从年薪百万，到估值千亿美金平台品牌操盘手的成长之路

头图来自：视觉中国

本期是CGC跨境首位访谈嘉宾——Jasmine的分享，内容将呈现她如何通过海外留学归国之后的几段工作经历，实现其自身从百万年薪到成为估值千亿美金平台的品牌操盘手的成长跃迁，期间也伴随着服装品牌由国内市场到海外市场的出海之路。通过访谈内容了解她的成长之路，从她身上我们可以学习到关于产品出海、品牌出海、运营、营销等综合体系的打法。

一、出国留学经历对之后做品牌的助力

主持人： 我们先从第一个问题开始——就是出国留学那段经历，从事情本身的维度，你觉得能为你之后做品牌出海这件事情带来什么比较特别的支持和帮助吗？

Jasmine： 海外的经历更多的是在如何做品牌上面会有帮助。

其一是在学习的过程中可以知道什么是品牌，做品牌需要去注意到的一些事项是什么。品牌一定要有比较核心的一个定位，围绕这个定位怎样去做它的marketing也好，还是说植入消费者的心智也好。

其次就是在做具体的事物上面会有一个比较清晰的认知。因为我们的老师都是来自于Prada、GUCCI、LV、DIOR这些大家所熟知的奢侈品的一些高管和职业经理人，所以他们是会从比较高维度的视角去告知我们具体在工作中，我们的一个品牌可能会分为哪些主要核心的部门，以及各个部门应该承担的核心的工作内容是什么，或者是它核心的价值点是在什么地方。

这些东西可能会让我在回国之后的工作选择中非常看重这些点，并且有效地去补充这些技能的缺失。

主持人： 之前跟你聊，你说海外留学经历让你对于什么是一份好的工作会有一个比较清晰的认知。经历了那段学习，你觉得对你而言什么是一份比较好的工作？

Jasmine： 一般的同学可能认为高薪就是很好的工作，实际上经过这一次留学之后，我会做一个更长远的打算。

举个例子，如果是做产品相关的工作，那么我可能会认为既有产品决定的权利，又有promotion或者是订货量的决定权，以及对它库存的管控权利都会比较好。

可以自己掌控更多东西，就相当于是一个完整的项目自己去运作，那么这个经验的沉淀，比起在大公司里面只负责某一个小的模块做一个螺丝钉会更好。

二、国内中高端品牌战略制定、选品运营及营销的困局

主持人： 做这个决策背后的系统性的原因是什么？你可能会在只见识过好系统之外更了解它为什么而来，它底层的原因是什么，该如何去塑造，对吧？相当于原来是垂直能力的打造，对市场的分析，对产品的分析，对路径的拆解，当见到更多之后，其实会更加锻炼一个加杠杆的能力。那份工作之后，就来到了深圳吗？

Jasmine： 对，当时去了深圳一家服装公司做整个产品的负责人。

主持人： 这是一个转变，这个故事非常有意思，我们也是在那个时刻认识的。那时候你其实是被前老板以100万年薪邀请到深圳来，他拿着2000万找你说我希望把我这个品牌做起来。他当时是看到了你的什么不同之处或者特别之处决定邀请你跟他一起打造一个品牌？

Jasmine： 他给我的解释是他在深圳这一年半的时间一直都在找这么一个人，但是 很多人是知其表面，就是只知道事情流程是怎么去做的，不知道背后的逻辑是什么。

而我是可以从下至上去推演，或者从上至下去盘点。对公司总的营收目标进行拆解，这个目标是怎么来的，我们从顶层向下的战略方向是怎样的，从上我的产品是怎样去布局，下至门店为什么要做这么多生意额，我去给他配什么样的产品，我是能够把它给顺上来的，我知道这个产品背后的生意本质是什么。

主持人： 这背后的本质是什么呀？方便分享一下吗？如何去看它总体的目标，比如说今年要达到多少的营收这个目标，第一是如何制定的，第二是制定完这个目标之后，如何进行拆解，这个拆解标准是由何而来的，第三就是在这个过程中如何去实践，它的这个方式是如何而来的？

