携程高管解读财报：将大力开展新市场

携程网

凤凰科技讯（作者/吕晨）携程网今天发布了截至12月31日的2016财年第四季度及全年未经审计财报。财报显示，按照美国通用会计准则(GAAP)计算，携程第四季度净营收为51亿元，较上年同期的29亿元增长76%；2016全年净营收为192亿元，同比增长76%。

财报发布后，包括董事长梁建章、CEO孙洁在内的多位携程高管出席了财报电话会议，对财报进行了进一步解读，同时也回答了分析师的提问

以下为电话会议中主要内容实录：

摩根士坦利分析师Amanda Chen： 第一个问题，公司海外业务拓展的计划是什么？如何利用Priceline的资源？如何将天巡，MakeMyTrip等公司整合至携程的系统当中？拓展新市场的时候，公司如何平衡这些公司与携程的利益？第二个问题关于公司如何提高未来的利润率，公司此前提到说未来利润率可以达到20%-30%，目前情况看利润率的表现是不是比预期的要好？

梁建章： 天巡和MakeMyTrip都是各自独立的品牌，所以在进入海外市场的时候，他们会有独立的策略，但是我们之间会共享知识和技术，我们的产品也具有互补性。比如天巡可以提供优质的欧洲机票产品，而携程国内机票这块做得很好，在国际业务上也逐步改善。合起来，双方可以提供非常不错的服务，一起开拓全球市场。同样的，携程与如Priceline的合作伙伴也是共同开发国际市场的。

王肖璠： 公司的利润率，无论是国内业务，还是国际业务，都还是有很大上升空间的，因此我们将维持此前的预测，在未来2到3年，利润率可以达到20%-30%的水平。

瑞银分析师许明(Ming Xu)：第一个问题，天巡对公司有多大的营收贡献？携程在提高天巡营收和营收转化率方面可以起到什么作用？天巡对携程的国际业务有什么帮助？第二个问题，公司四季度的利润率表现非常好，尤其是毛利率和产品研发费用的，控制，原因是什么？

王肖璠： 天巡有非常健康的增长，并且市占率也非常高，尤其是中国以外的欧洲和亚太地区，天巡贡献的营收占携程比例为5%-10%。过去一两年，公司与去哪儿的团队共同努力来提高毛利率和运营利润率。比如，在呼叫中心和服务中心，我们的目标是提高服务标准，通过新技术的应用来提高各个业务线的运营效率。我们的努力得到了回报，利润率的提高就是表现。

花旗分析师Alicia Yap： 公司全年的总销售额是多少？公司此前提到说2018年销售额可以达到1万亿人民币，到2021年可以达到2万亿，基于这个目标，公司哪部分业务增长会更快？各业务营收贡献占比是多少？另外，四季度末公司的员工数是多少？相比三季度末有何变化？

王肖璠： 尽管受到机票营销渠道调整的影响，公司全年的总销售额是4300亿人民币。我们有信心携程自身业务可以达成2020年的销售目标。收购天巡之后，会有在海外业务销售额方面的增加。2万亿的目标也包括天巡的贡献，但是由于天巡的业务模式是元搜索，其交易额也是估计数额，所以只计算携程自身业务，而不包括天巡，对于计算销售额更为精确。相信公司所有业务线都会有相对健康的发展，但是如果计算销售额的增长，机票业务的占比会超过一半。

中金分析师Natalie Wu： 第一个问题，如果没有将天巡业务计算在内，公司对一季度营收如何预测？刚才提到说天巡贡献的营收占携程比例为5%-10%，我的计算是如果不包括天巡，公司一季度营收的同比增长大约是30%-40%。公司各个业务线的增长预测如何？天巡对公司今年整体营收增长和利润率会有什么影响？第二个问题，最近国内日韩游的降温对公司的财务表现有什么样的影响？

王肖璠： 如果考虑到营改增对公司各个业务线营收5%-10%的影响，住宿预订业务一季度将同比增长20%-30%，交通票务业务同比增长45%-55%，旅游度假业务增长20%-30%，商旅服务业务增长10%-20%。携程提供的旅游目的地和相关非常多样化，我们没有注意到这两个国家的出境游市场有什么变化，或者对公司有任何重大影响，只要中国的人均GDP还在增长，中国人就有更多的钱出国旅游，携程的出境游就会继续增长。我们的增长目标是高于行业水平，并且不断提高市场份额。

