卜广齐：能不能让汽车销售也像电商一样一个月内无条件退货？

虎嗅注： 7月3日，虎嗅在上海举办了2015年夏季F&M创新节，要买车CEO、原易迅网CEO卜广齐在会上分享了他在易迅网与京东合并后，进行再创业的经历和感悟。另外，还有叽叽科技 CEO、原宝胜国际副总裁邢科春与卜广齐的对话，亦是围绕汽车销售O2O的模式、价值探讨。 以下是现场实录，略有删节：

买车一个月无条件退货？我们先从一个月内提车开始

在去年6月份后，因为没有什么事，做了一些早期投资，所以也见了很多新行业的创业者。在这个过程当中发现大家倾向利用所谓的“互联网思维”和传统产业进行结合，做一些新的东西。但大部分目前来看发现效果不是那么好。

很巧昨天我在收听罗振宇（订阅号）每天早上60秒，他讲了一个特别有意思的话题叫“转身”，老罗说我作为一个创业者，在早期创业的时候也犯了一个非常重要的错误。大家知道“罗辑思维”四个字第一个罗是怎么写吗？是罗永浩的罗。后来发现，当消费者通过拼音输入法打这4个字的时候往往会打到走字旁的逻。所以老罗给大家一个提示：当我们这些创业者、创新者做这些工作的时候，不要沉浸于一个自己认为非常完美的Idea，你心中应该有疑惑。 今天做这件事情，首先必须要考虑一个问题，你给消费者究竟带来什么。

谈到这里，特别想到我在1年多之前投入的一个汽车电子商务项目，通过这个项目有机会让我了解到，原来在中国我们还有那么大的一个行业，目前是属于一种看似非常繁荣，非常美好的状态，但是这里面蕴藏了太多的需要去改变的地方和机会。这个条件是什么，就是汽车产业。

99年广汽本田从日本把4S模式引入中国到如今过来16年，汽车的年消费量成长了10倍。4S模式为这个行业发展做出了巨大贡献。我也和这个行业里很多厂商和经销商交流过，发现他们非常的努力。但是也有一个问题，这个行业发展到今天已经20年了，是不是到了一个变革和变化的过程。大家都不否认，大家都感觉开始出问题了，因为经过这一波发展以后，中国汽车由过去每年接近20%的成长下滑到每年只有5%到8%。我们中国的汽车产业每年产能4千万辆，但是我们一年只需要2千万辆。 所以大量的产能过剩。

中国有接近3万家4S店，但是我们一年只卖2千万辆车，每个店一年只卖600多万辆车。建一个4S店成本高，效率却不高，我们今天一个汽车消费者在买车过程中要付出很多代价，有很多痛点。我们中国的消费者买一辆车平均花费3.6个月时间，其中1.9个月要搞清楚他想买什么车。后面1.7个月已经知道要买什么车，还得知道去哪里买，哪里价格好，哪里服务好，大量的时间投入。

今天的消费者已经变得越来越聪明了，他们需要的是透明、公正、简单、方便，所以当互联网真正来临和这个产业进行结合的时候，我觉得所有一切的考虑都应该是 消费者体验，而且必须要有所谓的颠覆性的体验 ，既然消费者担心价格是否买贵了，你的商品质量是否有问题，你能不能拿出更好的解决方案呢？所以我说，以后你们给消费者提供买完车一个月无条件退货，像电商一样。

所有人都说你太不了解我们行业了，如果你这样去做，一定会被骗死的。但是我在中国做电商15年了，我认为中国的消费者是最善良的。所以我们从过去投资看，觉得这个行业还是有很多机会干点事。今年我们成立“要买车”这个平台，筹备已经几个月，大概在7月底就会上线。我们希望能够构建一些技术能力，为未来所有有可能为消费者提供的电商平台提供支持。我们打造全国化的物流加上未来中国有上千家落地服务网点新的汽车流动渠道。我们要开始这件事情之前，一定会给消费者提供一个承诺，在我们这里买车，一个月内一定可以提车。谢谢各位！

