一个电商老板关于女装选款的18条实战经验

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一、你并不需要工厂


大部分人最开始做女装创业,需要的并不是工厂,而是档口。


很多朋友也想搞女装,让我推荐好工厂给他。


我可以给你推荐,但是你手上有一堆工厂又有什么用呢?你能下单么?你能下一批50~100件的货么?你懂调版么?你懂面料替换么?你懂核价么?你懂质量跟进和优化么?


你不懂这些,就是工厂待宰的羔羊。


大多数人最开始更需要的是服装档口,也就是一批。因为档口会帮你省掉和工厂对接的时间、精力,还有风险,直接生产出一批质量还过得去的款式和货供你挑选。


同时档口还有规模量大的优势,可以在工厂那取得更低的成本。


所以普通人最开始的供应商选择,应该是去找市场上的优质档口,优质批发商。


二、普通人不具备线下拿货的能力


大部分人在初期也不具备去档口市场拿货,选款的能力。


一个普通人最开始面对档口市场,首先就是懵逼。


因为市场太大了,选择太多了,几万家档口,十几万款衣服突然堆到你面前,很多人面对的问题不是没有选择,而是在海量的选择面前突然忘记了自己要什么。


再加上档口人来人往,又热又燥,你挨家挨个看,乍一看感觉都适合你,仔细一看又不适合你,基本上走个半天,人困马乏。


然后你面露青涩,或者你根本采购不了多少件,没有什么底气,档口老板一看就知道你不是什么大客户,也懒得搭理你,或者忽悠你一个很高的价格,或者极力忽悠你多拿几件,统统让你拿5件,10件。


结果你拿了一堆货回去之后发现自己根本不需要那么多,也卖不掉,只能扔在那里吃灰。


所以普通人想成为一个优质的买手是需要长期训练的。


三、不同地区的档口侧重点也不同


各个城市档口市场的侧重点也不一样,面对的渠道,顾客群也不一样。


我朋友说要做女装电商创业,要去南油拿货。


我说你去南油有屁用,那一件真丝衬衫成本就要两三百,你能卖得掉么?


相对来说,南油主要做高端女装,全国的市场专柜,线下女装设计店,原创设计店等等都是在南油进货。


抖音天猫500元,千元高端女装也是从南油进货比较多。


那一般天猫网红店货源会以杭州四季青,广州十三行,万佳为主,轻奢风甜美风名媛风,成本稍高。


更低成本的货源主要以广州沙河市场为主。基本上大部分大众款都来自广州沙河。


同时一些品类也有独立的产业带,中山的牛仔裤、濮院的针织衫、平湖的羽绒服、即墨的T恤,这些地方当地也有较大的服装批发档口。


然后每个市场的每栋楼,每一层都有侧重点,基本上一个市场要跑个一年左右才会基本门清。


四、最开始网上选款就可以


不过现在选款网站其实蛮多,1688,搜款网等等。这些档口也会在这些选款网站上开店。


所以其实真的没必要线下去选款,普通人最开始完全可以通过网上选款的方式先一点点去找感觉。


至少在网上选款你可以慢慢看,慢慢挑,还可以买单件,相对时间成本,体力消耗,金钱消耗都会少很多。


选款之后还可以加供应商微信,供应商也会定期在朋友圈更新他们的款式,所以最开始真的没有必要去线下选款。


五、最开始不要做原创设计


普通人最开始女装创业,不要碰原创,谁碰谁死,有多少钱赔多少钱。


作死流程一般为:


突发奇想,女装创业;


市场烂货,难入法眼;


all in原创,国货自强;


自嗨元素,统统堆砌;


我的审美,无可挑剔;


反复调整,墨迹半年;


工厂做货,首单100;


10款下去,几十万没;


上线之后,卖掉3件;


剩下库存,一脸绝望;


低价处理,元气大伤;


只能回厂,打工还债。


六、不要做小众风格


可能受一些商业书籍,商业讲师的影响,说做生意要做垂直细分才有突破口。


这个在女装领域恰恰相反。


做女装领域,最开始只有做大众风格才有突破口。


因为大众风格意味着大众需求,意味着受众广,意味着你只要稍微做得比别人好一些,就能吸引一部分客群,卖出去一批货。


你要做小众风格,受众小,人群少,你想抓到这群人就很难。


更何况很多小众风格普通人根本做不了,你想做新中式,你知道这供应链有多复杂么,知道那个面料有多难搞么,你有这方面的积淀么?


你想做大女主风,你有把控版型,面料的能力么?


所以想做的,和能做的,其实差别很大。


七、自身条件匹配可做小众风格


我认为只有当自身条件与销售的产品极度匹配时,才适合去做真正的小众风格。


比如认识一个妹纸,身材极其火辣,她专做辣妹装,很小众,这就是自身条件与产品极度匹配;


还认识一个妹纸,之前做投行,出来后做高级职场套装,千元客单价,一般人做不了这种品类,但是她可以做,因为她全身上下弥漫着浓浓白领精英告知范;


包括小个子女装 (155以下) ,大码女装,在大市场下,这些都算是小众风格。


能做好这些产品线的主理人,一定是自身条件和产品极度契合,因为只有这样,她才能充分了解这些细分群体的用户需求。


如果普通人没有这样的条件,硬做这样的品类,你怎么可能做得过别人呢?


