大朴PK网易严选：自有品牌与弱品牌的供应链模式之争，赚钱不是硬道理

虎嗅注：上周，在2016虎嗅F&M（杭州站）围绕“消费升级及电商新势态”大会上，网易严选CEO柳晓刚、大朴网创始人王治全在《聪明的电商，如何撬动中国制造？》环节，分别进行供应链打造方面的电梯演讲，并接受了现场拷问。

下文为二人的分享及对话实录，删编版：

柳晓刚：网易严选上线5个月实现扭亏平衡

严选从2016年4月份开始上线，可以跟大家分享的一个数据是在5月份，月均流水达到3000万，在618大促，当天的流水达到平时的20多倍。那我们在这个过程当中是怎么做严选的？这边会跟大家分享整个电商的流程。

首先在国内选择制造商，我们对制造商有各方面的要求，首先是产品的品质，一定要能达到标准；其次，我们也会看这些供应商有没有给国际大的品牌代工的经验，更重要的是在选择供应商伙伴时，会选择与我们理念一致的供应商伙伴，因为我们跟供应商的合作，不是简单的下一个订单，供应商都是直接是签订三至七年的战略合作协议，还有原料选择、制造工艺以及污水的排放、劳工福利是否能够达到国际水平。

另外，对商品有非常严格的要求，对商品进行制造商伙伴的检测。

现在主要以家纺、厨具、贴身衣物等为主打商品，另外在北京、上海、广州等大城市开始筹建线下体验店，希望用户在线上线下都可以非常方便地体验到我们的商品。

王治全： 我有一个问题，圈内都知道，丁老板是互联网圈出名的“抠门”的老板，如何保证在这个情况下，网易严选能够建立出来一个跟你们想要做的产品相匹配的团队，好工厂永远不等于好产品，这个如何保障？

   

柳晓刚： 王总提的问题很对，“中国制造”，并不是制造不出好东西，而是中国制造的特点是你给多少钱，我给你什么样的原料，给你什么样的工艺，这是中国制造的现状，但我们网易严选，按照丁总的话来说，我们网易有钱，我们可以跟供应商签三年的战略合作协议，可以付70%的款，完全没有备货的压力，这是优势。

我们严选在5月份，严选的财报已经盈亏平衡了，我们上线才5个月，所以我们不用担心丁总对我们不支持，从严选团队的成立到供应商选择，我们丁总都非常紧密地参与，半年以来至少见了100多家供应商。

   

王治全：大朴供应链打造，厂商、采销“利益、风险”捆绑一体

两年多来参加电商的会，发现老朋友都不见了，唯一见到的老朋友还不是电商圈的，这个行业发展得确实很快，“死伤无数”。今天让我谈供应链，刚才柳总说了很多，我们当初做大朴的时候是，发现在中国家纺领域，做渠道的风口已经过去了，我们要踏踏实实做产品，做自己心目中喜欢的产品，一个能够赢得尊重的产品。

好工厂绝不等于好产品，我们经常看到中国品牌说，我这个商品是给哪个品牌代工的工厂做出来的，这跟你做的产品有关系吗？这完全是逻辑上偷换概念，龙生九子还长得不一样。

大的工厂有给高端品牌做，也有给低端品牌做的，同样的价钱找不同的人去做的时候，品质完全不一样，工厂的生产能力，到今天为止还没有机器人时代，有经验的工人做出来的产品和没有经验的做出来的产品完全不是一回事。

前几年有品牌说，我们这里是阿迪、耐克的，我品牌做起来，就把LV收了，如何如何，这纯粹是胡说八道，其中一个逻辑是互联网人转型做产品时对传统行业的不尊重，这是一个最大的“坑”，消费者反馈回来发现自己掉进坑里去了，不能简单地靠工厂就能如何如何，就得有自己的标准，必须俯下身子去钻研这个行业。

就像家纺的行业，财务报表毛利可以达到45%左右，净利润在10%左右，一个非常好的净利润。库存周期在250天以上，我们做3C或家电，250天的库存周转速度是躺着都能够赚钱的行业，供应链太容易玩了，家电和3C领域产品更新换代都已经两次了，但我去研究这个行业的时候发现他们有他们的生存逻辑，虽然这个行业进步得非常慢。

• 工厂的选择

并不是有钱任性，我们坚持一个逻辑，小工厂一定做不出来好产品，这个前提是百分之百成立的，大工厂并不一定能够做出好产品，但小工厂一定做不出来好产品，我们坚持选大厂，你的成本一定非常高，这个结果绝对不是双赢的。

• 品质的提升

一切都要俯下身子，根据自己的产品，一定要去真正研究工艺的级别，要出自己的工艺流程图，严格按照自己的标准去做，才能真正地从中走出差异化，你的用心会让消费者真正感受到。

• 做产品的心态

一定要有MVP的心态，坚定地相信自己是在试错，这个产品的结局，失败的概率是第一位的，用这样的心态去做产品时，才不可能死掉，MVP，假设打安全的卖点，消费者是认可的，那我做出来的产品的时候，不会走高大上的路线，就做出来只满足安全卖点的产品，其他的点一个都不差，验证市场上是否认可，如果认可就继续做优化。

 

你的组织要吸取团队整体的知识和创造力，要将每一个批次做小，做小的时候，因为你认为自己输的概率很高，这个时候一定不会把你的资源全部砸在这个产品上，去这么干就算这个产品不成功，那也也不会输得很惨， 大量的企业，没有几个企业是因为断货饿死的，而是在仓库里堆着货而撑死的 。

