雕爷的“阴谋”：如果河狸家只做美甲一个细分品类，绝对死路一条

虎嗅注： 本文转自雕爷公众号，原文标题为《 O2O是不是伪命题？ 》，原文发布，文中有一些非常口语化的表达，均出自作者本人。

昨天在亿欧网发的那篇速录的东东，是我讲演内容，错别字可真多，而且口述的东西很啰嗦，干脆我写出来算了，算是精准校对版。

首先，我的观点是：一部分的O2O肯定是伪命题啦……至于看这篇文字的你，你所从事的那家企业，是不是干进了死胡同，到底怎么判别生死胜负手？请听我细细道来。

分析前，我们必须先搞清楚O2O里面的几个维度：

1、你家的上门服务，是一对一，还是一对多？

2、你家的O2O，是该行业里面的高价格区间，还是低价格区间？

3、你家从事的“行业轴”，赛道够不够宽？还是说没有什么“变道”空间？

4、三大要素中，“全人群、高频、刚需”，你占了几样？

5、如果“补贴”能够起单量，你在“用户忠诚度”上，有没有护城河？

从第一条开始，我惊讶发现，到现在了，挺多O2O企业的CEO，还没思考自己从事的行业，到底什么叫“半径效率”呢……派代网老邢前天给我发微信，就一直问河狸家的美甲，怎么解决半径效率的问题，我回答他，美甲这件事因为是典型的“一对一”，半径效率实际上无从解决。

Uber和滴滴他们，因为车本来就是移动的，而你出售的，就是这种“移动”，所以一对一没问题。本质上，除了“出行轴”行业，别的行业只要一动弹，就要面临“一对一还是一对多”的死结。为什么“饿了么”和“e袋洗”起单量那么快？因为送盒饭和取送衣服，本质上是“一对多”啊！一个快递员出发，一条路线上可以走访十户甚至二十户顾客，所以“最佳路径”的规划，就变得无比重要。

但例如美甲，你规划个毛线呢？一对一服务，你规划得再好，最佳“半径效率”的终极版是：美甲师不动，顾客动起来找她！这时的美甲师效率才是最高的。

美甲师行业标准是六千元收入，而做三五十元刷纯色的美甲是月收入三千元小姑娘才爱——你让六千块收入的人倒贴路上时间去一对一服务三千块的人？这笔账下辈子也算不过来吧？

有人说了，就有顾客需要上门服务啊，没错。但是丧失手艺人工作时间效率这件事的钱，谁给？毕竟补贴是一段时间的，早晚要回归商业本质，有人付出这部分成本呗？就变成了，一个简单款刷纯色美甲，50元，但上门费，100元。请问，这时不变成了高价美甲算球么？

所以，请大家看上面第二个问题。

一对一的上门O2O，低价区间的必死。一对多的低价也能活，但必须一家独大，满足充分的效率匹配。而一对一的高价区间，实际上，比拼的是另一种效率，就是“个性化匹配”的效率。这个有时间我专门开篇文章写，为何“极致效率”和“极致个性化”是矛盾的，不可能由一家公司同时做。

还有一些能活的，是那种赛道够宽的，做着做着，变道了，而且还能超车……举例来说，e袋洗可能就是这样的公司，因为e袋洗属于“家政轴”，是“一对多”，所以他们比保洁阿姨这种“一对一”的更具备效率速度——别忘了，同一个行业轴，高频打低频，e袋洗如此短的时间，超过日均十万单，那么多做保洁阿姨的O2O公司，可还没一个做到呢。

然后你猜会发生什么？当e袋洗100万单后，一定会介入“家政轴”的更多细分领域！（就像滴滴从出租车起家，现在进入到专车、拼车、代驾等各个“出行行业轴”的细分领域，请参看我去年写的预测文章，看雕大神盲人算命是否准确？）……当洗衣O2O日单百万，保洁阿姨上门的公司，才10万单，你切入洗衣服么？抱歉，会被轻松消灭。

其实，河狸家也是这样。从美甲起家，切入到了美睫、美容、手足护理、脱毛、化妆造型、刚刚又开通了美发——全世界第一家，也是唯一一家“美业全平台”……哦，我有吹过牛么？上门美容我们开通还不到2个月的时候，河狸家就已经是中国第一美容单量王了。轻松，很轻松……

讲到第四条，其实全世界的行业中满足“全人群、刚需、高频”的，就两个行业，送盒饭和出行。没第三个啦！其余的，比如洗车O2O，刚需没问题，但窄人群，低频；上门做饭，窄人群、非刚需、低频……上门开锁，窄人群，刚需，低频低到爹妈都不认识了……婚礼O2O……如果我说高频，你会砍死我么？

回到我熟悉的，美甲，窄人群的刚需，频次尚可。（但窄人群就哭死~）美发呢，全人群，刚需，可惜，低频（男人的短头发倒是比较高频，但参见“一对一”那部分，低价害死人好不好？）美容呢，窄人群、高频，刚需！……但你看，还是窄人群。化妆造型，超窄人群，非刚需，超低频……不过，聪明的读者看出来了，我擦，这几个事关美的行业，凑在一起，居然满足了“全人群、刚需、高频”，注意，没一个是真高频或真的全人群，但聚合在一起，攒鸡毛凑掸子，居然凑够了！

这就是我一开始做河狸家的“阴谋”，现在你明白我为什么坚决不在河狸家三个字后面跟“美甲”两字了吧？那是傻蛋啊……单独只做一个细分品类，绝对死路一条。聚合成一个“大行业轴”，才能存活。

第五条不用我解释了。如果纯烧钱能赢的话，BAT应该亲自下场才对。虽然O2O是个持久烧钱的游戏，但终有烧不动那一天，再加上除了衣食住行等超级大垂直，很多细分垂直，未必有VC肯持续赌身家……说个好玩的，前几天和李丰喝酒，他投了很多O2O，感慨行业变化阴晴不定，突然冒出一句，“投了O2O真他妈胆颤心惊……”笑得我一口水呛满桌。

最后，说我的判断：毫无疑问，任何传统服务业，都必将在这次O2O浪潮中被改变甚至颠覆，但目前几百家的O2O企业，95%以上会在惨烈的竞争中消失。至于谁胜谁负，始终逃不脱“终局判断”这件事……以前唯一可选择的传统门店，会变成“到店、到家、到中间”三分天下。可惜，很多企业，用我上面的五把尺子一切，恐怕再没有继续的机会了。

而存活下来的，可以让我们骄傲的说，中国O2O将是全世界服务业被颠覆的导师。没办法，倒排队理论，美国的零售业很强悍，中国很弱小，所以零售业的电子商务化，搞得美国还没中国先进……而服务业美国更是牛逼，中国更是傻逼……导致大多美国人都没听说过啥叫O2O，哈哈哈哈哈……

奇迹正在被中国人创造着。