Jasmine： 很多公司制定目标是会脱离于下层的人，或者脱离于上层的人。一般的公司他可能是下面每一个门店回复他明年大概的增长目标，最后加起来，那就是公司明年的总目标，很简单粗暴。那有一些公司可能是上面的人觉得我明年要增长20%、30%，拍出来的一个目标。这两个其实都不是特别科学。

我们经常可以看到有一些公司可能很快超额完成目标，因为下面的人提交目标的时候都会偏少。有些公司到年底目标达成在70%或者80%，这个设定也不是很科学。

实际上我们在设定目标的时候，我会自下而上以及自上而下相结合，不仅从运营端去考虑每一个店铺的增长，或者每个区域它增长的可能性，也会通过产品的力量，我这一批货的产品，对比我去年一批货的产品，我们叫做strength，就是它的强度大概是什么样子的，以运营和营销端分析推算出来它可能的增长，然后以产品端的分析去推算出来它的增长，最后结合起来得出一个综合性的判断。

主持人： 其实可以理解为 从产品端、运营端和市场端，以及自上而下和自下而上去理解这件事情的本质， 就是下面报上来的数据他为什么会这么报，他去年是怎样，他前年是怎样，他既有历史是怎样的，然后他这么报的原因是什么？就是理解他报的底层的原因和逻辑。

有的店可能他可以实现更高目标，但是他为了更容易实现，他就设定一个相对低的目标，有的上面的人可能不理解这件事情的本质，他只是追求一个纯粹的数字。

其实你是在了解产品，了解运营，了解市场，在这些维度上根据现在产品的产品力去制定战略的。在这样的情况下，我们设定什么样目标是相对合理的，他可能稍微够一够就够得到，是这个意思吗？

Jasmine： 对。我回来之后其实有几个工作，一个是在做国际买手，当时给了30万年薪，还有一个是在Celine品牌做商品助理，当然那个就是非常螺丝钉的工作，虽然高薪但最终也没有去选择这份工作。

后来我选择了一个意大利的快时尚品牌，去做商品这一块的工作。因为虽然说只给了我做衬衫的一个品类，但我可以从产品的开发，到产品的下订单，再到后面的一个promotion，我做什么样的折扣，我的定价以及我后面要对它整个的售罄以及利润率去负责。

虽然说只负责了一个品类，但不说全链条，关于产品这块的链条是比较完善的过程，而且在这个工作中也会积累到一些经验，是可以复制到其他品类上面的。

主持人： 你觉得在这里面积累的什么经验是你做其他品可以复制的？

Jasmine： 基本上从你如何去定量定价，或者说如何去做一些市场营销活动，去促进它的销售，这些东西其实都是一脉相承的。

主持人： 它是怎样一脉相承的？基于你的目标用户定位，去对它做定量定价以及市场营销吗？

Jasmine： 就比方说商品不可能每一个款式都订1000件2000件，我首先会把商品分级，商品分级的这个概念在每一个品类中都是一样的。可能偏基础一点好卖的这些款式，把它定为s级，首单量我会定的更高一点。有一些是形象款的产品，首单量会定的更低一点，那也是保有我最终库存消化率指标的完成。

主持人： 其实就是 根据需求的可能性去灵活地调整供应链。

Jasmine： 对，也包含我关于产品的布局，哪一些是给公司跑量赚钱的，哪一些是给公司做形象包装的，就会分得很清晰。实际上这个也会影响到我现在做的出海。

曾经我做那些快时尚的线下品牌，我可能说有些东西华南卖得好，有些东西华北卖得好，这个东西切到我现在的工作领域就是哪些是美国市场卖得好，哪些是欧洲市场卖得好，哪些是东南亚市场卖得好。因为中国也很大，各个地方的温度差异、文化差异，导致了它的审美差异，那这个点在现在的工作中也会有体现。

