性、谎言、直播间，网红主播的生存游戏和金钱帝国

作者：黄周颖，编辑：郑道森

青年歌手关迟在刚毕业的时候，就残酷地发现民族声乐已经快被市场淘汰了——几乎没有商演会请歌手去唱一首民歌。但在刚刚兴起的移动直播平台“哈你直播”，关迟已拥有7万粉丝，每月收入颇丰。

映客、花椒、一直播、小米直播、哈你直播……当大量移动直播汹涌袭来，让一大批“新晋网红”有了新机会。移动直播还让这些主播从房间里走出来，直播发布会、电影节，甚至低空跳伞，内容宽度大大增加。

但在当下，YY仍是直播领域不容置疑的老大，坐拥巨大的流量，以及巨量的现金收入。运作成熟的工会已将平台流量瓜分殆尽，新主播如果不与工会合作，几乎难有出头之地，这也让YY在内容调性上显得有些积重难返。

在“网红经济大潮”下，主播们也在经历着浮浮沉沉：她们有的因为突如其来的大量金钱而欣喜；有的因为难以增长的人气而焦虑不已；还有的，希望从主播一跃成为艺人，却发现，这条路是如此艰辛……

当资本将这个虚拟世界搅动得愈加热闹不堪，主播们的故事，成为这个风起云涌时代的小小注脚。

搅局者

关迟有着不错的履历：中国音乐学院民族声乐专业，大二出专辑，曾登上过黑龙江春晚和央视的舞台，拿过青歌赛的奖杯。但她很快就为自己的歌星梦划上了句号，毕业后她发现市场风向变了，因为一些政治原因，商演规模急速缩小，这意味着她很难接到活儿了。在跟某商业地产公司签约后，她在三亚和武汉演了一年音乐剧，逃回到北京，在通州租了个房，思考下一步该什么办。

2015年9月，以做陌生人社交为主的陌陌嗅到了直播的风潮，陌陌找来《我是歌手》背后的音乐人梁翘柏，开始了陌陌现场项目，招募一些草根音乐人比赛并直播，关迟加入了这个比赛。

这并不是她第一次做直播，她经人介绍先去YY平台上直播了两个月，“玩家特别少，主播特别多，新人想要在那儿有一席之位很难。 群体稍微Low一点，就是特别喜欢黄段子，只要你讲的黄的、带色的，都扎那个房间，我们公会的老大花钱给我刷礼物就是带我去所谓大主播那里，但是我自己也比较受不了，都是那种‘姑娘姑娘你再近点’，特别恶心。”

在陌陌现场，关迟正好发挥了她作为专业歌手的优势，积累了自己的第一批粉丝。2015年12月，在移动直播热潮中，陌陌直播板块悄然上线，2016年4月，陌陌直播拆分成独立的哈你直播App。

与YY等早已成熟的平台不同，陌陌等新的直播平台，给了关迟这种新主播带来了大量机会。在2016年第一季度财报中，直播为陌陌贡献了1560万美元，占比30.7%，成为第一大营收来源。

直播比单纯在舞台上唱歌要复杂得多，关迟需要每分每秒关注粉丝的想法，不能一直唱，要“聊一会天，放音乐、闹会儿”。选择唱什么曲目也很关键，《走着走着就散了》和《漂洋过海来看你》是最受欢迎的两首歌，中文歌比英文歌更受欢迎。前段时间，粉丝们一直在屏幕上点一首叫《我在景德镇等你》，但关迟没听过，“你这个不会，那个不会，就会很尴尬。”她当天晚上就立马去把这首歌学会，明星梦这件事似乎以另一种路径在她身上发生着。

垂涎者

韦唯每天出门必带的东西是自拍杆，她现在是小米直播上的签约主播，直播需要把手机卡在自拍杆上，只要有网络，随时随地能开播。

这家以做手机硬件起家的公司也挤入移动直播热中，成为新玩家。小米CEO雷军在小米直播上有超过12万粉丝，他的好朋友陈年位列雷军的打赏榜第一。

韦唯第一次直播时非常紧张，她并不是典型直播网红，没有大胸、尖下巴，也不会喊麦、唱歌、跳性感的舞，和那些不知道名字的观众聊软色情的话题更不是她能短时间学会的。

“这些都不是我擅长的，我就擅长跟别人说话。”她开始聊笑话段子，慢慢有人爱看她的直播，每期准备一两个话题，以前在学校里爱看书的她终于找到了优势，在4月1日聊张国荣往事，在杨绛去世的第二天直播聊杨绛的书，这些都为她涨了粉，也奠定了直播的风格，这个知性的女孩儿逐渐吸引了小米直播工作人员的目光。

