东方富海陈利伟：数字经济企业战略融资的关键要点

为加快数字经济生态聚集，12月9日，“数智建邺 云创未来”——2021创业黑马华东总部项目启动会暨黑马大赛华东专场活动在南京市建邺高新区举行。会上，东方富海合伙人陈利伟出席并发表了主题演讲。

陈利伟认为，未来20年是国内企业级服务的黄金时代。中国企业级服务市场具有四个核心驱动因素：中国处于数字化转型的加速期、订阅模式、全面注册制为国内企业软件市场注入蓬勃的发展动力，以及企业家代际更替。

同时，陈利伟认为，成功的企业级服务公司融资要讲清楚四个方面的问题，产品、销售、运营、团队。其中，展示产品能力是关键。投资人一定投产品型的公司，所以企业需要从客户需求角度讲清产品价值，以及产品演进迭代路线图。

以下为陈利伟演讲内容，经i黑马编辑。

看清中国数字经济的发展程度

我先从一个案例来说明数字经济对产业的作用和价值理解。根据相关统计数据，美的、格力、海尔等家电行业龙头企业的市值已过千亿，其中美的是5000亿，格力是2000亿左右。

这三家企业的产品结构没有本质区别，到底是什么因素导致这些公司的市值，特别是利润和财务核心指标、现金流发生如此大的变化？

其实可以这样理解，业内一直把美的作为传统企业数字化转型标杆案例来分析。根据相关资料介绍，早在2001年美的就开始进行数字化转型战略；到2012年，美的已经进入数字化转型2.0时代。这十多年下来，美的在数字化转型上的投入高达120亿人民币。同时，美的也孵化出一家数字化企业——美云数智，营收已经超过10亿人民币。

简单来说，美的最重要的指标就是库存周转。在高峰时期，美的全国洗衣机产品线有120万平米的仓库，数字化转型之后大概只有10万平米。

随着C2M的数字化转型，现在美的采用T+9模式：全渠道用户的定单T+3收集上来，再T+3组织原材料供应商的供应，T+3是把产品交付到全国或者全球用户的手中。这么做的目的是能给美的带来不错的现金流。

目前，中国的数字经济发展到何种程度？

根据信通院的报告显示，2020年我国数字经济仍然保持蓬勃发展态势，规模达到39.2万亿，占GDP比重为38.6%，同比提升2.4个百分点。

同时，2020年，在疫情冲击和全球经济下行叠加影响下，我国数字经济仍然保持9.7%的高位增长，是同期GDP名义增速的3.2倍，成为稳定经济增长的主要动力。

总体上看，在未来三到五年，中国整个数字经济占GDP的规模将达到50%以上。

另一方面，信通院报告还显示，2020年我国数字产业化规模达到7.5万亿，占数字经济比重的19.1%，占GDP比重的7.3%；产业数字化规模达到31.7万亿，占数字经济比重达80.9%，占GDP比重达31.2%。产业数字化在成为数字经济发展强大引擎的同时，也缓解了疫情对我国实体经济的负面冲击。

简单来说，2020年，疫情倒逼三次产业加速数字化转型。农业、工业、服务业数字经济渗透率分别为8.9%、21%、40.7%，约为1：2：4。产业数字化转型为数字经济发展提供了广阔空间。

不过，站在全球角度来看，中美之间在数字经济上的差异度还是非常大的。单纯看TO C的数字经济，中美相关的企业市值相差不是太多，但TO B的产业互联网和美国差距非常大。

在互联网发展的早期阶段，中美两国均由消费互联网驱动，但是近年来，美国云计算和企业服务蓬勃兴起，成为支撑新一轮增长的核心驱动力。例如，Azure和AWS分别成为微软和亚马逊增长的核心动力，使两家公司尽享人口红利之后，成为著名的企业服务公司。

在美国，互联网不仅深刻改变了人们的生活方式，还在改变着企业的生产经营和管理方式。同时，美国是以消费互联网和产业互联网“双腿跑”的方式向前发展，中国则是消费互联网一枝独秀，产业互联网刚刚起步，呈现出“单脚跳”的特征。