主持人： 其实就是你过去所经历的每一个点连点成线，都对你今天做的事情有非常扎实的帮助。一开始去选择海外留学，让你对品牌有一个大致的认知，有了认知之后接触到了品牌，有了更清晰的认知。那时候为什么会选择从国内的品牌转战到做国外的品牌呢？你当时是看到了国内品牌什么困境吗？或者是有什么样的思考？

Jasmine： 其实我当时已经在国内品牌中也算是一个中大型的服装品牌公司里成为了它的一个主要负责人。我在当时也会跟着老板去到各个线下，比方说万象系、华润系或者是新世界这种集团里跟他们的高层做一些沟通，那么我们也可以看到线下的实体，它确实有一些，特别是做中高端品牌无法规避的点。

在国外做一些东西，如果真的是一模一样的话，特别是在服装产品上面，它是会有侵权的。在中国是没有的，在中国的商场里面做线下实体店非常尴尬的点是， 把产品辛辛苦苦地研发出来了放到门店里面，某一些款式卖得很好爆掉了，可能过了一个星期隔壁的门店就会有一模一样的款式出来，并且卖一半的价格。

主持人： 这不仅体现在服装领域，整个中国供应链，可能就是大家彼此以有效率的形式抄来抄去。其实这不利于原创品牌的涌现，因为开发原创的热卖产品的成本是比较高的，而它持续能卖的生命周期非常短暂，就导致了很多原创产品开发的成本难以被覆盖。

Jasmine： 基于这一点我会认为，产品在现在中国的这种品牌中其实不是最有价值的点，被抄的门槛是非常低的，更多做线下的价值点可能就放到了营销上面，市场营销，就是它的推广，或者是它的知名度，会比产品来得更有价值。

主持人： 其实相当于在做线下投放的品牌的价值壁垒，可能并不在于我们所理解的原创热卖款的能力，可能具备这个能力了仍然难以持久地赚到钱。

Jasmine： 你可以看到现在的商场里面出现一些所谓的快时尚品牌，他们其实就是在广州的十三行去组组货，成本非常低。因为组一波货过去平均一件T恤拿货价也就20多块钱，但是哪怕他卖100块钱，卖99块钱，也会比现在既有的这些品牌T恤便宜。

现在既有的快时尚品牌可能也会到199元、299元的价格，那对于中国中高端品牌来讲，它一件T恤价格可能会去到599元、699元，就会和它们形成一个巨大的反差点。

主持人： 产品本身质量是没有太大差别吗？

Jasmine： 产品本身质量虽然有一些差别，只是细微的差别。对于卖快时尚品牌，卖299元、399元的这些品牌和组货来的牌子的差异性没有那么大，消费者的感知度并没有那么高，他并不能感知到在这个产品背后设计研发的投入。

主持人： 所以呈现在消费者面前的只是这件产品的品质质感外观颜色，综合满意觉得差不多就选性价比更高的。所以这也是那些线下原创做中高端产品定位的店不占便宜的原因，综合成本很高，回款周期比较长，但热卖品的生命周期比较短，在大家都跟他对打的情况下，他的价格就不占任何的优势。

Jasmine： 对，因为他的设计研发的成本没有被算进去。

主持人： 相当于这种生态环境，是非常不利于现在中高端产品品牌的增长。

Jasmine： 对，当你的品牌没有很强的推广上知名度上的溢价能力的时候，如果只是你的产品比别人好，这个时候你很难去突围。

主持人： 所以在这里面价值权重相对比较大的反而还不是原创研发，而是它的市场营销，是以最低成本获取最大的流量，要么就是非常懂市场营销的人可以玩转这里面的市场，要不就是非常有资本壁垒的，就是我可以去投入很多资金去洗刷这个市场，去洗刷大家的认知，让大家去不断地了解我这个产品，了解我这个品牌，具有一定的品牌势能去触达消费者。所以从这个维度而言，可能做产品本身和商品企划本身在这里面的价值含金量就没有那么高。

