17家旅行社围攻途牛，就因为价格谈崩？Naive！

本文题图：途牛创始人于敦德

4月23日可能是途牛最不爽的一天：正午时分，17家线下旅行社发布联合声明，表示将停止向途牛供应7月15日以后的旅游产品。由于参与联合声明的线下旅行社包括了国旅总社、中青旅、华远、凯撒、众信等相当重量级供应商，因此这次联合声明对途牛不啻“断粮”。

17家旅行社在这份联合声明中称：

继上个月国家旅游局责成江苏省旅游局就低价销售问题约谈途牛旅游网、并在其后又召开制止“不合理低价”行业座谈会后，作为业者，我们认为应该与途牛旅游就共同维护正常的市场秩序、良性的行业发展以及合理的定价等问题进行讨论。鉴于双方在上述问题上存在重大分歧，已严重影响双方合作的基础，我们决定待达成新的共识后再行下一步合作。

这真是太“大义凌然”了，断粮的最根本原因绝非“国家旅游局点名批评并约谈的黑历史”，因为被约谈的不止途牛一家（还有其死对头同程网），作为同一条产业链上的蚂蚱，双方之所以闹到这个地步，仍然是价格谈不拢。而与途牛在价格谈判中的强势表现不同，同程的核心供应商问题并没有很好的解决，所以及早服软为上，而直到17家旅行社围攻的时候，途牛也没有服软的意思，其在声明中表示：

在2014年，途牛通过品牌提升与区域拓展，取得了超过80%的高速增长，同时与旅游行业同仁深度融合、共同发展，合作伙伴超过6000家。众信旅游不遵守契约精神、不顾客户体验，在没有任何沟通的情况下面单方面中止合作，影响了即将出游的客户体验。为了避免对客户体验带来进一步的伤害，途牛旅游网决定即日起下线众信旅游全部产品。

从中不难解读出两层意思来：一，途牛还是要自我壮胆的：在我6000家合作伙伴中，你们17家旅行社的围攻是个渣渣；（可谁知道这6000家合作伙伴中到底有几家是真的供应商？）二，17家参与声明的旅行社包含了三大国有旅行社和十大民营旅行社中的前五名，如果动了真格，能量极大，所以途牛声明6000家合作商户也是虚张声势，唯有只下架众信的产品，杀鸡儆猴。

为什么是众信？“所有的OTA都需要传统旅行社支持，如果众信不支持途牛，途牛也会很不舒服。”这是6人游CEO贾建强年初作出的假设，但没想到这么快就成真了。众信在2014年参股了在线旅游网站悠哉旅游网，后者显然是途牛的直接竞争对手。这种既做B端OTA生意，又投资C端的行为简直就是“脚踏两条船”，近期悠哉网甚至直接接手了众信的零售业务，如今众信又来联合批发商以断供来施压途牛，怎能不招人恨？

除此之外，途牛在大军压境之时将对方施展分化瓦解之术， 《环球旅讯》 援引途牛公关人士的解释称：

我们沟通下来的信息是，这些家的旅行社中，有些被迫上马，有的是今天早上才被通知，会上到名单上的。结果，一些没有答应，还是被写在了名单上。现在不确定是否方便披露相应的名字。或者晚些会有其他旅行社会发布声明出来。可以确认的是，其中有旅行社明确拒绝啦参加，但名字依然被列入。

最有可能发生的结果是什么？

假如途牛妥协，旅行社获胜？如果双方爆发矛盾的焦点真的是谈不拢的低价，那么妥协将是一个好的结果：在这个谁都难赚钱的OTA市场，唯有产品和市场策略的竞争才是正道，“1元游”之类超低价的出现，是竞争产品与策略同质化的结果（这种现象在诸如打车软件领域也不鲜见）。结束低价对于其他OTA商家来说意味着新坑的诞生，因为它可能造成旅游产业链的示范效应：一旦上游旅行社联合起来向OTA施压，后者就不得不在继续加大直接采购份额的同时，暂时妥协以接受其价格要求，快速挤占传统旅行社市场份额的OTA将再次受制于人。

如果产品模式和竞争策略没有改变，这场多方都不舒服的大战中就不会有赢家。