致GP：百万年薪抢IR，并不能解募资之急

本文来自微信公众号： 家办新智点 （ID：foinsight） ，作者：foinsight，题图来自：《大空头》

这两年，在VC募资难的大背景下，优秀的IR （投资者关系） 愈发被重视，其薪酬也日益水涨船高。

VC高薪抢人，能真正解决燃眉的募资之急么？

一、VC募资难，高薪“抢”IR

这两年，“募资难”已成为VC行业的新常态。

为解决这一难题，许多VC基金日益重视募资的优秀IR人才，并开启了新一轮“抢人大战”——VC招聘IR的需求呈爆发式增长，开出的薪酬也日益水涨船高。

“尽管每家机构给IR开出的薪酬不同，不同职级的IR薪酬差异较大，但整体而言，这两年VC基金给IR的年薪至少上浮了30%。”自2020年便专注于IR招聘的猎头Jessica告诉《家办新智点》。

《家办新智点》在浏览猎头发布的招聘信息时也发现，有些基金“求贤若渴”，给IRD及IR VP等高级岗位甚至开出了150万甚至200万元的年薪。以下列举几个例子：

• 某双币基金：IR VP，50～150万/年；

• 某知名双币VC：人民币IRD/ED，80～150万/年；

• 某双币基金：RMB IRD及以上，80～200万/年。

  ……

“基金给IR VP开出150万元年薪并不算最高的，这两年基金IR总监平均年薪在20～30万美金。”猎头Jessica表示。

随着移动互联网大风口的落幕，以及行业监管、国际局势等因素影响，越来越多的美元LP对中国VC持观望态度，美元基金承受了愈发沉重的募资压力。于是，许多美元基金转向，纷纷发力人民币募资，与人民币基金共同争夺LP。

一时间，人民币募资市场热闹非凡，对人民币IR的招聘需求也随之激增。

然而，市场供需关系并不平衡，“人民币IR的人选数量并未呈爆发式增长的态势”，这意味着，许多VC机构想要招聘到一位合适且优秀的人民币IR人才，并非一件易事。

毕竟，相较于美元基金而言，国内人民币基金市场起步较晚。以美国为代表的海外金融市场发展非常成熟，IR在工作中能够获得大量体系化、专业化的训练。同时，IR人才的专业度又和人才储备量高度挂钩，美国有庞大的IR人才库，IR岗位也有较好的“导师制” （mentorship） ，职场新人能够更好地成长。

而过去，国内人民币GP对IR岗位不够重视，IR大多属于“半路出家”，自己“摸着石头过河”，在职场上受到的专业训练相对较少。由于每家基金都有各自的特色，IR职场新人的成长无法做到标准化。

更何况，国内人民币LP市场参与的角色多元，包括上市公司/非上市公司、政府引导基金、险资、金融机构、市场化母基金、捐赠基金、富有家族及个人等。而不同LP进行一级市场股权投资的目的和诉求也不尽相同。这对人民币IR的专业能力与素养，都提出了非常大的挑战。

二、窘境

提高了薪酬，自然也会提高期待。

然而，美元基金的募资环境与人民币基金的募资环境，差异巨大。美元LP的运作方式更市场化和机构化，而人民币LP市场参与角色多元，诉求也各不相同。

“一些美元基金出身的GP投资人，在募集人民币基金时，很难放低姿态。”Jessica表示。

Jessica曾帮一家知名基金招聘IR，该基金创始人出身于美元基金，拥有着典型美元基金的“精英范儿”。在面试了多位人民币IR后，他对面试候选人始终不够满意。

Jessica在详细了解情况后发现，该基金目前亟需一位拥有政府引导基金募资经验的人民币IR，但创始人却很难对政府背景出身的IR候选人产生“好感”。尽管许多本土化的IR对人民币募资市场熟悉，落地能力强，但大多履历背景不似美元基金那般亮眼。而在招聘面试时，有些美元基金出身的创始人很难与本土化的IR产生真正的“化学反应”。

“能帮你落地人民币基金募资的IR，你觉得人家土，不够fancy；能和你合拍聊得来的IR，并不能真正帮你落地人民币基金募资，”Jessica说道，“凡是能搞定政府资金的人必然是本土化出身。”

与此同时，据《家办新智点》了解，一些VC基金的创始人，在招聘IR时往往预期过高——最好IR负责人一人就能搞定募资，亦或基金首关后IR直接搞定剩余资金缺口。

但募资成功与否，一个IR不可能一举定乾坤。毕竟，LP投资GP，更多考察的不是与IR的关系，而是基金业绩、规模、投资团队、投资逻辑与投资能力、底层项目等。

“能帮基金触达LP、制定募资策略，就已经是一个非常棒的IR人选了，”Jessica称，“创始人不能指望IR帮你搞定所有事情。IR帮基金获取了LP资源，但基金自身投资业绩不过关，最终LP也不会投。”