国内企业软件市场步入黄金时代

未来20年是国内企业级服务的黄金时代。那么，如何看待中国市场企业级服务的核心驱动因素？要从四方面体现。

核心驱动一，中国处于数字化转型的加速期。

在过往的20年中，中国经济是增量经济的市场。这时候，对于企业而言提质增效并不是非常重要，而是资金和精力投入优先。而随着中国经济进入低速发展期，人口红利消失，越来越多的企业开始从存量市场中挖掘金子，这也就是为什么会延伸出私域流量运营这些事情。

目前，中国企业数字化进入一个加速期。对于企业级服务来说，未来20年发展的核心驱动因素就是企业的数字化转型。

本质上，这和中国的竞争态势有关系。原先，中国企业在全球的竞争是靠廉价的劳动力、简单的生产要素，获得在全球产业链里中低端的市场地位，变成全球制造业的工厂。

首先，中国未来要在全球获得超越美国的经济总量，超越美国核心竞争力的地位，靠的是创新和技术投入。所以，在这个大背景下，中国在数字化上的投入一定会进入加速期。

其次，疫情的影响如此之广，如此之深，极大地影响了企业主对业务流程线上化重构与完善的进程。

再次，国产替代与信创（信息技术应用创新产业），深刻改变了国内企业软件市场的竞争环境，必将深刻影响未来的竞争格局（从数据库到中间件到上层应用）。

核心驱动二，订阅模式。

虽然大家都在提技术驱动产业升级，但真正成功的公司，都是技术驱动叠加模式驱动，一起推动企业的长期繁荣增长。

目前，SaaS订阅模式，不仅仅在软件行业，现在有很多传播企业也在用这样的模式做商业模式的优化。从根本上来说，订阅模式对自身企业有非常大的挑战，这个挑战在于逼着企业不断优化、快速迭代产品体验。

SaaS订阅模式诞生初衷是降低企业信息化的初始采购成本，但由于其低门槛、高效用，采购主体从IT部门到业务部门，最终会导致企业数字化预算的大幅度提升。

当然，SaaS订阅模式和客户业务捆绑得更加紧密。从某种程度来说，软件不仅仅是软件的费用，也包括服务的费用。这样健康、可持续的商业模式才能把软件的市场空间彻底打开，同时把软件可增长的持续性也彻底打开。

核心驱动三，全面注册制为国内企业软件市场注入蓬勃的发展动力。

过去国内资本市场对软件行业不是特别友好。现在，国家对于软件产业的认知发生了根本性的变化。

北交所的成立意味着打开了中国软件产业的主阵地，包括北交所相关的领导、券商投行，现在都在密集地看信息产业里面的软件公司。所以，中国庞大的传统软件公司面临着非常大的价值重估机会。

核心驱动四，企业家代际更替。

随着全面注册制的到来，中国企业上市的门槛变得市场化和透明化。这对企业而言，上市不再是终极目标，或许就是阶段性的目标了。

这就会带来新的问题，不管是企业服务公司还是其他产业的公司，上市变得越来越容易了，但上市后平庸公司所获得的红利效应会越来越少。

也就是说，未来在二级市场，资金会更多地拥抱核心资产，强者越强；长尾企业流通性会快速衰减，市值和流动性都变得不温不火。对很多企业而言，上市信仰会被打破。

所以，未来一段时间，整个市场会发生这样的变化：“长尾公司愿卖，核心资产公司敢买”。“愿卖”是站在长尾企业的角度来讲，也就是卖方。

所以，资本市场的并购，这是一个企业家上市的起点而不是终点。

企服公司 融资的 关键要点

站在投资的视角，成功的企服公司融资需要讲清楚四方面问题：产品、销售、运营、团队。

展示产品能力。这个是关键，投资人一定投产品型的公司，所以企业需要从客户需求角度讲产品、讲清产品价值、产品演进迭代路线图。

展示销售能力。良好的销售数据增长趋势图是王道，从人效、客单、成单周期等不同维度展示销售增长分析，以及匹配的销售体系构建。

展示运营能力。包括如何监测客户活跃度，如何监测客户满意度，如何构建客户成功体系，如何实现高效交付。

展示团队能力。企业级服务公司难以靠单项能力生存，要十项全能。团队要有韧性、懂行业、懂产品、懂人性、懂管理。