致GP：IR非常重要，PR只是“锦上添花”

本文来自微信公众号： 家办新智点（ID：foinsight） ，作者：foinsight，头图来自：视觉中国

相较于美国，国内VC/PE机构的人民币IR （投资者关系） 是个非常“年轻”的工种。

通常，美国成熟的GP都有专业的IR合伙人来面向LP做长期日常的沟通和信息披露；而过去国内人民币基金对IR岗位并不够重视，IR岗位常由财务或法务人员兼任，一些基金甚至出现PR、GR、IR“三R合一”的现象。

随着国内人民币基金募资越来越难，GP之间的竞争日益焦灼，募资能力对于一家GP而言愈发重要。

那么，国内GP该如何借鉴美国经验？又该如何提升IR的专业能力？近日，就以上问题，《家办新智点》与两位在海外美元LP工作过的投资人做了深入探讨。记录如下，供国内家办LP和GP参考。

美国机构更重视IR

相较于国内人民币GP而言，美国GP的专业程度更高一些。

这里的“专业程度”并非指业绩好坏，而是指整个机构的运营。比如，美国GP会坚持让LP做尽调，而中国很多人民币GP特别讨厌LP做尽调，认为自己投得好就行。在美国，即便是老板朋友的GP，LP也照样要做运营尽调，合同该签就必须签，该讨论就必须讨论，这样最终即便投资不成，朋友还可以做。

另外，美国GP格外重视募资，IR岗位也备受重视。尤其是当LP面对许多类似GP时，专业且有更强信任关系的IR能让GP脱颖而出。如何能在市场大跌、或基金受影响时，确保LP仍会投资一家GP，需要IR在日常沟通中不断地积累与LP之间的信任。

不过，相较于美国，过去国内人民币基金对IR并不太重视，IR的专业程度也有待提高。

首先， 国内机构IR的教育背景整体落后于美国机构。

真正顶级的IR，有着很好的教育背景，同时真正了解金融市场、金融，熟悉基金运营情况，还对投资有一定的见解。

第二，美国GP中的IR通常由一个合伙人专职负责， 美国GP能为IR提供一个长期职业发展的机会， 尽管IR有一定的流动性，但许多人从初级IR一路晋升为合伙人；而国内多数人民币GP的IR负责人只是总监或MD，即便有合伙人担任也是兼职，其主业仍是投资。

第三， 美国金融行业发展得非常成熟，IR在工作中能够获得大量体系化、专业化的训练。 IR人才的专业度又和人才储备量高度挂钩，美国有庞大的IR人才库，IR岗位也有较好的“导师制” （mentorship） ，职场新人能够更好地成长。

而过去，国内人民币GP对IR岗位不够重视，大部分IR都是自己“摸着石头过河”，在职场上受到的专业训练也相对较少。由于每家基金都有各自的特色，因而IR职场新人的成长无法做到标准化。

第四，虽然美国养老基金等LP也有政府背景，但运作方式更市场化，因而GP与其打交道和其它市场化LP并无太大差别。但 国内许多人民币GP常出现IR、PR、GR“三合一”的情况。 这是因为国内人民币基金的最大出资方，多多少少都和政府相关，国内人民币GP的IR并非纯市场化的岗位，常常需GR介入。

第五，美国GP虽然较为依赖专业IR的资源网络，但LP是否决定投资一家GP，主要取决于GP经营情况和合伙人本身，而非IR的关系，IR的职责是创造高效的交流机会，建立更牢固的信任关系；

但 国内LP的钱常跟着IR走， 所以有些GP喜欢挖其它基金的IR，“榨干”IR身上的资源之后，再重新招聘IR。这种做法有点“竭泽而渔”，非常短视。

核心原因

为什么中美GP对IR的重视程度存在着很大的差别？

原因一：IR岗位的成熟度与金融市场的成熟度高度挂钩。

美国一级市场的VC/ PE、二级市场的对冲基金已发展了几十年的时间，无论是基金运营的成熟度、IR人才储备、还是LP市场化程度，都比国内成熟和领先。

20世纪90年代，美国摩根士丹利最先设立了一个专门与LP沟通的团队，随后，一代代的IR人才被培养起来。同时，美国私行中的销售人员与LP有非常多的沟通，渐渐地，这些人才慢慢地流向VC/PE、对冲基金等行业，为GP输送了大批优秀且专业的IR人才。