Jasmine： 这是我认为的无法改变一个生态现状。

主持人： 生态是这样，你通过个人是很难去改变的。所以在基于你对这个市场的分析洞察和未来性的思考，以及你自己核心价值的锚定上，加上你之前说的你想做价值贡献更大的事情，你去选择了一个出海的平台吗？就你当时的想法是怎样的？

Jasmine： 我当时的想法是我认为我还年轻，那我作为年轻人而言，我是希望把自己未来的路走得更宽一点。线下品牌这个赛道实际上它是非常拥挤的。并且前景上面我不是特别看好。其实现在整个国内因为没有侵权这种的影响，你可以看得到，淘宝上面近好几年已经没有太多新的产品出来了，都是老的产品。

主持人： 就是这种生态不利于原创产品的出现。

Jasmine： 是，对于新的产品的出现是一定阻力。我当时是认为我自己还年轻，我还想去尝试把自己的路走得更宽一点，我想尝试一下线上的渠道，去玩一玩线上这一块。但是国内线上的渠道也是比较内卷的情况。

主持人： 因为从本质上大家新品并没有什么壁垒，就今天你有了，我通过数据看到了，我明天就挖过来，没有版权的保护，玩到最后还是谁能以最低的成本获取最多的流量，还是流量壁垒或者影响壁垒。

Jasmine： 对， 线上可能还有个流量壁垒，线下连流量壁垒都没有，大家都在一个商场里面，都在隔壁。

主持人： 线下想卖的好就是价格，成本，但如果自己做原创就很难保持一个很好的价格。所以生态确实是很恶性循环的。

Jasmine： 那么对于国内线上来讲，更多的是在运营产品这一块，其实大家可以看得到，近一两年都没有什么新的东西出来。

主持人： 除非像优衣库那种，做了基本款，自己去把整个链条打通，优化它的成本、效率、结构，做热卖品去赚钱之后我再去找好的设计师不断地优化这个基本款的颜色、面料、材质质感，但是能做成像优衣库这种比较大的品牌，里面的资金投入是一个非常大的壁垒，现在很难涌现出新的公司这样去做了，首先难有这个认知，其次难有这个资金，最后难有这个综合性的能力？

Jasmine： 他其实是用规模化效应，他需要有一定的规模，然后他才能够有这么多工厂愿意去跟他有这么低的价格，去给他尝试一些新的好的面料，实际上面料是它一个核心的卖点。

三、多重国际性竞品中的突围：战略、产品、运营到营销

主持人： 所以还是先有鸡还是先有蛋的问题，如果优衣库生在现在的环境下，可能也很难跑出今天的成绩。所以是在这样的契机下，你选择进入了一个海外市场的品牌。

我们知道Zara、H&M或者很多海外市场的平台性品牌也好、品牌也好，其实做的体量规模非常大了。那么面对多重国际性竞争对手的情况下，你是如何去突围的呢？

Jasmine： 首先，在这种平台里面，你是去选择跟大家一起去挤他现在已经拥有比较多的消费者的风格、定位、品类，还是说你要去选他的一个空缺市场？

在这个环境下，如果你选了他现在本身就卖得很好的核心人群需求的品类或者风格的话，那你接下来将面临的就是打价格战。因为它这个平台里面已经聚集了这么多的该品类或者该风格的一些卖家，如果你要跟他们去竞争的话，那你只能说从价格上去跟他们去做一个竞争了。

主持人： 然后你当时做了一个什么样的选择？

Jasmine： 我做的选择就是， 我宁愿去做符合他现在的核心人群的需求，但是他一直都没有去满足的某一些场合的品牌。 就是人还是这一批人，但是他们在某一些场合的需求在这个平台上面还没有被满足。比方说，大家都知道美国偏sexy的风格比较好卖，偏夜店风比较好卖，所以大家都去做了这个赛道，就会非常拥挤。

而这一类产品，美国自己的那些平台比如说Fashion Nova ，他们已经做得非常饱和了，你要去跟他PK这一类的产品的话，你只能说我做的比他更便宜才行。但是像在这种平台上面，他本来的核心用户群体就是18~35岁这类的用户群体，那么关于这类核心用户群体，他们可能没有被满足的一些场合需求。

