经纬创投庄明浩：什么样的O2O公司是好公司？

前几天，一条关于叮咚小区资金链断裂的新闻在朋友圈被疯狂转发。这家由上海知
名母婴社区丫丫网创办的主打社区O2O的项目，曾经高调宣布天使融资1亿元RMB，之后我们频繁地在地铁看到他们的广告。

而随之而来的用户，则开始吐槽其产品设计和用户门槛设置;也有一些评论家们不禁唏嘘“这拿了一亿的产品也太……”。

虽然后来叮咚小区官方澄清了所谓的“资金断裂”传闻，但还是有不少人认为，这个项目可能现在活得并不好。

相对于叮咚小区的高调，这一轮从2012年开始兴起的所谓O2O概念热潮中的公司或多或少已经发展了一段时间;也就是彼时，经纬创投也开始在各个细分领域的O2O进行布局：

截至到今天我们投资的O2O类相关公司已经超过20家，涵盖餐饮、休闲娱乐、旅游、婚庆、丽人、生活服务、汽车等方方面面;他们中的“佼佼者”可能已经融资多次，估值N亿美金，并且成为各自细分领域的龙头老大。

但我们也知道其实更多的O2O企业似乎在一波又一波的讨论中慢慢淡出了我们的视野。当然从创业成功率的角度看这也是正常的，最为痛苦得或许只有我们这些VC了。

那么从整体角度出发，到底我们该如何看待O2O类公司的发展呢?我的核心观点有三个：

1、多用“交易”的角度去看待这类公司;

2、初期这类公司可能都是“慢”的;

3、小范围模式走通的优先级要远远高于所谓的覆盖量;

“交易”

今天这个时点优秀的O2O类公司其实都是在做“交易”，用交易的角度看O2O公司更容易分辨什么方向在现在这个时点相对更容易发展起来。

不同类别公司之间的区别都可以用诸如平台方的参与程度、职责边界、毛利水平等看上去“简单粗暴”的指标来衡量。

而同时我们也容易比较出同类目下不同O2O公司的差异，比如/用户哪里来，获取成本如何?交易物/服务谁来提供，获取成本如何?交易最后实现的成本/难易度/时间长度是怎么样的?交易频率是怎么样的?交易额度是怎么样的?

而所有的这些考核指标其实在每个人心中的得分都不同，那么最后选择看好谁，不看好谁也就是所谓的“眼光”和“判断”了。

类似的角度在我们投资快的的时候被多次采用;从个人角度，我更愿意把打车类应用划分到所谓的泛的交易平台概念，今天打车软件所面临的问题是这个交易所发生的费用不在平台上流转，但这可能是暂时的，或者未来有其他尝试收入的可能(商务车的尝试已经开始)。

而把概念放大到整个O2O领域，其实绝大多数创业项目做的事情只有一个：促成交易。比如找餐馆的项目、找保姆的项目、找驾校的项目，甚至是找借款人贷款人的项目(P2P)、找教育机构和课程的项目。

打车这个交易相对于其他交易，从重复购买率和产品标准化程度考量，其交易达成可能性都高出其他交易N个量级……当然它也有问题，比如单价低、存在一定可替代性等，但这世上哪有完美的生意?

“慢”与“快”

由于O2O类企业在初期需要和已有的线下行业发生比较大的“交集”，很难有项目第一天就会找到那根“一针扎破天”的“针”，所以尝试各种可能的突破点和切入方式是各种O2O类公司在发展初期都极为常见的运营方式。

线下越传统、参与整个交易的环节越多、服务越不标准的细分行业的O2O类项目越容易在初期“慢”，比如美容/美发行业、装修行业，我们也都在类似行业有过布局。

在这些行业中的O2O项目如果希望其在初期就把交易流程完全走通是不现实的，而投资标的的选择我们则更偏向于选择那些了解线下行业，又了解互联网产品的运营方式和流量获取方式的“综合性”团队。

投资后充分信任创业团队，并给足够的时间让团队去尝试各种可能性，以图找到突破点。

当然也有项目从初始就把所有的环节都揽在自己身上，那么这类项目就必然要选择一个“小”行业作为切入，比如最近非常多的用互联网思维卖小龙虾的项目。

小范围模式走通

沿袭“慢”的逻辑，在初期摸索的过程中O2O类项目一般会积累用户和商户(或者平台本身就是商户的“变种”);优秀的O2O项目会在某个时点找到模式走通的“最短路径”，而所谓的走通是通过并不大的用户覆盖和商户数量，在小范围内的走通之后迅速把模式放大到更大的范围中。

在初期就力图大面积用户覆盖和商户覆盖的项目往往都较难执行，比如前面提及的叮咚小区。而从交易的角度衡量就是即便你有了一定量的用户，也有了一定量的你希望在你平台上的商家，但因为匹配很难，所以交易的成功率极低，平台的价值就没有了。

我们投资的外卖订餐类网站饿了么即是小范围模式走通后迅速拓展的最好例子。这家今天这个时点日订单超过100万的全国最大外卖网站是在校园市场起家的。

外卖这一业务所有人要做的时候都要面对“鸡生蛋，蛋生鸡”的问题，饿了么采取的方式就是把交易范围缩小到可控的范围：大学校园。这个切入点的选择使得平台在初期执行难度骤降，交易效率极大提升。在吃透了校园市场之后，饿了么自然而然的顺延到白领市场。

当然以上所有的内容都是“纸上谈兵”，对于任何一个O2O类的创业者而言，他们需要考虑的事情比我上面罗列的要多得多，这其实也是为什么今天这个时点一旦这类项目有一定的执行效果(即我前面所说的在小范围内模式跑通)，VC就会蜂拥而至的重要原因。