创业心得：清华学子的 VR，怎么与地产行业擦出了火花？

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买房难，看房、选房也不简单。挤了 1 小时进展厅，没相中 1 款房型。忙忙碌碌几个月，从画册看中 1 套房，匆匆忙忙几里路，见房方知“图片仅供参考”。如果可以异地浏览房型并观察每个角落、如果可以随意调整房间装潢并立即展现、如果可以随意定制房间并马上置身其中亲自体验。“VR 可以帮你们实现！”

指挥家 VR 创始人兼 CEO 曾子辕，如何给用户带来全新的看房体验？如何让 VR 与地产行业摩擦出火花？VR 地产商业化应用的实际过程中遭遇了什么困难？VR 地产又有着怎样的前景？创业之路逐一解密。

创业，VR 地产的起点

我于 2002 年进入清华大学，建筑技术系。毕业后留校工作 3 年，做大型公共建筑的节能诊断系统，之后在法国的必维国际检验集团工作。2010 年来到厦门开始创业。未来的人机交互前景广阔，我们做了长时间的积累和准备，实现人机交互的识别算法。

2014 年 5 月，指挥家公司成立。早期，我们希望能够在人机交互基础上，把技术运用到具体的场景中。当时因技术、资金运作等问题，创业团队不堪重负。所以公司在 2014 年下半年决定重新寻找方向。

寻找方向时，我们希望它是偏轻资产的方向，这对于创业团队而言，创业压力不会过大，也可减少资金风险。同时希望这个行业要相对接近成熟，但未成熟，提供给创业者足够的机遇与发展空间，并有可落地的行业方向。

人机交互作为一种输入技术，需要匹配的是输出的场景。基于这几个要求，公司搜寻了很多方向，VR 是其一。我现在还记得，Oculus DK2 到手后，所有人戴上去，体验了早期的过山车 demo，都会摔到地上，不管是坐在椅子上，还是站着，都会摔倒。当时我们觉得这能改变未来，公司要考虑能否在这个方向上发展。

当时公司面临着几个选择。第一个是，基于设备本身的特点进行分析。VR 基于硬件，这在当时看来已稳定。但实际上，它有很多的可扩展空间，包括分辨率、体验空间的大小、FOV、视场角、刷新率等。它们都有非常大的提升空间，这说明硬件还未稳定，还不够成熟。

第二，VR 内容稀缺导致生态不成熟，而生态的建立需要时间的积累。我们判断 VR 在 2014 年时，是处于早期的萌芽阶段，它离成熟还需 3 年到 4 年的时间。所以对于我们而言，C  端用户是遥不可及的。为了团队生存，公司先从 B 端切入市场。那 B 端到底做什么呢？这就涉及公司的背景技术，以及相应资源了。

我是建筑相关行业出身，对画图和建筑相关开发较了解，朋友也多从事地产行业，这是我们有利的资源。然后，我们在大客户销售上有一定经验，包括既有的客户资源与我们各有的资源。最后，在此方向上，客户的价格敏感度较低，毛利润则相对较高，有利于扩充团队资源，稳定技术。为了能够不断把产品进行迭代，需要资金和朋友的支持。

同时，厦门是传统的动漫和游戏集中发展区域，相应的人才较多，所以我们决定，从地产相关的内容出发，开始新的创业旅程。我们选择了几个具体的方向，可以切入到地产的某个营销环节，可以切入到地产的设计环节，甚至还可以切入到地产的电商环节。

根据当时的条件，我们选择将 VR 技术作为地产营销工具。我们把样板房变成虚拟样板房。不仅能够帮助甲方快速实现销售的展示，提前预销期，还能够更好地实现异地销售。当然这一切在当时还是基于想象，虽然我们有相关的经验，也问了很多朋友与客户的意见，但到底能不能做出来，在当时还是一个未知数。

依托自身成熟的经验，我们与美术类伙伴进行了长时间的打磨。大约在 2 月份，我们做出了首批案例。路演时的场所是厦门的爱特咖啡厅，爱特咖啡厅是厦门最早的互联网创业咖啡的园区，我们在此通过路演认识了天使轮投资人蔡文胜先生，并获天使投资。爱特咖啡厅于指挥家 VR 而言意义深远。

