李祝捷：从《疯狂动物城》，看如何做天使投资！

导 师 简 介

李祝捷，真顺基金创始合伙人，前真格基金投资合伙人。

专注于互联网、移动互联网领域的早期投资基金。真顺基金出资人包括几十家国内一线的风险投资机构，以及知名企业、上市公司创始人。真顺基金的投资理念是“人要真，事要顺”，对人对事永远保持真诚，同时确保自己站在正确的趋势上。

  主要投资领域：互联网、教育行业。

近年主要投资项目：找钢网，找塑料网，7公里，宜花科技，一起火，快马医疗，淘当铺，爱尔威，彩翼，聂卫平围棋，贝乐学科英语，新同文，坏男孩等。

演讲者：李祝捷

（以下内容由佟心心整理自  黑马投资学院天使营 二期 课程内容）

投资家 关键词

卖萌:是一个非常重要的技能

天使：也是一种网红经济

天使的心态

看团队、看方向、看运气

天使投资行业比较好玩儿，什么样的人都有，有点像《疯狂动物城》。 这个行业里面任何人的成功，其实都没有办法被复制，别人的失败倒是可以复制的，所以今天我们的讲座，更多的意义只是交流。

卖萌:是一个非常重要的技能

讲一下从这个电影我们能学到什么东西？第一点是卖萌，为什么说这个？卖萌的本质其实在做Marketing和BD。我们这个行业比较好玩，有很多同行都有演员的才华，大家都是把最好的一面给别人看。我们投挂的项目从来不说，打碎牙往肚子里咽，天天在外面秀的都是活下来的好项目。其实做投资有两种路线，一种路线是叫做演员派，天天卖萌，这样是做流量，当你成为一个流量入口的时候，里面有很多好案子，如果有判断力就可以转化。另外一个天使投资有时候是一个网红经济，这本质都是为了吸引眼球，这个本质上就是为了做Marketing，为了让大家记住你。我们这行真的不容易，因为天使投资人这么多，连凤姐都变成同行了，能够被人记住本身就是一件不容易的事。

天使：也是一种网红经济

另外，品牌知名度也会是这个天使投资的附加值。

朱啸虎说过，基金最好的PR是他的项目。朱总其实也潜伏了很多年，从一个创业者变成一个独角兽的捕手，所以一个基金的品牌，和他投过最好的项目是紧密挂钩的。像著名的滴滴的天使王刚，连基金的名字都没有，王刚的基金就叫王刚，没有名字，人家不需要名字，这个行业里个人品牌是大于机构品牌的，单个投资人会跟他投的项目连一起。

天使的心态：出发点是对创始人的识别和帮助

首先大家得有个天使的心态，做天使的心态最好还是出发点对创始人的帮助，当然肯定是值得帮助的人。如果有这种心态，那你们最好投完就忘掉是否有回报，这个心态就是最好的天使心态。万一项目没做成，你也帮助了朋友、哥们、同事，那也创造了当年的就业和GDP，这就是天使心态，当然这个很少有人能做到。

为什么善良比聪明更重要？ 《疯狂动物城》里Judy警官救了黑帮大佬的女儿，处于善良的本能，完全是不假思索的，也没想过什么回报。很多创业者之间也是互相帮助，也是不求回报的，然后都会莫名其妙地收获一些东西。比如找钢网的联合创始人饶慧钢当年选择钢铁电商，是他的网易同事牟斌介绍的，牟斌先去了一家钢铁电商，他觉得钢铁电商有大机会。老饶从网易出来之后就去了中国钢材网，在那认识了王东，后来他们三个出来做了找钢网，牟斌其实是老饶在钢铁电商行业的引路人。 反过来饶慧钢在牟斌创业的时候又把我们介绍给他，帮他去做融资，成就了找钢网的故事。这都是一些天使心态，都是先帮助别人，不要求什么回报，结果都不会太差。

你已有的认知：也会成为你最大的障碍

当年谁没有说过这些话：去哪儿会被携程掐死｜小米只会营销｜出租车市场对滴滴来说太小｜唯品会XXX流血上市了，里面的VC多傻多惨｜ XXX怂么会成功……

有时候初心甚至会战胜常识，常识判断这个人成不了，但是你还是帮了他，结果他成了，这种事在这个圈子里面比比皆是。我们在B2B上面有行业认知，有非常深刻的理解，甚至理解比创业者在某一个时间点更深，尤其大家找方向的时候，这叫你的专业知识会给带来判断力。

