大河创投王童：途牛为什么能成功？解析旅游+互联网业的创业与投资秘诀

本文由老鹰基金（微信 ID:eaglesfund）授权 i黑马 发。

旅游是个一直不曾衰弱的行业，具有创业的商机与投资的潜力，但却也有着困难之处。在机遇和挑战并存的情况下，途牛旅行网为什么能够成功？王童讲师现场传授投资逻辑，帮您判断投资趋势。

 

王童

大河创投合伙人

北软天使基金创始合伙人

投资案例： 途牛旅游、魔方英语等

互联网创业以及风险投资的新形式，极大改变了中国现下的产业结构。机构化天使投资力量强大，发展势头迅猛，但 机构投资不是个人创业，机构化投资需理性，不能光靠激情撑起理想。只有了解投资逻辑，方可预判投资趋势！

 

以下为内容摘要：

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投资逻辑

1 中国创投环境

对比中外天使投资，中国创投环境恶劣，但效率高超。

从社会保障上看，中国社会保障不足，创业和投资成为人们掌握命运主要的渠道 。 房产、医疗、教育、养老“四座大山”压身，导致人们为寻求生活的安全感而创业，为财富去创业。而在美国，即使是卡车司机，只要努力，就能获得尊重。创业是发自内心，为追求理想，为改变世界，为社交，为梦想落地而去做的事情。

 

中国的“丛林文化”导致道德底线一再降低， 创投环境变得恶劣；同时这使得中国本土竞争力强大，国外企业难以成功进入。

从融资环境上看，国内资金充裕但融资标准较低，功利性、实用性强，研发少，远期投资少，极少具有全球化视野。

但是，不同于外国人生活、工作“界限分明”，国人的勤奋使得创投效率高——国人 善于推迟自己的满足感 ，可以为了工作而放弃度假。国内应用人才很多，研发人才却比较少，长期做科研的人更少，因为科研成果在短期内难以转化成市场产品盈利。

2 方法论：投资三要素

投资三要素是 趋势、项目和团队 ，其中更重要的则是趋势和团队。

1、 趋势。 雷军的“风口论”具有争议，但有一定的道理。社会不断发展，违背发展潮流，难有作为，应顺势而为，如早期的VC基金，顺势而为就收获良多。过往20多年，互联网之所以发展迅速，是因为其代表新的社会趋势，新的生产效率。其增速比社会平均增速快，如同搭上快车，只要在行业之中保持在平均水平之上就可以超越社会平均水平，甚至超过传统行业中较为优秀的企业，这就是趋势的力量。 趋势有时机、竞争格局之分，最重要的还有运气，但是运气是不可控的。趋势影响行业准入时机，竞争格局影响发展部署。

 

2、 项目。 项目为解决目标人群的需求而生，尤其是针对行业痛点、刚需、高频需求。 而伴随着经济趋势的发展，用户不满足于过去的需求、消费升级、模式创新等原因使得项目呈现出一种多元化的态势。

3、团队 。 投资是对未来事物的预判。 在事物发展过程中，由于趋势与认知的变化，需要不断做出相应调整。人具有能动性，事在人为，总结过去经验： 出色的人才汇聚成优秀的团队，能够将项目做好。

对投资人而言，最重要的是团队和趋势，项目其次 。 投资前要结合时机与竞争格局研究判断趋势；所投资的项目也一定要有针对性，以目标人群的需求为准；创业者一定要充满激情，意志坚定，热爱自己的事业，眼光长远，能够打开自己的格局，注意团队之间配合，建设团队文化，因为天使投资在某种程度上就是投资人才。

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经济趋势分析

1 市场经济发展红利消失

改革开放带来市场经济发展红利，经济高速发展，第一红利短期内难以持续。

2 人口红利渐减

中国年轻人的数量少于老年人的数量，平均寿命不断增长。这导致年轻人口要养活两倍以上的人口。人力越来越贵，人口红利渐减。互联网红利也渐减。PC互联网首当其冲，在流量交易和社交上已被行业巨头垄断，BAT基本垄断流量交易和社交，移动流量已被超级APP，支付宝、淘宝、京东、微信以及大型手机商苹果、小米和华为垄断，小公司夹缝生存，难有机会。

 

3 中等收入陷阱

中国产业结构和社会结构还处于典型的金字塔结构，低收入人群占比高，真正具有消费能力的人群较少。一个成熟的社会应该是橄榄型的结构。 如果中国顺利脱逃中等收入陷阱，转变成橄榄型结构，发展空间将完全打开。

总结过去的发展经验，现阶段的消费增长力量，主要集中在中等阶级与年轻人。中等阶级，愿意为服务和新消费买单，具有一定消费能力；年轻人愿意为价值付费。

 

4 互联网的自我成长

互联网是一个自我进化的系统，并且万物互联，除人之外，现在还有物联网、人和物、人脑和机器之间的连接。情感计算可让机器理解人的感情，任何东西都能够被连接，这使得新型服务的态势出现， 连接产生数据，数据催生服务模式，通过数据研究，发现市场策略。

