《超级天使投资》：创业者如何有效地融资并选择天使投资人？看看硅谷创投元老给的建议

戴维·罗斯，全球最活跃的天使投资人，有“天使教父”之称，被《福布斯》评为“纽约超级天使”。他在20多年的天使投资生涯中创立和投资过90多家高科技公司，并创办了美国奇点大学“金融、创业及经济学”项目。他在TED关于如何获得天使投资的演讲被无数创业者视作融资指南。

在《超级天使投资》一书中，他分享了他的创业和投资心得，包括挖掘未来明星企业的九大方法，如何建立投资人的声誉，如何与初创公司的创始人合理沟通，如何建立正确的投资组合，初创公司的估值和筛选法则，从种子轮到ABC轮创业者和天使投资人的必做功课等等。

初创公司的资本之路:天使投资人在整个资本运营流程中的位置

初创公司的世界是极其庞大的。有多庞大？这得看你如何定义“初创公司”。

比如一名大学生做广告推广自己的遛狗服务，他可能认为自己就是一家初创公司。同样，运用技术开始创建一个新的社交网络的两人团队也会认为他们是一家初创公司。一家拥有10名员工，接受了风险投资支持的数字媒体公司也是一家初创公司。那么一家成立了23个月，只有13名员工，并且还没有获得收入的苹果手机应用开发公司呢？它当然也是一家初创公司，但如果这家只有13名员工的公司叫做Instagram并且刚刚以10亿美元的价格被收购呢？嗯，这个嘛……

在美国，每年有数以百万的人独立创办一些东西（比如遛狗服务或苹果手机应用开发），其中大约有300万左右会为其业务设立公司，其中大约有60万既会设立公司还会聘用至少一名除创始人之外的员工。

在这60万家初创公司里，某一家公司如何凭借创业者眼中闪过的一丝灵感，变成10亿美元价值的企业？这是一个很漫长的历程，潜在的创业者需要了解和掌握它。但一位潜在天使投资人同样需要了解这个历程，因为天使投资人在其中以一种智慧的、富有成果的、高效的方式起着至关重要的作用。因此，我们下面来分析一下，创业公司从一个小小的创意，发展成为一个有潜力创造财富并改变世界的活生生的有机体（或者至少其中的一部分），其成长过程中的每一步都会发生什么？

一家初创公司的资本阶段

阶段1：创业者自有的资金是公司的第一笔现金

创业者基本不应该去考虑从任何其他人那里融资，除非他们已经“弹尽粮绝”了。其中的原因有两个：首先，有一个糟糕的现实情况，就是投资人不再投资创意了。现在是一个技术发展越来越快、成本越来越低的时代，投资人希望能看到创业者带来的是一家在运营上至少有些吸引力的公司。毕竟，作为投资人，如果排在眼前的两个团队在创业者背景、市场机会、商业模式、发展潜力等方面都基本一样，为什么你要去投资一家还停留在纸面上的公司，而不是一家已经开始实际运营，因而降低了风险、提高了可行性的公司？

其次，投资人希望看到创业者对自己的初创公司有充分的信任，而最好的证明方式，就是已经投入了自己的钱。创业者投入到公司的所有资金都将留在公司，成为创始人的权益，只有在公司实现了能够让其他投资人赚钱的目标时，前期投入的资金才会返还给创业者本人。

常常有创业者问我这个问题：“我需要投入多少自己的钱，投资人才愿意参与进来？”答案是：没有一个确定的数字。更准确地说，这跟每位创始人具体的情况相关。如果一位16岁的高中生，通过给别人送报纸，用了10年时间攒了5 000美元，他将其中的4 000美元投入到创业公司，如果他给我做融资演示，我将会非常满意。但是，如果埃隆·马斯克（Elon Musk）为他最新的初创公司寻求种子期融资，面对这个机会，我当然会很兴奋，但我会希望埃隆已经投入了一些自己的资金——很可能是数亿美元。作为投资人，我们希望创业者做到所谓的“同舟共济”，也就是说要投入足够多的自有资金，使得他们对公司足够重视，但是又不至于多到让他们因为担心自己的下一顿午餐问题而有所分心。

这意味着在实际操作中，忽略像送报的孩子那种异常情况，一家公司大约2.5万~5万美元的资金应该来自于创业者自己的口袋。

阶段2：第一笔外部现金通常是从家人或朋友那里筹得的

尽管这个阶段不是必须的，但大多数初创公司，无论是以股权或是债权融资的方式，确实从家人和朋友那里筹得了部分钱，以帮助公司发展到能够合情合理地获得第三方投资的阶段。这个阶段的筹资额根据各自家庭背景的不同，差异可能会非常大，我们通常观察到的范围是2.5万~15万美元。但是，我也曾看到一些案例，自己或家境富裕的创业者，起步就拿到100万美金甚至更多的资金。