开除销售团队，改变“俗套”销售模式

邢科春： 卜总，你刚才也分享了你的产业，从空中往地上转，碰到第一个难题什么？

卜广齐： 最大的难题还是未来在线下那些合作伙伴也好，还是你来自于线下那些员工也好， 怎么能够改变它们过去那种已经落入俗套的想法。 我们在成立要买车这个平台，我们在一个小的城市在同样的行业做了投资，这个过程非常痛苦。为什么消费者买车要一轮一轮谈判，为什么不直接给他一个最低的议价呢，我们必须给消费者议价，如果你不给他议价，消费者就不可以在这边买。去年5月1号把议价模式改成了一口价的模式，卖得非常好。过去大量时间花在销售车这个事上，销售这个事并没有给消费者带来价值，真正的价值如何能够把商品规划好，给消费者提供更好的商品组合，甚至把保险、金融这个做得更加有竞争力。当消费者下了平台以后如何更好理单，那些是给消费者带来的价值。所以过去看，我讲在4S经销商中间是商品和服务的人少，销售最多，未来新的格局应该是养人型，人应该放到商品和销售上去。后来我们去年做了很重大的改变，他们不肯接受，后来董事会做了决定，如果不做这样的改变，我们把销售团队都开除掉。最终销售量没有下降，反而上升了。你要做汽车电商，必须要有线下店，一个线下店投入那么大，这个模式你能长期复制吗？你的成本能带来竞争优势吗。所以那个公司原来在线下有一个4千平方米的展厅，后来要求必须把展厅关掉，就完全做线上，最后也是成功的。但是这个过程非常痛苦。为了做这三件事情一个公司磨了一年，没有什么大困难，主要是在思想。

邢科春：如要成功，必须自宫。即使自宫，未必成功。汽车行业是帮助一些品牌商来去做销售，传统模式还是跑到4S店，做线上势必跟线下4S店互补，一定程度也是冲突，这个时候有没有碰到4S店对这件事情态度是怎么样？是欢迎还是无所谓？还是说排斥呢？

卜广齐：当一个新的事物刚刚诞生的时候，大家看待的角度不一样，今天在汽车电商这个领域里面，我觉得每一个经销商看待这个事物的时候，它的状况不一样，它的结论也不一样。对于那些相对小众的品牌来讲，如何能够拓展拓宽它的销售渠道，如何来加速它的库存变现，我觉得对于经销商来讲都是非常重要的话题。

中国今后16年发展，整个汽车产业到了一个拐点上，这一轮拐点来临的时候，我觉得整个中国汽车产业都会迎来一场洗牌，不管是主机厂商还是经销商。在这个过程当中，能够接受变化的企业，我相信它未来发展会更好。如果仅仅守着原来的东西不变，我想可能未来面临淘汰厄运。作为未来新的平台，我们更多愿意和企业里面合作伙伴把这个做得更好。作为一个电商平台服务好一个车子不可能， 我们车子买好以后，最终还是要到4S店保养服务，让消费者满意度变得更高，这不是一个很好的事情吗。

买车是低频消费，但这个生意不止是卖车而已

邢科春：我们最近在和上汽集团合作，他们成立一个车享网，他们高层说，上汽卖的3千多万辆，中国有将近几千多万的车是上汽产的，但是开他们的车都是有钱人，买一辆车5、6年就没有什么关系了，大家谈汽车生活，买车是一个相对低频的。

卜广齐：单从买车这件事情是一个非常低频的销售，按照国外统计，发达国家汽车市场非常成熟，一个人或者一个家庭来讲，一辈子要换4辆车，这样算下来换一辆车得好几年时间，大部分消费者有可能换二手车，不一定新车。

车是一个非常重要的消费决策，如果消费决策当中通过我们产品能力，通过我们平台服务能力，构建起来和消费者之间非常好的信任关系，我们最早掌握这辆车从生产厂出来的信息，我们未来也可以给他做更好的服务。如何挖掘消费者在整个用车当中的消费需求，所谓挖掘一定和各种各样的社会化的服务机构一起做这样的事情，这个事情我们是责无旁贷。

另外一方面汽车是非常大件的资产，但是它的使用率特别低，上海我们开车早上一小时，晚上一小时，基本上车就躺在那边了，上次有人做过调查使用率平均不足20%，如何上社会资产未来为社会创造更多的价值，也是非常有意思的事情。互联网发展到今天已经非常好玩，不能把卖车看成单一性在电商平台或者4S店的一个行为，像刚刚Uber讲的专车，你坐专车过程当中40分钟、50分钟，如果真的有哪一天消费者说，我哪一天想买一辆奥迪，但是不知道它的体验，如果通过跟Uber合作，也可以让消费者体验。它延伸出来的消费者服务以及和互联网相应的服务如何做整合，怎么把一个大众社会资源利用效率提高，怎么让我们出行变得更方便，这里面可以挖掘的东西非常多，只是说新车销售是一个切入点。