土巴兔王国彬：战略的本质其实就是舍弃

10月13日，黑马营校友开启“华南企业参访之旅”，到访互联网家装企业土巴兔。黑马会O2O分会副会长、土巴兔创始人王国彬当天与学员面对面交流，分享了如何去改造一个行业，创业的切入点在哪里，关键又在何处，以及创业公司如何定战略的问题。

土巴兔是一家在互联网家装行业深耕了八年的企业，目前已经获得了58同城、红杉和经纬的C轮投资。

以下为王国彬分享内容节选，经 i黑马 编辑。

家装行业的刚性痛点是改造产业链

过去一两年的时间里，涌现了大量的互联网家装公司，这些企业的价值可以分成两部分：一部分是围绕着前端营销价值链的创新；另一部分是围绕着后端作业的价值创新。

土巴兔是后者，我们尝试去改变工人的生产方式、改变供应链的方式、改变交易的方式。

但事实上，从供应链和生产方式方面去创新是很难的。如果你对接供应链，你一个月才100单-200单，这对行业的改变是非常苍白无力的。这个量太小了，玩不起规模，做不起来规模效应。

VR和AR是当下谈得最多的一个趋势。 装修的结果是一个很不确定的东西，如果能够在装修之前，让用户感知自己家里装修完的样子，能够让你有一种身临其境的感觉，甚至可以有一些触觉的体验，这一点确实非常好。 所以我觉得它在装修领域的应用会非常好。

但现在的装修所处的阶段，还有很多其他的问题没有解决，还有其他的痛点，比如如何激励工人生产等。如果不能从商业本质、人性的角度先把工人的积极性调动起来，你说现在就开始完全依靠这个技术，有点不太现实。所以，我觉得VR/AR技术，在现在的装修阶段更属于一种锦上添花。行业的刚性痛点还是要想办法怎么去改造产业链，怎么去整合供应链。

家装的核心是让工人挣钱

工人是施工作业的核心，很多企业在探讨用什么样的技术，比如3D设计、VR／AR工具等等，本质上其实跟工人关系不大。工人核心的诉求，我觉得是活要稳定、活要赚钱，而且活要轻松。这里的“活”是“干活”。如果这些本质不去改变，工人你再怎么去调度，模式上再怎么变来变去，都没有用。

土巴兔就是从这三个方面出发进行改变。

第一，活要稳定。 让工长、工人有充足的活干。与土巴兔合作的工长、工人，他们的订单可以从今天排到明年。作为一个基层的劳动者，他其实是非常希望稳定，有了稳定的活，本质上也就改变了工长，他们不用再去做争抢项目，他的事情都做不完，做完了这家可以做另外一家。过去一个工长可能做着你家的活，做两天停一下，去其他家干两天，因为他的活不稳定。所以我觉得这个是很关键的。

第二，活要赚钱。 现在大家前端不管价格喊得多低，很多传统的公司是把自己的利润扣下来，旱涝保收，剩下的钱再给工长。工长拿到的钱就没什么利润了，5万块的价格是干不出10万的活来的，所以这其实就是逼着他们必须得通过信息不对称去获得自己的利润。

所以你应该要保证工长的活是赚钱的，如果不赚钱，我觉得你谈再多其他的，制定再好的规则，他们还是会突破这个底线。

第三，活要轻松。 过去一个传统的家装公司，它的订单一下子做宝安的、一下子做龙岗的，或者一下子做昌平的、一下子做朝阳的，路途隔得很远，尤其现在交通这么拥堵，人做得很辛苦。

现在因为土巴兔是大规模，有点像滴滴，不会把一个龙岗的司机调到南山来接客，一个工长或者一个工人，他可以就近在方圆1公里左右施工，骑个单车之类的就去了。

这三点如果不去改变，你改变其他的东西，我觉得都不是本质上的。这也是为什么说O2O创业一定回归到商业的本质。

创业要从最痛的点切入

当我们要创业的时候，面对任何一个行业，尤其是面对家装这种链条如此之长的行业，你可以做的事情特别多，但这时候应该找一个门槛最低、对用户又有感知的一个痛点作为切入。

过去问装修公司最烦什么事情，它们最烦的就是不知道客人在哪里。你说，一个新开的楼盘大家都知道客人在哪里啊，但是竞争太激烈了，装修公司很多，游击队也有很多。所以说，装修公司其实是不知道客人在哪里的。

但如果要它们去百度做竞价排名，它们自己又不是很懂，要招搜索引擎的竞价推广专员。因为竞争对手多，竞价排名的成本很高，个人点击一下就是几十块钱。

而另一方面，用户买完房子也有很多痛点，很多人买完房子之后，第一件事情就是在幻想自己家里装修之后是什么样子，走进一个毛坯房都在幻想，这个家里以后是什么样子，大概多少钱。

也就是说，我们发现，C端和B端都有痛点，但这两个痛点其实可以很好地把它连接起来。我可以让装修公司给业主出具设计和报价，业主得到了他们想要的东西，装修公司因为提供免费服务得到了一次机会，见到了他最想见到的人。双方都是没有付出成本的，因为装修公司大家知道，它要出一个方案、出一个报价，对它来说是很简单、快速的事情。这样双方的利益都迅速得到满足。

企业战略就是做正确的事

战略是七分战三分略，七分是在战争中不断摸索总结出来的，三分是你要有一个基本的预判，确定一个大的方向。

我在湖畔大学上课的时候听了3个人讲战略。马云说，讲战略之前要把使命、愿景、价值观定下来，才知道自己的战略是怎么走的。曾鸣教授说，战略的本质就是舍弃。蚂蚁金服的CEO彭蕾说，战略就是创造客户价值。

三个人的阐述都不一样，但是三个人其实讲的都是一回事——战略就是要做正确的事。

使命和愿景都是超过10年左右才能实现的事情。如果你没有那么远大的目标，你其实是不知道自己在前面几年应该做些什么事情的。

现在很多家装公司，一个月能接100单就算很牛的公司了，但这么小的量怎么去改变一个产业？所以，如果我要改变一个产业，首先要有庞大的流量作为基础。这就是你的很远大的使命和愿景，这和你的立志是有关的。不管是做什么样的企业，你都要知道未来做了10年之后你会做成什么样子，这就是使命的重要性。

至于战略的本质是舍弃，那是因为，在实现这个梦想的过程中有很多事情可以去做， 比如说在这个过程中有人选择去做建材团购，有些人提前去选择做家装体验店。这些事情往往都没有对错，只有是不是合适的时间点。

土巴兔有那么大的流量，经常有很多人找过来，有的时候我们其实是会挡不住诱惑的，一下子想做团购，一下子想着搞个家居品牌，线下开卖场。但我们发现，我们这个领域很多的创业公司其实也就死在这里，觉得自己装修做得好，我再去做一下婚庆，甚至去做一下驾校考试，这个其实就是他没想明白。如果你知道你的前方在哪里，而你在行进中途不能够抵住诱惑，旁边有一个卖东西的你就在那里歇一下，你的时间窗口期就过去了。所以说战略的本质其实就是舍弃。

至于“战略就是创造客户价值”，我们有那么一个远大的梦想，归到实处，你每一步做的事情都是要活下去并创造价值，而且还要沉淀关键能力，这是非常重要的。比如土巴兔在做流量的时候，就给用户提供免费设计；当我有地推能力的时候，我给用户提供的是装修满意后付款；当我有产业的能力的时候，我给用户提供的是一个直接可以对接厂家的供应链。这一步一步都是在创造客户价值。