这个判断力会引导你做成一件事，但有时候你判断力多之后也是一件挺被动的事情，有时候知识越多越被动，有一个哥们给我介绍了一个创始人，那个创业者很优秀，在校园有一定的积累，把一个业务做到过三四千万销售额，然后出来做另外一个新业务。要做的事就是分期乐和趣分期，而当时找我们的时候，分期乐和趣分期已经到了B轮，两家公司都已经融了很多很多钱了。

投资的常识是基本上一个行业里面两个龙头公司到B轮，基本上就没人投天使了，犹豫了半天最终我还是没投。我不投是基于常识和判断，这个判断就是这个赛道肯定没有机会，就好像现在做钢材交易天使论，也在VC看起来很可笑的事情，我基于常识把这件事情给拒了。由于这个创业者还是不错的，又是朋友介绍，我就烧了柱香，指望他赶紧挂掉，我再投他下个项目就好了，这个发心就不对。结果这个哥们就找了我的导师，徐小平老师，结果徐老师闭着眼睛投了。

徐老师的初心是很好的，是帮助创业者。这个公司两个月之前宣布，以30亿估值卖给一家上市公司了，这个结果让我再回首，都是耳光。我只是自我反思一下，你的投资者也会阻碍你的判断，也会形成判断的障碍，如果只投人这个人应该投，但是投资常识这个事肯定不应该投，即使现在不一定成功，如果真上岸这是短时间内能争到很多很多钱。

所以基于这样障碍，其实无数投资人都在犯各种各样错误，所以一方面天使投资需要有对行业有非常深刻认知，另外一方面时刻警惕你认知成为阻碍，所以我们也在反思也许有时候坚持当一个傻子也挺好的，也是一种打法。有时候我们的认知，也会成为我们最大的障碍，天使投资这个行业真的挺难干的，我好不容易有点认知了，结果这个认知还成为我的障碍。所以天使投资是一门艺术，没有标准答案。

DNA：决定了你会不会发疯

看过《疯狂动物城》，你会知道DNA决定了你会不会发疯。而创业你是不是这块料，能不能做好这个事，其实你的DNA就已经决定了，什么样的创始人才能做什么样的事。很多创始人的DNA和他要做的事不匹配，这样的创业很难成功。实际上我们说白了投资就两件事，第一个看人，第二要看事，投资说难也难说简单也简单，那简单就简单在只要看对人就够了，甚至看一个件事就够了，看人就够了，如果要提高成功率看人问题，就是人和事不对，即使一个好的人找不到一个对的事，也会纠结很长时间，这个成功概率不高，最好的办法就是人和事都对。

上来都是对的，成功概率最高，回报也会最高，具体看，我们先讲看人再讲看事，这个下面往下好多页讲看人，所谓DNA这个我们反复在聊一件事，什么样DNA，因为不同DNA人适合做不同事，有些人他不具备DNA，去做一件不擅长事，挂的概率非常大，同样如果你确认不同商业模式，这个商业模式需要匹配不同团队，不同DNA团队，如果团队没搭对这个事也很难做起来。

比如说有一些人就是线下基因，线下基因人必须非做线上事，如果说学习能力不够强，这个概率就很低，那也不乏有些人学习，学习能力很强，迅速总结，绝大多数人转型都是有成本的，他的DNA有他强项，他的强项就是他的短项，我们做很多团队做线上，随着APP机会越来越少，去年比较火，像O2O，很多转做O2O，后来他们很明显水土不服，DNA不对，被迫做一件自己短项事，而不是长项事，这个做起来很费劲，很累，不对东西越少，他就越困难。

闪电为什么开车会这么快呢？因为它动作慢，踩油门的过程就很慢，如果终于把油门踩到底，但是他抬起来也很慢，于是这个车就超速了。所以看起来人格、性格的导向，你觉他很稳，其实他有时候做事很猛的。这里面还是回到它的DNA，只不过这些DNA需要你去分析一下，在不同的行为举止习惯里面，可能就会导向不同的结果。闪电可能是打字特别慢，但是它开车的时候就会很快。

