陆正耀谈神州优车挂牌新三板：要做的事挡不住

神州专车

【财新网】（记者刘晓景 屈运栩） 提交挂牌申请三个多月后，神州优车终于如愿以“专车第一股”的身份上市。7月22日，神州专车的运营主体神州优车（838006.OC）正式挂牌新三板进行做市转让，开盘报价51.8元，随后报价直线上涨至55.26元，成交量2590手，换手率0.21%，市值达到418亿元。

“没觉得挂牌是很重要的事情，只是这中间被一堆人举报，挺闹心的，现在一下子轻松了。”7月22日，神州优车CEO陆正耀以轻松的姿态出现在媒体面前，如此描述正式挂牌后的心情，“我们内部觉得这两年做得最正确的事情就是来到新三板，我对新三板长期看好。”

对于未来是否有专板或者将香港上市的神州租车业务回归国内的打算，陆正耀告诉财新记者，两家都是上市公司，不能乱说，但接下来会“走一步看一步。”

而就在神州优车挂牌前夕的7月21日，中国专车市场的另外两位重要玩家滴滴和中国优步合并的消息刷爆朋友圈。随后，滴滴和中国优步官方都向财新记者否认了这一传了多次的谣言。

“有人跟我说出这个消息是为了对冲我们挂牌的消息，”陆正耀表示，但神州优车内部并不会考虑这些问题，“神州专车做到今天靠的是商业逻辑，产品机构、用户服务等得到市场认可，不拼爹，也不是要把别人打死，或者一定要跟别人合并才能生存下去。”

神州专车何时盈利？

今年3月，神州优车在融资中遭遇“截胡”，滴滴的投资人之一阿里巴巴最终将股权原价转让给云锋基金和云岭投资，共计28亿元，占股约9.8%。市场多认为是阿里巴巴作为滴滴股东收到了压力最终转出股份。

5月，神州优车再次进行一轮增资，浙银资本、致远壹号、中安招商等17家机构以19.21亿元认购5.21%的股份，其估值也从287亿元提升至369亿元。对于本次投资引入较多投资人，陆正耀指出主要是考虑新三板做市股权分散需求，因此相较此前引入了更多投资人。

陆正耀表示，神州专车确实面临极强大的竞争，有桌子上也有桌子下，在频繁地见各类投资人的过程中，也会有质疑说专 车模 式行不行，会不会烧死，“但经过几次路演，也认真拿出excel表格来给大家算账，投资人还是非常看好，我们在无数泡沫中有严谨的商业逻辑。”

神州专车在最新披露的转让说明书公布的全年财报数据显示，神州优车2014年营业收入61.47万元，净亏损4860.97万元；2015年营业收入17.44亿元，净亏损37.23亿元；专车业务营收从2014年的45.7万元增长至2015年的17.4亿元，占总营收的比重也从74.42%提升至99.87%；2014年、2015年净亏损额分别为4861万元、37亿元。

其中，2015年神州专车销售费用5亿元，主要成本来自车辆租赁费用和司机工资，分别为14.86亿元、15.67亿元，占比分别为31.3%、33%。

相比于滴滴、中国优步的C2C模式，陆正耀认为，神州专车B2C的模式也导致其客户定位与滴滴等有很大不同，“我们的客单价80元，滴滴我听说的是客单价19元，我们的客户更看重安全、标准化的体验，比出租车贵20%，并不是出租车、公交的替代产品，而是升级版。”

陆正耀总结神州专车的适用场景包括三种类型：第一，替代出租车，部分客户愿意付出20%的溢价来享受专车服务；第二， 公务车改革 ，替代公务车出行，既有to B也有to C；第三，替代购买私家车的需求，尤其是购买第二辆、第三辆私家车。

“神州专车自诞生之日起就在打安全牌，现在看来是很精准的，对我们来说，一个客户一个月使用几次就足够了，”陆正耀算了一笔账，“比如有1000万用户，一个月用三次就是3000万单，客单价80元，一个月就是20多亿的收入，中国这么大的市场，几千万、几亿的客户总是会有的。”

陆正耀表示，神州优车有自己的产品盈利模型，车辆租赁费用和司机工资均属于固定成本，随着订单量、租车时间等的增长，经测算，日均14单、单均21分钟是一个理想状态，有机会实现盈利：“上个月的每单成本48元，日均是12.8单，对比出租车行业，单双班的情况下，平均每天可以到28-30单，所以14单是有机会达到的。”

优车不止专车业务

根据神州优车披露的股权结构，公司目前持有70%的神州买卖车股权。神州买卖车为电商板块。以及神州租车约29%的股份。

神州租车（00699.HK）4月11日发布公告称，陆正耀已辞任行政总裁职务，继续担任神州租车主席，并兼任非执行董事。借助神州租车的业务，神州专车也在成立一年多的时间里，得以在全国近60个城市迅速铺开，其财报数据显示，2015 年神州专车为神州租车带来的 汽车 租赁服务收入为16.3亿元，占神州租车2015年度租赁收入总额的37.12%；截至2015年年底，神州优车向神州租车租赁的车辆规模已扩大至1.98万辆，同比增长23.22%。

对于专车业务和租车业务的协同场景，陆正耀举例，在周末租车用量较大时，专车业务倾向去更多使用其他平台车辆，而到工作日则更多使用神州租车车辆：“租车使用中间几个小时的空隙也可以用于短时租赁。”

陆正耀表示，鉴于神州专车的产品定位，目前56个城市的布局已经足够，未来会基于政策大环境和客户需求来进行扩张，“还要看竞争情况，我们目前还有6万多辆车作为缓冲池。”

4月11日，神州优车与阿里签署的战略合作协议即包含未来的这一发展方向，开展神州买卖车业务，借助自己线上的流量、数据，拓展线下的实体店和供应链，到2017年6月，在全国所有地市级城市开设超过500家门店，建设类似于4S店的体系，满足用户的 买车 及后续服务，投入资金不低于100亿元。

陆正耀指出目前电商业务正在筹备，会采取线上线下结合的模式来做。目前，线下网点的布局不到120个网点，覆盖了120个城市，每个城市基本上是一个店。线上我们会有一个合作伙伴在做的。大家可以了解这块业务的布局，等到那个时候我们再一起跟大家披露，从业务计划，商业模式等等这些东西。

陆正耀告诉财新记者，目前神州买卖车线下网点的布局约120个网点，覆盖了120个城市，每个城市基本上是一个店。未来会在合适的时间进一步披露和阿里的具体合作方式。

对于神州优车要建立怎样的生态圈，陆正耀表示，神州优车的下一步是 汽车金融 、保险、维修到二手车买卖等，“我们会看一个客户在使用车辆过程中所需要的全方位服务，从没有车到周末租车玩，再到买车之后的汽车 金融 、保险等，围绕客户用车的全生命周期来布局，在这个领域里有些自己做，有些跟合作伙伴做，做自己的生态圈，不是四个轮子就是生态圈，所谓生态圈还是怎样围绕消费产品来做这件事。”