针对爱特咖啡厅的场景，制造了第一个大规模的虚拟样板房。多次活动后，发现虚拟现实在应用上有非常广阔的空间。首先，C 端客户会好奇，为什么能在虚拟空间里感受到真实的空间感，为什么能在虚拟空间里漫游。其次，B 端客户也会发现它的价值。地产营销部门在做营销时，希望虚拟现实跟他们的房型相结合，营销活动会更有针对性。

在营销过程中，用传统的方式让客户理解房型，成本高，效果差。客户要到现场观看真实的样板房或真实的楼盘情况，其待客成本相当高。对于线下人流量大的活动，传统方式的效果较差，它只能用效果图或房产动画等，靠广撒网去做概率销售。而 VR 能结合两者的优点。我们能通过 VR 给客户非常直观的户型展示，提高效率，节约时间。

由此，团队进行了很长时间的迭代，目标不是为了做产品，而是为了做产品体系。我们希望能够把它做成行业的标准，或是标准必备的产品，再往市场推广。团队在此基础上寻找客户，当时在厦门找到建发和禹洲两个客户。通过他们的验证，我们发现虚拟现实在房地产中有非常真实的需求。

（指挥家 VR 旗下品牌 VROOM，图片来源于指挥家 VR 官方网站）

VR 解决地产行业之痛

虚拟现实在地产中到底解决哪些问题，为什么说它是一个有长久生命力的东西？

我们经常被问到的一个问题，客户真的会看到虚拟样板房就直接买房吗？不是。这不是虚拟样板房要解决的问题，客户不可能看了虚拟样板房就直接买房。因为虚拟样板房解决的只是信息传递的功能。而买房是一个长链的决策过程。

在决策中，要参考的因素非常多，双方信任的建立非常困难，而客户却很敏感，容易持有怀疑态度。虚拟样板房，目前还无法让用户建立跟房企的信任、建立跟销售的信任。VR 仅被定位为营销端工具，用于辅助销售进行房型讲解与展示。

空间价值是 VR 对地产行业的首要价值。旅游地产或海外地产等，在销售时会面临约客难，待客难的问题。平均的待客成本在 2000 到 3000 块钱间，而虚拟样板房能够极大地降低待客成本。吸引有兴趣的客户更简便，则最终转化效率会更高，平均的待客成本也能下降。

空间价值是 VR 技术自带的价值，随着 VR 技术的发展，大众会发现显示只是它的一部分，而交互技术才是它的重点。若大家体验过 HTC Vive 后，可能会对现有的 cardboard、Gear VR 甚至是 Oculus 等感到失望，因为用户不能够大范围走动，且在其中没有手，没有办法跟虚拟世界交互。

交互是 VR 非常核心的功能，VR 在房地产中应用的交互型价值也十分突出。例如，售楼处现场可见部分顾客提出大量意见，顾客们想要对已有设计进行各种更改，而这些更改在传统观的销售模式下难以反馈。销售人员可能会给顾客展示类似的图册，但图册却往往不够说服力，无法让顾客直观地了解房型变更。

精装房销售最大的问题在于，精装销售的方案千篇一律。如果顾客不想与邻居家装修布置相同，传统销售模式下，是无法把多房型，和多种装修风格，一一组合全部展示的。但这对 VR 而言却轻而易举，VR 能通过个性化的订制，给购房者观看定制精装后的效果，让他们对自己的设计更有信心，这同时也是促进成交的好方式。

VR 能让消费者想做的改变，立刻呈现在眼前。房型更改、室内布置、装修演示等，都能通过 VR 快速地掌握直观情况。这是 VR 在交互中的显著功能之一，它有非常好的信息交互作用，而在行业的结合深度上，也代表着客户表达门槛的降低。VR 能在地产 C2B 中，有非常广阔的应用，它未来将作为行业的标配。

未来，VR 作为售楼阶段的标配，在售楼处亦或在异地营销场所，用户都可以通过 VR 快速看房，实现信息的快速筛选。然后，VR 会在家装订制、个性化精装方案、甚至是样板房的个性化选配上，实现它的价值。它能够降低用户表达诉求的门槛，能让用户在有限的选择中实现无限组合，来满足用户更好的需求。

