【案例】韩都衣舍：天猫女装销量冠军如何把控供应链? - 通讯社 - i黑马

i黑马观察到，韩都衣舍已经连续三年成为天猫女装销量冠军，今年双十一，韩都衣舍排名女装第2名，无线端交易量为女装类第1名。截止11月，与韩都衣舍合作的一类供应商企业达208家，其中省内82家，省外126家，分布在上海、广东、浙江、江苏、江西、山东等一线城市。供应链在整个商业行为中尤其是电商经济下，供应链的战略性地位更是被提高到命脉之途。每天上新100款服饰、运营六大品牌的韩都衣舍，是如何对每款衣服的销售情况，做出快速响应?又是如何把控供应商供应链渠道的?

买手小组制

不同于传统商业模式，设计、运营等分部门操作，韩都衣舍采用责任制小组制度，从选款、再设计、运营推广、产品销售促销、到最后下架，全程负责，自负盈亏。

相当于每个产品小组都是一个独立的淘宝卖家，韩都衣舍成了平台，在平台设定的规则下，进行竞争。竞争内容，不仅是销售业绩，也包括各种内部资源。如推广位、首页位置竞价排名等。

当然公司给与每个小组初期资金，并有明确的后期资金供给条例，但该小组日后所有需求，包括产品购买、产品在公司内部进行摄影、甚至产品放到韩都衣舍网站推广，都需自行支付。

具体规则如下：

1、初始额度：每个人2万-5万初始额度

2、使用额度：本月小组资金使用额度，是上个月销售额的70%(三个月以内的小组是100%，四-六个月的小组，逐步递减到70%)

3、小组权限：最低定价标准，具体产品定价，生产数量，何时打折，促销价格等，小组自己决定。

4、业绩提成：根据各个小组的毛利润，毛屡屡以及库存周转率，计算提成。小组内提成分配，由组长决定，报分管经理和总经理批准。

5、奖励惩罚：业绩前三的小组，经理特别额度，业绩连续排名后三的小组解散重新分组(排名6个月内和6个月以上划分)

6、小组复制：对部门主管和经理的考核，部门销售额占50%，后进小组或者新成立小组的成长速度占50%。

目前，韩都衣舍产品部共100多个小组，每个小组3-5人。而其他支持性部门如生产、摄影等，亦开始实行小组制。跨部门小组合作，亦需签订合约，若甲方小组对乙方工作不满意，可向相当于内部“发改委”部门的企划部申请，不对乙进行付款，并内部更换合作小组。

韩都衣舍每日上新100款新品，同时，更有各个小组内部竞争，希望推广自己“有限”的产品，那对于每款产品的下架与返单如何管控?

除了小组自行用资金购买推广位置外，韩都衣舍制定对待“爆旺平滞”产品规则。一般情况，每个小组的资金并不是很多，所以单品购买一般在100-500件之间。每款产品上架15天，即根据销售情况评定“爆旺平滞”等级。爆旺款可乐可返单，平滞则需降价处理。

据韩都衣舍副总赵廷国表示，目前，韩都整体库存售罄率达95%。

柔性供应链

韩都衣舍小组制架构及其运营规则，导致韩都衣舍产品供应方面，需有多款少量、快速返单和灵活性的特点。

为此，韩都衣舍同多家供应商合作，进行产品生产。截止11月，与韩都衣舍合作的一类供应商企业达208家，其中省内82家，省外126家，分布在上海、广东、浙江、江苏、江西、山东等一线城市。

同时，韩都衣舍新成立生产面料部。赵廷国讲到，“韩都目前退货率在2%左右，但一半以上因面料问题。所以，韩都衣舍2014年定位为品质年，而明年合作的面料供应商也将从5、6家达到20余家。”

对于不断增多的供应商，韩都衣舍建立供应商分级管理系统，包含五大机制：供应商准入机制、供应商绩效评估和激励机制、供应商分级认证机制、供应商升降级调整机制、供应商等级内订单调整机制。

对于通过筛选的生产厂家，将由供应商管理小组、相关业务部门、品控管理小组进行实地访厂，重点评估厂家的信用等级、生产能力、运营状况以及品质管理等，并进行现场打分。其中，供应商管理小组、业务部门代表及品质管控人员的分数权重分别为20%、30%、50%。

最后对通过审查的部分厂家进行试单，试单通过即可成为韩都衣舍的正式供应商。

韩都衣舍与供应链厂商的合作方式采取的是半包模式，即只包下工厂50%~60%的生产线。赵廷国对此表示，生产供应商的半包模式，一方面能使工厂重视韩都衣舍大客户，另一方面也不让其完全依赖韩都衣舍。对于优秀生产供应商的扩充产能和生产线，韩都衣舍会继续会追加包生产线，保持在生产供应商的一半产能。

而在每家供应商绩效测评和激烈方面，建立内订单调整政策。

目前，韩都衣舍供应商总共分为五级，分别是战略供应商AAAAA级、核心供应商AAAA级、优秀供应商AAA级、合作供应商AA级、新供应商A级。

对不同等级供应商采用订单区别管理，其中战略供应商将给予不低于商定月度产值80%的政策扶持，核心供应商将给予不低于商定月度产值70%的扶持。同时，韩都衣舍每个季度都会对供应商进行绩效测评，季度测评下降一到二级，下一季度订单会在基准值基础上缩减15%-20%;反之，订单增加。

对于连续两个季度测评下降，将给与暂停合作，缩减50%订单甚至停止合作的惩罚。除此之外，韩都衣舍还给供应商设定了不可逾越的质检雷区。一旦供应商季度测评连续两次降至雷区以下，将同样缩减其下个季度50%订单直至停止合作。

这样，通过订单这一利益杠杆，打理供应链条，保证小组制的运转。

作者：徐淑芝 | 编辑：weiyan | 责编：韦龑