做女装后,我是如何控制库存风险的
做女装后,经常会有人问我:冬哥,女装库存的把控很头疼,你们是怎么把控库存风险的?
这个问题比较大,如果要深入写的话,写几万字的论文,写一本书,都没啥问题。
但我今天可以简单讲讲,这两年做女装电商过程中,我们是如何防范库存风险的。
首先大家一定要明白,做零售,库存的风险管理是很重要的一个环节。
我们经常会看到很多服装品牌做着做着就突然就挂掉了,或者现金流紧张,发不出工资,包括一些服装品牌虽然每年销售几十亿,但一直亏损,这都是服装品牌积累了大量的库存, 库存吃掉了现金流、吃掉了利润。
用老百姓的话讲,就是没赚到啥钱,竟赚了一堆货。
那其实库存问题,不是突然就出现的,而是一个长期累加的过程。
因为做女装,周转很快、进货、出货、上新,大量的攻防转换,在这个过程中,就会经常出现一些错误,这些错误累加在一起,就形成了库存问题。
经过我们这边一些实践,一般以下情况,非常容易出现库存积压和滞销。
一
第一个:没有测款,没有数据支持,直接就进货。
做女装电商嘛,测款已经成了一个必备环节。但其实还是有很多服装店铺、品牌,不测款,直接进货卖的情况。
这种情况主要以女老板当家为主。
我认识很多女装店铺老板,都是姐姐,眼光很毒辣、审美也很不错。最开始做店铺,凭借着自己的审美,感觉去上款、拍摄、搭配,然后一炮而红,成功把店铺给做了起来。
但随着店铺做大了,这些老板的感觉就会开始变得不准、不稳定。因为上新量变大了、品类变多了、工作量变大了,老板也忙起来了,焦头烂额,灵感也开始枯竭了。这时候很多女老板,还会凭借自己的感觉,直接上款、进货。结果就总会出现一些款,进货了卖不掉的情况。
这个款积压了30件,那个款积压了40件,慢慢的库存就积压起来了。
另外说一句,靠感觉去上款、去进货,是很多女性朋友,在最开始做女装淘宝店,最容易出现的问题。
因为每个妹纸都觉得,自己对服装的见解是独一无二的,去市场采款、进货,一激动,这个款好看!一定能卖掉,进货20件!那个款好看!很好搭配,肯定能卖掉,进货30件!
到最后款都上了,发现卖不出去几件。最后积压了一大堆库存。
所以现阶段做女装电商,“感觉流”正在被慢慢淘汰,永远不要相信谁说自己眼光好,会选款。
这种眼光、审美、感觉,放在一个竞争市场中,是非常不稳定,非常容易造成库存的因素。
所以基本上我们现在进货,都是这个款经过了多轮广告投放的测试,看点击、看加购、看转化,把这些都交给市场,让市场去判定。
二
第二个: 款式有热度假象,误导首单进货量。
卖衣服是个很神奇的事,比如说你上了一个款,一上架,就走掉了十几件。
你非常开心!然后赶紧进货,进了100件,决定好好把它打爆款。
结果非常奇怪,等100件货到仓之后,你发现这个款就再也卖不掉几件了。
你投了好多广告也推不动它。
这在做女装电商过程中是非常正常的事情。
因为有很多款,在上架前,或者刚上架,会有一些伪热度,比如老顾客很喜欢,各项数据都蛮好。
但等这个款被老顾客消化一波之后,结果发现它在新客市场上根本跑不动。
这时候你被老顾客误导了,进了很多货,卖不掉,立马就变成了库存。
所以我们这一行有一个话叫 严控首单数量。
就是这个款第一次进货,无论是否会热卖,都要尽可能将首单的进货数量尽可能降低。
比如工厂要求这个款起订量80件,我们会不断和工厂说,这个款第一次做,我可以多加钱,也要把首单量降下来,进50件,甚至40件。
直到首单进货量全部销售完毕,没太大问题后,再进行补货。
但这个事情呢,听起来简单,对新人来说也很难。
你像我们已经有了属于自己的可靠供应链,我们的核心工厂长期和我们合作,我让他首单少做点货,他即使不赚钱,也愿意帮我做。因为工厂和我有其他的款式合作,他会从其他的款式上赚到钱,弥补这一部分的损失。
但你是个新人,你一上来没有自己的工厂,也没和工厂建立起深度合作。
同样一个款,我们下单,可能50件就能做,你下单,要100件起订。那你无形之中就会有巨大的风险。
所以这也是为什么不太建议新人做女装电商一开始就起供应链,还是尽可能的采购市场的货去交付——因为你无法降低这样的风险。
三
第三个:补货补多了,款式突然出现问题,积压库存。
这个环节是做女装电商最容易出现库存风险的环节,也是各品牌运营和供应链能力的综合比拼。
一个款卖爆了,每天能卖30件,一个月能卖1000件,供不应求,这时候要开始补货。
这时候很多电商人会上头,每月能卖1000件是吧?那我直接补2000件!把所有推广给我拉起来,全力去打爆它!
