再谈阿里入股苏宁：形象工程大于实际意义，没有新产物

虎嗅注： 阿里283亿元人民币入股苏宁之事已经过去一周 ，前天（8月18日）苏宁也高调宣布入驻天猫，而业内关于阿里与苏宁联姻的讨论也还未停息。近日，由前阿里O2O品牌负责人发起的 “11Star茶经会” 联谊了多位（前）阿里员工及电商从业者针对是否看好阿里入股苏宁的话题，举办了一场小型沙龙，整体从大家的讨论情况来看，基本上都不看好阿里与苏宁的联手。

天机首先对阿里结盟苏宁之事做了鲜明表态：

1.如果只有营销活动，苏宁打折，阿里贴钱，给苏宁灌流量，这个是失败的。这是在破坏生态链；

2.如果简单地把两家商品做打通，把阿里的优惠券的体系乃至于会员体系对接起来，是物理反应，没有产生化学反应，这是失败的，没有创新；

3.如果把苏宁易购并起来，变成电器城一部分，也是是失败的。一旦这样做了之后，苏宁所有的可能性消失。

以下是活动环节的“各抒己见”，虎嗅做了调整删编。

天机：

首先，阿里巴巴这次并购苏宁不是今天发生，在一年半之前阿里就探讨这个问题，当时阿里和中信证券等非常熟悉，这次背后的资本市场是中信在推动。在一年半之 前，腾讯在收购京东的时候，阿里内部在探讨，是否也要做一些相应的并购，当时探讨的第一个环节，最大的可能性是对苏宁的收购。在内部探讨的时候，没有很快 达成是因为苏宁系对阿里有很大的防备心。他们很多策略都是跟着阿里对着看，包括在公关上也有很多。阿里在想苏宁到底有什么价值，阿里如何和他们合作。除了 不够契合以外，时机也没有到。苏宁从无到有引起了行业的震撼，但是当苏宁体系下滑的时候，他认识到需要和电商领域中更厉害的人合作一起才行。

后来为什么可以达成呢？原因是，苏宁的整体的业务在下滑，但是其实苏宁有几个业务特别好，电商平台一直在保持着，但是苏宁不少门店是自营的，有管理权。未来 这些地方非常有价值，所以这些地方的价值不被资本市场看好，但对阿里来讲非常有好处。另外，苏宁由于销量的下滑，无法支撑价值点所在。而阿里的销量非常 大，天猫电器城的销量非常好，需要线下服务体系，阿里有大量的水和渠道，如果合作起来的话未来有很多想象的余地。最近苏宁发现问题之后，愿意和阿里坐下来 谈，这个价格一直在谈，非常艰苦。资本方晚上都睡不着觉，因为天天吵得很厉害。

阿里内部也有很多内容的声音。很多人在说，阿里只要是做合并，基本上别的公司活不下来。就像在微博，以很高的价格买下来，但是现在价值有限。当时没有想到会这样。

另外，海尔的日日顺，也是阿里合并的项目，当时那个项目阿里也参与得很深，但价值有限。阿里把苏宁合并过来是否可以真正地运营好，还不一定。但是菜鸟系非常 支持，觉得这个价值非常大。这次合并苏宁在公司内部其实不是完全一致的，有很多的争论。在外部也不是所有看好，很多人也觉得阿里拿了没有用的东西来做。所 以这个事情是极具争议性的。

其实阿里从2012年开始转变投资策略，2012年收购了微博。在2012年之前，阿里认为什么都可以干，所以，极少收购外部，做了很多创新的事情，其实阿里很多创新的事情不成功，或者很少有人做成功。

第二，自己做不了，外面已经做好了，阿里可以收购回来，当时阿里董事会做了很多探讨。其实阿里用钱收购企业的时候，用的是资本市场的钱。另外只要这个地方是 阿里看好的，后面很多人看好的话，很容易把钱赚回来。所以阿里有很大的盘子，主要是资本的整合力量爆发出来了。当时和高德聊的时候，他们觉得卖给阿里太便 宜了，当时阿里用很低的价格收购了很多好的公司，而且现在活得很好。

阿里最大的问题是，O2O和互联网行业是讲速度的，每一个场景被一个小公司和创业公司走通之后，并成为闭环，在闭环中不一定能做好。所以时间、效率以及完整度一直是循环的事情。

天微：

我主要从三个角度来讲：

第一，就这次收购行为， 我认为形象工程大于实际意义。不管是天猫，还是苏宁，其实都面临生死严峻的问题，只是高层的领导看得是三五年的事情，所以危机感比较重。 他们没有思考清楚接下来看什么，但合作肯定没有错。

