【CEO来信】于敦德：途牛五大战略纵深不惧同质化竞争

一个行业的两种公司

包括旅游在内的很多行业通常都有两种公司：一种公司引领行业从小做大，一种公司把行业从大做小;一种公司靠创新取胜，一种公司靠模仿取胜;一种公司冲锋，为行业不断开拓新的空间，一种公司在低端、局部市场同质化竞争，不断压缩行业空间;一种公司靠差异化的竞争取胜，一种公司靠同质化的竞争取胜。

两者竞争层次不同，对消费者都有益，是差异化的竞争，前者通常是行业领导者，后一种通常是追赶者。领导者通常因为做了创新，撕扯开了行业空间，在创新所带来的新空间上面获得较高溢价利润。追赶者通常不创新，没有创新的成本，更加有动力来发起同质化竞争;但也恰恰因为没有创新，无法获得中高端客户的认同，对行业进步价值较低，只能靠压低成本来获取微薄利润。

作为行业领导者，应该不断冲锋同时果断自宫。一方面不断冲锋、不断创新来增加纵深，一方面果断自宫，该舍弃的局部利益必须舍弃，这些利益已经进入衰退期，与其在上面不断纠结，不如大大方方的让利消费者，应对追赶者在局部、低端的同质化竞争。通过不断的冲锋与自宫，始终保持创新与活力，纵深与壁垒不断加强，竞争力不断提升。冲锋的速度大于自宫的速度，就所向披靡，反之就会吃老本。

作为行业领导者，更重要的工作是冲锋，为整个行业撕扯出更大的空间来，把整个蛋糕做大。下决心自宫不易，不断冲锋更难：不被自宫竞争蒙蔽双眼难能可贵，眼光始终着眼行业长远发展、用户长远需求难能可贵。如果只自宫而不冲锋，伴随着行业成熟度越来越高、纵深优势越来越浅，局部、低端竞争逐步扩展到整体业务会很痛苦，行业也可能陷入低水平同质化竞争的恶性循环，进入下降通道。

途牛已经建立战略纵深

途牛已经在以下五个领域建立起了纵深壁垒，不担心任何局部竞争，将坚决把局部同质化战争打到底。

1、目的地 。排名第一的欧洲和排名第二的马代都是出境长线目的地，中高端目的地是纵深。

2、出发地 。自Q2的15个区域服务中心，到目前的60个，到明年的超100个，二三线城市是广阔的纵深。

3、产品系列。中高端的牛人专线产品系列，未来还会有更高端的产品系列品牌，中高端的产品系列是纵深。

4、客户 。中高端VIP客户有着理性的消费理念，青睐中高端产品，中高端的客户是纵深。

5、品牌。 途牛是定位清晰的专注休闲旅游的大众消费品牌，而非无品牌的低端恶性竞争挑起者形象，清晰可信的品牌是纵深。

其中一些纵深是以前就有的，一些纵深是今年重点建立并加强的，这些都是我们长期投资的重要组成部分。我们没有为了短期业绩只做眼前的投入，因为我们相信只能着眼长远，通过长期投资加强纵深，才有可有持续领导行业发展。

途牛继续冲锋

所有的这些纵深的建立，能够支撑我们在局部市场、低端市场随时应对可能的挑衅，并彻底打倒这些挑衅，同时不断扩大纵深竞争优势。在特卖业务上面途牛已经证明有能力在任何一个局部市场快速集中压倒性兵力、占领第一位置。局部战场同质化竞争很简单，坚决自宫，决战到底，打出水平。

真正决定竞争胜负的，是差异化的纵深战场，我们将在纵深领域继续冲锋20年，加强在客户服务与品牌、区域覆盖、中高端产品线的纵深优势，开拓金融业务，为行业撕扯出一片更大的天空，引领在线休闲旅游行业继续飞奔!