潘广魁：“酒店热水供应”新玩法，煦联得如何5年挂牌新三板？

创业之初的天使投资人是他的客户，他对潘广魁提供的服务十分满意。“他说：老潘，我给你投点钱，你做个大的。那时利润低，收款不好，还有一些灰色交易的东西，我很不喜欢。于是我就想到了现在这个模式。”潘广魁之前没创过业，随手写了半页纸的“商业规划书”塞在包里，后来一次偶遇，两个人一起喝茶时又提到这个项目，投资人问：你的项目准备到什么程度了?潘广魁赶紧把这张纸拿出来给对方看。没想到投资人看完后就把这张纸小心收藏起来了，再也没还给他。“从那之后我们保持每天4小时以上的在线沟通，他用一周时间做了调研，一周后我的账户里就收到了100万现金。”拿到钱时，煦联得公司还没有注册。


天使投资拿得比较顺利，但两年后的A轮融资却让潘广魁吃尽了苦头。当时公司的现金流已经十分危急，在长达半年的时间里，潘广魁都是每个月从自己家里拿20万元现金填入公司，他也到了撑不下去的边缘。


谈判进行得并不太顺利。前后谈了16家投资机构，其中有6家做了尽职调查。周鸿祎是重点目标之一，但最终也不了了之。后来一次偶然机会，潘广魁接触到了清华启迪。“当时我就对他们说，我太累了。每天对着不同的人，说着同样的话，回答同样的问题。启迪是最后一家，不管谈不谈成，我都要赶紧签了。后来见到启迪合伙人罗茁，罗总说，咱们简单点，吃碗面条。”在这个“两碗面条”组成的饭局上，双方聊得却非常开心，A轮就这么定下了。找到了钱，度过了生死线，结束了长达8个多月的谈判，潘广魁发现自己头发熬白了不少。


2012年，煦联得成功挂牌新三板，是新三板扩容后的首批企业挂牌之一。


“以往客户自己采购设备，现在我们采购，免费给客户安装，收取后续服务费。”潘广魁一直认为“客户不是为了买车而买车，重要的是获得服务”，这种思维上的转变实现了模式上的颠覆式创新。


首先是设备技术上的创新。节能设备要求太阳能、热能、风能的组合运用，这对逻辑控制要求很高，煦联得在技术上很好地解决了这个问题，节能率达到60%;其次，实施个性化解决方案。“过去是一种较为粗放的服务模式，只有一种解决方案。而现在我们能够做到精细化地分析客户需求，定制化服务。”第三，引入“物联网”概念，用网络的方式把所有项目联在一起，从而实现几十个人的公司，能够控制几百个项目。


在潘广魁看来，节能环保领域发展潜力巨大。“我们测算过，全国有40多万家酒店，如果单纯做节能热水供应这一块，差不多每年就能节约1.5万吨标煤。通过煦联得，我们一方面让客户操作简单方便，另一方面也能帮他省钱，对他有经济价值，对社会也有社会价值。”


——文/张慕梁