【观点】服装行业O2O实践者的心路分享：最难一关在利益分配 - i黑马

毫无疑问，渠道的电商化改造，是所有品牌企业抹不开的命题。对于靠渠道起家的众多中国品牌来说，实践O2O的最大难题就是利益分配，到底要怎样分配利润才能调动所有人的积极性?

且看一个服装行业O2O实践者的心路分享：

传统企业要想做好O2O，在实际操作中有两大关卡：“利益分配”和“项目推广”，其中，最难最难的一关是，如何妥善处理线上线下之间的关系，如何分配利益?

020必须找到一个符合多方的利益分配机制，包括：消费者、品牌商、分销商，以及行业相关从业者。(本文基于服装行业分析)

说到利益分配，必须先说行业经营模式，再说经营成本，才有权力说利益分配。

先说说模式：业界人士大都知道，由于多数品牌商需要借助和整合分销商的资金、人脉资源，来快速打开和占有市场，所以不低于90%的服装企业都采用二级或三级渠道分销模式。

再算算成本：一个终端分销商(俗称加盟商)投资一个稍有规模的品牌服装店，马上成为百万“负翁”。

房租、转让费、装修费(不止是新开张,还有接踵而至的品牌形象更新)、货款、周转资金、双重人工成本(员工实得+保险)、各类税负，再加上水电费、通信、物流等杂费,各项累加可达百万之巨。

问：分销商用100万换到了什么?

答：换来了一个品牌专卖店，同时获得一个不可侵犯重要权力：指定“地区独家经营权”!指定地区品牌独家经营权，从法律的层面保障了投资人在本地区潜在的利益。

再谈利益分配：利益分配不是简单谈分钱，而是如何保障分销商潜在利益。

B2C的全球直销模式和C2C模式的随意跨区销售，都造成商家间违约经营的法律问题，品牌商侵犯了分销商的“地区独家经营权”，分销商之间相互侵犯“地区独家经营权”，因而产生了严重的利益冲突，分销商潜在利益无法保障。

所以，一个优秀的020模式首先要保证：消费群的归属权和商家销售交易权。

我们看看目前存在的一些方案，能否妥善解决利益问题：

现行方案一：厂家统一发货，利润分成

有商家提出解决方案，各地的销售订单均由品牌商全国统一发货，然后品牌商与消费者归属地分销商分红，暨此保障地区分销商的利益。

乍一看好办法，业界从此有救! 细算算吓一跳，使用这套方案品牌商得有多大气? 你算算看：

1：货，品牌商的;

2：发货的人工成本，品牌商的;

3：货品仓储维护成本，品牌商的;

4：仓储场地成本，品牌商的;

5：发货的运费成本，品牌商的;

6：售后服务成本，品牌商的;

7：电商平台入驻费用，品牌商的;

8：商品资料信息的处理维护，品牌商的;

9：商品在线推广成本，品牌商的;

10：开展020业务品牌商备货占用的资金和可能产生的负债利息，品牌商的;

11：020项目品牌商货品储备产生的库存，还是品牌商的!

所谓020项目中的所有成本费用、经营风险，全是品牌商的。这种情况下品牌商还要分钱给分销商，够大气吧!赞一个!

明眼人都清楚了，这个方案是个假命题。

难点1: 分成比例

想想看，品牌商分多少利润给分销商?分销商分的比例多了品牌商不干，亏钱!分销商分的比例少了，分销商不干，同样亏钱!

分销商拿巨资撑着一个店面，养着一帮人，同样有成本。无论发不发货，只要太阳从东边升起来，分销商的成本一样像水往外流。

分销商直接销售发货获得的利润，肯定远远大于由品牌商销售发货，然后扣除自身费用后的分红。

只要先照顾了品牌商的成本，就不可能照顾分销商的成本，由于两边都有庞大费用，所以这个利益分配的平衡点根本不存在。品牌商分的几个小钱只够买个糖，分销商会陪着玩?

不符合分销商利益，行不通!

利益分配问题先放放，慢慢商量?反正还没有销售，再换个问题?

