创业者如何踩住风口、熬死对手？唱吧和猪八戒网CEO这么说

 昨天（4月22日），上千名创业者齐聚成都，来参加虎嗅F&M创新节成都站。毫无疑问，这是本地创业者近期最大的一次聚会。当天成都创业朋友圈被刷屏的盛况就不一一截屏了，在此分享两张舞台上下的的手机照片，可以简单感受下。

一整天有数十位演讲嘉宾分享了他们的创业经验，从成都本地的草根创业者到专门为此飞到成都的阿里、京东的有关业务负责人。后续相关文章虎嗅会陆续整理放出，本文以唱吧CEO陈华和猪八戒网CEO朱明跃两位嘉宾的演讲为样本，来看看两位创业者是如何思考创业这件事儿的。

之所以选择二者，是因为他们的经历看似截然相反，却又有共同之处。

陈华的唱吧可以说顺风顺水，享受过五天的时间、一分钱不花就冲到App Store第一名、并在总榜前五名待了三个月的成功，并且似乎成功躲过了金融危机、股灾。按照陈华的经验，他认为，

1）唱吧抓住了当时时间点的风口，就像雷军说的，就想成为一个风口上的猪，能够把自己给吹起来；

2）创业是事业，而不是生意，要做一个第一天就要站出来能够改变这个社会，能够影响非常多人生活的一些创新的产品形态，这样的东西才是最受投资人欢迎的；

3）尽量避开巨头的锋芒，有些人觉得自己特别牛，BAT做的事情我也要去做，要尽量的避开，而且不要让它关注到你，这是最好的，尤其是别要太早的站队；

4）最优秀的商业模式是去赚取竞争对手想象不到的钱；

5）不管你缺不缺钱只要你产品有进展你就去融资，保持你账上有钱，多融点钱一定不是坏事情；

6）享受经济危机，因为经济危机是最好的把所有的竞争对手全部干掉的好时机。

而猪八戒网似乎又代表了一种“失败”。按照朱明跃的话说，猪八戒网做的是最烂的生意，七次“腾云”行动，几乎都是失败的。但是就是在这种看似失败的过程中，让猪八戒创立十年仍然活得好好的，为什么？

朱明跃说，猪八戒网有四大法宝，看起来非常实用：

法宝一：坚持两大创新：产品的创新和商业模式的创新。七次“腾云”行动，虽然没有赚到钱，但是赚到了一堆用户和数据，而这些数据是一个海洋，让猪八戒网从佣金模式转变成了钻井模式。

法宝二：价值驱动。“如果这个平台只有商业价值，那是生意人干的事儿，如果只有社会价值，那是政府该为人民服务的，我们做的猪八戒必须既有商业价值，又有社会价值。”

法宝三：充裕的现金流。“创业者一定要看好自己的现金流，我们可以去忍受长时间的寂寞，但是我们不能没有现金流。”

法宝四：向下负责的心态。“你不仅仅是做一个创业，你更重要的是为员工提供一个平台，对员工的工作结果、对他的成长负责，那么你才可能真正的从一个创业者变成一个领导，有人去追随。”

因为他们说得实在太好了，所以我们只进行了一个微不足道的删节，两个演讲加起来有6000多字，不妨多点耐心。以下是两位嘉宾的演讲实录：

唱吧CEO陈华：踏准风口，做有强大生命力的产品

大家好，很高兴来到成都，我来成都的次数不是很多，刚好这次很有缘，能够在虎嗅的F&M节上跟大家一起来分享一下我在创业上的一些经验总结，希望对在座的创业者有所帮助。

我是唱吧的CEO陈华，唱吧是2012年上线的APP，加入了整个互联网的浪潮，而且通过一个非常好的娱乐方式——K歌的方式，在移动互联网上快速圈到巨大的客户。

如何踩准风口？

我们花了五天的时间，一分钱不花就冲到第一名了，在总榜前五名待了三个月。这个增长速度，到现在为止很少能看到比我们爆发力更强的产品。到今天唱吧已经有3亿激活用户，每个月有几千万用户在玩，而且我们现在已经变成一个围绕K歌和音乐为主的社交娱乐平台。

