布丁徐磊：我的O2O转型之路，弃优惠劵做汽车O2O - i黑马

布丁创始人徐磊告诉i黑马，虽然布丁的优惠劵业务给自己带来了现金流，但是天花板也很明显，并且利润有限。为了做一家大公司，布丁不得不在O2O领域再次转型。

最早的O2O创业公司

徐磊的布丁移动是创新工场的首个 O2O 孵化项目。布丁移动 的第一个产品“布丁优惠券 ”赶上了 O2O 的第一波浪潮，也让团队在两年前顺利拿到 由清科创投领投的千万美元融资。

发展到现在，布丁优惠券的注册用户已超过 3000 万，日活在 60 万到 70 万之间。单以应用分发作为流量变现的方式，布丁优惠在去年已经为团队带来了过百万的净利润，而徐磊预计今年的净利润将突破千万。

但优惠券终究是个有天花板，并且利润不高的领域。今年到了第四个年头，O2O风头正劲，他们却在转型。有消息称丁丁优惠将关闭旗下所有分站，继维络城、酷鹏网之后，再次证明了优惠券不是一个好生意。

目前优惠券仍然是布丁的主要收入来源，不过布丁CEO徐磊透露，现在公司只有一个10人规模的小团队在维护包括布丁优惠券、布丁电影票、麦肯券等一系列产品，定位车主服务的“微车”O2O项目将是公司两三年内唯一的核心。

优惠券——做不大的O2O现金牛

2010年11月，布丁移动 首款产品布丁优惠券上线，提供包括麦当劳、必胜客、DQ、吉野家等餐饮连锁的优惠券内容。

相对于数以千万计的独立餐馆，餐饮连锁不像团购那样需要强大的地推团队，在内容管理以及合作难度上要低得多，商户和用户都有相应需求，巨头又看不上这样的小生意，布丁的优惠券生意一度做的风生水起。

不过问题也很快接踵而来：

1、商户的付费意愿越来越低，因为商户发布信息的渠道越来越多，风起云涌的团购让商户不再拘泥于优惠券;

2、优惠券延续性不够好，必胜客、DQ等餐厅的优惠券都是按照宣传季提供，淡季时甚至没有优惠券，时有时无的内容让体验变得很差;

3、用户需求太集中，为了解决第二个问题，布丁曾一度用地面部队将优惠券的种类增加到几万种，但是最后发现有60%的优惠券流量是0，成本和收入严重不平衡。

2013年4月，谈下肯德基的合作成为了布丁优惠券转型的一个契机。

徐磊发现，在接入肯德基后，布丁优惠券70%的流量来自于肯德基+麦当劳，而这两家由于长期稳定的竞争关系，优惠券的提供具有持续性，而不像必胜客等餐厅产生巨大波动。于是在同一年布丁优惠券干脆改名为“麦当劳肯德基优惠券”。

去年底布丁再做减法，干脆去掉其他连锁餐厅，推出了独立产品“麦肯券”，徐磊介绍，麦肯券的活跃用户在短短几个月内已经超过了原先的布丁优惠券。

除了优惠券本身，布丁的收入主要来自APP内的应用分发，徐磊预计，今年旗下优惠券产品可以给公司带来3000-5000万的收入，不过由于低ARPU和低转化率，靠优惠券和分发的收入做不成“大公司”。

为什么不做外卖?

除了优惠券，布丁还尝试过一款产品“布丁外卖”，沿袭了优惠券的路子，提供麦当劳、吉野家、永和大王、李先生等餐饮连锁的外送服务，从去年起饿了么、订餐小秘书等外卖产品开始大规模推广，而布丁外卖的APP则已经半年没有更新。

徐磊认为，外卖是餐饮领域唯一一个可能有大突破的方向，因为商家真正的需求只有两个：选址、降低房租成本，外卖可以提高后厨利用率，一定成本上可以降低房租成本，对商家来说是有需求的。

既然认定了方向，为什么布丁没有做?在徐磊看来，外卖市场的“势”已经起了，而“时”却还没有到。

徐磊表示，现在外卖市场最大的一块是中午的工作餐，这部分通常是公司订餐或员工下楼就近购买，很难被互联网外卖取代，在这个市场丽华等快餐有明显优势——成本低、标准化、快速配送，而对互联网公司来说线下能力、物流能力都是瓶颈。

第二大块就是家庭用餐，家庭用餐外卖基本被麦当劳、肯德基、必胜客等连锁品牌垄断，这些连锁的品牌、门店和物流优势，决定了外卖网站跟他们无法竞争。

“中国的外卖文化还没有到临界点。”徐磊说，“这个临界点就是我请朋友吃饭，说你到我家来吧，我们叫外卖，只有到这个文化起来的时候，中国的外卖市场才会真正打开。”