难点2：线上销售价格

品牌商统一发货，说明商品展示推广都在品牌商的官网，那新的问题出来了，商品线上如何定价?莫要简单的说，线上线下同货同价。

作为服装人谁不知道，大多数品牌相同的款式在不同的地区实际售价是不一样的。所谓的全国统一售价那只是个骗局，全国指导价(吊牌价)是各地区销售上限，没有下限。说得难听点，那个吊牌价是用来让消费者知道他占了多少便宜，或者是用来计算分销商该付多少进货款的基数。

由于不同地区的经济消费能力、品牌认可度、天气变化、销售季节差异、面料色彩喜好、体型尺码匹配度、销售走势、地区店铺库存量等多种因素，品牌货品在全国统一售价是不可能的。一个相同款式在全国可能会出现几十近百个线下售价，请问：您的线上到底同步线下哪个地区的价格?

同步吊牌价?在线统一用吊牌价来销售?OK没问题，所有的分销商都不反对了，支持!

但是有意义吗?消费者在当地其他品牌都能买到和你类似的货品，有些地区实体店已经有相当优惠的销售折扣了。消费者为什么要哭着喊着，舍近求远去买你的原价商品?还要花时间等，还面临售后不方便等问题，凭啥陪你玩?

事实已经证明，除了处理品牌商库存的特价货，原价销售的产品线上存在的价值远大于实际经营的价值，品牌是无奈之举，是先给自己安慰“我在做电商”，然后给自己借口“竞争大销售不好，重在参与吧”!

不符合消费者利益，行不通!

难点3：终端店无法受益(侧面受冲击)

既然店铺有的货没法卖，品牌商只好把过季库存拿出来卖!要么单独弄几个款在线上卖!

那还叫020吗?这个做法对线下的店铺有一毛钱的关系和支持吗?没有支持也就罢了，还要自相残杀，内部冲击。品牌商在线处理的库存货品，部分分销商也有，品牌用线上低价和在线销售权生生的抢分销商的客源和生意。

就算是单独拿几个分销商没有的款来销，品牌商好像更加不厚道，各地的分销商花巨资用实体店的高级格局在给品牌打广告，你在线上用低价款直接抢终端客源，抢分销商钱!

更大的一个负面印象是，品牌在做官网销售，分销商心理不平衡，你可以做我们为什么不可以，都去淘宝处理货，多乱呀!既损害品牌线下零售体系统利益又损害品牌形象。

深入的看这个模式的本质，原本就不是020，变了味的B2C罢了，线下店铺不能受益，同时还要被品牌商变相冲击!

难点4：库存不好办。

服装行业大多采用的都是期货制。这意味着每个销售季节来临之前，分销商已经按预计的季度销售量把货品全面屯集在自己店内了。如果线上的订单由品牌商统一发货，就会出现一件很可怕的事情：

品牌商截取部分地区分销商客流，直接产生交易后厂家发货，这个错位的商品供应流对分销商是致命的打击，真正的鸡飞蛋打。

一边是分销商的客流减少了，另一边是店铺货品库存又加大了。业绩掉了不谈，由厂家直接发货了，分销商向厂家进的货品销不出去压在店里，这个库存算谁的?

退回品牌商可能性不大!不退货，那品牌商分的钱，能抵消店铺货品库存和分销商自主销售原本应得的销售利润总合吗?前面有分析过，肯定不能!

品牌商给分销商的分红只能是象征性的，因为货品和所有的成本全是品牌商的!那分销商就悲催了!

不符合品牌商、分销商、消费者多方利益，行不通!

还有第二条方案，厂家和经销商组合发货，是否能够很好的完成品牌商的O2O大计呢?

如果以上两种方案都走不通，企业到底如何才能解决O2O的最核心的利益分配问题呢?

敬请期待下期!

(本文为宋厚材对调戏电商的投稿，希望能让更多人看到。转载务必标明【调戏电商】及其帐号：tiaoxiEC)

作者：宋厚材 | 编辑：wangjingjing | 责编：王静静