张伟口述：博雅互动能上市，是因为戴志康、周鸿祎两位天使投资人对我的“塑造”！ - 通讯社 - i黑马

《创业家》创立并且建立影响力5年间，我们在徐小平、杨向阳、杨宁等知名天使的确立声名的过程中出过力，现在《创业家》&i黑马将把天使投资人的意义向深处细化。

谁都知道天使投资人要给创始人指点方向，那戴志康指点张伟方向时具体说了哪些话?如何不让创始人认为天使是在干涉自己?戴志康又引导张伟做出了哪些动作，让张对新方向有所领悟?周鸿祎作为天使投资人的高度体现在哪里?创始人找不到方向找天使诉苦时，天使该软言相慰还是高声喝醒?软言相慰又如何具有建设性?

想做天使投资却不得法门的人，想得到投资人教诲却持错误态度的人，得到周鸿祎天使投资的黑马营学员们，中国最牛商帮黑马会成员们，都来看看博雅互动张伟的故事。2007年，张伟的聊天室公司濒临倒闭，他渴望得到高人的指点，他想到了周鸿祎。以下为张伟对《创业家》&i黑马的自述。

2007年，北京某公司的会议上，我跑到电梯口去堵周鸿祎，被保安拦住了。我没有沮丧的感觉。我又到酒店门口去堵他。

我说周总，我在深圳做聊天室，我想要你的投资。周总很潇洒地递了一张名片过来，说，你发邮件。我马上回酒店写邮件，写了一页多，写我做聊天室坚持了多少年、未来还想做什么。周鸿祎很快就回了邮件：我下周到深圳。我以为周鸿祎要专门来深圳看我，我说太好了，周总你到时候来深圳时我要……后来我才知道他只是路过深圳而已。

跟周鸿祎怎么打交道?周鸿祎没有废话，所以你要有很高的悟性。周鸿祎到了深圳以后，给我发的短信是：“博林诺富特”。他连“酒店”俩字都没写，连几点见都没说。我觉得周鸿祎是在考我。我如果再发短信问他，也没问题，但是显得我很笨。我想他既然没说几点，那就是让我立马过去。我回的短信是：“好，马上到。”

在博林诺富特酒店的咖啡吧里，我给周鸿祎讲了我做的聊天室。他说，我不懂你这事儿，我也不是太感兴趣，但你居然做了8年聊天室，我觉得你是可以做点事儿的人，我可以投你一点儿钱。我说需要200万。周总很爽快地答应了，然后说可能要拉戴志康进来。我说，“戴志康?这个1981年的小伙儿不行吧?”

我去找周鸿祎，因为人家是大佬，戴志康凭什么指导我?我觉得戴志康的阅历肯定不如我，我比他起码大5岁。我觉得他的技术也不如我，因为他做的那个论坛软件跟我做的聊天室在技术难度上是有差异的。周鸿祎跟我讲，小伙子，你不能以年龄论人，戴志康虽然比你年轻，但他在北京经历的事比你多。老大这么说，那我也无所谓了。

过了一两个月，周鸿祎的钱迟迟不到。我有点担心这个事儿会不会又像IDG一样泡汤了。我花100块钱买了一箱荔枝，去北京找周鸿祎。那会儿还没有什么3Q大战，他还在惠通时代广场做那个奇虎论坛。他很忙，我等了起码两个小时。见到后，他派了两个技术高手过来，说，张伟你给他们讲讲你的技术，让他们听听是怎么回事。我讲了一个小时。然后老周告诉我，我们主管说你这个东西还是有点儿技术含量的，我就投你这个项目吧。这就算是老周的DD。

(《创业家》&i黑马注周鸿祎在2013年黑马大赛年度总决赛上担任主评委时表示：每届黑马大赛我都投3、4个项目。)

老周又说，你好像也用不了200万，就给你100万拉倒吧。我们之前说好的条件是他给我200万占25%股份，现在他突然改成给我100万，占有的股份却不相应减少。我心里动荡了一下：有点儿吃亏。我想了大概20分钟左右，然后答应了。我觉得我做的比较对，因为我没有算小账。我找老周投资的目的不是钱，我要的是他对我的帮助和资源。