优惠券之后怎么玩? 布丁移动以违章工具类产品“微车”去切盘子更大的汽车市场O2O入口

徐磊在一年前就已经感受到布丁优惠券已逐渐进入成熟期，后续想象力不大，于是开始悄悄做了另一手准备，选择了一块不确定性更多、但市场规模更大的 O2O 领域——汽车市场。徐磊说，汽车市场有好几块万亿级的盘子，包括新车、二手车、保养维修、保险(5000 亿的盘子)。可以看到机会的地方是，这些盘子在移动互联网端都没有一个很成熟的流量入口。于是，徐磊在一年前兵分两路，决定以违章工具“微车 ”切入这块市场。经过半年的研发微车于去年 7 月正式上线。

和逐渐转到 B 端的司机邦 不同的是，微车定位很明确在 C 端，因为它的目标是做流量入口。另一个不同在于，在扩展工具功能方面，司机邦选择和 OBD 打通获取更多车况信息，从而提供给车主提供类似车辆远程诊断、维护保养等服务。但徐磊却从一开始就不想和 OBD“绑死”。徐磊看来，OBD 能够带给车主的价值非常有限，车主实际不需要知道车况的很多精确信息。

那微车的车辆信息不来自 OBD，又来自哪里呢?能给车主提供除了违章信息外，还有哪些服务呢?

来自手机。徐磊的技术团队利用手机中的陀螺仪、加速度计等研发了一个汽车的运动识别模型，这个模型现在基本能达到在 30 秒之内识别汽车是否启动，位置定位精度在 10m 左右。这两个信息能做到的服务是为用户做路径管理，让用户一目了然当天的行车轨迹。而用户行车轨迹数据的积累又能够让微车开展接下来即将推出的两项服务：路况预警、电子狗。

微车的路况预警模型是基于合作地图服务的路况数据，同时叠加微车自身获得的车主行车轨迹数据，从而判定路况拥堵程度。数据叠加的好处是微车的路况判断会比主要基于出租车行车数据的百度、高德实时路况更精准。同时，通过行车轨迹，微车能够做到百度、高德地图做不到的一件事——判定车主的生活半径。这样微车就能在车主每天早上上班前的半小时提前播报他从家到公司的路况，而百度和高德是不知道车主的家和公司的位置的。

和一般的电子狗实现原理不同，微车的电子狗是采用反向推理，通过平台积累的违章数据，判断高危违章点，从而给车主提供违章警示。

可以说，违章是刚需，但不常发生，车主用的少，流量入口地位自然弱化。路径管理相对有些花哨。但从这两项功能衍生出的路况预警、电子狗或许能真正奠定微车的入口地位。

当然，单凭违章查询这一项功能，微车还是积累了一批早期用户。而且到今年一月产品相对成熟后，包括百度、腾讯、58、UC 在内的互联网公司已经主动找上门来，希望微车为其平台提供违章查询服务。这种免费合作模式给微车在这三个月内带来了 100 多万月活用户，再加上去年下半年的 100 万，微车目前有两百多万月活用户。徐磊称，因为这些合作，微车最近的涨势非常高，每天新增 15 万辆车的数据，在线车辆数超过 1000 万，App 日新增下载量超过 3 万，每天新增行车记录数据 30 万条。

数据是微车后续发展的“命脉”，而之所以每天能达到 30 万条的新增行车记录，一方面是因为新增用户，另一方面徐磊认为是微车比较超前的产品逻辑，让平台更有效的利用了存量用户去提交数据。

简单来说，目前一般移动互联网产品的逻辑是让用户到了某个场景后能够“主动”想起打开他家的应用(比如驾车的时候，你可能会想起打开地图导航)，之后应用再自动上传用户数据。而微车有帮用户发现场景的功能，比如它能判断用户是否已经启动车辆，从而自动在后台打开行车记录，用户无需任何操作。“主动”变“被动”的过程自然使得数据增长至少一个量级。当然，前提是你要保证用户不会反感你的自作主张。对此，徐磊目前的解决方案是一方面提供用户“关闭”选项，同时通过技术手段尽量保证后台程序“轻”，耗电量低。徐磊认为，这个产品逻辑至少为微车带来了半年的时间窗口。

移动端汽车市场入口可不仅仅只有工具类， 汽车交友、电商都有可能是未来的入口。而徐磊认为工具应该是目前创业团队能够看到的最直接的入口，接下来两三年工具入口有可能发展成为交友入口，同时像京东、天猫这样的电商平台借助本身流量优势成为垂直领域在移动端的入口也是可能的。而整车厂凭借资源优势占据一大入口也有可能。

最后，徐磊透露，团队目前 40 人，主要重心已经转到微车上，优惠券业务目前仅有 10 人。而布丁移动目前也正在接洽 B 轮。多家整车厂、保险公司一方面已经开始向微车主动寻求合作，同时也打算对微车做战略投资。但徐磊目前还不想涉及站队问题，对于汽车行业的产业基金，徐磊目前还是希望以参投的形式接入，领投的最好还是成长期的财务 VC。

作者：i黑马 | 编辑：weiyan | 责编：韦龑