好,然后工厂开足马力开始拼命生产,2000件货,量还是蛮大的,怎么也得生产小一个月。
结果这一个月,你这个款突然销量开始降低,从每天能卖30件,一下跌落到每天能卖15件,腰斩一半。而且销量在持续下滑。
好了,等一个月后,你这2000件货到了,卖不动了,直接变成了库存。
你可能会问,为什么销量会突然下滑?这特么的真的是各种情况都有可能发生。
比如你这个款最开始踩中了平台某个点,得到了很多推荐流量,销量暴涨,结果过了一阵,平台不推荐了,流量掉了,销量也就掉了。
我们经常出现这样的情况,有时候一个款的流量莫名其妙就突然暴涨,这一般是踩中了平台的推荐。
比如突然市场有更新的款和风格出现,用户的购买需求突然转向另一种时尚风潮;还比如你这个款突然来了2个差评。直接转化率掉了50%,由此造成流量也掉了,销量降低。
所以我们每次看到差评都心惊胆战,不惜一切代价也要删掉,因为一个差评可以对这个款造成诸多的连锁反应,从而给我们造成库存积压。
还有可能是市场喜欢此款衣服的顾客群,已经被你扫光了。这也很正常,比如一款连衣裙,很仙,你上架之后,卖掉了200件,你觉得这是一个大爆款,准备进货大力推一下。但没想到,这市场上能消化这款裙子的顾客,只有200名,已经被你全都转化了,后面没了。
但这些事情,你在结果没出现前,是完全判断不出来的。
销量的大幅波动在直播环境下更加普遍。经常是主播突然推爆了一款衣服,一下卖掉了300件预售。好,你看欠货300件,那寻思多进点,进600件,这样余下300件可以让主播继续卖。
结果主播后面再推这个衣服,就是推不动了,你这剩的300件衣服直接变成了库存。
解决这个问题的办法很简单。
就是四个字—— “少进多补”。 每次补货少进一些,但频率高一些。
比如这个裙子,我们一个月能卖800件,那我不会给工厂下800件的单,而是分成4个200件,或者6个120件去下单。
用这种高频的补货方式,去化解掉中间过程中可能存在的风险,一旦苗头不对,就迅速停止进货,迅速结束这款。
但这个词,说得简单,执行起来也很难。
首先它对你商品运营团队的要求很高,你的商品运营团队,要很有经验,会计算这个款的生命周期,日销件数、退货率、质量反馈,以及不断判断它的生命力,从而进行高频补单。
它是经验+逻辑+数据的集合,干我们这行,有时候有经验了、有感觉了,不看数据,都能感觉到这个款可以继续卖,或者卖不动了,从而决定是否高频补单。
因为有时候数据也不一定有用啊,比如这个款今天数据表现特别好,结果明天突然来个差评,直接腰斩,你怎么去做预测?你也无法预测明天是否会有差评。
其次呢, 你还得有一个靠谱的供应链。
小单高频,意味着你的供应链是非常敏捷、灵活,必须和你有着很深度的合作关系和信任。
你高频补单、走合同、付定金,都会浪费时间。这时候你和工厂合作久了,你打个招呼,让他们先开干,合同和定金后面补上,这些都非常考验你的供应链对你的信任和支援能力。
高频补单,也得建立在工厂出货比较快。你不是工厂的深度合作伙伴,你再怎么高频,工厂做货磨磨唧唧,至少20天出货,到最后基本你就别卖了。
