科技猎对话图森未来陈默：无人驾驶不是一个欺诈行业
本文来自微信公众号： 晚点LatePost（ID：postlate） ，作者：王海璐、程曼祺，题图来自：作者提供
陈默松了一口气，他于 2015 年联合创立的无人驾驶卡车公司图森未来 （下称图森） 总算成了一家“堂堂正正”的上市公司。
由于实际收入不到 200 万美元，估值却高达 80 多亿美元，图森于去年 6 月启动上市时，被投行高盛评估为高风险，只能以 SPAC （Special Purpose Acquisition Company，特殊目的收购公司） 形式上市。
SPAC 类似借壳，通过反向收购已上市壳公司，能更快登陆二级市场，门槛相对低，没有锁定期，上市即可套现，因此鱼龙混杂；IPO （首次公开募股） 方式则需要递交包含详细财务数据的招股书，会受到 SEC （美国证监会） 更严格的监管。
最终，图森拒绝了高盛的提议，选了更难的 IPO，并在 4 月 15 日成功登陆纳斯达克，市值超 80 亿美元，成为全球第一家 IPO 的无人驾驶公司。
为坚持 IPO，图森换掉了高盛，上市时间往后延了约 4 个月。陈默说：“我们想给市场立一下，我们说的话是真的，这个行业不是一个欺诈的行业。”
上市当天，开盘价为 40.25 美元的图森一度下跌近 20 %，直到华尔街投资机构方舟投资 （ Ark ） 旗下的两支基金花 1 亿多美元建仓，股价才开始反弹，首日收盘于发行价 40 美元 。
市场热情不高，可能和目前整个无人驾驶行业还没有开始真正商业化有关。
无人驾驶热潮兴起于约 5 年前，但不管是做乘用车的 Robotaxi （无人出租车） 公司还是做高速场景的无人卡车公司，当前都主要处在测试阶段，即对买来的车辆进行后装改造，不断完善自动驾驶软硬件系统。
无人卡车的进度比无人出租车靠前一些，去年开始，行业已进入前装量产的竞争，即联合上游卡车制造公司，开发用于全无人驾驶的新车型。
量产重要，与商业模式有关。图森的商业模式是，通过自动驾驶技术为物流公司提供 “电子司机”，节省人力成本，按行驶里程数收取技术服务费。
要规模化、低成本地服务物流公司，就需要前装量产，让卡车符合车规，稳定可靠，并降低单车成本。
在量产竞争上，目前图森排位靠前。
去年 7 月，大众商用车集团 （Traton ） 旗下的卡车公司 Navistar 宣布将与图森合作量产 L4 级自动驾驶 （不需要人监控的自动驾驶） 卡车，并获得了 10 个物流客户共 5700 辆预订。首批卡车将于 2024 年交付。这是图森启动上市的关键条件。
竞争激烈，对手们也都前后脚到达了量产里程碑。
Google 母公司旗下的自动驾驶公司 Waymo，两年前开始恢复自动驾驶卡车测试，并于去年底与戴姆勒旗下卡车公司 Freightliner 达成合作，共同量产 L4 级别自动驾驶卡车。今年 3 月，收购了 Uber 自动驾驶业务的 Aurora 也宣布与沃尔沃卡车达成量产合作。
在无人驾驶的商业化竞争中，陈默认为，最大的挑战是匹配各种资源：无人驾驶不是一家软件公司就能做成，上游要车企、芯片、传感器的配合，下游要有客户。
作为同类企业里不太典型的非技术背景创始人，陈默擅长匹配资源和处理复杂合作关系。
他十几岁和家人一起前往加拿大，父亲常年炒股，“一会上一会下”，“钱也见过，苦也受过”。
2005 年，20 岁的陈默开始回国创业，在联合创立图森之前卖过好几个公司，先后做过广告、二手车电商平台和网页游戏。
他的上一家游戏公司也获得了图森最大的外部股东，新浪的投资。陈默卖了游戏公司后，新浪赚了一些钱。在图森上市前的 5 轮融资中，新浪参与了 4 轮。
按陈默的说法，他是在 2015 年被新浪撮合，开始与侯晓迪，图森的另一位联合创始人兼 CTO 一起投入无人驾驶卡车创业。
“做技术出身的，思维方式是正着推事情。做商业出身的是倒着推，我需要有什么条件，怎么去满足，这些都必须拿下。” 陈默说。
从无人驾驶卡车的商业化来倒推，图森已陆续达成了以下关键目标：找到了愿意合作测试的卡车企业，在真实环境中进行无人驾驶卡车路测，与物流公司合作，与卡车企业联合研发无人驾驶量产车型，并在半个月前成功 IPO。
但即使已跑出第一家上市公司，有了量产车订单，整个无人驾驶卡车行业仍面临巨大的商业不确定性。从宣布量产合作到新车真正下线，至少要 3 到 4 年。而要实现全无人化货运，从量产车下线算起，图森认为还要 10 到 15 年。