商业在发生翻天覆地的变化。传统的商业的问题不是出在渠道上，其实是细胞都快死了。上次天机带我去天猫， 我说天猫必死，淘宝还可以活。 为什么？其实天猫采用的商业模式和传统的苏宁采用的商业模式一模一样，只是一个虚拟地产商，一个是实际地产商。为什么会出现这种地产商的存在？因为PC互联网时代产生了人格分裂。当我们坐在电脑前就是虚拟的人，当我们离开电脑的时候我们就是现实的人，这两个是人格分裂。当你老婆喊你喝茶的时候，你是现实中的老公，但坐在电脑前 可能是别人的“老公”。在移动互联网驱使下，这两种人格出现了重叠。以前流传一句话，“在网上不知道对方是一只狗”。但是现在是移动互联网时代，你们会认 为对方是一只“狗”吗？不可能。现在移动互联网时代变成了现实人和虚拟人合为一体了。

这产生了什么样的巨大变化影响到商业呢？消费者解放了。原来的消费者是被单向传播的，被广播、电视、户外大牌不断地洗脑，当你对品牌产生印象的时候，你去卖场的时候，就选择购买这个商品。现在不一样了，移动互联网之后，消费者突然解放了，消费者可以像我们这样扎堆，我们可以组群，然后评价某一个商品，然后决 定是否采购这个商品。这是以前没有的商业。

以前的商业是代理制，比如CK，如果你做CK的服装店，CK的衬衫和裤子的商务装饰做得比较好，但是CK的鞋、包都不好。我作为消费者，必须从CK店出来之后去别的店买包 和鞋，形成跨门店的消费。 移动互联网解放消费者之后，更需要集中式的消费。我可以在一家店或者是一个人面前满足所有的需求，不管天猫和苏宁都解决不了这个 问题 ，所以苏宁和天猫的结合是两只恐龙的结合。只是天猫的恐龙是新恐龙，苏宁是老恐龙，他们结合到一起会生鸟吗？不会。

我曾经尝试两年的时间，做移动互联网下O2O的商业细胞的改革，我尝试做写字楼店，做线上线下店，做集约式店，以及跨品牌的店，即新店商。我希望重新改造商业的末端细胞，而不是苏宁天猫模式的重新结合。我觉得天猫和苏宁的重构没有解决任何问题，商业继续按照恐龙的做法继续，这个速度和危机变得越来越快。不管是淘宝、天猫，还是苏宁都出现了一个共同的现象：流量在下降。为什么这次阿里收购苏宁，我认为阿里是低下了高昂的头，原来要把他们干掉，现在干不掉，于是合作，这是一个重要的信号。

我想请问大家，天猫上的流量在下降，苏宁的净客也下降，客人在哪里？未来移动电商，社群将会最重要的力量。最后掌握住入口来源的人是社群，未来社群才是所有商品销售出去，或者是生产出来 的一个重要的入口。我认为， 天猫和苏宁的合作没有根本地解决这个问题，没有形成任何新社群 ，比如天猫的消费者原来组过社群吗？京东的消费者、苏宁的消费者 也组过社群吗？也没有。消费者从来被传播，你卖商品我们就买什么商品，而移动互联网不是这样的局面，移动互联网是消费者站出来我今天要买什么东西，生产者 去生产出来。这是C2B，这才是商业未来最主流的趋势。而C2B的C在哪里？

不是消费者，因为消费者对商品的专业度很弱，比如你说得保健产品，生鲜产品。 比如王馆长对房子的了解，比如你对房地产的了解，我们从事过传统产业的比消费者还要了解得多。而消费者没有能力选择自己的商品，最后会形成什么样的选择商 品的链条呢？就是社群，我们社群中有一些对商品熟知的人，作为社群的人，我们彼此信任，然后会问什么商品最好？如果有人问我什么服装好，我会给每个人推荐 你应该穿什么样的牌子和面料。

苏宁和阿里的合作，我的判断是，线上的老大终于低头了，承认线下的价值。第二，线下的生命危机感不得不在拥抱互联网的路上找出路。而我认为这两条路都不是正确的道路，如何打造有价值的社群，如何把你的客户管理起来，或者让你的客户自我组织起来，这才是未来商业主流！

昆仑：

我很不看好他们的并购，我觉得是同床异梦，可能是发布的时间比较玄。在阿里财报发布的前几天抛出来，现在阿里股价跌得很惨。如果做O2O，阿里也好，苏宁易购也好，苏宁易购在2012年的时候就提出来线上线下同价。

