杀入合生汇，口罩当潮牌卖，90后女孩年入3000万

文：冯颖星  来源：投中网（ID：China-Venture）

两个90后女孩，用一年8个月的时间，究竟能够撬动多大的经济价值。答案是，3000万。

一个新诞生的品牌，没有任何资本进驻，开店速度能有多快，我最新听到的故事是，平均每月一家。

这并不是所有投资机构最熟悉的那一种创业故事，连样品都没有的时候就敢开店，从品牌创立到开业仅用40多天，每一个店铺都能拿下北京人流最好的商圈，一经创业就成商圈网红。这是我在长楹天街逛街时，无意捕捉到的一个故事。至此，仿佛打开了一个潘多拉的开关，捕捉到两位我从未见过的，那种近乎“狂野”的创业者。

故事的主人翁，是一家把口罩当成时装来卖的门店。开在长楹天街最繁华的小吃街里，满眼火辣的食物与饱满度极高的招牌之间，迎头最招人眼的位置。200多种不同款式的口罩列成三排，女孩子们胳膊上跨个小筐，麻利的从货架上一个一个抽出口罩放入框内。最贵的口罩，299元。有口罩上绣了极为夸张立体蝴蝶图案，在门口摆着做样品，店员说，“没货了”。结账时，店员又说，“老板二十来岁，很美。”

两天后，两位女孩坐到了我的对面，她们是这个品牌的老板。“您的美团外卖来新订单啦”，在接下来的6个小时的采访中，这样的声音在女孩的手机上此起彼伏，商务电话一个接着一个。在她们的手机后台里，运行着7个品牌，11家门店，生意稳定的时候，大部分门店，一天之内能够带来超过万元的收入。除了这11家门店外，如果算上加盟店，这两位90后姑娘，在北京城内，还有二十多家加盟店。就在我动笔开始写这篇稿件的时候，这个数字还在增加。

这些信息并不在我的采访预期之内。起初，我原本设想，这只是两个爱美姑娘另辟蹊径，做了一个门槛并不高的与时尚相关的创业故事。但随着采访时间的推进，增量信息不断增加，我们的访谈甚至开始偏离与口罩有关的初衷。

这是我从来没有见过的、矛盾感极强的野生创业者——快速打造品牌，从产生想法到门店开业只需要一个月的时间，你会好奇这么短的时间如何去做产品打磨；创业两年，做了35家店，品类不同，千店千面，绝大多数门店都没有路径依赖；公司一年流水两三千万，却并没有完整的企业架构，除了两位合伙人外，你甚至找不到一个传统意义上的“中层”；甚至，当你去问生意如何，二人现场拿起计算器盘算，“原来我这么能赚钱”。

“毕竟，我是个商人”，在这场对话中，这样的措辞她们共提了4次。尽管这样的口吻与句子，从两位年纪尚轻，甚而并无攻击性的脸上说出来，略有一些失调之感。创业草莽，今日资本的人找到过她。她们问我，“徐新是谁？”

今天，我们就与时尚口罩的创业者冯豆豆、李姝萱聊了聊，她们是如何练就商业的嗅觉，如何挣到人生的第一个1000万。

以下，是冯豆豆的自述：

01

一个月做出新品牌，

开业那天，朋友惊了

产生做创意口罩的想法是在2020年1月，疫情刚刚产生之初，我就意识到，口罩是个生意。我是个商人，商业嗅觉总会敏感一些，但当时原材料匮乏，从零启动去做口罩，并不现实。

有一天搭乘地铁，环望四周，都是阴沉沉带着枯燥蓝色口罩的脸，我又在想，如果把口罩做的有趣一些，是不是也是个生意。我想把口罩设计出各种有趣、好玩、又酷又潮的图案，既好看，又脸小，一定很受欢迎。搭配不同的服装，口罩也能成为身上时尚元素的一部分。我甚至开始设想，把顾客的下半张脸打印出来，戴了口罩就像没戴一样，那该多有趣。

有了这样的想法之后，我们开始四处找供应商，也开始了四面碰壁的过程。联系了几十家供应商，清一色要求同一款式起订量100万只，也就是说，单一花色，需要备25万元的货。如果要打造一个品牌撑起一家门店，我们并不会只推出一个花色，25×N，资金占用成本太高。

除却资金成本之外，时间成本也是要考虑的重要要素。即便能够达到他们所要求的起订数，按照去年口罩厂商超负荷的运转现状，下单之后还要排单，供货节奏并不稳定。

所有的口罩厂家沟通了一番过后，我们认为这不是一个门槛很低的行业，遂而放弃。

虽然当时把这件事情搁置，但这件事儿却一直都在我心里。重新产生做口罩的想法是在2021年夏天。大家开始接受戴口罩作为生活常态，口罩厂商的订单与2020年相比大幅下降，之前我们谈过的一家医用口罩厂商也有了谈判空间，这个项目便迅速开始启动。