大概是在2007年7月，戴志康来深圳我那小办公室里看了看。他不是跟《创业家》讲过嘛他说他闻到各种味道：盒饭味、拖鞋味……

(《创业家》&i黑马注 当年张伟演示公司的PPT时写于其间的口号是“打败QQ群”。戴志康说张的眼睛放射出“极其坚毅”的目光，他想，张伟在被很多人打击过后还这么轴……这是个神人。戴觉得张伟是个钉错地方的钉子，“如果给他找一块木头让他钉进去，他就能钉得很深。”2013年戴志康认为博雅互动当年的聊天室方向如果坚持下去不一定比现在差，“往YY那个方向转型，也许有机会，确实也有一些打游戏的人在聊天室里用语音唱歌。但当时确实看不到这个方向。”)

然后我们出去吃了个饭。一跟戴志康聊天，我就感到他确实很聪明。很多他不懂的东西，你花很少的时间讲一讲他就明白了。沟通完我就开始佩服他，难怪老周会把他拉进来。戴志康跟我说，你要的钱也不多，你又这么执着，那就投了你吧。他觉得聊天室这个业务跟他的论坛软件还有点相关，他希望在这方面帮我一把。这是戴志康的DD。

戴志康又说，25%的股份不够我们俩分，你要给我们35%的股份。我说，这个不太好。最后他绑了一个条件，现在给他们35%，将来如果我融到风险投资，他们允许我以现在两倍的价格回购15%。

(《创业家》&i黑马注 2007年，博雅互动的聊天室方向不明，戴志康和周鸿祎都没太搭理张伟。张伟跟周鸿祎抱怨：“你们投完了也不管我。”周鸿祎给戴志康打电话：“不是说了我就是投点钱你多管点吗?就是因为你多管点才让你便宜点投，然后占了一样的股份。”戴说，那我就多管管。)

我觉得这个价格当然算行，我到现在还能保持博雅互动的大股东地位就是因为有这一次回购。我当时是这样算账的：我拉他们进来的目的就是这两个人的脑袋，我还是看中价值，不是看价格。

后来周鸿祎到深圳的时候经常叫上我吃饭，我每个月也会找他们两三次。我给老周打电话，10个能接3个就不错了，他主要是太忙。我给戴志康打电话，基本上打一个接一个，就算他今天没接你电话，第二天他一定会回你。跟老周谈话是很有压力的，他来了就一直讲，你要很努力才能插上一句话。戴志康的聆听能力非常好，你坐那儿讲一下午他也愿意听。他们俩共同的特点是不废话。

那时我每天都在思考聊天室怎么转型。我跟老周讲，我要不要做这个，要不要做那个?这些想法都被他砍掉。周鸿祎觉得我不务正业。他说你是不是已经把聊天室做到极致了?你做到了再跟我谈别的。他认为创业者每天都要问自己，我的产品是不是做到世界第一了?周总不是那种很固执的人，他是希望你拿实力来证明自己。

当时我不太理解周鸿祎那些话的价值，而且对于我们这么小的公司来讲，他这种大佬看得比较粗线条，那些理念有时候很难落地。戴志康除了讲这些理念外，还会给你具体的操作措施。那段时间，我每周都有新想法，周总基本上会泼我冷水，戴总砍想法之外也会启发我去尝试。Facebook这个机会就来自戴总。

2008年某一天，戴总说美国最近流行Facebook。我去看了看，跟他说我没发现什么特别的东西。戴志康说，老张，你不是搞技术的吗，你用最短的时间去做一个App。我花一天时间做了个聊天App移到了Facebook上。然后我觉得，互联网变了，你把核心功能做好，用户系统、会员管理、邮箱注册等等你都不用管了，现在开始你要依附于一个平台。

我们又发现Facebook上有个美国公司的德州扑克做得不错。戴志康玩了以后很兴奋地给我打电话，兄弟，我玩了一会儿就充了25美金，这游戏太吃钱了，你赶紧做吧。我说老周不一定会同意。他说那你先悄悄做，做好了再跟老周讲。