到现在，天猫电器城和他们做，对天猫电器没有一点点帮助，因为天猫电器城当时和京东打的时候，天猫电器城做活动每次都补贴很多钱，天猫电器城一直亏很多钱。 特别是亏了这么多钱，消费者还不认可这个事情。首先，很多消费者买这个东西的时候，电器是非常标准化的产品。北上广深一线城市，在京东上首先不考虑这个东 西是否真假。但是在天猫电器城上，有可能会有消费者考虑这个东西的真假。另外在京东的服务体验非常好，晚上买了之后，第二天早上就到了。这个服务体验很好，但是天猫电器城没有这种消费体验。

如果天猫用苏宁易购的物流体系的话，这个比较难，因为核心的东西是，人们对于平台的认知，以及京东拼品类来讲的话，我作为消费者不会选苏宁，也不会选天猫的，所以我觉得他们这个势必没有任何意义，是同床异梦的一场“婚姻”，非常不看好。

文昌：

我主要两点看法：从ALEX全球网站流量监测来看，淘宝是稳定前10位的，苏宁流量起伏很大，在中国都排到100开外了。所以线上部分，我觉得对双方意义不 大。苏宁虽然是老三，在中国B2C份额只有3%左右。阿里与苏宁合并，最大的意义，是不让苏宁和京东结合。这3个点对京东意义比较大，阿里结盟苏宁，京东无论跟谁结盟，差距都是拉大了。

天璇：

我以前做家电这一块，所以我比较了解，做过苏宁这个平台，所以对这个话题很有感触。一开始的时候，传统家电进入国美卖场的时候，所有的扣点基本上是一致的， 包括整体的区域性的价值。电商开始之后，整个卖场的生意持续下滑，苏宁和国美开始转向做自己的电商平台，这样的话，我记忆很深的是，2013年下半年打各种各样的价格战。我自己对着各个平台找价格，看哪一个价格最低，然后打电话给经销商调整价格，这对品牌影响很严重。

在整个平台中，其实苏宁是O2O模式的，苏宁易购把线下产品放到线上之后，价格可能比线下低一点点，但是没有做到线上线下同步价格。从2013年开始宣布做两线同价的模式，他开始做这个模式的时候，就对外宣称要转型。其实他推动了整个零售业的关键点，但这个时候，京东和天猫没有做出这样的举动。所以，相对来讲，苏宁虽然提出了一个关键点，但是它导致了苏宁的利润急剧下滑，亏损很严重，当时我们看到把自己陷入一个困局。进入苏宁之后的人工、宣传费用等等，对品 牌商来讲是受不了的。在我看来，苏宁做线上线下同价的时候，我家里第一个大家电是苏宁易购买的，因为他的服务做得很好，基于线下的门店，把售后服务，以及 送上门口、安装，整条售后服务做得非常到位。这是苏宁易购强于京东的优势。

另外，主要是3C数码和其他品类不太一样，所以这是苏宁的优势。2013年和 2014年苏宁店关了很多，但是我现在看到的是，苏宁从大卖场向社区店转型，苏宁可能觉得社区化的O2O做得更好，所以在转型。这是我对苏宁看到的希望。

天猫与苏宁结合，如果天猫和苏宁结合起来可以弥补天猫的一点不足，天猫上买家电有几个点，比如做品牌的时候，破损率非常高，但是苏宁有线上店，可以接近配 送，所以可以保质保量送到家，所以这一点相结合的话对天猫来讲是有好处的。之前天猫没有售后服务相关的东西，苏宁可以帮助天猫弥补掉，有扬长避短的效果。

另外，我有一个疑问点，苏宁入驻天猫，品牌的商业造成同质化，到底未来天猫的家电是吃了苏宁的商品，还是苏宁本身内部体系中的品牌商品会吃了天猫的3C数码，这是有待于讨论和深究。

主要是看两者，或者直接看阿里和苏宁高层是如何布局的，这个非常重要。很明显的案例是，当时做互联网调查，有一个红孩子的母婴网站，当时苏宁收购了红孩子的网站，当时可能想为了拓展全品类，但是结果红孩子都没有了，所以这个是至关重要的地方。

总结下来，苏宁和阿里的合并或者是入股还是有待探究，中国人是眼见为实，眼见为实符合人性。第二个点，是占据新网民的销售，我们每年不断有网民的增加。第 三，提升服务，即消费者体验，通过苏宁的店如何提升阿里和天猫的售后服务。第四，结合苏宁的线下会员，打通苏宁与天猫的会员信息与积分，提升天猫的加法， 我觉得这四个东西至关重要。