和效率给降低和提升。