八、日常通勤需求最广


大众消费者的产品看着普通,但好处就是,一旦打到点了,很容易产生拥挤的购买势能,卖爆就会非常容易。


你做小众,人数就少,拼死拼活卖了几十件,后续势能也很难起来。


那大众消费者的需求又分两大主要场景。


一个是日常通勤,一个是周末出去玩。


那日常通勤5天,周末出去玩只有2天,那做哪个显而易见。


日常通勤其实是女装最好做的一个风格,也是很适合新手的风格。


在这个大类下,你可以细分切出:


  • 日常韩系通勤,日常欧美街头,日常甜美风,日常简约,日系通勤;


  • 然后各个风格的衣服又可以互相融合,界限不明显,款式量比较大,可选的余地多;


  • 然后日常通勤好切,周末场景也比较好切,好看的衣服消费者上班和逛街都会想穿。


有些人一上来做的风格很甜妹,很名媛,很好看。


确实好看,出去一拍照就很出片,但问题就是:这衣服上班的时候穿不了,只能周末出去穿,这又大大限制了使用场景,限制使用场景就是限制销量。


九、理性和感性


这个生意 (女装生意) 的顶层是理性,底层是感性。顶层理性思考着品类、销售周期、定价、组货、供应链,主要解决的是在合适的时间,合适的时机,把最适合的款式推给消费者。


底层感性主要思考着是否好看,版型是否OK,是否好穿,色彩是否百搭,是否有亮点,搭配是否出彩,主要解决当消费者看到这个款式后,是否眼前一亮,就想拥有。


女性做这一行的优势就是感性很充沛,感觉准了很容易引一帮姐妹去买。劣势就是理性太少,很少从一个架构层去考虑整个盘子。没有架构感性就会枯竭,就会不稳定。


男性做这一行的劣势就是没有感性,这衣服到底好看不好看,很难去分辨,毕竟都是钢铁直男。优势就是能从架构层去优化一些框架和流程,让感性在框架内稳定的输出。


十、大盘占比前五品类集中做


中国女装电商是明牌对决,每个月,每个季度的消费者的品类需求,增长需求完全是清晰的,也是可以通过系统后台看到的。


只要找到每个月的优势品类或者每个季度的优势品类跟着选,至少大方向上就不会错。


比如10月的毛呢外套,11月的皮草毛衣,12月的羽绒服,3月的衬衫,4月的连衣裙,各个月份的大盘款式只要跟对,就不会踩空。


其次要饱和集中,因为普通人最开始资源有限,不要什么品类都做。集中两到三个品类去做,密集去打,反而更有希望。


你最开始选款,连衣裙拿几件、T恤拿几件、衬衫拿几件、短裤拿几件、半裙拿几件,你这什么品类都拿,就代表着你力量的分散。


十一、很多品类普通人也做不了


不过很多品类看得很美好,但普通人基本做不了。


比如羽绒服就是个好品类,冬季销量和大盘的担当。


但这个品类一到冬季就是兵家必争之地,垂直品牌 (波司登) ,网红品牌,快时尚品牌,大店铺,中店铺,主播都要插上来,竞争非常激烈,抢流量也抢得很厉害。


所以一个普通人,最开始什么钱也没有,店铺也没做起来,也没什么流量,一上来就做羽绒服,基本没啥流量,怎么可能卖得掉呢?


还有T恤,好多人说做T恤,T恤好卖。你做T恤,基本首先要被优衣库等品牌怼一遍 (T恤是主力产品线) ,接下来又被大店网红店的T恤产品线怼一遍 (T恤是这些店铺的辅助搭配产品线) ,最后又被小店铺,拼多多19.9元,29.9元的价格战怼一遍。


你的T恤能卖出多少件呢?