还有很重要的一件事，这笔钱可能应该以可转债的形式直接注入公司，可转债将在公司下一轮专业融资发生时，以一个折扣的价格转换成与新投资人相同类型的股权。但是，根据双方的个人关系（以及这位家庭成员或朋友是否是合格投资人），这笔钱实际上也可能是创业者的个人贷款，创业者将借贷的钱投入到公司作为自己在公司的权益，但即便公司失败了，他也必须要偿还这笔钱。

阶段3：创业者开始融资

这个阶段，“大规模杀伤性武器”和“狙击枪”组合使用。创业者和你一样，你作为天使投资人，在每一块石头底下寻找优秀的创业者，创业公司的创始人也在每一处角落寻找优秀的投资人。创业者如果够聪明，他就会让每个人知道他拥有一家优秀的初创公司并且正在寻找早期投资人。我这里说的是让“每个人”知道，曾经给我推荐过项目的人有我的理发师、实习生、堂兄弟、高中同学等，甚至包括我妈妈。因此，睁大你的双眼、竖起你的双耳，留心各种有趣的投资机会，它们有时来自于最意想不到的渠道。

同时，创业者还必须研究，跟哪些特定的投资人接触会比较有成效。有些天使只在自己所居住的城市投项目，有些单笔投资只有5 000美元，有些只投资生物科技领域的机会。盲目地把商业计划书或融资演示幻灯片发给世界上所有的天使投资人或VC是毫无结果的，这样只会让他们的沟通系统发生阻塞，让他们受到打扰，聪明的创业者明白这些，并会采取针对性的策略。

阶段4：创业者应该考虑申请进入某一家新生代的创业加速器

创业加速器（the new breed of accelerator）的出现是创业领域近来的发展成果，这些机构通常为初创公司提供几个月的高强度辅导，同时给公司创始人提供数量不大但富有意义的薪酬。加速辅导期结束之后，他们会组织一场项目演示会（demo day），把从加速器毕业的公司介绍给一些本地的天使投资人。尽管大家都熟悉Y Combinator（位于硅谷）和TechStars（在世界各地有多家分支机构）是两家最知名的加速器，但还有很多其他的——当地的、全美国的以及全球化的——加速器，很多专注于某些特定的领域（包括时尚、食品、金融、游戏等）。

当公司面临常见的融资、估值、融资额等问题时，加速器是个很有趣的回避方式。加速器不会跟每家公司谈判，根据其目前发展的成绩确定其估值，而是会非常挑剔地选择进入加速器的申请者，这是基于它们的强势地位。尽管各有不同，但大多数加速器提供的投资额度为2.5万~5万美元，这笔钱能够承担创业团队在3个月加速项目期间的开支，换取公司5%~6%的股份（对应公司的估值大约为50万美元左右：对于高成长的初创公司来说，这一估值偏低，但加速器会通过创业辅导、人脉网络、创业支持等服务进行弥补，至少理论上如此）。

阶段5：天使投资人以独立或联合的方式进入

如果按照一个非常粗略的范围，初创公司的融资额在15万~150万美元之间。创业者进入了天使投资的领域，他可能运气不错找到一位富有且慷慨的天使，或者更可能拉拢一群个体天使投资人（每人投资1万~10万美元），或者一家或多家机构化的天使团体、一家或多家微型VC机构（机构化天使团体和微型VC机构均被称为“超级天使”）。根据具体的情形，这些专业程度或高或低、相互保持一定距离的投资人，将会采取可转债（设置估值上限），或者种子轮或A轮可转换优先股的方式进行投资，使用的协议文件与风险投资人使用的类似。

天使投资阶段是本书的核心，后续的章节会详细介绍天使投资人如何寻找投资机会并完成投资交易，涉及项目挖掘、尽职调查、投资意向书谈判、估值、投资架构等方面错综复杂的问题。

在这个阶段，以及公司生命期里的后续每个融资阶段，创业者最重要的目标是找到一位领投方或主导投资人。出于多种原因，达成这个目标通常并不是一件容易的事，对于天使新手来说，最主要的原因是经验或技能不足。对于经验丰富的天使来说，主要是受限于投资的范围和资金。领投方在聚拢其他投资人、起草投资意向书以及完成交易等方面将会起关键作用。他将成为创业者的主要拥护者，而且通常还会是他的创业导师。领投的投资人可以在自己的圈子里替创业者做承诺，或者在网络融资平台上决定哪些投资人可以跟投。如何找到一位领投者是最令初创公司创业者苦恼的问题之一，但同样也是最重要的事情之一。