每次直播前，她都会想选题、查资料，编段子，她也并没有多懂这些名人的故事，日常最爱读的书是杨澜和刘晓庆的自传，她喜欢“这两个强势的女人”，她总能让书里的故事和现实中的故事联系在一起，并能总结升华出一个道理，这对于每天下班后看直播放松的观众来说是“受用”的。这种方法凑效了，短短几个月，她收获了快1万粉丝，每个月能从粉丝打赏中赚得5000块钱。

一年前，她从一个二线城市来北京，在某电视频道里当旅游节目主持人，和五六个姑娘挤在一个三室的房子里，为了省钱，不打车也不点外卖，每月2000的薪水实在是难以为继，靠父母每月打钱过来生活。

韦唯见过很多有名的主持人，她很快发现自己从长相上就输了，如果跟普通人相比，她也算是个小美女，但在这个圈子里，她不够高，脸不够精致不够小，穿着打扮曾被一个经纪人说“太土”。她去西单批发市场买衣服，质量不好，但至少能穿个“新”，去传媒大学附近的化妆店学化妆，偷偷记下化妆师的手法，然后自己在家练习。

很快，她幸运地抓住了这一波直播热潮，一个经纪人朋友把她推荐到了小米直播，主持人的功力帮助她可以完成一些直播发布会和采访明星的任务。起初，她对这种签约直播有些担忧，“我就成了众多网红中一个，但我还不希望自己变成那样子。”但因为“从小有个明星梦”，她最终决定去试试。

在一次采访吴奇隆的发布会上，她被安排和一排其它直播平台的女孩坐在一起，“现在都是锥子脸网红的天下，我坐在那儿就很另类，这边代表别的平台主播，我是代表小米去的，跟那一排很不搭。”她觉得自己身上还是有传统电视台的主持人范儿，“如果说在传统媒体上，可能这个不算我的优势，就是很平庸，但是在这种媒体上，就把我凸现出来了。”

现在她终于从那个合租房里搬出来了，也能买一些比较好的衣服，化妆手法也比以前娴熟许多。她拿着自拍杆坐在一个个发布会的头排，把那个只能在日记本里默默发誓要在这座城市生存下来的小姑娘甩到了脑后。

除了小米，每个新出现的移动秀场直播平台都在结合自己的优势来找到新玩法。抓住VR、与内容制作团队合作、与电商绑定，这些是否凑效都并未一锤定音，大量的资本、网红、孵化团队都在涌入这个风口，迫不及待地想从中分得一杯羹。

被“威胁”者

移动直播以洪水猛兽般的势头来了。YY主播鳕熊税后年收入五六百万，但此刻的她相当焦虑。这个曾经的直播巨头、分布在这个巨头身上大大小小的公会们、风头一时无两的大主播们，都受到这股热潮的威胁，他们不想失去巨头的身份和位置，但成业难，守业更难。

在北京东五环外的一个创意园，鳕熊刚从广州飞到北京，为一个网剧拍定妆照。她穿着一件印花T恤，牛仔短裤和帆布鞋，中长卷发因为还没来得及洗有些出油，因为不适应北京的天气，脸颊和额头都冒了几颗痘，但这些并没有遮掩住她的美貌，她身材瘦削，170的个子常年保持在44公斤，为了控制体重，她精准计算着卡路里：早餐是一个苹果加两颗维生素片，中午吃2两肉3两青菜，晚餐3两青菜。

定妆照的时间一拖再拖，下午2点到4点是她定时直播的时间，鳕熊有些着急，五年来，如果没有特殊情况，她坚持天天直播，甚至是过年的时候也没有漏掉，每年直播时间在300天以上。而这是财富神话能落在她头上的重要原因。