2008年底，博雅的德州扑克上线第一天收到了2000多块钱，第二天又收了10000块钱。这时我才敢给周总打电话。周总一听就拍大腿，说你这次转型转得很成功啊。我很受鼓舞。

周总那套“做产品得做到世界第一”的说法又来了。他说，你的德州扑克做到世界第一再来找我。我说我能做到中国第一就不错了。周总说，不行，一定要是世界第一，做到你在这个地球上找不到对手，你再考虑做别的。2009年5月之前，博雅德州扑克的UI、画面质量、速度、稳定性一直领先Zynga，但我们完全没有想到要去做英文版。我没有想象过世界。2010年后我们的泰语版收费了，我才开始反思，“当初如果早点儿做英文，哪还有Zynga的事儿?”人都愿意做容易的事，这是我觉得自己比较失败的地方。这就是周鸿祎的与众不同之处，他就是捡硬骨头啃，他才不管对手是谁呢。

我问周鸿祎要不要做其他的棋牌游戏?他说，我不建议你做其他的，张伟啊，你不懂，小公司没那么多资源，一定要学会专注。我不听周总的。当时有很多投资公司来见我们，他们说你靠德州扑克赚到钱了，那你下一个赚钱的游戏会是什么?我苦苦思索，答不出来，然后投资人也没投我们。我不是要融到资才能回购股份吗?我很痛苦。投资人都在找我们要下一款游戏，我怎么能专注?我理不清楚游戏公司的未来。

那是我创业以来最困难的时刻之一。我给戴志康打电话说我真的很迷茫，我不知道该做什么，兄弟，这个怎么办?戴总跟我讲，“你要相信不是每个人都对未来一直很有信心，哪有这样的人呢?我有时候也会迷茫，迷茫的时候人会浪费很多时间，所以我在最迷茫的时候就去公司找事干，我就认认真真地干我的事，不管它有没有前途。干一段时间后我就发现自己不迷茫了。”

这是戴志康的牛逼之处。他非常会鼓励人，而且会给出很实用的方法。我经常在我最沮丧、最困难的时候打电话给戴志康，而且经常是在半夜两三点。那段时间我们建立起了非常扎实的友谊。

(戴志康回应张伟：我自认为思考能力不错，那思考能力的基础是什么?是信息。信息又是怎么来的?很多时候就是从聆听开始，聆听你的客户、员工、合作伙伴，他们的抱怨是什么、难处是什么、价值观是什么。我认为聆听是比较重要的能力。)

我也尝试过找周总。周总不会哄你的，他不会跟你说兄弟你要好好干，他常有的回答是，“你怎么会迷茫?你自己要想清楚博雅这个事情，对不对?不要怕困难，没有战胜不了的困难。”你很难看到周鸿祎倒下，他那种挑战一切的信念非常强大，它能激发我的动力。

如果只有周鸿祎没有戴志康，可能很多信念落不了地。如果只有戴志康没有周鸿祎，你可能看不到很多有高度的东西。周鸿祎1971年生人，戴志康1981年生人，我是1976年生人。你看我们三个人正好贯穿10年，三代人的世界观、价值观融合在一起。我们这个组合很牛。

【VC教程】博雅互动张伟口述：VC对一个中国土老板的价值是什么?

2010年张伟融资时并未想到红杉的意义所在，他只是“需要融资”而已。但他现在很欣慰，因为红杉促使他“从个体户变成企业家”。具体帮助张伟蜕变的红杉资本中国基金合伙人周逵，当然，2007-2010年在博雅互动大放异彩的戴天使继续发挥着重要作用。以下为张伟对《创业家》&i黑马的自述。

在戴志康的建议下，我在德州扑克上坚持了下来。2010年市场变了，Zynga大热，中国的社交游戏也很热，投资人开始追在我们屁股后面疯狂想投钱。

当时IDG有两个投资人追人比记者还厉害。一个人到我办公室就不走了，另一个人约我在咖啡馆聊天。他们一天给我打4、5个电话，我到哪吃饭就跟着去哪儿。红杉追我也追疯了，你只要没有明确拒绝他们，他们就一直追着你。他们都动用了自己跟天使投资人的关系。