这意味着，图森和同类公司还将持续烧钱。
利好因素是，无人驾驶卡车的前景足够大，这是钱会不断进来的条件之一：据官方数据，目前，美国卡车牵引车保有量接近 300 万辆，中国重卡保有量超 900 万辆。
“这个市场容得下很大很大的公司，5 万台车也不少了，10 万台车更不少了，你有 100 万台车已经是非常巨型的。”陈默说。
图森上市后的第二天，《晚点 LatePost》专访了陈默，我们聊了 IPO、图森接下来的计划和行业竞争，以下是专访内容整理：
一、上市之路
《晚点》：为什么选择这个时间上市？
陈默： 两个原因，一个是募钱，一级市场的钱是有数的，超过 10 亿 （美元） 的募资额就天花板了。第二，我们的合作伙伴都是比较大的公司，它们不愿意跟非上市公司合作，因为觉得你不透明，可能会有风险。上市的话，起码它知道我不敢说谎话，我说谎话要负刑事责任的。
《晚点》：你们之前考虑过 SPAC 上市？
陈默： 当时我们做了一个非常艰难的决定，最后还是选了 IPO。IPO 最难的是，你有承销商，你要负责任，你不可能作假。但 SPAC 是一个并购，你们两个公司之间的事不涉及公众，像某些公司 SPAC 上市，说我有 1 万台亚马逊订单，但你可以确认一下，根本就没有，就是胡说八道。这里面欺诈太多了。
《晚点》：当时是谁建议你们做 SPAC ？
陈默： 高盛，他们觉得简单，风险更低，时间可能也快一些，但我们后来为什么不 SPAC，SPAC 上市目的很简单，就是大家跑货就走了。但我们是想一直做这件事情，尤其是作为无人驾驶 L4 第一股，我们想给市场上立一下，我说的这些都是真的，而不是赚快钱。
《晚点》：有想过可能高盛的建议是对的吗，如果 IPO，可能真的上不去？
陈默： 有可能，你没看 （IPO 当天） 跌了 20% 吗？但我们是看长线，要做对的事情。
《晚点》：这是你个人坚持的，还是大家一致的想法？
陈默： 我、吕程 （图森 CEO） 、晓迪 （图森联合创始人、CTO） 一致坚持的，这个事情哪怕冒风险我们也要做。
《晚点》：你和侯晓迪，两个创始人持股加起来不到 15%，员工持股加起来超过你们，为什么会是这样的设置？
陈默： 对。我们员工股份很多，我觉得 （这样） 对公司更好。你说 7%、9%、11% 有什么区别吗？我也没卖过股票。
《晚点》：IPO 的股票里面，有一部分是新浪的老股，他们为什么这个时候套现？
陈默： 这是一个商业行为，它有权利这么做。新浪在我们困难的时候帮助我们，人家卖老股也是合法合规的。
《晚点》：2019 年 5 月曾有传言，亚马逊想收购你们？
陈默： 有第三方投行来谈，它也不会说是谁想买，问你们有没有卖的可能，卖的话，卖多少。我们说不卖。
《晚点》：为什么不卖？
陈默： 因为我们觉得还有独立发展的可能性。这个市场太大了，我们又在市场的最头部，这是我第四次创业，好不容易拿一手这么好的牌，我拿着手枪就被人打跑了吗？
二、两个市场
《晚点》：简单解释一下你们的商业模式。
陈默： 我们服务物流客户。比如 UPS （美国物流公司） 买车，以前是管车厂买车，雇司机，然后司机听调度系统的。现在是他们找车厂买图森要求的车，图森作为司机跟它们的调度系统相连，它可以在调度系统上指挥我们的车。它每 1 英里以前付给司机大概六七毛钱 （美元） ，现在 1 英里付给我们 3 毛钱。我们提供电子司机，每开 1 英里就赚 1 英里的钱。
《晚点》：你们跟车企一起开发出来的车，车企也可以卖给别人吗？
陈默： 是可以卖，但软件和硬件是匹配的，所以基本卖也是卖给我们共同的客户：比如 UPS 订这个车，既订了 Navistar 的新车，又订了我们的服务，是打包一起的，我们的服务按公里收费。
《晚点》：你们考虑过自己买车，运营车队，帮物流公司运货吗？
陈默： 我们也考虑，这两种都有。
《晚点》：这两种会打架吗？
陈默： 不会打架，因为这些物流商有淡季和旺季，所有自营的车都是服务于它的淡季的，旺季的需求都是用 fleet （共享车队） ，需要你带着车来。他们两个都要。
《晚点》：淡季时你们自己的车怎么办？
陈默： 淡季时就不租了，趴着。
《晚点》：那不就有损失了吗？
陈默： 车又没有什么损失。
《晚点》：车会折旧。
陈默： 车的折旧是按里程数的，基本上一台车在美国跑到百万英里，怎么着这个车就歇了。