而国内私行起步较晚，发展亦不够成熟，无法为国内GP输送大量专业的IR人才。同时，国内GP中最早的IR多是半路出家，GP内部不够重视，因而其能力无法得到专业体系化的培养。

原因二：美国IR有着清晰的成长路径。

国外黑石集团等大型资产管理公司对IR人才有着巨大的需求，IR人才也能够在系统中一步步升职，许多人将IR工作视作终生追求的职业目标；但国内尚没有如此成熟且规模巨大的资产管理公司，过去国内IR岗位也不需要太多专业技能，所以对人才的吸引力不够。

原因三：国外金融市场中，LP-GP之间建立的关系时间长且稳固；而国内许多GP和家办LP尚未建立很好的联系，甚至有些GP不够了解LP的心理诉求。

不过，如今随着国内GP募资越来越难，以及越来越多家办机构化、聘请专业人士，市场对专业IR的需求愈发旺盛。我们也能看到国内IR岗位正朝着良性方向发展，譬如现在许多GP招聘IR都提高了薪酬，这会激励更多人才从事这一岗位。

原因四：国外GP不会过度包装。

国外投资者较有经验，从而了倒逼GP提高专业度和透明度。

这和LP-GP的市场成熟度有关。如果美国GP过度包装，只吹嘘，不讲干货，GP便会丧失信用，永远不会有机会获得投资者信任。同时，美国的法律法规也对GP的市场宣传做了严格规定，规定了能宣传什么，不能宣传什么，这在一定程度上帮投资者做了一些筛选。

“雇佣专业IR，有一说一”

如果一家基金有长远的规划，就会重视IR的稳定性、连贯性。随着国内人民币市场的成熟和发展，未来国内GP中会出现越来越多跟随基金成长起来的IR合伙人。

站在LP的角度，也想给国内GP一些建议：

首先， 有一说一，不必做太多粉饰。

信任是长期的，只要真诚地做好自己的事，就永远不会缺钱。LP的圈子非常小，喜欢抱团，所以GP与LP沟通时要“脱虚向实”。

第二， 一定要重视IR，并雇佣专业IR做好与LP的沟通。

对于GP来讲，IR非常非常重要，PR只是“锦上添花”。

虽然很多优秀的基金做得不错，但很多基金经理却并不擅于与LP沟通表达，无法通过讲述将自身基金优势更为凸显出来，尤其是很多本土成长起来的基金缺乏这方面的能力。

这时，雇佣一个专业的IR就能起到非常关键的作用。专业的IR往往能够把基金最核心的、最差异化观点，用最有效的方式沟通出来。

第三， 要对LP群体有一个正确的预期。

很多GP可能会想，为什么一个LP沟通了两三次还不投我们？其实，海外GP很少问这一问题，因为他们清楚这是LP了解GP的过程，LP需要时间去了解、跟踪与调查。

有些国内GP的项目经理可能每天或每周给LP发消息，跟进投资意向，但实际上这会给LP造成很强的压迫感，让LP觉得GP不够专业。而如果GP缺乏对LP群体的了解，会导致GP出现错误的预期。

而GP不够了解LP群体时，会招聘和信任专业的IR与LP沟通。

第四， GP募资时，合伙人一定要亲自去做。 因为家办投的不是IR经理，而是GP合伙人，家办LP不见合伙人，一般不会扣扳机。

不过，国内许多GP创始人的精力多数放在投资或大LP身上，对一些小LP常常有所怠慢。

第五， 注意人民币端和美元端募资规模的平衡性。

如果美元端和人民币端的募资规模为1:1或1.5:1，这是相对合理的；但如果美元端和人民币端的募资规模为3:1，那么LP可能不会选择投资。

因为当一家GP美元端募资规模远远大于人民币端募资规模时，便意味着这家GP会将更多的精力放在美元端，从而很难做好人民币端的投资，而做得不好的那一端代表着你的下限。通常来说，家办LP希望一家GP人民币和美元的规模差不多，至少募资目标差不多。

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