我本想两家都要，但戴志康说一个VC已经很难伺候了，要两个VC会增加沟通成本。然后他这么分析：“IDG的管理风格是中国爹，它给你的支持很多、很细，它没有红线，但是你做错了事要打屁股。红杉是美国爹，大家谈好不能碰的红线，在此之内你随便，做错了也没关系。”我跟红杉、IDG的交流中也明显感觉到这点，虽然IDG的工作人员和老板也有从美国回来的，但他们相对还是中国化一些。沈南鹏虽然是中国人，但他的风格非常西化，红杉的美国基金范儿也非常明显。

我问戴志康，到底要哪个比较好。戴志康说，“我不帮你选择。我只是告诉你两家VC的风格是这样，你来选。你如果觉得自己的力量不够，想被多管一点，你就要中国爹。你需要帮助的时候，美国爹不一定帮助你，但是他会给你空间让你去做。”

博雅选择红杉的决定因素是周逵。2010年底，我在北京要回深圳，他约我，我说没有时间见他了。他说，你去机场的路上，我陪你聊会儿。在路上，他问我怎么规划博雅的未来。周逵牛的地方在于他再没说过几句话。他是红杉中国合伙人级别的老大，但他听我讲了一路。

绝大多数人不愿意听别人讲，所以能讲不算本事，会听才是本事。我觉得投资人就得是周逵这样，一定要会听。如果投资人一上来就给创业者很多建议，我觉得拿他投资的创业者会死掉。周逵完整地听完了我的想法，我觉得他挺懂我。下车的时候我决定要红杉的投资。

我给红杉的A轮价格便宜死了，600万美元占百分之二十几的股份。我们4月份签的协议，然后谈条款拖了8个月。博雅2010年年初的时候月收入还不到50万美金，年底的时候已经过了100万美金。这时我可以重新谈价钱，我可以让红杉再拿一倍的价钱来投我，但我没有那么做。

首先是我不希望在融资的时候搞一大笔钱，我又不是在卖公司。而且创业者不要弄得投资人太不爽，你让他赚了钱他心里总是好受的。红杉在我这个项目上投进来就已经赚钱了，它从头到尾一直很开心。我还是没有算小账。

红杉进来后我最明显的感觉是：这个公司不再是我的了。这就是风险投资对一个中国老板的价值，让我从个体户蜕变成企业家。

那会儿我创业已经超过10年，从小房间一点点做起，也没有什么股东，所以我一直觉得每个桌椅板凳都是我的，公司账上的钱跟我个人的钱在相当长一段时间内是不分开的。这种老板是做不大的。红杉进来后我才知道公司的钱不是我个人的，我才开始拿工资，我如果要买5万美金以上的车要通过董事会的决议。

红杉永不满足。我说上个月的收入创了新高，本以为会有一片掌声，但红杉问什么时候可以更高?明年的计划是多少?红杉改变了我小富即安的意识。红杉进来以后博雅就不分红了，企业所有的利润都要投入再生产。红杉进来之前我都没想过上市，它让我意识到，如果要大的个人财富就别想着分红这种方式了，把企业带上市才是出路。

红杉进来后，制度立在那儿了。我们每两个月开一次董事会，这对我来说是很大的帮助。第二次董事会他们就开始挑战我，说我最大的问题是团队不行，你看你的商务没有高人，运营没有高人，你要接纳更多高能量的人进入你的团队，否则博雅就要玩死了。

他们还骂过我。他们说，现在Android机已经是市场主流了，作为老板你不用Android，你的Android版产品一定做不好，你必须用Android。但我是果粉，到杭州开董事会的时候我还是没用Android。戴志康火了，你他妈还不用Android，你是混蛋，如果下次让我见到你还没有用Android……。他们都很生气。我比较大的优点是我很愿意听别人的建议，而且我知道他跟我讲的话是出于好意。我回来就换了Android。