《晚点》：与其让车趴着，为什么不自己做物流运营商，自己运货？
陈默： 我们现在就是运营商，我们是开这些车的运营商，运营一个无人驾驶网络，但我们不碰货，无论怎么都不碰货。
《晚点》：为什么不碰？
陈默： 那不是抢客户生意吗？我不会像 UPS 那样给你供物流，我们不想跟客户打架。
《晚点》：你们现在还很弱小，很需要你们的客户，有朝一日你们翅膀硬了——
陈默： 为什么我们不做乘用车？我们认为做任何生意都应该做减法。本身我们的基因也不擅长做货运业务，像满邦一样做，那也不是我干的活，我也不会。
《晚点》：去年夏天我们聊时，你说推动这个模式落地，包括上市的关键，是开始和卡车公司合作量产车型，Waymo 和 Aurora 现在也在做这件事。量产为什么重要？
陈默： 举个例子，我们和 Navistar 合作，从三年前刚开始接触，到我们技术合作了两年，直到去年才开始进入产品化合作。
《晚点》：技术合作指你们买他们的车，在车上改？
陈默： 对，就是他给你开放通信协议，和你的计算器相连，这样你就可以控制他的车，然后再装自己的传感器，因为他开放了通信协议，所以可以通过信号告诉他动作，他来执行，简单来说是这样。
《晚点》：这个跟从头开始合作一个量产车的区别在于？
陈默：区别非常大，改的车可靠性肯定过不了车规，你只能做一个 demo （测试） 。比如你现在用的处理器和所有传感器都不是车规的，防雨防水也没做，各种车规实验都没做，你的执行器也没有做冗余。飞机的执行器有三套冗余，现在车只有一套冗余，还有一套是物理上，你的脚是冗余，可以踩刹车。未来车上没有人了，没有物理刹车，必然要再多套冗余。
《晚点》：车厂在原来的老平台上改一改，不能比较快地推出量产车？
陈默： 起码我们接触的车厂，一个新平台会更合适。比如供电基础就不一样，我们需要 48 伏，用电量很大，包括整个计算机的散热、传感器结构——现在安上去的那个东西肯定过不了车规，现在用的机械激光雷达也过不了车规。我不认为一个负责任的企业会说拿我现在的平台改。
《晚点》：回到创业的开端，图森前身是 2014 年成立的知图，本来用 AI 技术做原生广告，后来怎么去做自动驾驶了？
陈默： 开始他们是做计算机视觉，想用在广告业务，希望新浪投资。我上一个创业做的游戏公司卖给了新浪，跟新浪投资老大刘运利关系好。我介绍了投资， （知图） 分了我一些股份。
后来 A 轮融资花光了，B 轮还找新浪，刘运利说你去帮我评估 一下，我说商业模式不行，他们当时想左边接媒体，右边接流量，通过技术做图文分析，匹配广告主想展示的信息，比如用户浏览的是和车相关的媒体内容时，就推车的广告。这个模式，即使用了新技术，也得至少有一边的资源，要么有媒体，要么有广告客户，两边都没有很难产生交易。但他们技术做得不错。因为侯晓迪 （图森联合创始人兼 CTO） 一直在美国，刘运利也找人去看了美国团队，觉得确实牛逼，他说要么你拿这个东西再做一家公司，我投你得了。
我和晓迪商量，拿人工智能做什么，最后我们达成了一个共识，要做到技术可以变现，而不是拿着锤子满世界找钉子。物流是一个强需求，如果你能取代人，你就一定能商业化。
《晚点》：当时怎么就看到了物流？
陈默： 当时看到了三个方向，安防、物流和医疗。安防那时我们觉得晚了，商汤、旷世都出来了，医疗又没专业团队，这么严肃的事不能自己胡做。交通这件事儿，第一我们俩都喜欢车，第二起码原理是懂的，感知、定位、决策、控制。
我们一开始定的就三点，第一做 L4，不做 L2 （L4 自动驾驶系统不需要人监控、接管，L2 需要） 。因为我们认为 L2 的核心不在于算法，在于集成能力，这是博世、大陆这些 Tier 1 （一级供应商） 公司的强项。L2 是红海，顶多依托中国制造便宜一些。做生意一定要找一个蓝海。
《晚点》：L3 呢？
陈默： 我们一直认为没有什么 L3。机器负责任的就是 L4，人负责任的都是 L2。L3 就是他们吹的概念，就是人要监控，出了事责任还在人。
L4 是一个真正的蓝海。有一家公司运营无人车辆，且对这件事情负责，车厂不对这些事负责。Waymo 说要做 Robotaxi，我们说要做卡车，一样，撞车是我们的责任。