我们之前卖过一款西装裤,月销1500件,当时由于和供应链磨合得比较好,我们和工厂达成了非常默契的高频补单,我们每次下200件,工厂接到单快速做货,4天出货,我们连续补了7次单,工厂产线一直没停,始终保持着非常敏捷的出货节奏。而我们也较好地控制了风险。
所以这些都需要和供应链长期深入的磨合。不然你一上来是做不起来小单快反,高频补单等操作的。
四
第四个: 季节末期,春节等节点备货估算不准 ,也非常容易造成库存。
比如夏季了,你有一款短袖连衣裙热卖,到了7月初,你的这款短袖连衣裙卖完了。
这时候你就进入一个选择,到底是“补货”,还是“不补货”?
肯定要补货啊,有钱不赚王八蛋。
那又涉及到了一个问题,你到底是补多少件?
比如你这个连衣裙月销300件,但你这个时候的补货,就要非常小心了。
因为7月已经进入夏款的尾声,后面的销量只会越来越走弱,你再补个300件,肯定是卖不掉的。
你谨慎起见,补了150件,7月中旬到货。结果到了7月下旬,天气突然变冷,快速入秋,你这连衣裙迅速就销不动了,还剩100件,直接变成了库存。
你说这多简单,还是补货补多了嘛,季末少补点,补100件。
结果到了7月下旬,天气还很热,8月上旬,天气还很热,你这100件,7月份就卖光了。
这时候你又尴尬了,又面临一个问题,补货还是不补货?
再补,可能天气突然会变冷,又变成库存。不补吧,顾客天天进店,问有没有货、有没有货,到手的钱你赚不到,很心疼。
所以 在季节转换之初补货是非常要命的。
补少了,迟迟不换季,提前卖光,浪费了流量;补多了,换季又提前出现,当季款突然销不动了,直接变库存。
所以做服装的老板,每到换季的时刻,一部分老板天天希望气温不要有变化,另一部分老板天天祈求气温赶紧有变化。
老天爷表示我太难了。
你说要多看天气预报,多看历史天气。然而这个天气完全是没有规律可循。
你比如今年的极端高温,是有温度记录以来的最强高温天气,直接创造了历史,这波高温直接让很多商家的夏款补货出现了失误,夏款结束早了,有很多钱没有赚到。
除了换季的补货很头疼,那过年期间的补货就非常棘手了。
因为工人的过早放假,和年后的过迟上班,会让整个补货变得非常复杂。
我们假设春节是2月1日,那工人基本上1月5日~10日就提桶跑路回家。这时候你什么小单快反,什么高频补货统统都不好使。
工人脸上只写满了几个字:我要回家!你给加多少钱,他们都不愿意留下做货。你还别急着生气,除了走得早,工人回来的还晚。
如果2月1日是春节,那正常大家2月8日就开始上班,2月10日基本就全部开工了。
但工人们则要磨磨唧唧到2月15日甚至2月25日左右,才陆续回到工作岗位,工厂的产能才会全力开启。
也就是说,如果春节是2月1日的话,那从1月5日到2月25日长达近1个半月的时间,是工厂生产的空窗期。你要在1月5日前,就要提前备好这一个半月的货。
你甚至要提前备好3月份的货。因为开春后是生产旺季,工厂都是满负荷运转,你春节回来后如果和工厂合作关系不深,可能连产能都抢不到。
有些品类,还有特别的生产工艺。比如牛仔裤,要拿到洗水厂去洗水。所以一到3月份,牛仔裤的产能直接拥堵,因为所有工厂都拿着牛仔裤在洗水厂挨个排队洗水。
