水滴互助沈鹏：这个曾经的美团外卖全国负责人，要怎么颠覆保险业？

虎嗅注： 本文是虎嗅微访谈线上访谈活动的整理内容，本期微访谈的嘉宾是水滴互助的创始人沈鹏。提起沈鹏，在这个创业项目之外，他最亮眼的经历应该是原美团第10号员工，曾经的美团外卖全国负责人，他以第二个销售员的身份加入美团，带领过1500人的美团外卖地推团队。2016年3月，沈鹏离开美团并声明即将创业，方向是用共享经济去颠覆某一传统行业。今天，沈鹏的项目已经正式上线运营，水滴互助切入的是一种不同于商业险的保险模式，做互助保障社群，更直白来说，这种互助保险形式，能够让用户以更少的钱来参与到互助计划中来。

现代意义上的保险，初生于海上运输行业，据考证，航行在地中海的商人在遇到海难时，为了避免船只货物全部受损，往往会抛弃一部分货物，损失的那部分就所有的商人共同承担。这种共同海损分摊原则，就是海上保险的萌芽。如今，保险成了人们生活中不可缺少的一部分，商业保险模式之外，还有一种互助保障类产品，比如水滴互助。

水滴互助产品刚上线一个多月，共推出了三项业务，截至6月20日下午15:00点：1.面向中青年的抗癌计划，总投保人数过7万多用户；2.面向老年人的安心计划，有9千多人加入；3.面向儿童的计划，有5千多人加入，目前都没有发生互助事件。每类互助计划由于人群性质的不同，需要交付的费用也不相同。平台承诺最高赔付30万，在赔付时，每人需要支付的不会超过3元，180天的考察期。

那么，水滴互助这样设计产品的逻辑是什么？具体是怎么做的？互助保险与商业保险到底有什么不同呢？

互助保险和商业保险有啥不同？

Q：互助本是现在商业保险的源头，您是怎么看待互助保险与商业保险的区别，以及二者未来的发展？

从理念上来看互助保险的境界是更高的，传统的商业保险更像是做一笔一笔的生意，每笔生意都在和客户做对赌；而互助保险的理念是，只要参与者的风险概率平等，就可以做一个互助池，大家平等的相互保障。健康无病时利用几元零钱去帮助需要帮助的会员，当自己患病时也能及时收获他人的帮助。

当前阶段水滴互助的本质还是在做低门槛高性价比的保险。常规商业保险公司的健康险不会保55岁以上的老年人，水滴互助推出51岁到65岁的互助保障产品，背后的逻辑就是这点。

另外，区别还在于，由于传统商业保险的分支机构成本以及保险加价等原因，他们产品定价相对于互助保险还是非常高的。从现有重大疾病保险的角度看，商业保险定价是互助保障类产品的5倍甚至更高。

长远来看，互助保险模式是可以覆盖几亿中国人的，中国某大型保险集团几十年的总用户数也不过几千万人。

关于用户和具体互助模式

Q：从目前初运行的情况来看，从阶层、区域分布等来看，参与人群画像什么样？

我们现在参与的人群较多的是25到35岁的中青年，社会和家庭的中流砥柱，目前看没有特别明显的地域分布。

Q：互助需要形成规模效应，才能发挥更大的价值，扩张会员的具体思路是什么？

每次赔付都是大家共同平摊这个30万保障金，当参与这个互助池的人越多，大家每次划款会越少。如果能将风控做的特别好，这个互助保障社群的模式是有规模效应的。

目前扩张会员的最有效手段就是搞邀请返利，每个老会员邀请一个新会员加入，我们会返给这个老会员5元钱。目前这个效果也是不错的，我最近几天每天坚持发了2次朋友圈和各微信群，目前已经返利了近2000元了。

Q：健康人群到了平台如果一直是付出的状态，可能会流失，如何提升其粘性？

每次有赔付案例，我们都会用水滴互助的官方微信公众号对会员们进行公示，并且这个保障金来自于大家共同分摊支援，带有一定的公益性，大家的参与感会很强，必定很少的投入就能挽回一个家庭这是很有价值的事情，相信大家会把公益持续到底的，更何况这是一个性价比非常高的自我保障；另外我们的产品也会推出很多的资讯类功能性的东西，会对大家健康生活工作有帮助。