所以不同的DNA放到不同的场景里面，可能会有不同的反映。所以我们在做投资的时候，往往是需要了解透这个人到底有什么样的能力成像，从背景经历是不是寻找DNA给他总结归纳。我们跟创始人聊，主要目的是为了找到他的DNA，他这个背景经历资源能力，跟他的事匹不匹配，他会不会疯。

看人：失败不是成功之母，成功才是成功之母

媒体上说的很多可能都是错的，失败从来不是成功之母，失败怎么可能是成功之母呢？如果失败是成功之母，那你出去失败三次就成了吗？所以第四次就能成吗？不会！因为绝大部分人都会习惯性失败。如果不反思、不进化、不更新自己，这个人会永远失败，不可能是成功之母。

所谓的连续创业者就一定能成吗？这个真不一定，这个行业里没有规律的。我们投的很多公司第一次创业也成了，连续三次创业的最后也挂了。所以天使投资是一个手艺，怎么样都有可能成，但是不同的人遇到不同的投资人，他就会发生不同的变化，有很多变量因素。

但基本上来说成功是成功之母。史玉柱这样企业家，他从几十个亿的身价变成负债十个亿，再创业他最后又成了。这样的人知道通往成功的路径，把他所有的东西拿掉他还会再成功一次。这就是成功基因，成功才是成功之母。所以为什么大家愿意投大公司出来的人，很多成功的公司出来的人，因为这些人可能习惯了优秀，会有成功基因。

人：是最难看懂的，也是最重要的

基本上讲往往CEO最独特的品质是洞察力，就是他能够看到别人看不到的机会，或者能够看到别人多年之后才能看到的一个机会，这是非常重要的，因为大多数人是跟风的，这些人是没有什么成功基因的，跟风而已。

随着形势不断地变化，还得跟着形势变化去调整，这个是CEO最需要把握的。所谓领导力，就是你振臂一呼要英雄齐集。看领导力很简单，就看到他带来的联合创始人就行了，看他下面的VP就行了，那VP和联合创始人一看就不行，这哥们领导力好不了，因为只有不强的人愿意跟他干。CEO的成长性，他的学习力如何，他有没有否定自己的能力，不断地更新自己的能力，也至关重要。

前面都是讲人，人实际上是最难看懂的，尤其是天使投资，就是看人，什么也没有。所以这人判断错了，基本上什么投后都没有用的。《疯狂动物城》里，北极熊大家以为它是黑帮老大，实际上他只是老大的保镖，实际影响力和外表完全没有关系。

创始人的人品怎样，对天使来说也很看重。第一，我们肯定不支持价值观不正确的人去做事，因为他对社会也没有什么正向价值。同样一个大公司的影响力，和在你心中的地位，也不是由他挣多少钱来决定的。而有些事给社会带来的价值是非常美好的，即使这公司长得慢一点我们也愿意参与。因为对于天使投资来说，你投的钱代表了你的价值观，这是我们改变世界的一种方式。

苏格拉底说一个人不可能同时踏入两条一样的河流，其实没有任何人的成功能够复制。每个人都有每个人的际遇和运气，你只能相信这个，每个人只能走属于自己不同的路。

看团队：团队其实可以不看

团队其实可以不看，这句话也是一个大佬讲的，因为团队为什么可以不看？因为创始人牛就会有一个好团队。刘备就一杆枪，在那缝草鞋的时候什么也没有，最终会有一堆人追随他。而相反这个创始人如果很LOW，来了一个好的团队也不会跟得住。天使见项目原则上只见创始人，创始人的价值观决定团队文化，所有的企业文化都是自上而下的。所谓团队，就是要发挥每个合伙人的长板，把它发挥到极至。

真正一个好的团队，即使做一个三流方向，结果也不会太差。而我们经常会看到这个事很牛逼，如果团队弱，最终项目的结果都不会好。只要这个事是对的，就一定会有更强的人进来竞争，弱是守不住的。

衡量一个好的公司的标准，是创始人带的核心团队每年都会不断升级。每一个轮次，创始人都能感召更牛强的合伙人进来，像打了鸡血一样一起奋斗。而很多做的差的公司，团队几年都是老样子，这样的团队基本上事做不大。

