【案例】被忽略的传统行业：看五金哥如何年入百万的 - i黑马

i黑马看到有个山东潍坊人，做五金行业，他对这个行业有很多年的经验，人称“五金哥”。现在他专营装饰五金，主要经营门锁、合叶、门吸、衣钩等家庭装修产品。货源基本来自广东、浙江、江苏，大多为厂家直接进货，少量在批发市场调货。在五金哥的经营下，一个从零开始的店面，实现了一个月二十万的销量。

近10年时间里，五金行业和企业在规模、管理、效益、产品品种、质量、档次、生产设备和技术手段、方式等方面，都大大缩短了与世界的距离，甚至在有些方面超过了国际水平。国际模具及五金塑胶产业供应商协会秘书长罗百辉表示，中国五金行业以每年20%的增长速度发展，年总产值达4000亿元，中国的五金产品几乎遍布世界的每一个角落，中国正在成为名副其实的五金产业大国。

2013年，全国五金行业中，小型企业完成累计主营业务收入同比增长17.5%;中型企业完成累计主营业务收入同比增长12.65%;大型企业完成累计主营业务收入同比增长7.05%。由此可看出，小型企业增长速度最快，这对创业者来说无疑是好消息。

初创时期，问题多多：

新创业者面临最大的问题往往是资金。初创阶段，常常会出现资金捉襟见肘、心有余而力不足的状况，为此，我为自己量身定做了三点原则：首先，欠款的生意不做，宁愿放弃一些生意，少获取一些利润。其次，进货谨慎，不把有限资金投入到一款产品，保持多品种少库存，以既不积压资金又不会造成库存不足为原则。最后，尽量减少费用支出。开店初期我兼任经理、业务员、售货员，收款会计一肩挑，装卸工搬运工送货员于一身。

要想实现精准的营销，必须对客户有清晰的认识。通过一段时间的调查分析，我发现我的客户主要有四大类：

1.市场内同行商店(调货)。这类客户调货量比较大，利润低，最大的缺点就是结算慢，往往是拿货回去卖了，你要跑好几趟才能要到钱。对这类顾客我的想法跟前面说的一样，概不赊欠，或者最多不拖过一两天就得付款。对于付款慢的客户要坚决砍掉，存优去劣，少做生意也要保证资金的周转。

2.县市区的商店(进货)。这类顾客进货量也很大， 最大的优点就是现款结算。但是面对这类客户的竞争也最激烈，利润最低。但即使利润低，只要周转快，这生意就有的做，这类客户尽量多发展一些。

3.装饰公司及小装修队(购买)。这类客户的特点是一次拿货量不大，但是会经常拿货，给他们的利润比批发稍高一些，基本都会现款结算，并且这类客户关系好了会为你介绍不少零售客户来店购买，属于重点发展的一类客户。

4.个人(零售)。卖给这类客户的利润最高，现款交易。 缺点是零售顾客爱讨价还价，又喜欢多逛几家，往往是看好几遍还不能下决定，能把人烦死。对这类顾客需要良好的耐心及良好的服务态度。

加盟VS打造自主品牌，我选择了后者。

事实上，我曾经考虑过加盟，但最终放弃。曾有某品牌五金找到我，动员我做他的形象加盟店。统一的门面装修，统一的货架陈列 ，统一的价格。并且承诺在成为形象店之后，门面的装修以及货架的配备，都免费赠送。我只须铺地板加吊顶。这样的条件深深打动了我，要知道装修以及货架，自己花钱购买都得两万多元，有这么好事送上门来，可要紧紧抓住。当即表示愿意做这个品牌，而且还把我的优势给他讲了几条——我这是新开的店，好比一张白纸，可以完全按公司的要求来做。并且我是新创业，肯定会投入百分百努力，把这个品牌做好做大。

后来我冷静分析，发现做品牌加盟店虽然优点很多，但存在致命弱点——进货价格高。对于我们这个消费水平不高的城市来说，做品牌店不一定比自己进货来卖强，而且做品牌店首批进货就得十几万，我一下也拿不出那么多钱。最终我否定了做加盟店的打算。

尽管我不做品牌加盟，但还是按品牌店的要求发展自己的店，做好售后工作，打造自主品牌，我在所售出的自有品牌商品上，都贴上质保的标签。就像电脑配件上贴的标签一样，有购买的日期，质保的期限。这样能方便客户进行商品的退换，提升客户体验。

品牌战与价格战结合

初创时期，我主打的是品牌战，在开店时便注册了一个品牌，定位于精品的装修。因为现在信息物流过于发达，进货渠道根本没有秘密可言，如果简单进货、销售，市场上很多商家都在卖相同品牌的产品，从而导致为吸引顾客购买大打价格战，这样下去大家都没什么利润。销售自主品牌的产品可以有效避免这个问题，市场上不可能再有相同的品牌。因为没有雷同，即使卖的价格高一些，也不会给顾客造成不良印象。况且有些顾客购买能力强，喜欢购买与众不同的品牌。总体来说，打造自主品牌受益颇多——提升商品的质量和店面的档次，获取更大的利润;同时可以细分顾客，区别销售。

但对于一个没有资源、没有名气的初创企业，品牌战无法打开市场。品牌没有打造出来加上位置偏僻，导致我在最初一个月几乎没有销售额，出现这种困难的局面是我始料未及的，再这样下去，只会坐以待毙。于是转变策略：主动出击，打价格战，争夺客户。

价格战的打法：知己知彼，百战百胜

为打好价格战，我对附近一家生意较好的批发店进行了调查，分析它的优势及劣势：

优势：地理位置好，客户多。开业时间长，老客户多。人员多，服务员、送货员好几个，服务相对周到。品种多，库存商品多。

劣势：房租以及人员开销费用大。

接下来我分析出我的优劣势：

优势：没费用，经营灵活。

劣势：位置偏僻，客户逛不到。开业时间短，客户还不认同。人员少，光杆司令，并且还要照顾老店的生意，所以店面常常关门。因为要保证老店的销售，所以新店的存货较少。

做完了第一步的调查分析，我开始着手第二步，制定了一个简单易行的策略：

1.筹备类似的商品。

2.核定价格(以不赔钱微利为原则)

3.制作价格表(为省钱自己打印)

4.市场内分发。

经过观察及一番调查，几天之内，我确定了第一批主打推销的商品。主要商品有各种规格的铝合金封边条、不锈钢橱柜脚以及抽屉轨道、铰链、拉手等。自己打印了价格表，定价策略是除去运费，每个只赚一毛的毛利。以这个价格切入市场 ，我自信还有很有竞争力的，其他的就是客户的认知度问题了。

第一次先打印了十份价格表，小试牛刀，发现效果不错。在这一激励下，我逐步拉开了价格战的大幕。

但没过多久，我就面临着一个棘手的问题——我的商品本来是定位于中高档。现在随着经营思路的转变，要适应这个市场，需要重新调整，重新组织货源，这些都需要资金。而资金是我的短板，受资金所限，我的转变可能需要很长一段过程。所以说新开店的资金预算十分重要，比如说要做十万库存的店，就需要准备二十万或三十万来筹备，留出十万或二十万的准备资金以适应市场或者调整战略。如果所有的资金一股脑地投入，万一碰到货不对路的情况，由于没有周转资金，那就无力回天了。

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作者：李萌 苑晶 | 编辑：weiyan | 责编：韦龑