普通人创业，初期必选“贸工技”

每当我的互联网前同事、前同行，被公司“毕业”后，打算创业做电商，希望我给点有用的建议时，我唯一的建议就是， 甭管创业做电商卖什么，一定要按照“贸工技”的先后顺序去做。

一上来先做“贸”，就是贸易、倒卖、低买高卖，先学会能把市场上现成的货卖出去。

等“贸”做熟了再做“工”，就是自己去找工厂生产制造，提升质量，降低成本。

等对卖货、搞流量、生产这些事情都有经验之后，以及有了稳定的现金流、稳定的客户资源后，再去做“技”，也就是自己搞研发，做技术，自己去打造产品，做自有产品，做市场创新。

任何违背这一顺序的电商创业者，除非钱多血厚，或者是产品天才，不然大概率都会死得很惨。

不是不鼓励研发，不鼓励创新，主要是我见过太多的菜鸟电商创业者，连卖货、流量、通路、供应链、消费者、市场都没搞明白的人，一上来自己做产品：

耗费了大量时间，光调研策划产品就几个月，然后找材料，找工厂，开模，做原型，找包材，前前后后耗尽了一年多时间，这一年多时间没有任何进账，吃了很多亏，损失了很多钱，到最后产品终于打磨出来，自己觉得很完美，一定广受市场欢迎，结果上架之后，根本不是市场想要的/市场热度已过，根本卖不出去几个，直接心理崩塌。

要么就是本来手上的资金就有限，耗费了大量资金在产品研发上，结果等真的产品要开始推广了，已经没几个钱了，有一点钱也压在了库存上。产品没法推广，直接GG。

还有我身边的一些朋友，可能互联网精英比较多，都有点内心洁癖，就是瞧不起和别人卖一样的货，卖一样的东西。

但其实放眼整个电商市场，80%的产品，基本都是市场通货，或者在市场通货上做出微调，或者都是同样的工厂生产。

而那些海量的抖音、快手主播，小红书博主，卖市场通货的简直不要太多，赚钱的大有人在。

更何况，这里面有一个很重要的逻辑就是：

如果你连市场上的通货都卖不出去，那你为何会自信地认为，自己设计的产品就一定能卖出去呢？

您真觉得自己是乔布斯马斯克可可香奈儿么？

所以普通创业者做电商，无论是基于风险，还是基于水平，还是基于一个好的起步，都应该从做“贸”开始，先学会从市场供应商、工厂那进现成的货，拿现成的产品，然后再通过自己的能力，进行二次售卖。而在这个过程中，也会锻炼出你真正卖货的能力。

比如第一个锻炼的，就是 对于产品二次包装的能力。

你拿了市场上的货，你要开始卖了，确实如你所说，大家卖的都一样，很难卖。

那你能不能通过一些手段，比如重新进行拍照，重新做视觉，换包装，换品牌贴纸，换产品介绍，贴牌，把它包装成新的产品，甚至包装得更好看，更精美，比原先的产品更高级，卖得更贵。

大家不要小瞧这个能力，这个是卖货最重要的能力，大部分的品类，某种意义上商品都是趋同的，靠的就是营销包装能力，让它变得不一样。

比如第二个就是 组货，搭配的能力。

我卖衬衫，我到底是组一批衬衫，专门做丰富的衬衫产品线，还是我通过衬衫组裙子，组裤子，做搭配产品线；不一样的组货，带来不一样的产品梯队变化，从而吸引不一样的消费者群体；

你卖手机壳，是组一批基本款+少量时尚款手机壳，组通用消费者群体的货，还是组一批卡哇伊+少女+小清新手机壳，吸引女性消费者群体，不一样的产品组货，带来不同的店铺定位和营销气质；

大家都卖一样的货并不要紧，但可以通过有效的营销包装，以及不一样的组货手段，将产品面向不同的消费者。

第三个就是 找流量的能力。

很多人做电商，一上来就搞自己研发，大量时间都耗在产品上，根本没有时间研究流量，研究推广。等产品出来后，再吭哧吭哧研究推广，这中间就会出现严重的断档脱节。

市场上有很多现成的货给你选，你就有大量的时间可以去搞流量，无论你是每天去发发小红书内容，还是到处拉顾客群、粉丝群，都会让你搞到产品后，尽快销出去，快速换来营收，支撑你继续搞下去。

那如果你发现自己搞不到流量，想必你也已经清醒了，因为即使自己研发产品，你照样也卖不出去啊，那还是老老实实回去打工，那才是你的正途。

一上来就做“贸”还可以抵御很多风险，比如最重要的是库存的风险。

如果你做研发，那意味着你想生产自己的产品，首先得有起订量，可能几十个，几百个，甚至上千个起订。因为工厂要为你的产品进单独的原料，而这些原料量都比较大，则生产的货，你必须全部吃下。它们也就成为了你的库存。占用了你的大部分资金。

但如果你卖市场通货，那这些货因为市场上一直都在热卖、热销，供应商、工厂，都会有大量的库存，那你进行零卖，或者小批量采购，都是可以支撑的，你不用囤货，备货，这样会节省你的资金，让你不用负重前行。

并且如果你真的做不下去了，损失也不会很大，可以迅速离场，灵活性也大大增强。

我这身边很多朋友，不知道水深，上来就研发产品，一下备货几百件上千件，到最后卖不出去几个，只能挥泪扔掉，这个过程真的非常痛苦，我希望你不要经历。

在“贸”的过程中， 你也会逐渐洞察到消费者的需求，以及这个产品在供应链上的一些坑点，和可以优化的点， 这也会为你后续做“工”和“技”积累经验和资源，避免踩坑。

同时你通过“贸”，也积累了一定的客户资源，等那时你再自己研发产品，则研发的产品也会迅速地销售出去，避免砸在手里，从而使自己始终保持一个非常通畅的链条。

至少就我现在观察身边同行来看，在没有任何资源积累，没有对于行业的深度理解、长期浸淫，没有一定客户资源的，一上来就研发产品的，做原创产品，做自有产品，确实产品与市场上与众不同，也投入了巨大成本，但销量基本都很惨淡；最后都是赔几十万，大几百万离场。

而一上来直接从市场采购进行倒卖的，先不说卖得如何，至少即使最后做不下去了，他也不会亏太多的钱。

本文来自微信公众号： 刘玮冬创业手记（ID：liu17701793970） ，作者：刘玮冬