八月照相馆如何把婚纱摄影业务做到营收上亿？ - i黑马

作者：彭成京(新浪微博：@彭成京)

【i黑马导读】婚纱摄影到底是个怎样的行业?绝对不是几个摄影师拍照一样。八月照相馆经历8年打拼，从几个人的工作室做到如今年营收规模过亿、综合营业面积约3万平米、北京高端市场占据近一半份额的全国领先企业。互联网为这个原本偏重线下的行业做出了怎样的贡献?“八月”又是怎样走成一位线上的赢家?请看下文：

渊源

婚纱摄影源自台湾，原先是分开的两类企业：摄影公司和婚纱礼服公司，后来合并为一家企业，并逐渐形成规模发展成为一个独立的行业。

行业特点

1、高额低频 这里“高额”是相对日常消费领域如餐饮、零售等大众化消费服务而言，实际在行业内部，婚纱摄影的利润空间并不大。原因有两点：一是婚纱摄影准入门槛低。目前市面上三五个人组成的工作室有很多，他们基本不需要多少成本。沈东磊给品途网打了一个比方，就好比做按摩，按摩师上门按摩，然后收钱，这实际是没有成本的，但如果要建立一个按摩院，国家法律法规、安全条文都出来了，加上各种税费、房租、原材料和人力成本，实际利润空间反而更有限了。所以婚纱摄影一旦做成规模，其竞争压力要比小企业要大得多。二是市场环境欠佳。中国国内的创业环境是有待改善的，尤其保护知识产权这块，中国做的确实还不够好。婚纱摄影实际是一个劳动力密集型产业，需要人力去服务，在实际竞争中，人的价值被不断压缩，为了竞争，大家付出的代价越来越大。

“低频”是客户消费的频次极低，基本上是一辈子就一次，而且用户群也有限，基本限定在25岁-35岁的青年人。

2、准入门槛低 上文已经提到，很多人在一些婚纱摄影公司做了几年，在了解行情和流程，并掌握一些技能后就自立门户独立创业了。这也是这一行业，大企业少，但小企业多的原因。

3、高成本及相对利润率低 这个行业实际上也面临着餐饮行业类似的“三高一低”：高房租，高原材料，高人力，低利润率。婚纱摄影的利润看上去很高，但如果按照国家正规标准走，刨去各项税费，实际利润率也不高。

4、周期长 婚纱摄影不同于日常的餐饮消费，几十分钟或一个小时内就可以解决，需要经历一系列准备工作和不断调整、修改到制作和确认的流程性服务，外景拍摄还要根据季节、城市的不同作出相应规划。以“八月”为例，一个产品的完成一般要经历3个月到半年时间，最长的可达3年，除了一般的流程需要占据固定的时间外，同时也会因客户的特殊需求(如拍摄春夏秋冬四个季节的不同场景)或客户自身时间上的问题(如出差、怀孕等)而延长产品的制作。

服务人群

服务人群集中在25岁-35岁的青年人群。如果按高端市场来看，比如“八月”的服务人群多集中在：演员明星、高官政要、创业企业主、中小企业领导人和高级白领。其中大型企业高管是“八月”的主要客户群。

服务流程

出一款完整的婚纱摄影产品需要的一般性流程：

订单咨询­­——签订合同——服装挑选——正式拍摄——选片及规划、重组——设计、排版——产品确认——产品制作——提交客户——后续服务。(实际要比这复杂，考虑字数未及详述)

产业链

一套完整的产品会涉及多个产品制作厂家，如相框生产商、相册生存商、水晶生产商等。自然也会包括器材、道具等生产制作商。

婚纱摄影与婚庆服务其实存在很大差别

1、用人方面：婚纱摄影是合同劳工制，包括摄影师、化妆师、灯光师、设计师等主要技术核心人员都是签约制;婚庆服务则以兼职人员居多，除销售人员是自己的，其他如摄影、摄像、司仪、主持、场地、车辆等都可以临时雇人去做。

2、办公场所：婚纱摄影需要自己建立一个摄影基地，比如面积庞大的影棚，因为这些摄影工作都要在这里完成。婚庆服务主要是在酒店进行，基本不用承担固定的高额房租成本。以“八月”为例，在北京，三环有销售中心，四环有管理中心，五环有摄影基地，而相对婚庆服务企业，它们只需要一个服务中心，有个消费服务的地点就可以，其余规划、运营都不需要固定的场所，不需要自己建设固定资产。除影楼等是自己的，另外摄影器材、道具、服装都是婚纱摄影企业自己的。婚庆公司的录影、灯光等都可以有相应的公司提供出租，或者雇佣自带摄影、摄像器材的专业人员，婚庆基本没有这方面的成本。

3、业务层面：婚纱摄影做的比较专一，婚庆服务除了服务婚庆领域，还可以将会议、会展、路演之类的活动作为自己的补充业务。

4、存在资产：婚纱摄影企业如果倒闭了，很多固定资产等都需要复杂的法律程序解决;如果婚庆公司倒闭了，只是几个主要从业人员没了工作，换一茬人依然可以继续开启一个新的婚庆公司。

唯一相同或接近的就是客户源。婚纱摄影与婚庆服务的客户群重合度在80%甚至更多。

婚纱摄影主要解决用户什么需求?

婚纱摄影主要解决的是拍摄过程中的流程性服务，为用户提供适时的专业性拍摄计划和拍摄建议，比如某个季节可以拍到什么，哪些城市可以拍到什么。同时提供拍摄背景的选择，如选择什么样的外景，选择什么样的内景，满足用户的喜好。

第二个解决的用户需求是，满足用户对摄影技术、化妆技术和后期设计制作的需求，同时还提供服装、道具及流程衔接性的软性服务。

互联网为婚纱摄影做出怎样的贡献?

传统婚纱摄影以自然客流为主要服务对象。一般在黄金地段建立一个门面店，服务半径只能覆盖有限的几条街。用互联网营销方式，在地里位置上就不存在地域限制。八月照相馆自成立起就使用互联网的营销方式做生意，从一开始就覆盖整个华北地区的用户群。

“八月”创立初期的互联网营销之路。在“八月”规模还很小的时候，用互联网去传递自己的核心竞争力是比较方便的，一个原因是，当时婚纱摄影行业还没有人去使用互联网做营销，传统的婚纱摄影基本采用的都是传统的纸质媒体做宣传。在05年的时候，互联网实际已经有一定程度的普及，互联网用户群也有一定的积累，尤其中高端用户群基本都有上网的条件。第二个原因是，用互联网去宣传自己，成本相比传统媒体要低很多。当时有很多订单就是在BBS社区论坛上实现的。

在谈到是否可以实现网络下单时，沈东磊表示，“八月”实际一直也在做，包括在糯米网等团购网站做婚纱摄影的团购服务。也有团购的，但用户更愿意到线下实地了解情况，毕竟这是一个非常慎重的大事，一辈子就这一次，一点经验都没有，不可能光看网上介绍就能决定付款。这不是一个标准化的产品，不是付了钱就立马有实物展现在面前的产品。可以将婚纱摄影以套餐服务的形式放在网上展示销售，但真正形成订单，还需要用户到店具体了解情况，这里面的诸多步骤和流程，都需要详细沟通交流，确认各个细节后做决定。