5月底敲定货源，6月15日租下店铺，7月11日开门营业。一个多月的时间内，租铺子、店铺设计、装修，口罩款式设计、生产上货，招聘店员，多线并进全线完成。现在回想起来，真赶，每一天都在赶。

但麻烦事一件都不会少。我们合作的供应商的销售，出于帮忙，应允了一个花色10万只起订量。得到这个应允之后，我们很快就把铺子盘了下来。没成想，几天之后，这个起订量被供应商的决策层卡了。一个版式只订10万只是什么概念？在口罩厂商生产过程中，不同的花色和形状会对应不同的版式，生产线机器一开，十几分钟就要关掉，换一个新版式上去，损耗成本、人工成本比普通单子大得多。

但铺子已经盘下来了，每一天都在消耗租金。没办法，只能不断去push供应商，最终才把货源落定。你可以理解为，在没有生产出一个样品的时候，我的线下店，就已经在做开业准备了。

7月17日，我的Musk fun口罩店如期开业。开业当天，客流爆满。这个速度，我的朋友们都惊呆了。

02

开店要快，利润能达200%

你要问我，为什么开店速度如此之快。这是我做餐饮行业几年的经验。

你要开一家餐馆，要先把铺子租下来，租下来之后才能根据户型出设计图。但你的房租是从你租下铺子的那天就开始算。我的房租太高了，以至于我不得不把一切议程都往前赶。往前赶的前提下，尽量把产品做到最好。

一周租铺子，7天出装修图，20天装修，全程敦促设计师出了100款设计，一个多月准时开张。当然，你也一定要有信念感，定好开张时间，排除万难都要开。

（Mask fun 口罩店开业）

以我这几年做餐行业的的经验，如果你要等万事都具备了，再去动手，你就会发现，你要做的事情会越拖越漫长。开店日期既然定了，到了日子就必须开业，其他的事情开了店后慢慢完善。这是我多年以来养成的习惯，即便在这个行业已经做了5年，我依然会觉得很多事情没有做到位，那就一边干一边解决问题嘛！问题是永远解决不完的。

另一个有意思的事情是，我发现，我身边所有做的好的创业者，都有一个共同的特质，不纠结。一直纠结不去行动，是做不成事的。

但餐饮行业和零售行业终究是有不同。餐饮行业要素相对较少，只要你有单一品类的拿手绝活儿，就可以不断复制，所以筹备期也会很短。但零售行业不一样，你要有足够的品类，精确计算的库存和动销，如果按照餐饮的时间进度去做，不完备的地方总会更多。比如，我们长楹天街80多平的店面，开业时设计库存仅有100种品类，其中将近一半都是原有设计的衍生。

款式种类不够怎么办？从你能想到的各种渠道进货。如果都从供应商那里订货。这个成本大约需要上千万元。

当然，你不可能避免遗憾的产生。比如，因为我小时候特爱看故事会，原本想在每一个口罩里都放一张卡片写一个笑话，能让顾客打开口罩的时候能够会心一笑，但我们筹备的时间太短了，来不及。

7月长楹天街第一家门店开业，8月南锣古巷店开业，合生汇店一开业，已经三家铺子了。快速开店，能够分摊供应商的成本。零售行业是个点位生意，店越多，销量就越大。销量越大，我们单次能够与供应商下的订单就越大， 成本也就摊的越低。

但店与店之间还是会有不同。比如我们长楹天街的店有80平，南锣鼓巷是在文玩店铺了陈列售卖区，合生汇的铺子设在主通道，仅有几平米。（发稿前，冯豆豆向我披露，刚刚开业的合生汇店单日利润率已达200%）.

03

连续创业者

Mask fun并不是我的第一次创业。之前在美国读书时，每年暑假回来，我都会支棱起一个小生意，在郑州街头摆摊，卖过炒酸奶、烧饼夹菜，还有港式铁板炒饭。这并不符合大多数人对常规富二代的设想。

2018年结束学业回国后，进了家里公司，做代理总经理。这让公司的许多下属并不服气。李姝萱是我们公司重要的合作伙伴。她对做生意这件事近乎痴迷，我们俩一拍即合，便开启了不断创业探索的生涯。

（口罩合伙人：李姝萱与冯豆豆）

我们创业的第一个品牌是金陵老鸭粉丝汤，配方是从家里的五星级酒店的大厨那里学的，再经过一些改进和加工。我们把店面开在商场里，整个装修和透明后厨都按照五星级酒店的配置去走，店面一开，就冲到大众点评北京老鸭粉丝汤第八名。但半年后，因为与商场物业的冲突，不得已将店面转手。