Q：简单介绍下水滴互助的运行流程？

可以用一张图片来概括：

Q：最高赔付30万、观察期180天都是定额，这是否合理？

30万是一个治疗常规癌症的合理费用，我们取了这个值。每个人每次划款是平等的，得了相关癌症享受同样的保障金也是相对合理的。180天观察期是学习的传统商业保险的规则，我们还是很尊重前辈的经验的。

Q：如果考察期满，在未满10万人情况下，发生互助应该如何赔付？

今天是上线第五周，我们的总投保人突破6万人次了，本月总投保人数突破10万人是没问题的。我们每新建立一个互助计划都是精算师团队非常严谨的研发后才会推出，如果人数不够，按我们目前的互助协议赔付的额度 （根据患病人的年龄等条件） 最高赔付为：赔付人数*最高每人赔付金额3元，如9万人*3元/人=27万元。

注：10万人是一个倒推出来的数据，水滴互助保证在赔付时，每人不超过3元，最高赔付是30万的话，就是需要10万人。

如何进行风险把控？

Q：如何保证资金安全？用户交的钱是如何流转的，如何保证其安全性？第三方权威公估机构是哪家，具体资质如何？

大家投保的资金是放在商业银行托管的。被保障人的观察期过后，如果被保障人得了癌症申报赔付，我们会委托第三方公估公司和我们的志愿者去双重验证，验证符合赔付条件之后，我们会群发给会员们公示，然后划款赔付给这个符合条件的被保障人。

我们还在考察第三公估合作伙伴，这个我们是很谨慎的态度。毕竟最早的用户距离观察期结束还有130多天。我们会加速选择好合作伙伴通过官方网站和官方微信公众号群发告知大家的。

Q：怎么考虑风控骗保的问题？

我们会严肃认真的对待骗保问题，一方面是180观察期，另一方面我们会严格的事后核查，我们还在探索导入其他第三方平台的医疗数据来加强防欺诈。互助保障平台的本质还是电子商务平台，电子商务平台的核心三要素是：供给、履约和销售渠道。履约就是互助保障平台里的这个赔付环节。这个环节我认为还是要给用户很好的体验。如果一个人得了重大疾病，给予他保障金的时间和花销这个保障金的自由度对这个患者来说是非常关键的。所以履约要做的自由度高，流程简单。

三年内不考虑盈利，变现还有哪些花样

Q：您曾说“三年内不考虑盈利”，聚集了这些癌症敏感人群，变现空间会有哪些想象？

先把产品和服务做到极致，服务千万人群，再考虑变现的问题。让更多的会员幸福感更强了，更多会员们对我们更认可了，我相信自然有更多的变现机会。总之我们不计划在保险这个业务上赚钱，会考虑给会员提供保险链条的上下游增值服务实现合理的盈利方式。

Q：保险牌照会是这个行业未来的一项硬性要求么？在运营方面和众筹有哪些不一样的地方呢？

当前我们做的是类保险，是互助保障社群。保监会当前对于互助保险公司的相关政策还没有太清晰，牌照是没有发放的。我们跟传统众筹相比是有点区别的，我们是一个过程公平标准化的预付费众筹。每当有人申报需要赔付并且符合条件，我们能通过积累的预付款快速赔款。但如果是传统众筹的方式，这个过程还是比较漫长的，效率不高以及不确定性。当你得了重大疾病的时候再去众筹就晚了，能够救急很重要。

Q：即将上线的APP的主要产品逻辑机制是？针对年龄、病种等精细化运营的主要思路是？除了互助业务之外，还考虑融入什么内容呢？

我们的android版APP最近一周内就会上线，iOS版APP会在本月底前上线。第一版的产品和微信的功能是一样的，未来会增加健康资讯等模块。

长远来看我们会和基因测序、癌症筛查、便捷体检等服务机构合作，给大家提供更丰富的健康相关产品。

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