主持人： 比如什么样的场合？

Jasmine： 我现在选择的可能是去卖稍微偏通勤场合的产品，这类18~35岁的人群同样有这些场景的需要，但是长期一直未被满足。在这个赛道上面，现在大家出海的品牌大部分都是以低廉的价格，给到用户一个很直观的感受，在这种情况下的话，他们可能不太愿意在这个平台上去消费通勤这一类的产品，因为他认为可能去夜店也好，平常休闲也好，产品质量也就是我穿的衣服稍微差一点没有太大关系。但是如果去到通勤场合的话，他需要的它品质感会稍微好一点。在过去，其他人去做的时候可能就做的质量还是会比较差，不是没有这类产品，而是他们质量很差，所以无法满足他们的需求。

主持人： 他们大概率会有在特定的时空下体现自己的身份，或是有一个比较高级感的感觉的需求。他是特定情况下的细分人群，在特定细分场景下的一个细分需求，但是它是未被满足或者未被完全满足的。

Jasmine： 对，如果选择这样的赛道可能会比较好去切入一些。如过选择一个完完全全没有消费者基础的一些赛道，那可能对于平台来讲，完全没有这类用户，那你触达到的都是非你的用户所在，肯定要做也做不好。对这个平台本身来讲，这类人还是这类人，是他的某一些需求没有被满足，那么他也是能够看得到这些东西的。然后你跟他说明你的这个东西和以前他看到没有选择的那些东西有什么不同，改善的点在什么地方，他最核心注意的点是在什么地方，那他们就会为这些东西去买单。

主持人： 之前跟你聊过在市场调研领域，你在你上一个公司，你会做可能上百页或者上千页关于这个市场这个季度不同品的市场报告。有关于这种的市场分析，你在刚刚说的这个平台型项目里面也会去做吗？

Jasmine： 那是肯定的。那我在最开始去做这个品牌定位的时候，肯定在之前就在做市场调研。首先会调研我们的主流市场，比方说美国市场究竟有多少个用户，就是他们女性工作的占比究竟大概是什么样的情况，以及他们的职业是什么样子的分类。那么基于不同职业，他们对于着装的需求是什么样子的。如果是那种偏这种工作服的，我们就完完全全不考虑了，那个可能就是大量批量采购了，太过于基础了。我们可能会去看一下比方说都市白领或者是教师的群体，她们日常穿着是什么样子，因为这两块属于美国最大体量的女性的工作场合的人群。我们是会去找这两种工作种类的，去调研这些人日常的穿着需求是什么样子。

主持人： 具体调研方法可以分享一下，就是比如说通过怎样系统的方式定逻辑架构，从哪里来的资源，如何去做这个分析。

Jasmine： 我们调研的方式，一个是通过去抓取美国的类似于中国国家统计局官网这种数据，就是比较有权威的一些数据去看，其次细分到去盘查每一个职业种类日常传统的穿着需求，会通过互联网的方式，在Instagram上面去看，有一些这个职业的博主会分享她的一些日常，我们也会通过这些东西去看。其次也会去邀约在这个职业中的人去做访谈，也会提供一些图片让她们去做一些选择，也发过一些调研报告。

主持人： 最后你生成的市场调研性分析的文件，它是由什么样的核心逻辑构成的？就比如说你刚刚说的用户画像，用户年龄、用户收入还有这个用户关键行动链路需求，你有一个大致的描述。

Jasmine ：不仅是这个，还有一个就是我们的 产品边界 。因为到最后我还是会落到我的产品中来，那我的产品应该如何去满足这群人的需求嘛。我就会问问她，会发出很多的图片给到她，你能不能够接受像这一种的产品在你的工作中。那么会从各种维度去缩小我们猜测的空间。最后得出来的结论就是什么样子的产品什么样子的风貌能满足白领的需求。他们对于每一个品类，他们的核心的购买频次，还有他们认为合理的价格区间大概在什么样。其实我们当时基于了调研之后，就认为我们有一个非常明确的开发方向了，也是能够一炮而红的比较自信的一种想象。

