【案例】神州租车拟发展500家加盟店，要做二手车买卖O2O平台 - 通讯社 - i黑马

口述：神州租车董事会主席、CEO陆正耀

2013年12月2日，一直坚持只开直营租车分店的神州租车启动全新区域扩张战略——“百城千店”加盟计划，宣布在66大直营城市之外，将通过加盟的方式覆盖三四线城市，核心是地级市和全国百强县。神州租车打算在12月的6号，9号，16号和23号，以及2014年1月6号召开加盟商大会，准备在2014年3月1日前发展400-500家加盟店，并利用这个网络来做成一个覆盖全国的二手车买卖O2O平台。目前神州租车每年已能卖1.2-1.5万辆二手车。尽管神州租车在租车业务上能做到20%以上的纯利，但显然还不能满足陆正耀的野心。二手车可能会成为神州租车下一步重点发力的方向。
 

作为中国租车行业的领头羊，神州租车的这一举动自然会给行业甚至上下游都带来不小影响。神州租车为什么要搞加盟，创业者们怎么加盟?神州租车创始人陆正耀向《创业家》&i黑马讲了出来。

很多用户都会问：我到这个城市，那个城市，租车你有吗?我们做直营店，(很难覆盖所有的城市)管理难度挺大，很早就考虑过做加盟，但之前自身的品牌和客户的积累，整体市场环境不是很具备。

(一直到)我们6月份发布了云战略(以“云概念”和“云技术”为基础，通过规模化采购车辆和铺设密集的服务网点，建立丰富的资源池，利用高科技手段充分共享车辆资源，从而向客户提供“随时随地、应有尽有、按需付费、简单便捷”的用车体验)，我们觉得租车行业是重资产，是不是可以跑得轻一些，更快一些?把我们优势的资源，包括品牌、资金、采购、技术等跟我们的合作伙伴共享，快速地发展网络，培育市场。

降低门槛吸引更多人加盟

加盟的套路基本是一致的，一方面是能给加盟商带来什么，另外从加盟商收取什么。有些企业搞加盟就是为了挣加盟费(《创业家》&i黑马注：陆正耀说原来打算每家店收50万元加盟费的，这样开500家店光加盟费就能收2.5亿元)，我们的加盟费很低(10万元/店)，基本是成本价。我们也没有打算把(加盟费)做到新的收入里面。

我把门槛降低，(目的就是为了)找到最能干的人，最符合企业发展需要的人才。现在已经有人抢着说拍50万元加盟费要加盟。我说，不是给我50万加盟费就要给你，我要看你的实力，你对我的承诺是什么。人肯定不难找，要是做不好，最后就砸牌子，这是优先考虑的。

当然，我们不是直接给钱(支持)加盟商，而是在加盟商买车时候，跟合作银行谈好金融支持，会有不少的优惠(7成无担保贷款，年利率最低4%);我们从汽车厂家一次性采购，全款付清，车价能低到市场价的70%。(《创业家》&i黑马注：神州租车这个加盟计划还有一项政策是，4年合约期满了之后，加盟商可按约定的市盈率换取神州租车的股票。这颇有点一起来上市的味道。)

现在还有一个大的背景是公务车改革，有两种方式，一是货币化，私车公用，政府补贴;第二是租赁。全国各地都有公车改革市场，有了神州租车的资金和品牌的支持，加盟商会在当地的公车改革市场拿到一定的份额。

整个加盟项目对我们挑战最大的不是资金方面的，不是采购方面的支持，这些都是现成的。挑战最大的是如何确保服务质量，我们有四个措施：

第一，我们对所有合作伙伴的要求一致：车辆出了事故，折旧费、损失都是不能收的。

第二，要求培训上岗。如果没有经过我们的认证培训，或培训没有到位是不能开张的。

第三，流程的管控。我们每个大区有专门的战略合作部门，对流程进行管控。

第四，制定严厉的惩罚措施。我们的合作伙伴分为金牌(30台车，授信1000万元)、银牌(20台车，授信500万元)、铜牌(10台车，授信200万元)等级别，还可以通过降级措施来惩罚违规者。
 

覆盖三四线城市的二手车O2O平台

加盟的另外一个战略价值，是打通了二手车销售最终的通道。我们现在在做一个二手车拍卖平台，未来二手车业务是到零售端的O2O平台，3月1号完成。现在二手车交易，交易环节太多，中间费用过多。比如北京有很多收车的，我们叫小牛，收完了以后给北京的大贩子，北京的大贩子给河南的贩子，然后大贩子再给河南的小贩子，流转三到四手，第一价格太高，第二有风险。我们这么做，减少了中间环节，降低了中间费用。

原有的租车公司，没有太多的精力跑北京来看。未来我们把这个平台打通，他可以直接在我们的平台上看。目前，市场对二手车缺的是信心，缺的是信息透明度。我们这个品牌就能给消费者信心，我们所有的车辆信息从第一天开始就记录在案，随时可查。

买车是重要，但是卖车更重要。从神州租车来讲，一定是建立越多的渠道销售二手车越好，这个渠道建得越靠近终端(买二手车的客户)越好。三四线城市，恰恰又是二手车消费的最大市场。我们淘汰下来的车(《创业家》&i黑马注：神州租车目前自己买了约6万台车，一般一辆新车运营18个月后就要换掉，最长时间不会超过30个月，光神州租车自身淘汰下来的二手车就可以通过这个加盟体系来消化掉)优先给当地的租车公司，因为他们租车、二手车同步做，然后再给批发商。这会对二手车市场造成一定冲击。

(《创业家》&i黑马点评：神州租车终于想明白了，它们要做一个汽车服务的O2O平台。租车只是他们打品牌和积累潜在的汽车消费用户的切口，慢慢地二手车买卖，帮汽车厂家做整合营销等——比如很多汽车厂商已主动拿钱找到神州租车，请神州租车帮着做试驾活动。汽车厂家推一款新车，广告随随便便打上亿元，不一定有效。而神州租车采购量大，同时又用户数据和用户关系，效果会更好。一旦神州租车把加盟体系建立起来，而后加强消费者端用户的积累，那么神州租车真的把商业闭环闭合得比较好了。)

(整理 | 《创业家》杂志&i黑马网记者 柯实)

作者： 柯实 | 编辑：weiyan | 责编：韦龑