第二，在美国率先商业化，而不在中国。第一个原因是人工成本，中国短期内算不过来账，第二个原因是中国甩挂业态还不成熟，国内甩挂率只有 5% ，美国有 80%。甩挂就是，我货卸到那儿，货柜一甩，拉着别的货就回来了，货柜和牵引车在业态上是分离的。而国内好多司机是个体户，车是自己的，货是散货，到了地方，卸货卸三天，那无人驾驶还有什么意义？无人驾驶只适用于甩挂车辆，它就是为了在路上跑得时间久。
第三，做卡车不做乘用车。为什么大家认为卡车先商业化？有一个概念是最小服务半径，举一个例子，上海洋山港到火车站查验区，中间有条桥， 37 公里，无数车来回来去跑，如果在这 37 公里能实现无人驾驶，完全取代人，你就可以做生意了。这是最小服务半径。出租车的最小服务半径是多少？
《晚点》：一个城？
陈默： 必须一个城吧。各个大街小巷都得能行吧。谷歌用 700 台车在凤凰城五分之一的路实现完全无人驾驶花了 2 年，也就是说需要 4000 台车花 2 年才能覆盖整个凤凰城，每个车配 3 个人，需要 12000 个人，它现在整个项目组才 3000 人。
《晚点》：所以 Waymo 也开始做卡车了。
陈默： 对，因为卡车一条线就可以做生意了，一个城和一条线是什么概念。卡车要商业化可能需要 10 亿美金，乘用车要 500 亿美金。
《晚点》：你们的第一条能做生意的物流线是什么？
陈默： 就是从凤凰城经过图森到达拉斯、圣安东尼奥、休斯敦，美国这三个州，天气也比较好，货量比较大。我把这个做出来以后就有源源不断的资金做后面的。
《晚点》：后面是什么计划？
陈默： 第一段是从亚历山大州经新墨西哥州到德州，第二阶段是延伸到美国南部杰克逊维尔线以及美国西部，第三阶段是全美。
《晚点》：你们怎么选线路？
陈默：简单，这有什么难的？货量大，且道路比较简单，天气情况比较好。肯定先找简单的做。
《晚点》：你们现在的主要业务就是在美国？
陈默： 我们很早就有中国市场，只是美国快一些。国内没有那么着急的原因是，国内的人工成本比较低，车厂不愿意做量产。因为它一算账，我花几十个亿的研发费，整车成本要到 80、90 万，量产了没那么多人买，所以它不愿意做。
《晚点》：中国和美国卡车市场有什么不同？
陈默： 第一，政策法规上，中国通常 0 到 1 比较慢，1 到 100 很快。美国就是纯市场化，1 到 100 的助力也没有，但是 0 到 1 的限制也没有。第二，你需要车厂去给你做量产，你有线控平台才会有无人驾驶平台，线控底盘才有可能做 ESP （车身电子稳定系统） 、EBS （电子控制制动系统） ，机械的是没办法做的，但是国内的线控平台现在都没有量产，我们比别人差了一代。第三，你需要一个生态链去商业化，国内更愿意跟大公司合作。
《晚点》：接下来中国市场想怎么布局？
陈默： 现在我们不是募到钱了吗，腰杆硬了，我跟你共担风险。未来两三周就会跟车厂的高层谈，我们投钱，跟你分担成本，你愿不愿意做。我相信一些有前瞻性的领导可能会愿意。
《晚点》：分担什么成本？
陈默： 造一款新车的成本。研发、造产线、生产，加起来数几十亿人民币，你让人家全掏？人家为什么全掏？我说我们掏，比如掏一部分。
《晚点》：为什么会同时做两个市场？而不是把一个市场做透，再去另外一个市场？
陈默： 现在我们中国团队就是负责中国市场，美国团队负责美国市场，这两个相对比较独立。我要把两个市场里最好的人都招到，招到他们就得干活。我们肯定希望在有资源的情况下能做就做。
《晚点》：中美关系对你们有影响吗？
陈默： 我觉得没什么影响。安防确实有影响，上实体清单。我的客户又不是政府，我一个运货的，你说哪个国家的公路运输是国家产业，公路运输大多都是个体户。
《晚点》：你们在欧洲市场打算怎么做？
陈默： 欧洲市场我们只做技术输出，自己不做运营，日本市场也是。
《晚点》：现在还做日本市场？
陈默： 在谈，不方便说是哪个。你就想吧，不是这个，就是那个。
《晚点》：欧洲是和大众合作？
陈默： 对。我们给他技术支持，他自己做无人驾驶系统，他会给我们分账。
《晚点》：这个合作是阶段性的还是？
陈默： 我们跟大众是一个非常深度的合作，你看我们合作的车厂，Navistar、Scania、MAN 都是大众旗下 Traton （大众商用车集团） 的。
《晚点》：非常深度是多深，开放控制协议？
陈默： 不止，那太初级了。这么讲吧，假设开放控制协议是合作等级里面的 10，占你股票金额超过 5000 万美金是 30，我所说的合作大概是 95。
《晚点》：大众 Traton 为什么不自己做？
