周鸿祎：不能照搬互联网思维，做智能硬件要赚钱

虎嗅注：7月16日，周鸿祎在极客公园创新者峰会上谈及对智能硬件领域和人工智能的思考时表示：“做智能硬件不能按照互联网逻辑实行免费模式，目前很多智能硬件解决的都是伪需求，真正的智能硬件应该挣钱，需要配合人工智能服务”、 “真正的智能硬件应该挣钱”。 以下是周鸿祎和极客公园创始人张鹏的对话实录，虎嗅做了大量删节。

为什么美国智能硬件公司活得比较舒服

事实上我们有些做智能硬件的过于强调互联网化服务而悖离了硬件的本质 。你做出一个硬件的产品，你把它加上互联网的价值，但是它本质还是提供一个物理的设备去给用户创造一个，无论你说的创造幸福感、创造更好的体验还是解决刚需。

智能硬件恰恰是因为被这样一种比较浮夸的想法推动着，梦想自己像软件一样进入快速的发展，就能够获取海量的用户。然后在海量用户的基础之上建立新的互联网模式。很多智能硬件，我觉得目前不具备这个条件。

卖出来两百万个体重计，就得出每个人每天测体重的时间，最后拿了很多人的体重数据就号称有了大数据，就可以步入健康管理吗？把电饭煲加一个Wifi芯片把网连上，这就叫“智能电饭锅”了？跟普通电饭锅就不一样了？

很多智能硬件的失败，包括我们自己也做了不少失败的产品，一个最重要的原因是根本就没有需求。

20年前在微处理器刚流行的时候，有一段什么电磁炉、微波炉、洗衣机都加了一个单片机在里面，然后都美其名曰叫“电脑洗衣机”，也并没有真正带来革命性的东西。反过来今天如果只是简单的把一些传统的硬件加了一个Wifi跟网络连起来，我觉得这不叫产品，它不是真正用户本质的刚需。

有一度我自己也稀里糊涂的，因为我做“免费软件”出身，很多人把“免费”就过度极端化了。把这套“免费”思路用到硬件上，我觉得会出问题。

首先，硬件本身这个产业价值规律和软件有太多的不一样。 咱们要改个软件太快，但是今天想把硬件重新修改，发现开个模至少三个月。如果哪个地方地震了、缺货，你把自己上吊，你的东西也出不来。再比如，软件做不好，大不了没有人下载我们就不要了。可是做了十万个硬件卖不出去在库里，可能把你原来挣的钱一把就全部给亏出去了。所以很多做互联网的人，妄图用互联网的规律来领导硬件的时候，你会发现它整个的成长速度跟我们预想的不一样，它用户的积累速度也不一样。今天做一个软件，一夜之间可以积累一百万用户。你卖一百万个什么一个小硬件出去，你看一看，对于你物流、仓储、供应链，所有营销能力的挑战都是非常不一样的，包括市场行销。

做智能硬件，就是按成本价卖、贴钱卖也不是免费送，也是要用户真金白银的掏钱！

人经过这么几十万年的进化，基因会起作用。一旦要掏点钱，他脑子里做选择的这一部分跟选择免费就不太一样，定位理论又重新发挥作用了。  

其次，硬件本身应该挣钱。 你不能够期望硬件像软件一样，在最短的时间里面建立巨大的用户群。硬件卖几十万、几百万，已经是很了不起的成绩了。如果做互联网业务，这个用户数量可以忽略。

我认为很多公司把硬件本身的体验丢掉之后，盲目地觉得我通过硬件特别廉价、特别便宜。甚至说免费，我快速的获取用户基数，最后得到大数据、变成互联网服务。骗一骗VC还可以，你自己相信吗？所以这个商业模式，我认为它是有问题的。

我举一个例子，您做了一个手环。大家半夜活动的数据都记下来了，真的就能变成“健康管理”吗？

很多公司在做硬件的时候，过于按照互联网公司的游戏规律给这个公司定商业模式、做设计，可能自己都不相信这种商业故事。我自己认为很多智能硬件应该冷静下来，不要因为前面有人唱衰就放弃，但也不要特别浮躁、特别膨胀。觉得我快速的拿到用户、快速的建立大数据的服务。我个人觉得还是要给老百姓，给你的用户提供真正有价值的服务。

