【每日黑马】棒棒猪：深挖儿童防护市场，三年销售额过亿

黑马营企业棒棒猪2011年6月成立时还是一个淘品牌，三年后的今天，它已经连续三年在儿童安全防护产品市场上销量第一，预计2014年的销售额将会达到1.2亿元。棒棒猪是如何迅速占领儿童安全防护市场，从一个淘品牌变成年销过亿的自品牌的?
 

以下是棒棒猪创始人谢益长对i黑马的口述整理。

文/记者刘惜墨

没有之前在传统行业的十年经历和开淘宝店的三年经历，就没有现在的棒棒猪。

我曾经在一家工业型的私企里干过十年。在这十年里，我从最基层的员工做起，一直做到公司的第一负责人。十年的积淀锻炼了我的产品、市场、财务、管理等能力。

2008年，我辞职进入淘宝电商领域。在淘店里，我销售过母婴用品、小家电、童鞋、女装、日用百货、玩具。后来在2009年开设了天猫专营店，开始专注于母婴用品领域。在这期间，我发现儿童安全防护产品有巨大潜力，于是在2011年关闭了天猫专营店，开始做详细的品牌定位和市场调研。

我在调研过程中发现，市场对儿童安全防护产品的需求越来越高，但是国内相应的产品还停留在非常初级的阶段，许多刚需产品在市场上都找不到。2011年9月30日，公司全面转型开设天猫棒棒猪旗舰店。当年的销售额是1000万元。

目前我们有8条产品线，分别是防护栏、防撞条、防撞角、防触电系列、安全锁、儿童退烧贴、儿童安全座椅，以及床中床。此外，我们马上要面市的还有防烫系列。

每一款新产品都是我们经过市场调研、反复研讨的结果。从产品研发到设计到生产再到销售，整个环节都是我们可监控的。由于有过3年的淘宝、天猫的运营经验，我们研发面市的产品又是刚需，很快，棒棒猪的儿童安全防护系列打开了销路。2011年当年的销售额就达到了1000万。

这是一个大市场，市场上所出售的儿童安全防护套餐售价就达1000元左右，这是每个有儿童的家庭的刚需。而我们的产品，仅仅是防护栏系列，一年的单品销售额就可以达到4000-5000万元。
 

在商业模式上，我们建立了一条集产品研发、设计、生产(找工厂代工)、销售为一体的自品牌模式。目前，我们主要和京东、天猫、唯品会、当当网、一号店这种大的电商合作。他们作为渠道给我们带来很大的销量。因此，我们算是品牌自营+代理的B2B2C的商业模式。目前，天猫的流量还是最大的。上个月我们在天猫的销售额是600多万，平均每天20多万的销售额。

虽然儿童安全防护市场越来越成熟，我们面临着越来越多的竞争，但是我们核心竞争力是不变的。

首先，我们进入这个市场最早，已经积累了100万用户，并且用户的回购率一般都会在20%左右。其次，为了防止抄袭，我们不断对产品进行更新换代。再次，我们的团队已经在这个行业里摸爬滚打了多年，比较善于把握市场需求，这是不可复制的。

目前，棒棒猪处于高速发展时期，员工有100人，到今年年底预计会达到200人。公司对市场的把握已经达到成熟阶段，开发产品线的速度也在提高。儿童防烫系列、儿童防走失系列产品马上就会面市，相信将带来更高的销售额和更大的知名度。

随着移动互联网的兴盛，棒棒猪也会更大程度地向移动端的渠道倾斜。未来，我们将会深挖儿童安全防护市场，争取每出一款产品都能达到市场第一的效果。有这样的愿景还需要人去支持，棒棒猪现在最大的困惑还在于人才的寻找和吸引。
 

黑马基本信息

学籍：黑马成长营第九期

公司名称：广东泽浩科技有限公司

创始人：谢益长

成立时间：2011年9月

所在地区：广州

员工人数：100 人

主营业务：儿童安全防护产品电商

融资状况：未曾融资

2014年销售额：1.2亿

i黑马点评

棒棒猪所处的母婴行业存在很多用户痛点，这给淘品牌带来了一定的市场机遇。在移动互联渠道变迁与营销变革的大背景下，棒棒猪除了打造极致产品，还要思考如何创新营销模式，经营好自己的用户群体，如此才走得更为持久。