陈默： 跟我们一起做的好处是快。
《晚点》：一些主机厂常常说，我拿某一款车型跟软件公司合作，可能合作五年，等自己开发好了，就把软件公司甩掉，你们担心这个问题吗？
陈默： 我们觉得我们跟大众合作很良好，我在主观上没有猜测这个意图，我们也不认为它有这个意图。
《晚点》：你有什么东西是他甩不掉的？
陈默： 就是我们的专利吧，我们的某些专利如果他要用的话，一个合法合规的主机厂就得买。
三、匹配资源
《晚点》：你觉得无人驾驶卡车要商业落地，最大的挑战是什么？
陈默： 匹配资源，个个都是大哥，你在三十个大哥里面跳舞。无人驾驶需要非常多资源，不是你一家软件公司能做成的。上游需要主机厂，包括传感器、芯片，大家配合才能把车做出来。还有下游生态，你要想投向市场，那得有人用，对吧？不是说技术最强，就能商业化，你需要很多条件，这是无人驾驶最难的一点。图森不像滴滴、百度，有母公司资源，我们只用了别人 1/3 到 1/5 的资源。
《晚点》：你们是怎么找到资源的，具体的案例？
陈默： 我们第一台合作的车是陕汽的，是通过私人关系找到陕汽集团管理层做了一次报告。陕汽集团董事长，他们研究院院长、副院长，中间牵线的陕西省政府工作人员都来了，我们跟他们讲，国外的无人驾驶行业，我们对这个行业发展的展望，为什么我们希望联合测试。陕汽是很开放的态度，他觉得是新技术，对他们来讲其实也没什么成本，愿意去尝试，就派了一组人跟我们合作。
中国办事情最难的是在底下，因为大家不愿意担风险，你从底下攻，谁都不理你。但是和董事长聊聊天，说我们有这么一个愿望想要试一试，上面说其实就是一句话的事儿。美国也一样，越底下越保守。
《晚点》：后来你们陆续合作了 PACCAR、Navistar，怎么一个一个攻下这些国外公司的？
陈默： 和陕汽合作的车，2017 年在国内跑了路测，然后用测试视频邀请了国外的卡车公司，戴姆勒这些人来看了，因为那个时候还很早，卡车没有人能做到这样，就在欧美传开了。
《晚点》：后来的量产合作方是怎么找的？
陈默： 都是一样的，我们搭好 demo 让他们去看。经常有人说深度合作、战略合作，其实就是你出车我在上面跑，大家来探讨会不会量产。大众集团 Traton 旗下的 Navistar、Scania 和 MAN 我们都有合作。经过两年，Navistar 认为成熟了，愿意跟我们做量产。
《晚点》：你们直接跟大众集团聊的？
陈默： 各个层级都有聊。先跟 Navistar 合作，然后 Traton 找上来，Traton 也是 Navistar 的股东，说想扩大欧洲的合作，变成跟整个 Traton 集团的合作。
《晚点》：你们现在最重要的合作伙伴是谁？
陈默： 就是 Navistar，谁跟我量产谁重要。
《晚点》：它为什么热衷做这个事？
陈默： 因为它要扩大市场占有率，它想靠无人驾驶翻身。美国卡车市场有四个主要公司，Freightliner （福莱纳，戴姆勒旗下） 、沃尔沃、PACCAR 和 Navistar，Navistar 占 15% 的份额。他们本来占百分之二三十，但之前因为发动机排气造假清算重组了一次。但是这家公司在卡车技术上很强，所以他们现在就想通过新技术把市场份额抢回来。
《晚点》：总结一下，你们匹配资源的核心方法是什么？
陈默： 首先保证技术的绝对领先性，第二，找到能决策的人，让他去体验。
比如说我们在上海开始上路测试，是因为当时争取让工信部苗圩部长去体验。当时苗部长去上海参加工作会，我们就约到他试车。苗部长就问，你们企业有什么需求？我们说，老在封闭场所里跑，技术永远不会有长进，想在公开道路跑。后来上海经信委就找到我们，说他们来协调，帮我们安排到临港了。
后来我们又找了上港，去做东海大桥的项目，这是我们看到的全国最好的应用地点：路途足够短，运量特别大，非常适合无人驾驶，后来我们就一直在这条路。
《晚点》：无人驾驶很烧钱，你们怎么找钱的？
陈默： 我创业很多次，关键配合就是融资。你要首先了解投资人的预期，你做到什么样子他会给你下一步的钱。
第一轮 A 轮，新浪给的，5000 万人民币，够养研发团队一年多。我们要做无人驾驶，那个时候没车，就去拿奖吧，我们拿了谷歌当时一个无人车比赛的世界冠军，融了 B 轮。C 轮，你再没车就肯定说不过去了，通过陕汽有了车，融了 C 轮。
D 轮是最困难的，D 轮时没有太大进展，可能就是测试量变多了，没有质变，D 轮又是新浪拿出 1 个亿美元。