免费杀毒当年我们做的很爽。但是免费，你在网上就可以下载，渠道是畅通的。用户获取的成本近乎为零，当然无往而不利。在未来我认为软件免费仍然会发挥巨大的作用，但是硬件卖的越多亏的越多，这个在商业逻辑上是不成立的。软件做一个东西的成本是固定的，用户越多，这个公司的成本是越少，所以是不一样的。随着你免费的规模，边际成本是在持续下降还是在上升？这个是不一样的。

硬件赚钱其实非常合理

1.在你没有到达一定的用户规模之前，你没有建立你的互联网商业模式之前。你的硬件如果能够给用户提供更有价值的服务，你理所应当要从硬件赚到钱。如果大家都觉得硬件不赚钱，都去奔着干APP。就会出现很可笑的一件事，有的公司故意把硬件做的很难使用。比如：做一个水杯。对不起，喝水只前得先拿手机。

2.消费升级。你们刚才讲的消费升级，我也非常认同。也就是说，如果最后我们都讲“纯屌丝经济”，最后大家都不赚钱。最后会成为一个什么问题呢？你就会去挤压整个产业链的上下游。当很多公司鼓吹硬件免费的时候，挤压上下游的时候，你不能建立一个良性的商业模式，怎么投入新的东西做你的事情。

今天很多芯片公司非常难受，上游厂商的挤压，导致他做芯片越来越不挣钱。如果整个上下游最后硬件都不赚钱，整个传导下来。我们再谈什么“中国制造”，不最后又成了代工的概念吗？你用什么去搞专利呢？我觉得这是一个比较深层的问题。

3. OPPO和VIVO他们在线下做了很多推动的事情，我也到他们店看了一下。后来我发现，跟我想像的不太一样。当人人都觉得靠着跑分就可以买一部手机，你的手机明显比别人便宜两千块钱的时候，这时候大家就愿意花钱去购了。但是到了今天，当产品的功能越来越细分，当消费者越来越有了自己的所谓“消费的品位”，就是你刚才说的“对于体验的追求”、“消费的升级”。你会发现光在网上看到一些简单的介绍，消费者是不足以下决心拍卖做购买的决定。这时候线下一对一的沟通是非常的重要。很多人可能本来是想买某个牌子的手机。售货员会告诉他说：“你应该买OPPO，应该买华为。如何如何好。”他亲自把手机拿在手上这种把玩和打量，他可能真的这里起的作用不是互联网认为的，说：我们在互联网上放一个“特价销售”的就能解决。

回过头来讲，未来很多智能硬件产品，不是简单的放在网上低价就能够销售出去，需要用户去体验、需要用户去判断。这时候你可能就会发现，光靠电商是不够的，可能依然需要线下的销售。人类进化了几十万年，社交仅仅靠看直播是不行，最终还是得见真人。传统的商业可能不会是像大家想像的那样，最后会被电商摧毁掉。

在这种情况下，如果你的产品想进入线下的渠道，想通过线下的这种推广。你如果没有留出利润的空间，几乎做不到。

所以整个硬件免费，你会发现他跟原来的商业逻辑是完全不一样的。

不排除有人说：“我做硬件免费，通过资本的这种方法，我在资本上获得更高的回报，然后再拿资本来补贴。”但是这不是很多创业公司自己所能学习，你可能也没有那个胆量，也没有那个冒险精神。

我觉得对于很多做硬件公司来讲，包括我对我的硬件团队也说：“我们还是应该回归商业的本质，还是应该想怎么把一个硬件围绕着它核心的功能做好，获得用户体验，然后我们所谓的AI、人工智能的服务，所有的连接云端，所有的智能芯片都是为了让这个硬件的本身功能发挥的更好，而不是最后把它变成一个数据采集器、广告发送器。”这样的模式，我认为是用户不能接受的。

对于很多做智能硬件的创客来说，我的建议是“忘掉一些资本的喧嚣，不要太急功近利。”今天既然你选择了一条明日之路，你就一定不是今日最狂躁的风口，这条路需要时间，需要耐的住寂寞。至于是不是被别人看成独角兽，一点都不重要。

如果你能做出很好的硬件，你每卖一台硬件有合理的溢价。通过这个溢价支持你的团队能够把产品持续的打磨，技术持续的提升。我觉得只要给足够的时间，未来智能硬件和互联网的结合，未必是今天我们所设想的这么一种模式。