美银美林分析师Benny Wang： 第一个问题，公司酒店业务的增长超预期，原因是什么？今年的增长主要源自预订量的增加还是营收转化率的提高？高端和低端酒店市场的竞争形势如何？返券方面的竞争如何？第二个问题，公司一季度营收预测中，天巡贡献多少？预计各个业务线分别是多少？

孙洁： 公司的服务团队24小时提供服务，保证在用户遇到问题的时候可以随时得到解决。公司在业务覆盖，信息，服务和技术方面的投入，可以保证未来公司业务的增长。

王肖璠： 天巡是最好的元搜索服务之一，但是它的营收主要来自机票预订，营收占携程比例为5%-10%，天巡的利润率和携程的接近。

天灏资本分析师侯晓天： 公司在收购艺龙和去哪儿之后，似乎市场竞争比之前少了很多，虽然还有飞猪，美团旅游和Airbnb，公司未来如何应对这些竞争？

孙洁： 公司自成立之初每年都面对各种各样的竞争，并且也在竞争中增长了应对的能力，很多公司都想进入旅游行业，也有很多公司退出。携程需要保持警惕，对技术平台的改进令公司比竞争对手效率更高。另外，公司提供一站式的服务模式，用户在平台预订机票之后，还可以得到目的地住宿和景点旅游的信息。如果飞机延误，公司会将随后的行程更改。这也是公司的竞争优势。第三，技术革新也可以提高利润率，从公司内部而言，技术革新令运营更为自动和有效率，省下来的成本不仅可以提高利润率，也让公司具备竞争的实力。公司不会逃避竞争，携程与对手的竞争都是正面的，公司会利用竞争的机会，将业务拓展到中小城市，拓展到之前没有开展业务的区域和行业。

麦格理分析师Wendy Huang： 刚才提到说向中小城市拓展业务和提高利润率将会是今年的战略重点，请问公司的每用户贡献营收和利润率今年将如何变化？目前高端和低端酒店的返券情况如何？营收转化率的变化趋势如何？

孙洁： 成功运用一个公司需要做几件事情，一是提高市场份额，二是提高利润率，三是投资未来。如果只是为了提高市场份额而不停烧钱，这种成长是不可持续的。首先，携程会比较关注中国的GDP增长，目前这个数字在5%到6%之间，旅游行业的增长是这个增长的两倍，大约每年是10%，携程的增长速度是行业的2到3倍，我们的营收预测也体现了这一增长趋势。其次，公司非常注重在改善技术和服务方面的投资，这些投资可以帮助公司提高竞争优势。目前所有在线旅游服务提供商中，唯一实现盈利的就是携程，公司将继续在技术领域投资，实现服务的自动化，当然在机器不能解决问题的时候，我们也会有人员服务。第三，携程在运营方面是训练有素的，在费用节省方面也做的非常出色。携程希望今年可以有条不紊的实现利润率目标，履行对投资者的诺言，同时携程也将蓄积弹药，以备应对竞争，不给竞争者机会。

王肖璠： 一季度预计营收增长40%-45%，不按美国通用会计准则计算，公司的运营利润将达到7.5亿到8.5亿之间。

蓝莲花研究分析师Eric Wen： 我注意到1月份中国主要航空公司的机票销售量出现了不错的反弹，公司预计这种趋势在今年全年可否持续？公司如果预测今年中国的出境游市场增长？

孙洁： 今年的农历新年比以往要早，所以把1月和2月加在一起和去年的1月和2月总量比较更加合理。总的来说，只有GDP增长是健康的，旅游行业的增长和携程的增长就会是健康的，公司的成长也会反过来促进航空公司的机票销售量增长。

分析师： 携程和天巡的淡旺季时间有区别吗？公司刚才是说利润将达到7.5亿到8.5亿之间吗？

王肖璠： 因为天巡对携程营收的贡献并不大，所以对携程的淡旺季没有什么影响。总的来说，夏季是旺季。第二个问题，是的，不按美国通用会计准则计算，一季度公司的运营利润将达到7.5亿到8.5亿之间。

高盛 分析师： 低端酒店的营收转化率如何？这个领域的竞争如何？公司与去哪儿在机票业务上的交叉销售情况如何？另外，四季度公司的商旅业务增长超出目标很多，但是预计一季度的增长只有10%-20%，公司是否认为一季度如此低的增长有点出乎意料？

