五格货栈潘定国：移动互联网经济的多维商业模式

2014年克莱斯勒杯黑马大赛软件行业决赛于10月16日至17日在南京举办，大赛获得由中国(南京)软件谷联合举办支持。在16日上午的创业课堂上，五格货栈首席粉丝官潘定国给现场观众分享了《移动互联网经济的多维商业模式》，探讨了移动互联网时代的核心，以及如何构建粉丝经济。
 

以下为现场演讲实录整理：

其实我是一个老牌的软件从业人员，做了十年软件，现在从事移动互联网创业。因为参加硅谷留学受到启发而做了五格货栈。我就说说跨界做的移动互联网，做五格货栈的事。

移动互联网经济的逻辑是以人为核心

非常多的传统企业在转型中，感觉非常难受。因为我也算是一个传统的创业者，现在又实践移动互联网，所以我想去总结这些原因。一个是市场经济下要怎么干?如果我们还是按照市场经济逻辑去看，一定会被淘汰;再说一下移动互联网要怎么办?如果是一个生产商品的厂方，我不知道用户在哪里?如果我是一个用户的需求方，这个时候要怎么办?这个时候，有两点很重要，一个是渠道，第二个是媒体。为什么今年这些传统企业很难受，沃尔马、家乐福在关店。核心的原因是，因为在以前信息不对称的情况下，大家一来靠媒体宣传，第二个就是炮制一个平台。在市场经济逻辑下的商业模式就是以物为核心的，资源抢占性的商业，之后大量借助媒体和渠道，这是典型的传统市场经济的逻辑。

而移动互联经济的逻辑就大不相同。每周都有人问我，我能不能做你的经销商?我就问他，你的价值在哪里?你做我经销商有什么作为?我们用户直接到五格货栈官网上买我的东西，你在整个逻辑里面，能有什么样的作用?五格货栈根本不需要渠道，因为这个中间渠道是没有意义的，为我们的用户创造不了价值。所以我不需要渠道，也不需要经销商，这是用户和商品直接面对面的对接，他们的关系就是高度的对称。用户需要提供的是个性体验的产品，从用户体验的角度来说，就是提供极致个性的服务。围绕人群，你能不能提供极致体验的服务，你能不能锁定一批喜欢你的用户。所以移动互联网就是围绕着人展开的，跟过去的以物为核心是有本质区别。所以有非常多的传统的企业家找我，说有一款什么产品，我很多是听不懂的，因为他说的都是专业的语言。我说你说了十分钟都没有说到你的用户，你说的是产品的功能。第二个，你的用户持续买你的产品，知道不知道是什么原因?还有就是你的用户买了一次后就不买了是什么原因?因为他一开始说的是产品，这是市场的逻辑，而移动互联网就是围绕人展开的。

传统的零售企业是怎么做的?就是生产好产品，之后进行广而告之，进超市之类的流程。这种模式有上三个的特点：第一点就是成本很高，40、30%的成本是被渠道拿走的，50、60%都是被别人拿走了;第二个就是效率很低，你自己要生产产品，然后到渠道里面卖，今天及时卖出去了，也是一两个月给你钱，也就是说你从投钱进去到钱回来就是三四个月的时间，周转效率低。关键是第三点，你搞不清楚你的东西在超市用户是谁?用户有什么样的意见你也不知道。因为你把这个东西卖走了，你有一个客户服务，就是处理客户服务的，就是让客户不要找你，找你就是意味着有问题。

如何构建粉丝经济?

我认为粉丝经济也是一个比较好的模式，特别是微信，这个全民都在用的东西。所有你的用户都在微信上，你不需要自己做APP，用户不会为了买一个东西下一个APP，在微信上开一个微店就可以了。我们一个老用户在朋友圈说五格货栈的车厘子非常好，他有800多个朋友，这个比广告效果好多了。因为他在背书，他的好友根本不知道五格货栈是什么，但是知道他说好，他的朋友就会相信他。他至少给我们带来十个关注用户，平均给我带来两笔订单。一个老用户，买一个我的东西，能传播四五百人知道。这是一个什么样的逻辑?我总结，没有比这个更好的商业模式，除非你是资源强占型的，传销都不如这种方式，传销还有利益关系，而粉丝经济就是因为他喜欢我。五格货栈到底做什么，其实就是一个圈，就是思考怎么把用户变成粉丝。

企业构建多维的商业模型，不能是单一地靠商品的差价去赚钱，你可以构建一个多维度的模型，这个我们总结的就是以人为核心。

展开看一下，怎么能让用户变成粉丝，这是很多人关心的。粉丝就是你的员工，第一个就是极致体验的产品，第二个就是社群，围绕人群展开。传统的商业，60%左右的时间花在市场营销上。而粉丝经济的核心是， 50%以上的时间就是研究用户的需求;35 %的时间研发产品，把产品变现，就是你花这么多的时间，研究用户的痛点;15%用在产品上。你在研究用户和需求的痛点，再变现的产品一定是极致体验的产品。

举一个例子，就是我们五格货栈做水果，然后做土鸡蛋，我们是怎么把用户变成粉丝的?先说一下支付端的体验，就是在手机上买东西，一定要简化，就是你能不能实现三秒钟能在我们的里面买东西，八秒钟给送礼物。第二个就是创新，基于用户的需求创新。一个小按纽，多增加40%以上的订单;第三个就是购买需求，以五格货栈为例，就是买水果这个需求。

我经常和传统的企业讲，解决用户极致体验并不是高大上的事，就是怎么解决用户使用过程中遇到的问题。你解决就可以了，用户就会很喜欢你，朋友就会更多的愿意扩散。所以说做极致体验就是你要深度研究用户，用户在使用你这个产品的当中，有什么样的难点和特点，你能不能在你的产品当中解决最难受的问题。你把产品做极致，用户自然而然会关心你，会成为你的粉丝。

以前产业链就是依靠传统的媒体，或者是渠道，没有服务好自己的粉丝。而现在你可以自己构建，成本非常的低。你可以把微信的订阅号，做成一个广播电视台，把你的微信服务号做成微商城。以前需要国家审批，现在不需要，你提交一下营业执照就可以了。

多维的商业模型

移动互联网模式是多维的商业模型，第一个是差价模式，第二个就是乘法，第三个就是估值模式。多维的模式主要研究两家企业，第一个就是小米，小米的硬件是不挣钱的，小米软件挣钱，一年能够挣两三个亿;金融大数据也挣钱，就是小米用多维的PK原来的单维，我认为这是一个跨界的模型。

第二个就是不太企起眼的品牌叫做，三只松鼠。是一个做坚果的品牌。现在他现在还作线下，仅仅到这一步，也不是值得我们研究的，关键是第三步，他现在构件一个动漫的产业，就是建自己的语音产品，还有视频节目，他通过动漫等进行了产业延伸。坚果是虚的，我认为这种多维度的商业模型是值得我们学习和借鉴的。

所以有很多的人问我，五格货栈做什么?我说五格货栈很核心的，就是服务2客户到追求品质生活。就是说我们一定要做最好的鸡蛋，因为我们的用户是追求品质的。

别人认为我是水果电商，我说我要做一个电子化产品。我们不是专门卖哪一类产品，更多的是多维商业模型，就是把用户变成粉丝，构建全产业链。五格货栈做很多的东西，你们不要惊奇，因为我们不是按照产品品类构建所谓的品牌，我们是按照人群，去展开，布局一系列生态。