但是后面我们遇到的结果其实不是这样，我们在这个过程中也会发现我们以前所认为能卖得好的这些产品，到最后呈现出来之后消费者并不买单。我的这一部分设计师，他们之前是做偏乡村一点风格的产品，当时他们的数据是非常好，但是当他来做我们现在这部分产品的时候，我们也去抄了一些以前所认为的整个平台里面卖的爆品，把它改变成我的这一类产品。因为觉得大家都会想抄一抄爆品。

主持人： 因为既有的是通过这种方式获得不错的量，所以相信这种方式在新的项目里依然可以获得。

Jasmine： 对，其实也走过弯路，当时也抄了一部分以往的爆品，但我们发现这个数据非常不好。当时设计师也很苦恼，为什么？我在以前的品牌里面就是OK的，那换一个品牌怎么就不可以了呢？难道是品牌名字的原因吗？但这个东西就肯定不是品牌名字的原因，消费者也不会说因为品牌的名字而购买产品。

后面我们发现实际上是因为 他的那一部分产品背后的人和购买我们这个产品的人，实际上是不一样的人群。 那些爆品背后的人，可能在我们中国的理解，就是三四五线城市的，不是偏都市的上班族，还是会偏生活化家庭化乡村化的那种。

那我们定位的人群至少说一二线城市的这一类都市的人，我们的摄影，就是视觉上放的是那种都市感特别强的背景，但我们用了比较乡村的那一些款式，匹配到都市的这一类人群身上就会发现它效果是真的很差。

主持人： 对，那其实很多人都犯过这种问题，特别是电商平台会出现这种问题，就我在某个品牌里面抄了一个爆款，抄过来了之后只是知其然，不知其所以然，不知道他产品好在哪，他针对什么用户群，他在什么时间节点，做了什么样的引流方式而产生了这个爆款。所以最重要的其实是 不仅要看它火，也要看它本质底层原因是为什么火。 这样你在稍微做变动的时候，你才能不断地去复制和粘贴爆款，创造更多的爆款。

其实你们这件事相当于你们复盘分析了整个链条每个环节可能出现的问题，或者可能有的误解，然后进行了一个分析和数据的证明，最后发现原来可能就是人群定位的错误，对吧？就是我面对的是不同的用户群，针对这个后面你有做出什么改进吗？然后效果如何？

Jasmine： 后面我们就是真的会去问我们的消费者为什么这个东西她不喜欢，通过对用户访谈回来知道了我的产品卖不动的原因是什么。我们当时是抄了一批平台上最爆的那些款，就是觉得这些款人家能卖，我们肯定也能卖，但是后面效果是不好的。回去访谈了之后会发现，她们并不喜欢这些东西，可能都市的人不喜欢它，乡村的人认为衣服我是喜欢的，但是你这个图看起来怪怪的，实际上我就不喜欢这个感觉。

主持人： 实际上又没打到乡村的人，又没打到都市的人，对吧？因为风格是岔开的。如果只是看现象去改的话，很容易陷入这种局面。

也是通过一个系统性的用户调研访谈去获得它本质性的东西。这也就是为什么像Amazon就是一切以用户为角度去出发，其实就是第一性原理。如果一开始做的时候就从你的用户角度去出发，在呈现审美角度的时候就做个用户访谈，这两组照片的呈现ABtest，用户到底更喜欢哪一种，可能会为哪种去买单，可能会有一个更好的效果。就是不要带着我们自己的假设和认知，而是客观地去 ABtest，去尊重客户真实的想法，然后去洞察他真实的想法。

