卖解决方案，可能是一门糟糕的生意

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明，头图来自：AI生成

我曾经说过，对于大企业来说，软件不值钱，能解决业务痛点的方案才值钱。

毕竟，大企业招几个人开发个软件并不难。难的是搞清楚“什么软件有用”，以及“如何让软件有用”。

因此，软件公司往往会给大企业兜售一整套解决方案，业内有一个贴切的名词：交钥匙工程——意思是说：我卖的不是“房子”，而是“家”。

比如，当初 Salesforce 也只能给大企业卖点工具，赚点小钱，后来贝里奥夫 （Salesforce 创始人） 给客户 CEO 讲了一个数字化转型的故事，成功拿下了第一笔大订单。

这个故事应该是Salesforce成功路上的一个里程碑，以至于它被写进了贝里奥夫的书里。

不过，可惜的是，在中国，“卖解决方案”往往会成为一门糟糕的生意。

首先，很多软件公司的解决方案，都只是停留在 PPT 上面。

售前往往会给客户描绘一个宏大的愿景，优秀的售前也会给客户指出他们的业务痛点，并且给出相应的解决方案。

但真相在于：从提出方案到方案落地，是一个复杂的工程，特别是在“一个宏大的愿景”下，这个任务就变得更为艰巨。

而不管是软件公司，还是客户自己，往往都缺乏“把方案落地”的能力。

一开始，只有软件公司知道这个真相，但是客户被忽悠多了，也开始明白过来。

最后，“卖解决方案”变成了一场自嗨，实际上客户愿意支付的，仍然只是软件开发的成本。

“卖解决方案”还有另一个极端，那就是代运营。

简单来说就是，只要你买了我的软件，我会直接帮你拿到结果。

比如，购买我的 HR 软件，我会帮你办理员工入职；购买我的 SCRM 软件，我会帮你进行用户运营。

这种模式接近于按结果付费，本来是一个很好的模式。

但问题在于，很多软件公司把这个模式变成了“人力外包”——也就是说，客户本质上买的不是软件，而是人力外包服务。

这个模式的本质是：产品不够，服务来凑——软件产品本身缺乏足够的价值，以致于客户根本就没有购买的意愿。

而这就意味着，软件公司赚的其实只是一点可怜的人力外包费用。

当然了，我并不是说“所有软件公司都是如此”。

我也看到，中国确实有很多优秀的软件公司，他们的解决方案真的可以落地，他们的代运营服务也确实比客户自己的更加高效。

而他们都有一个共同的特点：那就是他们的产品本身，就很有价值。

好产品+好方案，才是好生意。

产品不够、方案来凑，往往就会变成一个糟糕的生意。

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明