 

做传统产品也是一样的，以前的这些法则更多的是放在做软件的产品上，其实在今天做硬件产品，做传统的商品，这些法则一样有效，因为这个法则指导的前提不是简单的降成本，它是在掌握一个创业企业生死攸关的因素，企业生死攸关的因素是时间，永远在跟时间赛跑，当你拿的钱的时候，投资商就要考虑退出的问题，就算你用自己的钱来创业，你的竞争对手在飞快地跑，MVP最好的地方在于它能够让你“快生快死”。

 

现在， 我们用了一个新的供应链模式——开放、跨界、共享。

  

我们更多的是跟设计师进行合作，包括小川久在家纺领域做了30、40年设计的资深设计师，我们打破了中国的玩法，别人的版权给我们以后，像无印良品，给设计师的销售提成最多是三年，而我们是永久提成。

另外一个是基础的设计费也是给他们的，我们跟工厂的级别合作，也是一样的，我们跟工厂的合作更多的也是，因为过去工厂和采购商利益是不一致的，因为你卖好卖坏跟我无关，我不会为你的品质负责，所谓的有保障，工厂的动力永远是希望降成本，赚到更多的钱，它是靠你赚的，能否把客户转换成同一个客户，都面向消费者负责，这样的利益保证就更有意思，我们现在就精选工厂，给予足够的资源投入，完全去包装这个产品，做一系列的策划，但 你到我这儿来卖，我不会给你结账，必须是卖掉之后共同承担风险，卖掉就立即给你结账。

 

我得到的结论： 做供应链，埋下身子学习，探出脑袋思考，边界之内是知识，在边界之内的，超出自己理解的范围 。比如我以前做电商的，去做产品的时候，对工厂而言是常识的东西，对我来讲是知识，只有边界之内才是知识，边界之外是见识，在这个时代，见识永远比知识重要！

   

虎嗅编辑： 你最开始想创业的时候，想做柔性供应链，现在也有很多电商也在打这个旗号，现在“中国制造”到了这个时候吗？

王治全： 每一个企业端在社会上存在都有价值链的存在，这样才有竞争力，C2M是没有的事，不成立。我刚才也讲了，好工厂不等于好产品，你认为就靠一个简单的商业模式就能够把工厂绑到一起？这不可能的，工厂的见识和工厂的商业利益和思维方式和你不一样，工厂永远想把成本降到更低。

你没有把团队建立好的时候，你根本把控不了品质，因为在你眼里，我拿出10条毛巾，它们的成本相差20%以内，一般人绝对分不出来好坏，只有经过很长时间的使用，才能分得出来，这是要经过一个相当长的时间学习的，定制化是两回事，简单靠商业模式是不成立的。

严选PK大朴：品控、用户管理如何与众不同

  

柳晓刚： 王总，您刚才提了很多的供应商，也提了很多的设计师的环节，其实我们做电商最重要的一点是首先要满足用户的需要，在这里面最关键的是品质一定要让用户满意，你刚才提到很多供应链的环节，包括您的一些标准，跟一些自己的方式，这里有一点，不是我们光选一个好的工厂或定一个好的标准就能够达到好的产品和品质，当中最重要的是用什么样的方式去检验这个品质是合格的。

那我想问一下，我们是电商，那区别于传统的企业来说，因为我们有互联网模式，我问一下王总在这边怎么样用互联网的方式去增强客户对我们的体验与反馈？

   

王治全： 我们国内做得比较早，我们在2年多以前的时候，我本人也在内，我们自己有一个微信群，我们面对的是几千近万的用户，这些用户会每天帮你找毛病，你的促销活动的毛病，页面BUG，我在公司里不做管理。

我只负责融资这一件事，还有是盯产品，但我每天晚上一定会花近两个小时的时间去翻用户的微信群，包括很长时间，我自己做客服，我直接跟用户回答说，问题是很直接发现的，当有几千个人的样本的时候，公司的很多问题全部被放大出来了，这是我每天干的最主要的一件事情。

   

柳晓刚： 我是否可以认为当样本越大的时候，对质量的把握会越精细？

   

王治全： 只有统计学上，样本太大就失效了，当样本到一定程度的时候，它是有效的，有一点，样本再大的时候，你面对的是模糊对象，无法进行沟通了，不可能说我沉静在几百个群里，那只能靠所谓的数据来抓，根本拿不到第一手信息了，拿到所有的信息全是加工过的，而我面对一二十个群的时候，完全有可能看到第一手信息，并且自己亲自去感知和了解的。

    

柳晓刚： 各种把控是王总一个人在完成的，但作为一个真正大众的品牌电商以及有品质的电商，光靠个人的力量是非常弱小的，我想要看王总您说的这一点，您全部靠自己去完成对用户意见的反馈，这种模式，是不是你的产品是倾向于小众化的群体，当你有足够大的样本的时候，你怎么去面对用户的反馈？

 

王治全： 我们是这样的，我们坚持做小众，大众的生意跟我们没关系，我们的能力所能够把握的是一群小众，我们只做年轻的妈妈对安全高度敏感的人群，其他人群的生意跟我没关系，你买我的商品，不满意，你提出意见，我不听，因为你不是我的核心用户，我只服务于我的核心用户。

活我是这么投入了去看，我们整个团队会受到影响，也会这么去投入，我只干一件事，其他事情都不干，在我们公司开会我可能都不参加，包括我们公司要上新三板的资本运作的事情都不管，我只管盯产品和融资这一件事情，其他我都不搭理，我的精力能够保证投入进去。