参加天使团体是新天使小试身手的一种很有趣又很有用的方式，在美国及世界各地有数百家天使团队，其中绝大多数接受创业者通过Gust网站提交的投资申请（当然，人脉关系一直是很重要的）。如果某家天使团体邀请你参加一个初步项目筛选流程，你就获得一次向富有经验的投资人展示你的公司的机会，你可以获得更多的融资演示经验和投资人对你的商业计划书真实的反馈。（第17章将从一位天使投资人会员的角度探讨这些天使团队。）

阶段6：风险投资及A轮危机

在天使投资人提供了或多或少的资金（通常不超过100万~200万美元）支持之后，公司必须实现其乐观美好的预期目标。就如同大多数从家人及朋友那里获得融资的公司永远都不会进入天使阶段一样，接受天使投资的绝大多数公司——90%~95%甚至更多——永远都无法获得风险投资。这种残酷的筛选过程，会阶段性地让创业者遭遇显而易见的融资危机，尤其是在公司需要大笔现金的时候。

对于那些成功或幸运地完成A轮融资的公司，它们能获得的资金大约为150万美元左右（可能来自于一至两家种子期基金的联合投资）或者500万~1 000万美元（可能来自于一至两家传统的风险投资基金）。不管是哪种情况，这些专业投资人将几乎必然采取可转换优先股的架构（将在第10章讨论），使用美国风险投资协会（NVCA）编制的A轮投资文件模板。他们可能将基金总额一半左右的资金作为被投资公司的首期投资，剩余的资金作为预留款，用于当创业者成功执行了商业计划后，对公司进行的后续一轮或多轮追加投资。

阶段7：成长基金及B轮之后投资

最终，在累计融资1 000万~2 000万美元之后，创业者将开始寻找后期VC成长基金融资。这些基金在后续投资中（B轮、C轮、D轮等）使用的可转换优先股架构的投资文件与早期风险投资的文件类似，但投入的资金量要大得多，而且公司的估值也要高得多，它们最后可能获得的股权比例要比前期投资人（后者可能会继续追加投资，以维持自己的股权比例不变）要小一些。

这个时候，早期天使投资人的角色将会彻底改变。在公司成立的初期，天使被当做是带来现金、认同、建议、关系和其他美好事物的上天生灵。他们可能拥有一个董事会席位，可能习惯了每几个月甚至几周和创业者CEO交流一次。在风险投资参与进来之后，他们的这种密切关系开始被削弱，这个时候天使投资人甚至可能会离开董事会。在后期基金进入之后，对创业者来说，天使投资人仅仅成为逝去时光的一种美好回忆。就如同大学毕业之后，孩子离开父母的庇护，这通常是一件很好而且自然而然的事情，让天使能够自由地参与到下一代初创公司，让公司在更大的赛场竞技。如果最初的投资人的股权到这个时候并没有被过度稀释，这也是正常情况，并不是一件应当被抵触的事情。

阶段8：公开或私下退出

一旦后期基金为公司提供了它创造价值所需的资金，它们关注的重心就转移到公司未来的长期发展，以及更重要的，如何为公司创始人及投资人提供流动性。通常的做法是被一家更大的公司收购，或者通过首次公开发行上市（IPO）的方式进入公开市场。被收购的方式比IPO的方式更为常见，但在这两种情况下，公司的投资人都能收获他们具有先见之明及大胆行事的胜利果实。获得过A轮或B轮大量融资的公司被收购的价格区间是3 000万~5 000 万美元，如果最初投资时的估值合适，这样的退出体量通常可以给公司的早期投资人带来10~20倍的回报。如果能够完成一个不常见的IPO退出（通常只有在经过几轮后期投资后才会发生），回报可以达到100倍甚至更高。

尽管上述的步骤勾勒出了初创公司融资的经典流程，但要记住的是，通过所有步骤的公司是非常少的。在美国创立的公司，大多数都开始并结束于第一个阶段：创始人的自有资金。能够获得外部投资的公司数量按指数级下降，粗略的比例如下：25%的初创公司能拿到家人及朋友的钱，2.5%能获得天使投资，0.25%能获得早期VC基金的投资，可能有0.025%能获得后期VC基金的投资，仅有十几、二十家初创公司（每年创立的60万家公司中）能够最终实现IPO。

但是按照专业的方式参与天使投资，很好的一面是，如果公司能够持续生存，你在上述任何一个阶段都可以真正赚到钱。

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