然后等你卖出去后又发现,我擦,卖T恤根本不赚钱。


十二、有些品类初期会踩坑


还有一些品类,款式风格,面料,普通人没有经验,初次做,不知道里面的坑点。


比如皮衣,一般来说,大部分消费者飒气值不足,无大女人气场的情况下,是很难驾驭皮衣这个品类的,这个品类就是一个小众品类,消费者非常难挖掘。


再比如皮草,冬季另一个重要品类,这个品类好是好,又保暖、又漂亮,就是储存不当,会长毛,会发霉。


再比如撞色款,黑白撞色,很漂亮,很亮眼,但是如果工艺面料不好的话,就会出现黑白互染,掉色,全是售后问题。


牛仔裤这个品类也蛮好,大众款了,就是做货至少100件起,很难做小单。


天丝棉面料,非常柔顺,穿着舒服,特别好,就是穿一次就会皱成地摊货。


部分西装款式,做工上乘,摸起来有质感,但是妹纸们会经常和包包摩擦,容易起球。


总之很多坑基本都是在售卖后才逐渐浮现,每遇到一个都会很头疼。


所以一般皮衣,皮草普通人基本可以告别,西装、牛仔裤等品类普通人初期慎做。


十三、裤子是个好品类


上衣考验的是审美的话,那裤子对于审美的要求就大大减弱。


而且很多消费者都愿意会为一条好裤子买单。


好裤子带来的不仅是美观,而且是对身材的包容。


包容粗腿、短腿、宽胯、梨型身材、臀部大。如果确实选不到好的上衣、裙子,重点做裤子也是可以的。


有很多小店铺都是以售卖裤子见长,而且很容易卖爆。


十四、普适性搭配饱和攻击


最开始的搭配其实重点围绕两个点,一个是普适性,一个是饱和性。


什么是普适性?春夏秋:一件上衣搭一件裤子,这就是最普适性穿搭。


可以是白衬衫+牛仔裤/休闲裤,针织衫+针织裤;秋冬,外套+内搭+裤子;顾客买一套,轻松穿,轻松出街,这就是普适性搭配。


饱和性是指什么?就是我针对这样的搭配组合,我出多套去冲,饱和性攻击。


只要大方向押的准,爆款的概率就会很大。


但最开始大多数人的选款恰恰违背这个原则,那两套上衣+裤子,再去拿几条连衣裙,拿几条外套短裤,这力量又被分散了。


十五、不要迷恋叠穿


不要迷恋叠穿搭配,越复杂的叠穿搭配对于消费者的身材要求越高。


首先要瘦,其次要高,不然就会叠穿得像个球。


大多数叠穿搭配消费者看到之后基本都是:你穿得很好看,可是我不配,所以也不会买。


十六、选款的四个时间周期


大部分普通人最开始选款,是没有时间周期概念,但这其实是选款过程中很重要的一个深度思考。


共有4个时间周期要同时思考。


培育时间周期,爆发时间周期,全销售生命周期,供应链生产生命周期。


培育时间周期就是我这个款选了之后,上架后,有没有充足的时间进行培育,做销量、买家秀、拉权重、放主播。


其次就是它的爆发时间点是什么时候,我培育一段时间后,是否能正好的踩住那个爆发时间点,在爆发时间点顺利爆发。


然后就是他爆发之后是否还有很长的销售周期,可以卖很长时间,让我持续不断地赚钱。


最后就是我的供应链是否能持续备货,持续快速生产,补货,保证继续供应这个款。


选款的时间对了,选的款对了,是可以同时满足4个生命周期。


比如一条加厚针织裤,10月份上,此时天气还没冷,所以可以用一个月的时间抓紧培育。


一个月培育后,他会有3个爆发周期,一个双11,一个双12,一个1月份年货节。


这款裤子培育得好,就会在这3个时间点连续爆发,卖爆。


3个爆发时间点完成后,这款裤子的生命周期也很长,卖到春季3月份,最长卖到4月份也可以。


而这款裤子在供应链也比较好生产,补货会很快,面料也比较容易。


如果这四个时间周期没有考虑到就会出各种问题。


没有培育时间周期,上得太晚了,爆发期上,没有培育,流量不会给到,生生浪费了爆发节点;生命周期太短,刚卖爆,款式就迅速陨落,钱赚得太少了。


供应链生命周期短,这个款供应链不做了,产能不够了,换季了,补不上货了,没货卖了。


十七、不要过于强求质量


不是说选择的产品不注重质量,而是要在质量和价格间寻找到平衡。


消费者需要质量好的产品,更需要价格便宜有竞争力的产品。


好的质量必然要匹配好的生产工艺,好的工厂,好的面料,这些都会大大增加你的成本,而高成本又抬高了你的售价。


你的质量很好,但价格也很贵,那消费者必然也买不起。


如果高级大牌服装的质量是95分,优衣库质量是85分,拼多多产品质量是50分,那你的产品质量控制在70分~75分就好。


消费者看到了基本上觉得还可以,同时价格又不贵,性价比很高,那同样也是满意的消费体验。


提升质量还在于产品的后期处理。比如对工厂来的产品进行更好的熨烫,线头的清理,平整,换上有质感的包装,都会大大增加产品的质量。


所以不要盲目的去追求高质量,而是在消费者可以接受的价格范围内,尽可能提供质量较为不错,同时也要有利润空间的产品。


十八、搭配必选经典色


最开始选择永远选择经典色,绝对不会错。日常黑白灰、蓝色、杏色、卡其,都是经典色。


初期避免小众色,即使再好看,消费者的接受度也不一定会高。


搭配也遵循经典配色搭配。


蓝白配、灰白配、黑白配、蓝灰配。用户的认知是有一个固定壁垒,你不是时尚先锋,无法引领消费者的话,那就在她们的固有认知内,去匹配他们的选择。


颜色的延展循序渐进。


很多妹纸最开始选款,被人老板一忽悠,拿了5个色,8个色。拿那么多色,你能卖得掉么?


先从最开始的基本色去卖,量卖大了再逐渐加色。


本文来自微信公众号: 刘玮冬创业手记(ID:liu17701793970) ,作者:刘玮冬

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