【案例】宠物食物公司年销售额3900万美元：如何从亚马逊口中夺食? - i黑马

i黑马分享的这篇文章，是宠物食物初创公司PetFlow.com的联合创始人乔斯佩舍(Joe Speiser)周三在CNBC发表的一篇文章，介绍了公司的战略以及它是如何从电商巨头亚马逊口中夺食的。PetFlow.com的高管每次参加募资会议都会被问到同样的问题，他们每次的回答也是一样的：“不要因为亚马逊出售某种商品就以为我们不能出售同样的商品。”那么，PetFlow。com是如何与亚马逊竞争的呢?

第一条：员工必须购买公司的产品

我们不仅仅为客户服务，我们还是产品专家，因为我们心无旁骛。我们有一条严格的要求，即每一个销售代表都必须拥有一只宠物，并且每天使用公司自己的产品。销售代表不但要喜爱动物，还必须自己亲自养一条，以便了解动物的习性和需求。

这意味着：如果一位客户打电话到PetFlow。com来，询问有关宠物咀嚼类玩具的话，我们的员工就能准确地提供恰当的建议。

第二条：不能在货架上竞争，最好连想都不要想

产品推销是另一件非常重要的事情。面对着亚马逊这样的竞争对手，我们在很多方面是处于劣势的，比如它拥有大量的现金，可以储备充足的存货，也有空间足够大的仓库可用，在这种情况下，我们的销售团队就必须专注于产品质量而非数量。

我们每年的库存流通次数超过了10次，这样就能保证有足够的现金来满足公司经营和广告的需求。

当我们的产品团队与生产商见面时，我们经常会听到这样的话：“这是亚马逊网站上的一个大销售商，你肯定应该与他合作。”对我们来说，事情并不是将同样的产品放在我们自己的网站货架上那么简单。我们会仔细审核每一件产品的配料，检查它们的产地，甚至会向员工提供产品的样品，让他们带回家给自己的宠物试用。

第三条：记住，每一个巨人都有他的弱点

如果你面对着一个巨人，那就专注于他的弱点吧。围绕着某个具体的领域建立自己的竞争优势，然后尽可能地将客户服务做到最好。通常情况下，巨人们是做不到事必躬亲的。

第四条：不要将你的优势建立在风行一时的产品上

我们在2010年刚刚成立时，我们也犯过错，留下过遗憾。当时有很多新网站风行一时。我们建立的第一个网站版本是象Gilt或Groupon那样的“会员制俱乐部”。然而我们得到的反馈信息非常糟糕，因为在看到我们的产品之前，没人想来注册。

购买宠物食物并不象购买一件新衬衣。这迫使我们的技术团队在网站上线一个月后重新制作了电商平台的整个结构。我们可能会以为自己了解客户的需求，但是事实上他们可能会令你大吃一惊。

第五条：招聘最合适的人才

我们最大的遗憾是在公司创立初期时留下的，作为一个新的电商平台，我们意识到我们过去的很多工作经验会让我们在很多不同的领域处于优势，但是我们在经营能力上面仍有很多的不足之处。我和公司的另一位联合创始人努力克服了那一点，但是即便我们在不断地学习和提高，我们在时间和资金上仍然付出了巨大的代价。

当你看到市场机会的时候，抢在竞争对手的前面，尽可能快地采取行动是非常重要的。你应该招聘一些能够发掘人才的伯乐去吸引最佳的人才，虽然这样做的代价比较高，但是却能很快收到成效。这样你就可以专注于自己的强项，很遗憾我们一开始并没有这么做。

现在我们的网站已经非常强大，在网站正式经营的头半年里，销售额为100万美元。到2013年的时候，销售额已经增长到3900万美元。预计今年的销售额将突破5000万美元。

我们打算继续坚持我们的战略，我们要做的事情只有一个，那就是：让客户们满意!

作者：林靖东编译 | 编辑：kongmingming | 责编：孔明明