2012年底，我们在北京开董事会。他们说我不会做手游，说我根本不懂移动互联网。他们说，看上去博雅的手机端做得不错，但它是PC端的影子，在移动互联网时代你要用移动的思维去思考产品。第一，PC上的支付习惯是用信用卡和支付宝，但在手机上大家用短信支付比较多，所以你的产品设计要从大额支付转向小额支付。第二，在手机上用户用手指最方便，所以要考虑游戏版本的横竖。第三，手机天生具备关系链的性质……他们说了5点。我当时脸红脖子粗，我说我从2010年就开始干移动互联网，我不懂你们懂?这5点我都有。你看我有手机支付，我也有游戏的竖屏版。老子做了多少年社交还不懂社交?

当时我没理解“我也有竖屏”和“我用竖屏理念去设计产品”的区别，但他们看得很清楚，他们也很耐心。戴志康给我讲解顶层设计：这个不是你有没有的问题，而是你是不是从顶层来考虑这个产品，如果你用移动的思维来设计产品，你做出来的东西就是和别人不一样。戴志康说我再给你讲一遍。我这才恍然大悟，然后把这5点认认真真地抄下来。

我回深圳后马上跟产品经理开会。我说同志们，你们不懂什么叫移动的思维。老板什么样兵就什么样，他们最初的反应和我当初一样，觉得这没有什么特别的，这5点我们都有。最后我自己带了一帮人完全用移动的思维去设计产品，现在他们才开始有点理解。

【资本课堂】博雅互动张伟口述：创业者不懂得怎么使用天使

天使投资人声名远播，如何利用他们可不是件容易事儿。2013年11月，还有创业者告诉《创业家》&i黑马，投资人来公司兜兜转转、聊聊天最后又不投资，实在是浪费时间。张伟表示，自己对待天使的态度值得学习。他做过的事是给周鸿祎接机和去香港给周鸿祎拎包。张伟劝创业者多看到投资人的价值而非价格，投资人的价值即体现为“时间”。

《创业家》：找天使投资人融资的目的是什么?

张伟：如果创业者融资目的是为了钱的话不需要找天使，找朋友借比较好。周鸿祎和戴志康的钱没有帮助我什么，天使的价值在于他的思想。现在的创业者往往只看到价格没有看到价值。融资如果融到只看价格的份上就完了。

《创业家》：天使的思想如何得到?

张伟：你要让戴志康指导你。你如果觉得戴志康的指导是干涉，那你连他的钱都不要拿。戴志康忙得一塌糊涂，你可以让他老老实实听你讲几个小时然后给你点建议，这不比钱值钱吗?有很多创业者觉得投资人你不要管我，我要自己搞。他们不懂得怎么使用天使。股东说白了跟你是一家人，投资人就得帮你。我都是不断打电话给股东。我经常在最沮丧、最困难的时候打电话找戴志康，而且经常是在半夜两三点。

(牛文文2013年初曾感慨：那天@李学凌 给黑马讲课，说人总要有几个半夜还可以随时打电话的朋友(这样的朋友不会超过5个)，@雷军 就是陪伴他多年的那一个朋友。此刻，我在想，我是打给谁打给谁呢?)

《创业家》：创始人找到天使后说什么?

张伟：你要不停给投资人讲公司真实的信息，现金流怎么样，会不会有什么问题，下一步要做的产品是什么，我有什么想法。如果你每个月把自己的工作总结一下发个邮件给周鸿祎或戴志康，他们只要某一天看到你的邮件，然后纠正了你的一个错误观点，你就会少走很多弯路。

《创业家》：创业者和投资人，谁应该在互动关系中采取主动?