孙洁： 低端酒店市场成长目前看非常健康，我们会确保合理的营收转化率，这样携程，公司的酒店合作伙伴和用户可以三赢。中小城市的酒店价格还很低，只有15到30美元，这样携程从这些酒店赚取利润就很难，携程很愿意在这个领域投入资金，进一步降低中小城市的酒店价格，来扩大渗透率。

公司会利用大数据分析机票用户的旅行需求，并做相应推荐。另外，携程的商旅服务在中国占据主导地位，业务量超过第二名和第三名加起来很多。未来，商旅团队将继续保持创新，保持在机票和住宿方面的优势，并且将商旅服务加入企业的办公系统界面，进行技术上的合作保证员工的出差申请可以在手机端完成审批。公司商旅服务的市场份额将继续扩大。

八六证券分析师： 公司今年在中小城市的营销计划是什么？营销费用是多少？会选择什么营销平台和渠道？另外，公司目前火车票和汽车票预订业务的营收贡献占比是多少？营收转化率有多少？趋势怎样？

孙洁： 公司有自己的方式扩大在二三线城市的渗透率，今年携程将投入更多的营销费用来扩大市场份额。公司会选择最有效的平台在这些城市来推广公司的服务。

王肖璠： 火车票和汽车票预订业务是携程增长最快的业务，预订量已经超过机票，因为两者的市场规模非常大。这两部分业务的营收转化率还比较低，贡献的营收只占交通票务业务的10%-15%。

奥本海默分析师Jed Kelly： 可否介绍一下公司今年产品开发方面投入的计划？

孙洁： 今年公司没有计划增加员工数，除非有特殊情况发生。以目前公司人员配比就可以实现营收的增长。主要的支出还是在技术方面，如果工程师可以将很多规范操作自动化，成本就会降低很多。公司所做的营收和利润率预测也是基于这些前提。

中银国际分析师Thomas Cheung： 未来几年公司运营的主要挑战是什么？未来公司海外业务对公司营收的贡献如何？比如国内游和出境游业务贡献的占比未来几年可以达到多少？

孙洁： 虽然携程是最大的在线旅游服务提供商，但全球来看，公司的市场份额还很小，未来机会还是很多的。国内游方面，携程希望大力发展中小城市业务，会投入足够的资源。出境游方面，公司会与用户同游，最近对天巡的收购也可以帮助公司拓展海外业务；目前国际业务对公司的营收贡献为10%-20%，希望未来可以达到三分之一，40%，或者更高。

分析师： 出境游对各个业务线的贡献有多大？出境游业务方面，哪些国家是重点市场？公司在美国，欧洲和印度市场的业务拓展情况如何？另外，本季可否继续保持22%-25%的利润率？欧洲旅游市场的竞争情况如何？

王肖璠： 出境游酒店预订对酒店业务的贡献为15%-20%，机票占30%，旅游度假业务营收大部分来自出境游，占比超过50%。

孙洁： 公司在拓展中小城市国内游市场的同时，也会加大亚洲市场的拓展。天巡是机票比较元搜索领域非常有名的公司，两家公司将相互学习，共同推进产品和服务的改善。

大和证券分析师： 公司的现金流未来还将继续改善，请问公司会选择在什么时候向股东发放红利？

孙洁： 有两个选项。一是将现金储备起来，选择合适的时机进行战略投资，为股东创造价值，携程过去在这一点上做得很好。观察我们的资产负债表可以看到，每当市场出现下滑的时候，公司就会进行投资，进而在某些领域建立领导地位，比如投资连锁酒店，香港最大的连锁酒店，印度最大的连锁酒店，这些投资都是在市场失去信心，处在低点的时候携程进行的投资，因为携程了解这些公司其实还有很强的实力。这些投资都获得了2倍，3倍，甚至10倍的回报。第二个选项是把这些现金分给股东，携程会考虑什么是对股东最好的投资回报。

德意志银行分析师： 我有一个关于出境游的问题，今年春节期间的出境游客数量只增长了6%-7%，公司是否担心出境游市场放缓？还是认为客单价的提高可以抵消出境游客数量增长的放缓？

孙洁： 今年的增长是比去年有所放缓，但是仍然是健康的增长，公司出境游机票业务的同比增长仍然超过50%。市场情况不佳的时候，公司需要提高服务和产品质量。公司对出境游市场的前景仍然看好。

分析师： 公司高端酒店和低端酒店在销售额和贡献公司营收方面占比分别是多少？

王肖璠： 携程可能是这个行业中最为综合的酒店产品提供商。三，四，五星酒店贡献了公司绝大部分的营收。（天恒）