失败：所有失败都是人的问题

失败的核心是人出问题，大部分创业者包括投资人都是在跟风，这个事热了我投一个，为了创业而创业，这样的人很容易挂，或者他积累不够，势能就不足以支撑这个事，都会很快挂掉，尤其在资本寒冬的时候。

投资也一样，雄牛资本的李绪富说过，中国投资机构至少有上万家，每年每个机构就投一个项目，也有一万个项目，每年能成功的项目能跑出来的项目有几个呢？而大部分，用李绪富总的原话叫“产业的肥料”。

很多公司死于模式未验证，没验证就开始复制，那就复制亏损。另外还有很多死于现金流控制不好，都会让公司付出了非常惨重的代价。真正成熟的CEO是收放自如的，什么时候烧钱，什么时候收缩，节奏把握得特别好。

看方向：方向不对，半生白费

创业的方向，很多时候选择比努力更重要。选择不做，有时候比做更重要，不同的选择导向不同的人生。所以很多时候创业者真从自己的内心，而不是为了发财来做这个事，不是为了跟风来做这个事，他的坚持，他的气场都会跟别人不一样，初心还是很重要的，热爱本身是一个最大的动力。

看方向的时候，我们经常会讨论红海还是蓝海，我基本上是选红海的。很多创始人挂了之后复盘，经典总结是这个需求是被创造出来的，死于需求未验证。有时候创业者以为做了一个蓝海，但殊不知蓝海有可能意味着没有足够强需求。 

蓝海不是不能做，但是有可能你要掂量一下你是不是这个料，因为在蓝海里面做事情，有时候需要教育用户的，用户没有这个使用习惯，如果你是乔布斯，当然可以去做iphone引领时代向前。创造需求这个事情很难做的，只有天才才可以创造。而创业选择红海，至少说明这个地方需求旺盛，旺盛才导致竞争进来多。

大部分互联网创业都是在红海里面成功的，这个需求是被验证的，比如说衣食住行，这个地方需求都验证了，只不过新的创业者又换了一种方式去切它，又可能有新的商业机会。

另外还要学会从终局看现在，就是你投了之后，有可能是三年五年十年退不出来的，现在是风口，也许很快就不是了。这个行业十年之后会是什么样子，你现在能不能想得到，思考的深度决定未来。

看运气：投资主要靠运气

运气，这个才是天使投资的本质，最终大家靠的都是运气。大家看人看事的方法，包括知识和Know how都是可以被复制的，只有什么不能复制，运气不能复制。他就在那个时间点遇到这么一个人，这个不可以复制；他就在那个时间点选择开始做这个事，这个时间点不可以被复制。

时间点比努力还要重要，你选择什么时候做天使投资，什么时候创这个业有非常小的概率是对的，很多产业链的机会窗口可能两三个月就没了。所以你想想你在那个时间点想投中这么一个抓住产业链窗口的人，还能够个打败同一时间起步的另外几十个公司，这是非常小的概率。

天使投资做的比较好的机构入场的时间都比较早， 这个行业里面全是聪明人，大家判断事物的方式都差不多，2009年10年开始做投资的一些机构，现在看回报都不错。现在这么多人进来了，天使的机会就被稀释，本来真正的机会就不多。

我们一期基金的上半期正好赶上大牛市，我们2014年初开始准备项目，2014年7月份开始投的，正好赶上2015年上半年之前的大牛市，很多公司顺势就做完了A、B轮，估值顶到一亿多美金，好几个，下半期现在融个A轮都难，这个真的不是我们下半期投得差，相反很多创始人执行力超强，做的事也不错，但是创业的时间点不一样，这个时间点大部分VC都不投。这个时间点对于创业和投资的结果的影响极大，其实和你的能力好像没什么关系。

这个时间点是不可以复制的，典型的像1995、1997年的美国VC，正好后面有一个纳斯达克上市潮和2000年的大泡沫，95、97年投的公司很快纷纷上市了，估值都很高，基金退出的倍数都很高，你反过来98年再里面仍钱，赔钱的概率就很大，能把本拿回来就烧高香了，所以为什么说这个行业主要靠运气呢？因为时间点大家是不可以把握的，你结果很多轮回之后大概才能有预判，什么时候应该多投什么时候该收手。