我们最近刚好也在隔壁城市重庆开一家唱吧KTV，大家知道其实 唱吧抓住了当时时间点的风口，就像雷军说的，就想成为一个风口上的猪，能够把自己给吹起来。

但是风口怎么发现呢？是很好发现的，我们每天看各种各样的媒体，尤其是虎嗅，你可以发现这些媒体上的文章，在每一个时间段里面，占比重最大的内容就是这个时间点最大的风口。

这个是很容易去看的，我们看最近的新闻，我看到这些媒体里面，大概有20% - 30%的比重是在讲VR，有一些比重是在讲手机直播，有一些讲所谓的人工智能……在一个时间段内，媒体报道很集中的方向是非常少的，这几个方向就是属于这一个时代的好的风口。

从2008年金融危机之后，去年开始出现比较大的股市动荡。这从2010年的电商团购的创业潮，到2011年的移动互联网的创业潮，到今天比较知名的公司，比如说像美团、聚美、陌陌，还有微信、唱吧，都是在非常集中的2010、2011、2012年的时间点出来的。

到2013、2014年的时候，就开始出现互联网金融，尤其是2014年的时候，发现互联网金融和O2O成为一个极其集中的一个热点。在这个热点大量的O2O都拿了很多的钱，各种上门的服务。但是也许你会觉得说这种做法有点属于追潮流，但是你要考虑的一点是什么呢？如果在这个风口时间点，你拿到集中的领域，比如说O2O的方向， 你融到一笔钱，你可能发现你当时的选择方向是不对的，但是因为你有钱，你可以很快转变方向，找到更适合的东西，这个有时候是不得不做的选择。

创业者选择应该如何选择创业方向和产品？

很多人创业的时候，觉得自己特别的聪明，特别能干，会觉得说有一个想法，其实五年前、十年前虽然有人干过，但是可能当时这个团队不怎么样所以就没有把事情做成——“我觉得自己很聪明，我能把这个事情做好，所以我今天就做这个事情。”

这个是非常危险的，这个方向是不会特别受欢迎的，这个方向是十多年前就已经在做的方向，已经有公司在做这个方向，今天你再跑出来说我要挑战这个方向，这种项目是不会拿到投资人的钱的，因为它不符合这个时代，所以这点非常重要。

有一种创业我不是特别看好的，但也是活得很好的创业方向，就是做生意。有人说我想创业，我想到开一家杂货店，这个叫不叫创业？这个是叫创业，但是这种创业存在非常大的问题，因为它的可复制性，它的创新性各方面是不够的，他只是一个生意。

那么什么叫事业呢？就是我们不要去做这个非常小的生意，我们要做一个第一天就要站出来能够改变这个社会，能够影响非常多人生活的一些创新的产品形态，这样的东西才是最受投资人欢迎的。 就像你今天说我要去开一家店，我相信没有一个投资人会给你钱，但是你今天站出来说我要开一千家店，投资人就觉得挺兴奋的，这就是区别，就看你的野心和梦想有多大。

我们选择方向的时候，产品是今天所有创业公司最核心的竞争力。只有你的产品真正解决了用户某种核心的需求，你在这个产品的创新上能够用先进的科技，去创造不同的体验，这样的话，你才能够快速的获得成功。如果你有一万个用户，这一万个用户就有口碑传播的能力，可以告诉一百万个用户。当年的唱吧就是这样实现了一传十、十传百，这样的快速的传播，只有这样才能有非常低的传播成本、取得很好的成果。

唱吧我们当时做的最主要的创新，就是把现实生活中的KTV搬到手机上，让用户随时随地都能享受K歌的乐趣。同时我们做了一个排行榜，因为打榜就有明星，有明星就会有粉丝群，就构建了今天的唱吧的生态。