E 轮很关键，E 轮时我们跟车厂有量产合同了，也是全世界第一家。以及 F 轮上市轮，投行说我需要你有生产协议、有订单，跟特斯拉一样，我就能帮你上。E 轮时已经有生产协议了，再加上我们接了客户订单，就在 F 轮上市了。
《晚点》：D 轮最困难那一轮，什么时间，整个公司什么状态？
陈默： 马上两个月没钱了，那时所有人都不看好。D 轮那会儿是 2019 年，正是无人驾驶的低潮。
《晚点》：当时见了多少投资人？
陈默： 100 多号。
《晚点》：他们都是什么反馈？
陈默： 其实大家都一样，觉得这个事儿你要走不到量产就没戏，拿不下跟车厂的合同就没戏，Waymo 都没拿下来。谁知道你能拿下来？
《晚点》：当时跟 Navistar 的合同有眉目了吗？
陈默： 有眉目，谈了小一年，一直谈，后来钱就不够了，D 轮就多融了一轮。
《晚点》：等于那时你们已经有合作，但是投资人不相信你们能跟 Navistar 走到量产？
陈默： 没人相信，因为全世界当时没有一家车厂说我要量产。车厂要投几亿美金下去，4 年以后才能看到这个东西能不能出来。4 年以后，如果我硬件出来了，你软件没出来，我是不是傻逼了？所以最大难度在车厂。客户反而好找，比如 UPS，反正你就是给我运货，我订一些车你没做出来，你把钱退给我，没成本。
《晚点》：后来怎么又有钱了？
陈默： 就是曹国伟信任我们，给你投。
《晚点》：你们怎么跟他融资的，他那么信任你们？
陈默： 我上家公司的时候就是新浪投的，我们做游戏时，我跟新浪投资的刘运利关系非常好，是每周都会喝酒的哥们儿，到今天也都是，大家有信任度。
《晚点》：曹国伟那时候 1 亿美元也不是小数。你们怎么沟通的？还原一下当时的情景。
陈默： 就是他找我去新荣记吃饭，他喜欢吃新荣记，他说听说你不太好，我说是，市场不太好。他说已经做到这个份上了，为了 1000 亿 （美元） 咱也赌，总觉得这个公司会到 1000 亿。一算 100 万台车，一台车 5 万 （美元） ，一年 500 亿 （美元） 净收入，而且我们本质是软件，所以基本都是利润。过几年，这是几千亿的公司。
《晚点》：就这么一拍即合了？
陈默： 他去美国坐过我们的车，再说一点，我们的车随时谁都可以坐，反正我们某些卡车友商的车是谁也没坐过。
《晚点》：他那一趟行程是怎么安排的？
陈默： 我记得我陪他从圣何塞飞到图森，去图森坐 demo，仙人掌公园，吃了牛排。试车是从凤凰城到图森，不到200公里。
《晚点》：他下车之后跟您说了什么？
陈默： 他还是比较满意的。
《晚点》：他会情绪比较激动吗？
陈默： 他没有，人家是前辈。
《晚点》：你开始找了 100 多个投资人，为什么没有主动找他。
陈默： 他是在后面兜底的，你可以先找其他人，再问新浪，新浪是我们最重要的投资人，其他人没找着你就不用说什么了，兜底的大哥。
《晚点》：大哥有可能不兜底，如果看不见希望的话。那时有想到这轮融不到公司就结束了吗？
陈默： 想过。
《晚点》：结束了怎么办？
陈默： 结束了就卖给某巨头，某巨头不是也要买吗？
《晚点》：你之前是 CEO，从去年开始变成董事长，现在你们有了一个在美国的 CEO，为什么有这样的调整？
陈默： 因为首先我本身不是特别喜欢去前台，我是一个比较喜欢宅的人。第二点，我觉得我们现在的新任 CEO 吕程是一个可以比我更好带领公司的 CEO。他以前是我们的 CFO，经过常年合作，我们觉得他是一个更合适的人选。
《晚点》：为什么不想在第一线？
陈默： 累了，你创业四次以后也是。
《晚点》：这次创业跟你之前创业，最大的差别是什么？
陈默： 最大的差别是，这件事情我觉得是一个可持续的，我愿意奉献一生的事情，我希望。
《晚点》：那过去创业是为什么，赚钱？
陈默： 最开始是为了赚钱，赚够放银行够维持同样生活水平后，赚钱就不再重要了。对我来说大概是 5000 万。
《晚点》：什么时候实现的？
陈默： 卖了上一家游戏公司后就到了。
《晚点》：你之前几段创业跨度非常大，简单说一下？
陈默： 我 20 岁时回国，做过传统广告。当时我和几个小伙伴猜可能行业要做整合，要买这些小的广告公司。我们做了一个广告公司，卖给了框架，后来框架又被分众买了，我们就是其中一个小鱼。