Jasmine： 我们最开始做调研的时候有这样去做，但是当你产品落地有业绩压力的时候，就想迅速地去抄袭市场上现有的款式，结果反而让这个过程变得更长。

主持人： 这个还挺有意思的。刚才刚刚聊完市场分析、产品定位，接下来我们可以聊聊你在运营，产品运营、商品运营或者是整个的运营端有什么相应的思考。

Jasmine： OK，其实我在做这个的时候，也有链接到我曾经在做的线下品牌的一个思路，我也是会把现在我的品牌在各个市场的销售在最开始做目标的时候就拆分好，每个市场我的销售额大概占比在什么样子的情况。这个的好处在于我去评判我的业绩的时候，就会马上定位聚焦到某些市场上去，那某些市场上如果没有达标，那么会分析，我们在这个市场，它是流量还没有给够的情况还是说我产品的转化效率是不OK的。

那如果我是流量没有给够的情况的话，那我就会去想一下怎么样去和负责这个市场同事去做一些沟通，去跟他想一下做一些什么活动，或者是去做一些曝光的露出。这个时候你还是要说服他的，从我曝光产出的数据来跟他做一些沟通，或者从我做的这些产品对于他来讲可以是一个增量市场这种维度去跟他做一些沟通。

主持人： 其实就是从短期收益和长期收益的维度，去打动他，短期能给你带来什么？长期能给你带来什么？

Jasmine： 是，所以就是说这一块如果是流量端出了问题的话，就会去看有没有什么最新的活动可以去做，可以做一些IP联名，或者是跟当地的红人做一些联名，甚至说是不是可以去做一些线下推广性的一些活动或者快闪店这种活动。

主持人： 你在跟IP联名或者跟网红进行联名合作的时候，有没有对网红进行一个筛选？这些网红的联络是需要你这边去负责的，还是你只要说服那些能联系到这些网红的人就可以？

Jasmine： 我这边会去做一个筛选，会去看一下网红他在发哪些东西，平常他自己的审美或者说他喜欢的东西是不是和我的用户是相匹配的。如果是的话，我们才会跟他去做下一步的沟通。针对不一样量级的网红，可能跟他的合作方式也会有一些不一样。对于一些大网红而言，我可能会跟他去产生一些联名的产品出来，通过产品的方式可以打动消费者。如果是一些小量级的网红，直接是让他去穿我的一些衣服，然后告诉消费者有这个品牌，连带到我的整个品牌的销售。

主持人： 你是首先会分析我的产品定位是什么，它适合的用户人群是什么，这个用户人群会喜欢什么样的网红，然后这个网红实际的转化效果怎么样，分为大网红、中网红、小网红，针对不同层级有着不同的合作方式。

另一个维度，从运营的角度去看转化率如何提升，有什么思考或者相应的经验可以跟我们分享吗？

Jasmine： 某一部分是因为产品的一些问题，就是你可能从他最开始的点击率就可以去分析是不是产品的问题，他展示的方式是否本地化之类的。第二个是转化效率，你现在内页的详情图上面的名称是什么样子的，你内容的描述有没有突出你的一些卖点，包括商品图的展示是不是各个方面都已经展示得比较全面。这些东西也是会影响到你的转化效率。

主持人： 我比较被触动到的一点，就是跟你聊，你说你做一个产品拍摄的时候，你会先分析什么样的产品是热卖的，它是通过什么方式去展现的，甚至细节到它通过什么背景，什么模特，以什么角度，在什么样的环境，用什么姿势去展示。你会把它拆分到非常细节，这样做会在你实际运作过程中提高你的转化效率吗？

Jasmine： 实际上做这件事的过程中，有一些好处，也有一些弊端。好处在于真的会有一些比较明确的方向给到摄影团队，那它的弊端就在于，对于有些摄影师来讲，他认为我有限制到他的发挥。我觉得对于我们商业化的品牌来讲，我给到你的这些东西可能相当于一个兜底，如果你有更好的发挥的话，我愿意去做一些测试和尝试。

主持人： 其实就是用市场的数据和事实，去分析什么可能会好，给到他们一个兜底的方式。他们可以在这个基础上自由地去发挥。如果有更创新的方式，也可以做ABtest。给他们一定的空间，又不受限。