鳕熊把自己窝在沙发上，对刚刚认识的化妆师、摄影师都表现得彬彬有礼。这种礼貌背后藏着她的危机感。

有一次去参加活动，她与旁边叫不上名字的演员们站在一起，当她介绍自己是网络主播时，她能感受到身边人眼神的变化，“大家都觉得主播没文化”，强烈地刺激了她的自尊心。2014年夏天，她停下直播，在广州准备复习考研，最后考上了广州大学心理学研究生。重新回到YY平台，人气下滑到“根本找不到名字”，她重新花了将近一年的时间，重新回到公会前五的位置。

她的收入已经远远超出同龄人，她在广州购入房产，拥有四个衣柜的衣服，买一个gucci或LV包并不需要多少考虑。在最近一年里，她已经接了两部网络大电影，在签合约时，她特地指出必须要把每天直播的几个小时空出来，她认真地说：“我会想要两边都兼顾，如果不能兼顾的话，我会以直播为主，这是我的根本。”她把“根本”两个字咬得很重，“我可以和现实艺人相比，我优势的地方只有我的直播。说白了只有我的网络这一群粉丝，这是我看的很清楚的事情。”她的对标物早就不是其他主播，而是演艺艺人。

如何把大主播培养成真正的艺人，也是鳕熊所在工会老板在思考的问题，这家工会刚刚拿到IDG的投资，。但在接受采访时，不愿具名的工会老板对公司未来的发展策略并不想多言，他认为做艺人经纪并不是工会最擅长的事，而先出现的移动直播平台确实是一个新挑战，“在抽取少量的这个收入和分成的前提下，其实服务的密度和服务的准确度其实在下降。”

根据财报，YY （欢聚时代） 第一季度净营收为16.493亿元，比上年同期的11.503亿元增长43.4%，但较上一季度下降13%。第一季度来自虎牙直播的营收为1.177亿元，比上一季度的5500万元增长114%。YY的挑战者已经出现了，新的移动直播平台如雨后春笋，跟YY崛起的时代不同，新出现的平台和资本的关系非常密切，都试图抢占下一个流量入口。

在北京东五环外，高碑店村由一排排古风模样的二层建筑组成，上午九点，除了晒太阳的老人，路上空空荡荡，旁边经营家具生意的店铺大多还未开门。在其中一个不起眼的小房间中，鳕熊已经打开电脑开始直播，房间不足10平米，她身后的柜子上放着一些绒毛玩偶，桌上散乱地摆着水瓶、一个没吃几口的煎饼果子、塞满烟头的烟灰缸、没打开的银白色专业棚灯，这些都不会出现在摄像头中。

摄像头夹在菲利普显示器正中央，角度经过反复的调整，以保证鳕熊出现在屏幕里时是最完美的形象：她长着一张极其精致的脸，五官清秀，皮肤白皙，而滤镜恰到好处地遮掩了她额头上的刚冒出来的痘痘。

在这个虚拟帝国中，鳕熊是大家眼中的女神——粉丝们乐意喊她的外号“阿平”，她不断地自黑自己是YY直播平台上胸最平的女主播，而粉丝们也乐于接受这个设定。

在这个15寸显示屏上，此时有12000在线观看她的直播，主屏幕中不断闪现着在这个帝国里的通行货币叫Y币，1Y币等值于1元人民币，最便宜的”V587““萌哭”表情0.1Y币，“钻戒”需要19.9Y币，最贵的“豪华游艇”卖1314Y币。

要进入粉丝后援会，同样需要花钱。开通珍爱团，一个月一块钱，你的昵称就能添加后缀“唯爱鳕熊”，这才意味着你成为了她的粉丝。在这个帝国中，粉丝也分高低贵贱，在屏幕上方，能看到谁位列贵宾席位。等级被分为国王、公爵、伯爵、子爵、男爵、勋爵，最高的国王首次开通要12万，之后续费每月3万，成为公爵首月要1万2，续费每月3000，最便宜是的勋爵，首月只要50元。

这些“国王”“公爵”就是鳕熊或者说YY的大财主，他们每月以几万甚至几十万的金额购买礼物，来博取主播欢心。在屏幕右上角的贡献榜上，这些财主们砸的钱以排行榜的形式出现，这周排在第一的是一个名为“凑ge热闹”的“国王”，他砸了67129600颗钻石，折算成人民币是67129元。排行第二的“九杀八”则打赏了3万4千左右的礼物。