5 计算机能力的崛起

计算能力遵循 “摩尔定律”。过去几十年，计算机的计算能力已经非常强大，相信2035年之后，世界计算机的计算能力能够超过人类的计算能力。人工智能发展迅速，这将极大影响到人类社会。

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旅游+互联网的创业与投资

互联网的发展变化，带来社交开放化的发展，直到大数据的出现。数据挖掘之后，互联网根据用户个人需求进行调整，进而影响个人生活。互联网不仅发展迅速，而且具有自我纠错和进化的能力，传统企业需要重点关注，跟上互联网思维。价值传递抢占存量市场，互联网依靠新技术和新媒体占据存量系统。

 

途牛为什么能成功？ 途牛利用互联网信息技术，收集信息，为用户提供更为多样化的选择空间。在早期，途牛利用搜索引擎，占据流量与价值传递，改变存量市场前端，领先传统企业一步。其次，改变价值的产生——途牛+自媒体，价值传递，配合媒体手段，让更多人发声！

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旅游 +互联网的创投环境

1 旅游市场空间充足，值得进入

中国在线旅游上市公司十几家，每家经营良好，却没有出现巨头垄断的情况。这说明市场空间充足，渗透率少，传统企业相对较多，机会良多。中国旅游公司，在国内上市的极少。在线旅游、度假市场占市场份额小。 现下旅游的特点是跟团集中度高，自由行有待竞争。 GDP的增长趋势开始下降，所以整个中国旅游市场增长趋势变缓，旅游的可替代性比较强，所以需求不高。在线旅游渗透率较低，增长已经开始降低。

互联网与行业结合的商机预判， 一看渗透率 ， 通过互联网手段，市场渗透率越高说明市场越成熟； 二看集中度， 渗透率高，集中度又高的市场竞争较大，机会较少。旅游市场进入门槛较低，市场竞争激烈，用户需求转变快。

在线旅游市场的竞争格局主要在于存量市场，依靠渗透率。其渗透率较低，市场空间较大，集中度开始增加。 现在在线旅游市场的机会在于新型产品和服务，有待渗透。

2 旅游市场的标准化程度不高

旅游链条长，要素众多，项目多元化。传统旅游讲究“吃、住、行、游、购、娱”，目前，“游”的趋势渐减，“吃”、“住”、“行”个性化趋势明显，标准化较差，所以旅游产品里较为标准化的是机票、门票。酒店距离标准化还有进一步提升的空间。越是个性化，越复杂的交易，效率越低，标准化越差。要提高行业效率，需要资金和新技术。

产业链条数据反映其行业复杂程度，供应商提供旅游要素，B2B平台锁定旅游资源，B2C（线下、在线如旅游门店、途牛、遨游等平台）负责产品营销。搜索引擎、蚂蜂窝、社交网站、传统的门户进行营销和品牌塑造，产生流量，于用户流而言是消费机会，于后端而言是供应链机会。

在中国旅游市场，“旅游之前”的用户较为成型。该部分用户主要依靠搜集信息寻找建议或服务。“旅游之中”，服务商、供应商较少，竞争不大，方式较为传统，市场空间大。“旅游之后”的用户较为沉寂，但其旅游数据的产生有效支持了“旅游之前”的信息服务，而且“旅游之后”具有社交属性，值得深入挖掘商机。

 

传统旅游包括出境游、国内长线游和周边游。 周边游客单价较低，要素多，毛利率不足以支撑经营；长线旅游虽然要素多，利润率低，但是客单价高，服务质量有所提升。出境游在中国入境这方面竞争较弱，运营难度较大 。可以利用新媒体抢占市场，紧抓客户需求，借助平台的力量提升获客效率；线上、线下结合，根据数据和商业思考提升获客效率，发掘潜在商机。

3 用户的旅游需求不高，频度不高

经济不景气，可以用娱乐代替出门旅游。旅游消费频度较低，进入市场需要考虑市场容量和客单价。理论上市场容量大、客单价高则利润率高，但是旅游市场的客单价不高，出国游利润低，仅具有市场空间比较大这一个优势，如要进入旅游市场，则要注意这方面。

用户的年龄分布不同，相应的需求不同。需求的多元化使得消费升级具有巨大空间。旅游行业的商机在于个性化——明确用户需求，标准化定制服务，在此基础上为产业多元化服务，提升竞争力。 跨界+旅游不一定是生活方式，如境外医疗、游学、体育运动、重大赛事、世界杯、奥运会，还有文化旅游，动漫旅游等等，用户需求多元化。

互联网改变了旅游行业的价值。依靠数据、智能，在共享资源、金融方面极大提升了效率。而Airbnb创造更多的用户需求，提高市场效率。从原先酒店集团提供住宿，向个人空置房出租转变，成本下降，效率提高，受到用户热捧，实现真正意义上的共享。

互联网+行业的商业模式不等同于盈利模式，盈利模式只是商业模式的一块。互联网最重要的是客户价值，商业模式是客户价值、盈利模式和企业能力的结合。企业能力是保障产生客户价值的基础，客户价值是保证将来盈利模式的基础。团队必须关注客户价值，因为盈利模式的背后就是客户价值。