同时，VR 也能为开发商带来更多的利润，它能降低信息沟通的成本。最后，VR 作为信息工具，还可在地产 C2B 中有更加广阔的应用，它可切入地产设计中，辅佐设计表达，真正地实现地产行业的升级变化。真正地由个人的需求，拉动行业生产。

VR 地产的未来

为什么认为 VR 是激动人心的技术，是可以跟互联网一样改变世界的技术？

从前的信息交流是基于物质传递的，物质传递的时间也较长。这导致了社会的生活节奏较慢。互联网的出现，把信息从物质中剥离，让信息以光速传递。它实现了零成本的信息传递。生活中大部分事务，通过信息的传递都能解决。VR 也正如互联网般，都极大地提高了交流效率并拉近沟通距离。

VR 技术有哪些特点？

首先，VR 给予用户非常直观的空间感，辅以 VR 的定位技术，配上交互手柄，好似创造一个虚拟世界。我们在 VR 中，称这个虚拟世界为平行世界。它是游离于现实之外的，由信息构成的世界。在这个世界中，用户可以去各地旅游、去进行各种探险、去见识幻想中的一切。VR 的价值在于它能够让用户的感官信以为真。

其次，VR 可以带来真实的临场感。临场感是指，我在现场能够做的事，在 VR 中也能做到。其在 VR 中表现于交互上。用户在现场进行面对面的交流，通过肢体语言能清晰的表达用意。在 VR 中，用户也能取得相同的效果，即 VR 具备临场感的效果。

所以归结来说，VR 的核心就只有两点，一点跟视觉相关，它叫空间感，一点跟操作相关，它叫符合直觉的一个操作和互动。那这两点是VR所提供的核心价值。

事实上，VR 的两点核心可以解决更多行业的更多的问题。例如教育培训行业，很多的培训需要现场操作，包括医疗器械使用的培训，灾情演练的培训，工厂机床培训等等。培训需要的空间、必备的精密设备、使用时设备的反馈，都可通过 VR 实现。

在新型艺术创作领域中，艺术家或设计师们进行空间设计上的创作，若使用 VR 能直接抛弃传统的平面设计，在空间中直接进行立体设计。在空间中设计空间或作画，是更有快感的事，也是目前整个行业的目标之一，包括指挥家 VR 也在做类似的项目，叫 design VR in VR。

结合上述要点，VR 最大特点是信息化和数字化。其价值在于，速度快、复制成本低、更直接的表达。这是 VR 额外的价值，是所有信息化产品都具备的价值。它能够释放用户的想象力，能够在短时间内，实现原来难以实现的效果。对 VR 而言，他能带来时间价值和空间价值，并叠加 VR 本身的价值，让行业的效率更高，成本更低。

最后，是作为从业者对 VR 行业的观察。VR 基于硬件，也基于硬件的稳定和推广。然而目前硬件尚未稳定。哪怕对于 HTC Vive 而言，性能虽优，但在显示效果方面应还有更高的提升。现今市面产品的显示像素偏低，视场角较小，帧率不够，硬件稳定还需 1 到 2 年才能达到及格线。

同时，C 端市场永远是待生态成熟后才会有爆发，生态成熟的前提条件是硬件的成熟与相应内容达到足够的丰富度。生态系统的建立还需要一定的时间，首先是硬件需要普及，第二是要有足够的内容，第三是用户有合适的渠道获取内容。最后是，整体系统的价格需亲民，这也是 VR 普及的前提条件。

我们会坚持从 2B，到 B2B，2C，最终到 2C的路径。从 B 端的价值出发，它能弥补很多条件：系统不成熟时可用订制系统；成本较高时可有 B 端行业价值；内容缺失时可针对性地丰富内容。同时，也希望通过 B 端市场能教育到最终用户，促进市场的成熟。因为不管是哪个市场，最终使用者都是 C 端用户。

最后也希望 VR 能给大家带来更多的快乐和价值。

注：文中数据不做投资参考；题图来源于嘉宾分享；未备注图片来源于 Unsplash；感谢爱趴词转录整理