你要想在3月份牛仔裤有现货,那最好冬季的时候,就要提前把牛仔裤的货备好。
这就非常考验你的补货能力了,既要备冬天的货,又要备春季的货。
这时候还有很多复杂的变量。比如毛衣年前会不会大卖?备少了,年前卖光那就完蛋了,根本没法补货。
好,多备一些,备大几千件,结果到过年前也没卖掉,年后顾客对于毛衣的消费力大大衰减,直接就变成了库存。
所以夏转秋,冬季春节这两大节点的补货,备货情况非常复杂。
因为这两个季节,稍有不慎,货备多了,库存就要拿一年,等明年再卖。
而春秋补货补多了倒不用太担心,春季的货可以秋季卖,秋季的货可以春季卖,就倒也还好。
我们在这块的经验主要是两点:
一个就是不赚最后一枚铜板。如果有的款,在换季期要补货,我们宁可结束掉这个款,不再卖,宁可少赚钱,也不会再补货了。这样就能避免产生库存的风险。
换季的销量变化真的是非常玄学,我们历经八次换季后, 现阶段还是认为尽可能不刀口舔血是最好的规避风险方法。
无论你每次想着少补点、少补点,那个气温,流量,消费者购买需求的变化,都会让这最后一次补货剩下一些库存。
另一个经验就是季初就补全季的货。
开淘宝天猫女装店铺,不是每个款都能卖几百件、上千件。有很多款,可能一个季度只能卖个200件、100件。
那对于这样的款,我们有经验后,就会在最开始,直接补能卖全季的货。
比如我们有个牛仔外套,很经典,但销量不是很高,但每个季度总是能卖个80~100件。这样的款,如果我第一批进60件,等60件销完后,就会有点尴尬,是再补60件?还是不卖了?
再补60件就太多了,肯定会剩货;不卖呢,又有点可惜。
所以我们会在季初索性直接备货90件,因为我们非常有信心,肯定能卖掉它。
因为一个季度的时间很长,这个款慢慢走,慢慢走,总会最后都能走掉。
当然前提还是要建立在你对你卖的款,有着充分的了解。
当然我们也有看走眼的时候。比如我们有款大红毛衣,历史销售很好,去年冬季初我们备货120件,一次补全季。
刚开始走得还可以,但中期有点跑不动了,我们果断降价、清仓,最后还是剩了十几件,不过风险已经不大了。
所以季初补全季货的本质就在于,如果这个款销量比较不错,则直接从季初卖到季尾,避免二次补货太晚造成了库存。
那如果这个款销量比较差,你也可以尽早果断的降价清仓,利用全季的较长时间清掉它,避免较大库存。
五
第五个:大量散款断码库存。
做女装电商,你店铺没过手个几千款、上万款,你都不好意思出来打招呼。
像我经手销售过的款式就有3000多个款。这3000多个款,各种上架、下架、退货,到最后每个款,总会剩个1件,或者2件,或者3件的库存。
你别看每个款剩的件数不多,但因为女装款式量特别大,每个款都有个1~2件库存,那几千款上万款的库存量加起来就很可观了。
为什么会出现这样的情况, 主要还是退货率造成的。
比如你上了个款,这个款卖掉了2件,你一看销量不好,就把它下架了,然后过一阵,卖掉的这2件又退回你仓库了。
但你和团队这时候太忙了,根本顾不上,因为还有几百个款,上千个款等着你们去上架、去推广,谁会注意之前的这些小事呢。
久而久之,很多款的退货就沉淀了下来,1件、2件、3件......