鳕熊所在的工会娱+是YY平台上的大工会之一，“几乎所有的大主播”都在这里。工会可以看成是签约主播的经纪公司，负责培训、包装主播。游客打赏的礼物平台抽走一半，工会拿走20%，鳕熊得到剩下的30%。鳕熊的线上粉丝总计300万，每个月能拿到50万左右的收入，加上广告和线下接戏，她每年的收入在税后五六百万左右。

为了准备第二天的话题，她需要在头一天夜里查资料写台本到三四点，这些话题往往是最近的热点，我第三次在直播间见到鳕熊时，她正在聊的话题是“毕业季会不会成为分手季”，时间正值高考，触发了大家愿意发言的欲望。旁边的粉丝群里一直有人刷屏，也会有粉丝故意为难她，问她“交往过几个男朋友”，鳕熊已经有足够的经验来应对这样的问题，而当群里有人说出一些脏话时，管理员可以永久地把他踢出去。

段子是最难准备的，鳕熊承认自己并不是一个天生幽默的人，她认真地看《艾伦秀》《屌丝女士》《今晚80后说相声》，从这些中外脱口秀节目中得到灵感。她甚至为此雇佣了一个段子写手，专门给她收集热点新闻和原创段子。

事实证明，这些准备是有效的。每次直播时，她面前都有一张写好的台本，第一个环节是她会抛出话题，引发讨论，但这只是个引子，这些讨论并不是严肃，最后谈论的内容总是会离题万里，但这是让群里活跃起来的好方法，而活跃就意味着会送礼物。

直播五年，每天同一时间来看同一个主播，如果没有持续不断新的内容出现，是不可能留住粉丝的，“你要怎么想着和粉丝去有这种黏性”，“黏性”这个词在鳕熊嘴里多次出现。接下来的环节叫“连麦”，这是一种大主播给小主播导流量的方式，两个房间相连，小主播通常是刚刚播了一两周的新人，她们往往还没有搞清楚规则，懵懂地回答着大主播的问题，或被大主播的玩笑“调戏”，新人们来到这片乐园，渴望着财富和名声，希望能成为下一个“鳕熊”，但机会已经不多了。

维护粉丝关系是重要的一环。鳕熊会阅读《反向心理学》《安静不说话》，从中找到与人沟通的秘密，而蔡康永的《说话之道》，她读了十遍。“现在的人话越来越多，其实你只要安静不说话，人家就会喜欢你了。”她认真地做着总结。

在每次结束直播后，她还会在粉丝群里停留一两个小时，和大家聊天。如果有特别爱打游戏的粉丝，她还会组织一起“对战”。

这样的群一共有四个，每个里有一两千人，鳕熊称之为“铁粉”，每年都会有线下粉丝见面会，她定期还会给一些特别的粉丝寄送礼物。就在前几个月，她请了二十几个最重要的粉丝外出郊游。

这些听上去和传统演艺公司管理粉丝并无二致，但她很快意识到其中的差别：“线下的艺人好轻松，我拍了戏，只要背好剧本，演好戏，其他的什么都不用我管。宣传不用我管，后期制作不用我管。一个YY主播，我不仅要把我的直播间做好，我连后面的背景都是自己贴的，歌曲要找，要弄粉丝见面会，想怎么样留住粉丝，怎么把自己包装宣传出去。”

五年来，鳕熊把几乎全部的生活都投入在一个虚拟的世界中，而参与这个虚拟世界的又是几百万活生生的个人。有时候，鳕熊会觉得直播结束后，一句话都不想再讲，在现实中也很难交到新朋友，她会强迫自己去跟现实中的朋友多聊聊。

我问她有没有特别好的网络朋友突然消失的？她停顿了一下说：“当今社会的关系，都是会非常脆弱、敏感的，无论是你线上虚拟的，还是线下真实的，都是很脆弱、敏感的,”她停顿了一下，“像公交车到站下车了，那你只好就是挥手告别。”她扑闪着大眼睛，再次回到屏幕里的那个世界里去了。

本文首发：娱乐资本论（yulezibelun）