张伟：创业者要主动找投资人。老周不会拒绝你，只是你不一定每次都找得到他，那一次找不到找两次，两次找不到找三次，关键是你的意愿有多强。你找老周一次，老周没有接你电话，你就一年都不找他，是你傻还是老周傻?我一直把投资人当爹。周鸿祎每次来深圳，我都到机场接，他到香港买东西(太多)拎不回来都是我跑去拎包。我要抓紧一切机会跟他聊天。按创业者的理解，每次董事会都应该来自己的公司开。博雅的董事会只在博雅开过一次，然后都是我在投资人的办公室开。现在有创业者做到了这个水平吗?很少。

戴天使、周天使与红杉至少给张伟带来了以下价值

【投资人态度】戴志康：我要长期持有博雅

博雅互动上市当天，《创业家》&i黑马第一时间公告了戴志康总结的博雅互动成功经验，现在我们新增了戴志康对这个公司业务分析独家信息以飨读者。戴天使只愿意透露这几个字，不过已经足够我们了解中国最牛新锐天使对博雅互动业务的理解程度有多深。以下为戴志康自述。

送多少游戏币和用户的活跃度很有关系

产品型公司最大的问题是什么?它容易做一锤子买卖，某种程度上产品公司的体验属于一次性消费。服务型公司就不一样，同样拿一个Iphone5，你用IOS 6跟IOS 7的体验是不一样的，从这个角度看Iphone在软件层面就是一个服务。手机可以是一个产品，也可以是一种服务。当你的经营理念升级后，你的服务品质就会发生变化。

棋牌游戏的技术开发也不难，为什么有人做不出来?我举一个例子，但我不能说得太具体。

你玩任何一个扑克类的棋牌游戏，会发现注册完它就送你游戏币，你这个币都花光了，有的时候系统还会再送你。每天都有新用户注册的话，系统都会增发游戏币。从经济学角度来讲，游戏币超发会导致通货膨胀，少发则会导致通货紧缩。实体经济里，央行发多少货币会与房地产价格有必然联系，游戏的经济系统里，虚荣心、荣誉感这种东西类似于房地产，两年前获得荣誉感的价格和现在是不一样的。你怎么控制你的经济系统，单个用户感觉不到，但它会引发群体性资产价格的上升或下降，不断调整送多少游戏币这个细微的数值其实是激活游戏的价值的核心方式之一，你送多少游戏币和你用户的活跃度很有关系。你玩几个月就会感觉到，博雅的游戏币和其他产品的游戏币给玩家所带来的荣誉感是不一样的，你说美元和泰铢哪个值钱?

博雅对类似细节的调整非常多。

博雅的四个重要决策

博雅团队的执行力非常好，在执行力之上，靠的是差异化的决策。回看过去几年，第一个重要的决策是，博雅决定自己不做平台。2008年左右页游还处于发展初期，很多人觉得把自家产品放到别人的网站上会不会不安全。但博雅去和大型SNS平台合作，因为早，所以我们在平台上有用户红利。

第二个重要的决策是，博雅下大力气进军海外市场。当我们发现国内市场的成长性没有想象中那么高，或者SNS平台的开放理念没有那么深入骨髓时，我们看到国外市场相对来说更成熟，但大家受限于语言问题、文化问题，不太敢进海外市场。而博雅真的到海外摸爬滚打了两三年。海外市场同样是初期拿用户便宜，后期拿用户贵。

第三个重要决策是，博雅经得起诱惑。我们见证了很多公司的大起大落，当时的开心农场有多少用户?有的公司可能一年有1000%的成长，这对于博雅来说是很诱人的，因为棋牌游戏的成长性没有那么高，也没有那么快。那你到底做别人还是做自己?博雅最终还是守住了自己，我们就是做棋牌游戏。

第四个重要的决策是，当移动互联网刚刚要来的时候，公司就投入了巨大的精力去做研发，去试错。2009年我们就开始在IOS上做独立App，因为手机运算棋牌游戏绰绰有余，手机也是很适合休闲游戏的载体。这是非常大的红利，因为不同国家的运营策略不一样，有的依赖运营商，有的依赖市场，有的依赖渠道关系，经验这个东西先积累先得，后积累后得。

上市只是一个开始，我会长期持有博雅。其一，博雅的游戏和一般的游戏不太一样，棋牌游戏的生命周期比较长，从业务的基本面上看，博雅是持续向上的趋势。其二，博雅在我看来还有很多问题，很多业务现在只能打60分，我现在至少看到博雅还有10个点可以深挖。

作者：和阳 | 编辑：weiyan | 责编：韦龑