我们还做过在韩国很火的泡面小食堂，做过自己的果汁品牌。果汁品牌没有做起来，立马拆店，把店里的仪器设备清理出去，改成麻辣烫，效果依然不佳。撑了几个月，还是果断的关了店铺。现在再来反思，19年进驻果汁市场时，茶饮行业的竞争格局已经相当红热，之所以没成不是因为产品，赛道的选择问题很大。当然，麻辣烫也没做起来后，我们才终究意识到，核心问题出在了店面位置上。但好在这几次创业我们都进行了卖股，分摊风险之后，反倒自己并没有赔钱。

关了麻辣烫门店，休整了几个月，那真是这几年最轻松的时光。

转机出现在2019年年底，某天在抖音上，刷到抖臀大蛋糕火遍全网，但北京尚未有一家开业，我们一合计，觉得可以试试。吸取之前创业的经验，这次选址我们要慎重得多。半个月后，我们的第一家烘焙店吉姆大蛋糕开起来了。这是马来西亚的一个品牌，作为加盟商，开业第一个月，就卖了20万。我们干脆与品牌创始人协商，拿下了北京总代理。作为北京地区的品牌与技术支持，我们又多了一笔收入。现在，吉姆大师傅在北京已经有了30多家门店。

我们做生意的，最大的成就感还是来自于创立自己的品牌。吉姆大师傅的成功给了我们很大的提振作用。沿用此前或成功或失败的经验，2020年至今，我们又做了奶奶的美食、酸奶大麻花、牧梵曦烤包子、Nana芝士蛋糕、老成都小酥肉5个餐饮品牌。当然，还有现在的Musk fun口罩品牌。

毫不夸张的说，这几个品牌，每一个都赚钱。中式餐饮的毛利大约65%~68%，净利40%~20%不等；烘焙类利润稍高，净利能达到40%~50%。根据不同的品牌发展态势和规划，我们在开店的第一天，就基本能够判定哪些品牌做直营，哪些品牌做加盟。现在，我们在北京已经有35家门店了，直营店有12家，粗略估计，2021年的营业额大约能达到3000万。

04

Location,locaiton还是location

从经营吉姆大师傅算起，这一年八个月的时间里，创业渐入佳境。我深刻的体会到，在线下的生意里，关键词有三个，“location,location,location”。位置选对了，这个生意就已经成功60%。位置等同于曝光量，曝光量大，成交量就大。

其次要看项目本身，位置很好，但项目做不起来的案例比比皆是。商场的生意险恶，物业具有绝对话语权，如果你项目本身不好，无法为商场引流，你随时都有被清出局的可能。

但你不能只看我们赚钱，我们现在之所以盈利，也是跟之前的几个生意不盈利有关系。但我们一直坚持一个底线，要么少赚，要么保本，要么大赚，但是不赔。你要知道自己的边界在哪，进出场的时间把控好，永远留有东山再起的空间。

在最早做金陵老鸭汤的时候，我们曾注册了一个公司，食千汇。现在，我们创业的所有品牌都放在这家公司之下，我们两位创始合伙人之下，是选址经理和采购经理，然后是各个门店的店长，店长之下再有员工。不管是小餐饮行业还是零售行业，员工的流动性极高，这是整个行业都很难解决的问题。现在，仅在长楹天街，就有我们不同品牌的7个店铺。这种情况，在整个行业应该都不多见。

你要问我为什么总能拿到好位置的门店，只能说，我们入行了吧，对物业的配合度也高。如果再加上一条，“能忍”。

现在，我还是最想把Musk fun作为最核心的事业来做，这股劲儿根本压不住。你要跟我谈生命周期，问疫情过去这事儿还能不能做，口罩为什么不能成为装饰品之一？我们会跟不同的品牌做联名款；在店里购入了3D打印机，你可以DIY你自己喜欢的花型与图案现场印制，它最终会变成一种文化符号。设想，孩子的爸爸妈妈把小朋友的画印在口罩上，作为伴手礼送给老师、亲戚和小朋友们，这该多有意义啊。

当然，如果顾客乐意，他们也可以把他们DIY的图案出售版权给我们，既能投入市场，还能为我们省下一笔版权费用。现在，有网红开始自发给我们带货，也有顾客一直召唤我们网上开店，至少两三年内，我赌这件事情能做成。

创业几年，我们一直用自己的钱。我冲在台前，李姝萱在台后，事无巨细的操持着每一件事情。我常常惊讶于她超强的执行力与果敢。她从河北农村走出来，现在，已经凭自己买了车买了房。表面看，我们是两个闺蜜合伙创业，但这背后，却有同样一股力量——我们想掌控自己的人生。

我也有我的烦恼。曾有一天，我被家人指责说，“你花的每一分钱，都是家庭给你的，所以你有什么权利与家庭背道而驰”。这句话的隐含意义是，我没有主动选择自己人生的权利，甚至无法自主选择自己的婚姻与爱情。我想，如果我自己有经济实力了，他们的这种想法是不是就能够扭转？

这种目的现在达到了么？好像还没有，但人生还长，没准儿以后可以了呢！