我们叫“散款库存”,或者叫“断码库存”。
还是那句话,看的每个款就剩几件,但由于款式量太大 (很多天猫店有几万个款) ,所以这个积压库存量也很大。
对于这样的库存,没啥办法,就几个点:
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多盘货,我们会定期把仓库散款,单件库存挑出来,录入到专门的清仓表格里,并且标注好相应的成本和数量。
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运营们则会把这些散款设置好超低的清仓价 (一般是成本甚至比成本价更低) ,然后把这些款放到专门的清仓专区。
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设计师和运营,会给店铺一些流量比较集中的地方,放几个清仓专区的入口。这样进到店铺的流量也会被导入清仓专区中。
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顾客发现清仓专区的货都挺便宜的,虽然断码了,但仔细挑一挑,总会挑到一些合适的,就会顺手买几件,然后就清掉了一些“散款库存”。
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重复这个过程,再次进行盘货,没有清掉的再次进行标注,运营们会再设置更低的清仓价,直到低到让顾客觉得不买就吃亏的程度。
通过一轮又一轮这样的过程,我们就清掉了几千件散款库存,然后还没有赔钱。
这个过程主要还是在于团队要有一套对于散款库存的协同机制:
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有的人负责盘货,找出款;
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有的人负责录入相应信息;
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有的人负责设置清仓价格,拉入专区;
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有的人负责尽可能多开一些入口,把进店铺的流量驱赶到清仓专区。
只要这套机制运作成功,就没太大问题。
当然这种机制,也是建立在店铺流量比较充沛的情况下。因为你店铺流量比较充沛,你把很多清仓的款式设置的价格很低,那总会有进店的顾客捡漏买走。
所以反而是新店容易出现库存问题,老店做大了不太容易出现这样的库存问题。
因为你新店流量实在是太少了,无论你把清仓款设置的价格多低,进店的流量太少,没法把你的这些清仓款顺走,就很头疼。
所以总有朋友问我,那些单件的,断码的怎么卖掉啊。
很容易卖掉, 价格做到最低,进店的流量中必有顾客会把它捡漏顺走。
所以很多朋友一听我说做女装,就说女装多难做啊,库存问题就会搞死很多人。
这话说得没错,但如果你能解决别人解决不了的问题,那这就会成为你立足这个行业的核心竞争力。
经过我们实际探索下来,有以下几点经验:
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首先一定要有完善科学的测款流程,避免感觉选款,测款OK了再进货。
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其次一定要严控首单量,哪怕不赚钱,也要想办法把首单量降低,首单量的降低意味着降低风险。
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再然后一定要少进多备,小单快反、高频补货、避免上头、避免赌博,避免一下搞大的。
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其次换季,春节补货一定要小心,不赚最后一个铜板,科学谨慎。
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最后整个团队对散款,断码款库存有着长期的跟进和处理流程,避免这种零散款的库存积压。
基本按照这几个核心思路去做,就不太会出现非常危险的库存问题。
那在这其中,还要进行一些其他手段的配合。
比如要有自己的核心供应链,要有专属于自己的供应链。因为你的控制首单,高频补货没有供应链的支持,是跑不下来的。
其次还要在质检、品控、售后、客诉、中差评处理方面要高度敏感,因为一个差评,可能直接会干死你的一个款,让你备的所有货都会飞湮灭。
很多商家对于顾客的关系处理水平低到不行,从而引发了大量差评,差评又拉低了转化,减少了流量,销量又变低,到最后卖不掉的货直接变成了库存。
还是要有一些经验在里面,包括对气温的敏感,对款式的售卖周期敏感。这行虽然以数据为导向,但很多时候又不能尽信数据,还是要配合一些经验和感觉。
以及还是要更多的建立一些售卖渠道,多个渠道出货,或者有一些清仓资源,都会给你的库存清理增加一份保险。
以上是我们这两年对于控制库存风险的一些经验。在这个经验下,我们的售罄率基本保持99%左右,即进100万的货,99万都能销掉。
而且我们从来没有赔本清仓过,没有5元、10元、20元1件的甩卖过衣服。基本都保证了货品在成本价的基础上销掉。
以上就是我做女装后,在库存管理方面的一些心得体会。
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