我们选择的时候要尽量避开巨头的锋芒，有些人觉得自己特别牛，BAT做的事情我也要去做，要尽量的避开，而且不要让它关注到你，这是最好的，尤其是别要太早的站队。

商业模式上有很多可讲的东西，有很多人在创业的过程中，老是觉得别人这么赚钱，我也要这么赚钱，这是不对的。 最优秀的商业模式是让你的竞争对手最赚钱的东西，到你这里，你不赚钱，或者是非常低的价格，你去赚取他想象不到的钱，这个时候你的对手会非常痛苦， 不知道怎么跟你竞争。

为什么说优秀的公司应该享受经济危机？

今天是一个经济危机的时间点，从去年6月份的股灾开始，就明显的看到一个巨大的变化：投资人不想投资了。我觉得这个变化还没有完全的转变过来，如果大家去找投资人聊的时候，就发现他们比以前要谨慎很多，甚至很多投资人根本就找不到，很多投资人已经休假去了。

当你发现今天市场很好的时候，其实 不管你缺不缺钱只要你产品有进展你就去融资，保持你账上有钱，多融点钱一定不是坏事情。 在经济危机前一定要有一个心态，就是投资人他们是商人，什么叫商人，商人是逐利的，投资人一定是不会去雪中送炭，只会锦上添花。他是一个商人，他要考虑他的投入和回报，他不是做慈善的所以能早一天赚钱就早一天赚钱，能早一天做收入就早一天做收入。

但是也不见得第一天就要做收入，你产品刚上线的时候你不做收入是可以的，如果过了个时间点，就要赶紧着急多想想办法，能赚点钱就赚钱，但是这个一定要围绕自己的核心产品，不要去赚一些外快。

当经济危机来的时候，当你发现出现大的股灾，出现投资人有悲观情绪的时候，就要赶紧动手，动什么手呢？开源节流。 如果你发现自己的人多了，就主动裁员，主动节省开支，你一定要在经济危机有苗头的时候主动的把成本降下去。如果到一定阶段降不下去了，我相信投资人也会理解。 如果经济危机来了大半年了，你还在随便烧钱，那最终倒霉的就是创始人自己。

还有就是要开源，在经济危机时期要做一些和业务不相关的盈利，因为如果有可能熬过了经济危机，你就会成为这个行业的巨头。

每一个经济危机都可以让很多不成熟的公司死掉，所以经济危机对于优秀的公司可能是一个很好的机会。如果你是一个账上很有钱的公司，你是一个非常强大的团队，你是一个有盈利能力的公司， 你就要享受经济危机，因为经济危机是最好的把所有的竞争对手全部干掉的好时机。

如果别的人在拼命的裁员的时候，也许你就应该拼命的招人，如果别人在拼命的省钱的时候，你就拼命的推广、去抢用户，所以这是对优秀的公司最好的时间点。当经济危机过了之后，这家公司就可能成为独角兽。如果有钱的公司，有战斗力的公司，一定要抓住经济危机这个机会，对你是一个很好的机会。

在资源泡沫的时候，竞争是血腥的，也是很容易成功的。

猪八戒网CEO朱明跃：猪八戒靠什么熬过这十年

我刚才在台下静静的听各个项目的路演，听大咖陈华讲的创业的干货，包括我联想到自己十年的创业历程，脑海当中浮现出四个字：都不容易。大家说是吗？

猪八戒是一家创业十年仍然还在创业的一家公司，我最近一直在思考这样两个问题，第一个问题就是猪八戒到底是什么样的公司？第二个问题这10年我们到底怎么活过来的？

很显然，第一个问题——猪八戒到底做什么的？实际上最开始很多人说我们做悬赏，我们做威客，我们做标志的设计和交易。后来发现这个太难做了，原因在于一个企业、包括我们在座的创业企业，一辈子就只需要一个标识，严重低频，严重非标，非专业买家做复杂购买，这样的生意猪八戒来做。