这之后我去了上海做二手车交易网站，做失败了，又回到北京，开始做游戏，认识了新浪投资的刘运利。那会儿页游刚起来，他说你要不要做游戏公司，我觉得可以试试，他就投了 500 万。后来流量红利没有了，我觉得我们公司肯定做不大，就卖了。最后也没赚多少钱，赚了几千万。真正留下来的还是大厂，网易、腾讯。
《晚点》：为什么年轻时这么想赚钱？
陈默： 我爸做投资，一会儿上一会儿下，家里小时候老破产，钱也见过，苦也受过。当时家里破产，生活水平降低，希望回归原有生活水平，找工作是不可能的，所以选择做生意。
《晚点》：家境忽上忽下，这对你后来的影响是？
陈默： 很强很强的风险意识。
《晚点》：那会偏保守吗？
陈默： 对，我们还是比较偏保守的。
《晚点》：但自动驾驶不是一个保守的赛道。
陈默： 也不是我投的钱。投资人愿意接受这个投资风险，我只是做正确的事情，对董事会负责，对投资人负责。
四、竞争与终局
《晚点》：你们 2024 年量产，国内有些车企与自动驾驶公司宣布，它们的自动驾驶卡车今年就会量产？
陈默： 首先它那代平台只能做 L2 的无人驾驶，不是 L4 的系统，只是底盘是线控的。欧美上一代卡车就已经是线控卡车了，现在准备做无人驾驶化，从车辆电子到整个配置，一系列就是为无人驾驶研发的。
L2 到 L4不是渐进的。现在他们的理论是，因为有 L2，可以先收集数据，收集数据后就迭代得更快，就能到 L4。但是你收集的是什么数据？不是说你挂了一个摄像头把影像录下来了就叫收集数据。
《晚点》：这么说的话，特斯拉在路上跑的所有 L2 的车不能助力自动驾驶？
陈默： 特斯拉做 L2 是因为要量产，它也做 L4，你可以在网上找到 L4 的视频，它的 L4 在独立研发，特斯拉从来没有说过因为 L2 拿的数据多，所以能做 L4。到中国就变成我做一套 L2，拿了数据能变 L4，那就是扯淡的事儿。
因为你传感器不同，你的 planning （规划） 不同，你的车实时在路上做了反应，这个反应可能是对的，可能是错的，你要把这些东西拿回来。你在一个 L2 系统上，这个车反应的就是 L2 的 AEB （自动紧急制动） ，你怎么调 L4？这个话我就搁在这儿，咱们三年以后见真章。
《晚点》：自动驾驶头两年有两条路线，一是 Waymo 路线，一是特斯拉路线。我最近跟行业的人聊，他们都觉得 Waymo 弱下去了，特斯拉路线更靠谱。
陈默： 特斯拉也撞死人吧？
《晚点》：它是有很多代价的。
陈默： 那不是代价。
《晚点》：他们牺牲了个体。
陈默： 那不是牺牲个体，L2 就成长不成 L4，L2 就是一个独立产品，特斯拉使用手册上说得很清楚，你需要监控这个设备，这是一个人负责任的产品。所以为什么特斯拉撞死那么多人都没责任，人家没说这个产品能变成 L4，到中国就变成这个。
《晚点》：为什么大家会——
陈默： 骗，忽悠。
《晚点》：民众这么好忽悠？其实很不安全，出了事儿全在你自己。
陈默： 因为这不是民众的专业。
《晚点》：你们国内的卡车同行说，中国有些路是两个司机在开，他们可以通过 L3 拿掉一个司机。
陈默： 扯淡。我跟你讲，这是特别扯淡的一句话。为什么两个司机？一般是夫妻档或者兄弟档，因为一个人在睡觉。两个司机轮着开，那你拿掉一个司机，那剩下的司机永远不睡觉吗？还是说他睡觉没事？如果睡觉没事，你就是 L4。
《晚点》：他们说可以减轻司机的工作量，一个司机本来开 4 小时就需要轮换，他们可能让这个司机开 8 小时。
陈默： 所有司机都是 4 小时轮换，两个司机轮着开，轮着睡觉，跑车就是这么跑的。我不知道他们跑没跑过车，我是跟着跑过的，人家要睡觉的。这个车一天一般会跑 14~15 个小时，有的可能会跑 16 小时，麻烦他告诉我，这一个司机就因为装你这个系统就可以开 16 个小时了？合法吗？体力上顶得住你开 16 个小时吗？
《晚点》：他们对客户讲了之后，客户很买单。
陈默： 我不知道这是什么客户，美国是 8 小时工作制，一般不用两个司机，除非特别急。中国基本上跑车的，说句难听的都超时超载，我说 16 小时是往少了说的，都快 20 小时了，一人一天要开 10 小时，而且睡觉都不是睡整觉，你装了这套系，就这一个人了？这个人就不睡觉了？你可以开20 小时？
《晚点》：Waymo 现在也在做卡车了，你说过他们是最有威胁的对手，从乘用车到卡车，技术方面存在降维打击吗？
陈默： 不存在降维不降维。你考 A 本 （大型客车或卡车牵引车驾照） 难还是 C 本 （小型客车驾照） 难？肯定 A 本难。