不过，随着募资难状况的持续加剧，以及这几年被人民币LP市场不断教育，许多基金在募集人民币基金时，不再如过去那般“骄傲”，渐渐放低了姿态，同时对人民币基金IR也有了更合理的预期。

三、关系型IR很难打动LP

IR这一角色愈发被基金重视，但LP是否真正为此买单？

王成现为一家单一家族办公室的投资总监，负责一级市场的投资。他曾接触过许多VC基金的IR。然而他发现，许多基金的IR往往热衷于“拉关系”，却欠缺倾听能力和专业能力，可谓“销售型IR”。

在他看来，一位IR，最根本的能力是倾听的能力。然而，他接触的某些IR常常只关心自己想阐述的内容是否讲完了，并不关心其输出的内容是否真正满足LP的诉求。

“有时，我听得不耐烦了将其打断，说这个我们不感兴趣，但常常他说了几句后又绕回了他想讲的内容。让人感觉，他只是在背一套标准话术。”王成表示，“IR不能只顾自己讲，而要真正倾听LP的诉求，否则不就变成单向输出了嘛！”

某单一家族办公室投资负责人文栋对此也深有感触。“有些IR约我，常常是通过聊闲天儿的方式试图拉近关系，建立私交，”文栋说，“但拉关系式的IR并不能真正打动LP，LP也没时间陪你侃大山。LP更希望听到基金的专业能力、投资业绩数据以及底层项目情况。同时，更关注基金对LP是否足够重视，是否具备开放性的心态，是否愿与家办LP建立长期友好的合作关系。”

另外，王成在询问基金被投项目及底层逻辑时，发现一些IR的专业能力欠缺，对被投项目的理解也不够深刻。

“当我一问更深入的问题，有些IR便无法再深入交流下去了，因为他们没有把项目吃透，更无法向LP解释清楚其背后的投资逻辑。”王成告诉《家办新智点》。

的确，《家办新智点》观察发现，有些基金的IR在募资时常常单打独斗，缺少背后投资团队的强力支持，缺少募资策略和节奏。

而募资做得好的人民币基金，往往非常讲究战略与战术，以及团队的紧密配合。譬如，首先，由具有投资能力、负责募资的合伙人触达家办LP，并与家办LP深度对话和交流，让双方产生共鸣，并进行深度链接；

其次，在建立深度链接后，积极约LP与基金创始人和一线投资团队见面沟通，创始合伙人往往能从更高格局和维度为家办LP展示整个基金的理念和策略，展现人格魅力；

而一线投资团队则能从更实操落地的角度，进行底层项目的解读和剖析；与此同时，基金募资合伙人态度积极、主动，并不会因个别LP最初出资意愿不强而区别对待，始终会保持积极真诚的态度进行沟通。

四、回归赚钱的本质

当然，对于解决基金募资难，IR并不是灵丹妙药，毕竟，LP更关心基金能否投到真正赚钱的好项目，自己何时能够退出并落袋为安。

“如果GP请LP吃饭，通常是鸿门宴；如果LP请GP吃饭，都是发自内心喜欢该GP。”王成告诉《家办新智点》。

在他看来，如果一家基金，只关注IR的销售能力是否足够强，LP资源是否足够多，却不关心最终能给客户带来多少收益，那么基金最终会走上一条不归路。

前段时间，王成刚接触了一家基金，该基金刚一开口，便向其介绍道，基金退出周期为“10+2”。

“LP有几个10年可以等？”王成质疑。在他看来，忽略LP的喜好，背后折射出了诸多基金的心态——基金虽为乙方角色，却常常自认为是甲方，认为自己是在给LP投资机会帮其赚钱，而非真正将双方视为平等的合伙人和利益共同体。

因此，对于许多基金而言，首先要彻底完成心态上的转变。

过去，有些基金为了获得LP的信任和融资，常常过度包装，拿历史最高业绩进行自我营销，甚至夸大营销自身业绩，最终导致LP持有过高预期。

未来，基金要想真正长期赢得LP的信任与支持，就要彻底从过去的“夸大式营销”转变为真正为LP考虑和负责，真正帮LP赚钱。如此一来，LP自然而然不会流失。

而基金IR也应彻底转变心态和做法，由原来的IR （InvestorRelation投资者关系） 变身为专业的IS （Investorservice投资者服务） 。

王成举了个例子，在知名IT公司中，销售常被分为售前和售后，而售前和售后人员常由产品和技术知识与能力的人员担任，专业水准极高，对客户需求足够了解，同时清晰自身业务。同理，基金的IR也应由真正具备投资分析能力的人来担任，这样才能真正了解LP诉求，服务好LP。

“如果一家基金能坦诚地向LP谈DPI，谈退出，只要数据亮眼，底层项目够优质，可能仅需5分钟便能打动LP。”王成称，“此时，基金便处于卖方市场，在LP面前会大受欢迎。”

注：以上人名均为化名。本文来自微信公众号： 家办新智点 （ID：foinsight） ，作者：foinsight