后来我们做了这个最烂的生意之后，我们说虽然这个切入口很难，但是我们希望我们还是应该有一点远大的理想，有一个巨大的前景，不然没办法在我们投资人面前讲故事。所以我们说是第三产业的服务业的交易平台。这够大了吧？第三产业和互联网相乘他一定等于一个大未来。但是做了八九年之后，我们发现第三产业的范围的确是太大了，包括唱吧KTV唱歌，也是第三产业，点评做吃饭的生意，也是第三产业……

猪八戒怎么活下来的？一个字：熬

那后来的话，我们梦想照进现实，逐渐地往后退，逐渐地清晰，我们发现我们不应该去做面向个人、面向家庭的这些生活服务，我们应该退到我们做面向企业的面向小企业的、小微企业的全方位的全生命周期的服务。所以我们说现在我们清晰了，我们实际上就是一个小微企业服务的第三方平台。

我在想我们今天坐在台下的，很多都应该是我们潜在的服务对象。我们希望大家能够专注于自己的核心业务，其他的这些周边的业务，从标志品牌的设计，到知识产权的服务，到营销推广，到财税记帐报税，这一系列的周边服务，就通过猪八戒来众包。这就是十年后，我们终于找到了自己。

那么这十年这么烂的一手牌，我们到底怎么熬过来的？很多人包括IDG，它的合伙人在投资了我们的A轮之后，他们必须要给自己一个理由，一个投资的理由，就是为什么最后在这个领域，投的是猪八戒？他们凭什么走到今天的？他们自己的回答是， 熬死的，把对手熬死，是苦熬熬出来的。

这一个“熬”字，道尽了我们作为创业者的辛酸。但是想说的是这个“熬”太简单了，太肤浅了，它并不能够解答清楚到底怎么活过来的。到底怎么活到今天这个效果，能够有这个机会站在台上和大家一起来分享的？我想我们最近应该说不断地在反思，我觉得在十年苦熬的背后，我们直说有这么四大法宝可以和大家一起来分享，也许能够给我们在座的创业者一些启发。

四大法宝之一：创新，产品的创新，商业模式的创新

哪四大法宝呢？我觉得 第一大法宝就是十年的苦熬不是傻傻的等待，而是我们一直在坚持着创新。 我们今天来到的是虎嗅的创新节，我认为作为一个创业团队，不外乎两大创新，第一个创新是产品的创新，第二个创新是商业模式的创新。

在产品创新这个领域，我们这十年，先后掀起了七次腾云行动。大家都可能比较疑惑，什么叫腾云行动？它是我们公司内部项目的行动代号，只要这四个字一出，它意味着我们的整个产品运营体系、组织架构推倒重来。

在这十年里面有好多VC见到我说不上三句就会问一句：你们这个模式在美国有没有对标的企业？我一碰到这个问题立即就焉了，我说没有，确实没有。作为这样一个严重低频、严重非标、非专业买家做复杂购买的这样一个企业服务的交易平台，它的产品，它的运营体系，它的商业模式到底怎么做，没有可以借鉴的。我们只能不断地去做产品创新，推倒重来，去寻找到这样一个我们能够赖以去把这个复杂的交易规模化地把它做起来的一个产品平台。

你七次推倒重来，七次腾云行动，到底是哪一次成功了，哪一包药最灵验？我在这里也想坦白地告诉大家，每一次腾云行动，几乎都是失败的。

每一次我们都会发现，这个复杂的服务交易平台，它有一个痛点，我们一定要用一个系统化的产品和运营体系去解决它。但是当我们兴师动众三个月，把这个版本通道重新上线之后，我们发现事情并没有像我们想象得那么简单。我们才会发现我们创业就像是一个登山者，我们在山下的时候，以为山颠就在那里，但是当我们好不容易气喘吁吁地走到我们看到的那个山颠的时候，我们才发现山之颠还在更高处。

但是 让我们意想不到的是，虽然一次两次五次都是不成功的，但是七次之后，当我们回过头去，我们发现我们和竞争对手已经拉开了很远的距离。 马云说用望远镜也找不到竞争对手，我一直不敢这样讲，但是我们七次之后，我确实在我们狭窄的当前的视野里面，我们看不到竞争对手在哪里。