大家的工况不一样， Waymo 最开始做的 Robotaxi 小车是在市内跑，百公里刹车距离大概是二十五六米，但卡车刹车要 150 米，还是高速，怎么办？Waymo 没开卡车部门时，它不考虑这个问题，设计思路不一样。
《晚点》：会不会 Waymo 最后在卡车上一统天下，没有其他人的位置了？
陈默： 现在看起来，我们在卡车上比它快两年。它 （Waymo 做卡车的团队） 150个人，我们 1000 个人，所有合作伙伴资源都在我们手里面。因为它做的一套封闭系统，无人仓，无人驾驶的小车，它是要自己接货。我不碰货，我们是一个电子司机的供应商，帮物流公司做生意，降低你的成本，我们不会跟你竞争，不是要取代你做生意。
《晚点》：Waymo 碰货，可能是因为它认为中间环节都会被取代。你们认为这个市场的终局是什么样？
陈默： 最后就是 Waymo 的 Via （Waymo 将其无人卡车货运服务命名为 Waymo Via） 对图森的AFN （图森将其无人驾驶货运网络命名为 AFN，Autonomous Freight Network） ，图森是拉着所有这些合作伙伴打 Waymo 的 Via。
《晚点》：如果 Waymo Via 能够给货主更低的成本，你们赋能的所有物流公司会不会受影响？
陈默： 我赋能也会降低物流公司的成本。其实你刚开始的对照物不是对手公司，而是人。人是一个定价的锚，你雇人要多少钱，换成机器司机更便宜吗。
Waymo 在美国做基建，什么时候建好？美国的基建水平，你整套系统要比我挣得多，可能我这边已经做起来了，你那边起步还没起来。
《晚点》：货运全部无人化，还需要多少年？
陈默： 从第一台量产车出现开始，我们认为还需要 10 年到 15年。
《晚点》：特斯拉也在自己做卡车。
陈默： 我们不想特斯拉，因为都没人见过它的卡车，号称续航 750 公里还是 1000 公里。在我理解的物理里面，卡车要拖 40 吨货，300 公里续航就已经是目前的上限了。而特斯拉跟谷歌有场硬仗在乘用车，顾不顾得到卡车？
Waymo 也更看重乘用车，乘用车是 10 倍于卡车的市场，这是第一点。第二点，他们的野心不在于运个货、运个人，他们是想占用你在车里的时间，一切周围的服务，跟手机一个道理。
《晚点》：用乘用车类比，特斯拉卖得很好，传统主机厂不想被特斯拉干掉，所以他们可能会找一些软件供应商。但 10 年之后市场会整合，可能只剩下五家，其他的就被淘汰了，所以赋能车厂的软件供应商也没有那么多订单了，你们有这个问题吗？
陈默： 我觉得两边还是有区别，乘用车本来不是生产工具，如果无人驾驶实现，就变成生产工具了，可能大家就不买车，就坐无人驾驶滴滴了。为什么现在车厂都开始往运营端发展，就是因为以后的利润可能不来自卖车，而来自运营。
从一开始，图森的 AFN 就是要做无人驾驶的运营网络。只是说在全美，未来可能不会只有一套网络，而是几套网络。比如 Waymo Via 自建的网络，他跟这些人抢客户，这些人也得跟他干。
《晚点》：只做技术，可以成为一家有足够盈利，维持商业健康的公司吗？
陈默： 一台车每年虚拟司机的净收入是大概 5 万美元，100 万台车是多少？就是500 亿营收。这个市场容得下很大很大的公司，5 万台车也不少了，10 万台车更不少了，你有 100 万台车已经是非常巨型的。
我们觉得我们在美国应该能占三分之一的市场，在国内可能能占一半以上。我们现在领先其他人起码两年，而且这个资源会越滚越大，后面会越来越难追。
《晚点》：50 年后会是什么样？
陈默： 我觉得可能会发生并购，有的人市占率只有 1%、2%，会被挤出，大家不会用那种方式打的，如果形成三足鼎立或四足鼎立，基本只有并购这种方式。
《晚点》：相比你心中的理想状态，图森现在欠缺什么？
陈默： 目前我们还没有为社会创造足够多的价值。我们希望未来可以把事故率降低 50%，把事故致死率降低 90%。我们希望可以让物流更有效率。
你也知道前段时间司机真的很苦，我们希望可以解放这些工作。我们为什么不做城配，就是希望司机可以做城配。运个货，到那儿喝杯咖啡，抽个烟，卸货，不是那么累，挺好的。但是在高速公路上枯燥地驾驶，是非常折磨人的，而且危险，对其他周围的车也危险。这是我们想为社会创造价值的点。
本文来自微信公众号： 晚点LatePost（ID：postlate） ，作者：王海璐 程曼祺