这波以后，外贸工厂要开始做零售了

有个供应商给我打电话，问我能不能帮忙清批货，他合作的一个美国老客户因为这波“战争”取消了订单。原本客户说的是希望他来承担增加的成本，结果供应商一核算价格非但不赚钱，还要亏不少，拒绝之后，客户直接不要货了。

因为是合作了多年的客户，所以连定金都没收，不仅如此，以往还给了很长的账期，这一波搞的他非常难受。跟他合作这几年，我一直没有要过账期， 因为担心有了账期，我的胆子和野心变大了，人到中年，再也不想翻车栽跟头了。

其实我没办法帮他消化这一波库存，因为产品上都有对方的标，做了这么多年亚马逊，基础的知识产权意识还是有的，我也不可能为了给他清个库存，再把我们自己的店铺给搭里边。我建议他至少跟客户协商一下，哪怕再等等看，如果后边谈妥了，能出还是尽量给出了。

这一场风波，对于做外贸的人来说都多多少少会有些影响，尤其是之前做小包自发货的和严重依赖于大宗贸易搞批发的人。像我们这种在亚马逊上开店的，除了少数运费涨得比较夸张的，绝大多数即使有成本上涨，都还相对可控。群里有朋友因为两三块的成本上升四处哀嚎的，在我看来真没必要，如果上涨两三块就没利润了，只能证明：你卖得太便宜了。

事实上，这个供应商遇到的问题并不是第一次出现，没有这场风波之前，我就遇到过几个工厂朋友被海外客户临时放鸽子的情况。虽然我并不建议所有工厂都无脑冲进跨境电商尤其是零售电商这个行业，但是对于那些原本就主做海外业务的，产品不适合在国内销售的，还是有必要拓展下零售渠道，毕竟把所有筹码都下在一两个客户身上，遇到点儿问题，真的会非常难受。

我知道，在这个时期劝人做跨境电商零售的，一定会挨骂的，聪明一点儿的人一定会说：你可以拓展其他市场的客户，实在不行出口转内销。但凡真的对于这些外贸工厂有一定的了解就知道，工厂转型做国内市场的产品，难度丝毫不亚于二次创业。其他市场对于产品的要求，跟现有市场的也会有非常大的差异，所以这种建议，听着很正确，但都属于正确的废话。

零售跟批发之间的确存在着巨大的差异，但是在我看来，这样的差异是可以慢慢被消弭的，因为商业背后的逻辑其实并没有什么不同，很多外贸工厂从批发往零售转没有成功。主要是因为要么大干快上，要么只是很浅地试试水，甚至我接触到的不少工厂有意愿往零售转，但是老板很难带着团队从零去跑通这条路，一般都是高薪从外边招聘一堆“人才”，然后放手就让他们去试了。结果跑了半年一年，丝毫没有进展，于是就归功于：现在的跨境电商越来越难做了。

我之前其实也揭露了导致这种现象的原因：不少人做事主要靠运气，招三五个人的团队，把自己生产的产品往电商平台上一丢，花点儿钱搞搞评价，做做促销，能起来了归功于自己的英明决策，跑不起来，就开始怪团队不给力，怪行业竞争太激烈，甚至会觉得跨境电商都是骗人的玩意儿。

作为一个在跨境电商行业混迹十几年的老油条，准确一点说是在跨境零售行业待了足够久的人，现在的我，每天都需要花大量的时间学习零售的知识，研究平台的逻辑，一遍又一遍地梳理用户的需求，一遍又一遍地优化我们自身的策略。在我看来，如果想要入局，必须要自己下场，之前有个工厂的朋友让我帮忙推荐“人才”，我告诉他：最好的方式就是自己下场，带队去跑流程，要建立属于自己的商业模型，要有一个相对靠谱的系统，否则的话，还是不要动做零售的念头。

站在供应商的角度，很长一段时间里，我已经从好几个工厂老板嘴里听到“XXX，就是靠着我们的产品才发的家”这类的言论了。比较神奇的是，只要这么说的老板，有一个算一个，都是一边给他们眼里的“穷小子”供货赚钱，另一边自己私下也搞两个店铺，招几个员工尝试去做，结果多数都没跑起来。有一个我认识的工厂型卖家，自己店铺挂的产品售价是自己客户的一半都不到，依然销量惨淡。所以，零售这件事儿，还真不是有货就行的。

我们自己开发一款产品，从前期的市场调研，基础信息的收集，到上架之前的各种准备，少则三两个月，多则需要半年。产品上架之后，投放广告，迭代文案和视觉，重新调整产品，等到产品真正开始起量，基本都还需要半年到一年的时间。所以我一直强调长期主义，心态不稳，性格太急的人，真干不来这个活儿。

但我接触的不少工厂，都觉得投几个人，搞个办公室，开个店，发批货，三个月内能看到效果就继续，看不到效果就原地解散，这样的心态，其实是有问题的。

跨境电商也好，零售也罢，是一种发展方式，是一个贴近用户，不断提升价值的过程，更是一种渠道，任何有效的渠道，构建起来，都没有那么容易，但是这事儿，值得去做，值得去尝试，前提是以正确的心态和姿势下场，真真正正在做事的。

或许有人会质疑，难道工厂就没有其他客户了吗？当然有，但是有的产品，适合哪个市场，是由需求决定的。再怎么着，批发客户的客群一定是小于零售客户的，换句话说：零售虽然都是些小客户，但恰恰正是小客户，零散客户，不至于少个一两个，我们就活不下去了。 换到批发渠道，可能一个客户的退单，都有可能直接让工厂原地解散，这就是现实。

比较扯的是，这次被客户退单的供应商，恰恰就是之前在我重新创业的时候，给我丢了两款其他客户尾货的工厂，区别就是：上一次，产品上没有打标，我也接受白盒出货，这一次，产品上镭射的有客户的LOGO，我也没办法承担这样的风险了。

本文来自微信公众号： 跨境电商长期主义 ，作者：拓跋勇