这就是我们这么十年，我们七次腾云行动，我们一直坚持做产品创新，产品创新七次之后，我们发现仅仅在产品创新上是不够的，我们遇到了天花板，我们的交易规模和增长速度完全低于预期。

在这个时候我们只有痛苦地面对自己、承认现实，我们的佣金的商业模式，有他致命的弱点。原来我们想得很简单：只要交易规模越大，佣金就越高。后来我们发现佣金是有毒的，道理很简单，买卖双方为了逃避佣金，虽然通过你这个平台认识，但是一旦认识之后，他们私下交易，他们私分了，他们一私分，这个平台整个交易规模，增长速度就远远低于预期了。

这个时候只能痛苦得承认，我们必须要自宫，把一年几千万的佣金免掉。到2014年左右的时候，我们一年已经有七八千万的佣金收入，这个要免掉，说起来很容易，但是我们身处其中，非常艰难。

原因在于什么？佣金收入占了我们整个平台差不多90%的比例，我们还有团队要养，还有故事没有办法讲。老的投资者，我把他框进来了，但是我们的佣金在财务报表上的线断崖式下跌，反正他已经进来，退也退不出去了。但是最大的问题是我们没有故事给后面的投资者讲，这就是一个创业者他的这种艰难困苦之处。

在这个时候我们就在想，一方面这个故事没办法击鼓传花了，但是另外一方面我们又必须要免除佣金才能够换来规模式扩张。在这种情况下，我们痛定思痛，我们决定自宫，彻底免掉佣金，然后去寻找新的替代性的收入来源。用陈华总的话来说，我们去找去赚别人不可能想到的、不可能去赚到的钱。

我们回到家，我们去对整个八九年的这个交易的资产进行盘点，我们发现这么多年我们做这种最烂的生意， 虽然没有赚到钱，但是我们赚到了一堆用户和数据，而这些数据是一个海洋，我们能够在这个海洋里面打井了。

按照样一个思路，我们后面推出了知识产权服务。一推出之后，我们因为有数据和用户的优势，到现在为止，我们每天在国家商标总局的商标注册量相当于中国两个省的总量，那这口井在今年大概能够给我们带来七八亿的营收。

沿着这个钻井的思路我们做了设计，我们还可以做硬装，还可以去做广告制作安装，还可以去做很多这种钻井的事儿。这样我们的商业模式就从佣金模式转变成了钻井模式，最终实现了两个创新，第一个是产品，第二个是商业模式的创新，这是第一大法宝。

剩余的三大法宝：价值和驱动，充裕的现金流，向下负责的心态

第二大法宝我认为我们最关键的就是价值驱动。这么多年，最开始我十年前出来创业的时候，我从媒体里面出来，那时候叫“失足青年”，不像今天的创业者头上还有光环。

当时我说过一句话： 如果这个平台只有商业价值，那是生意人干的事儿，如果只有社会价值，那是政府该为人民服务的，我们做的猪八戒必须既有商业价值，又有社会价值。

我们的商业价值不言而喻，社会价值是什么？我们相当于一个线上的超级孵化器，这些专业技能的卖家在这个平台上成长，从偶尔投一单，到兼职到全职，到后面的创业。创业者一定要看好自己的现金流，我们可以去忍受长时间的寂寞，但是我们不能没有现金流。这十年里面，我们虽然没有实现盈利，但是我们的 现金流始终使我们留了一口气喘息到今天，这是第三大法宝 。

第四大法宝是什么？我觉得就是作为一个创业者、创始人，作为一个带队的人，你要有一个向下负责的心态。 你不仅仅是做一个创业，你更重要的是为员工提供一个平台，对员工的工作结果、对他的成长负责，那么你才可能真正的从一个创业者变成一个领导，有人去追随，所以说我认为向下负责是我们这么多年一直走到今天的法宝。