科技猎汤国平：医疗器械企业的产品和渠道一定要互联网化，不然将出现危机
6月27日，2014克莱斯勒杯黑马大赛智慧医疗行业决赛的现场，达晨创投医疗投资部总经理汤国平在现场做了精彩的分享，从投资人的角度给了参赛选手很多非常有价值的建议。
从我的角度看，我只看两点，一个是产品技术，我是技术控，产品技术如果不过关，后面就不看了。 达晨投资医疗器械和医疗服务企业的五大标准 我们总结了几条投资标准，我相信我们的标准对医疗服务是非常实用的。 第一条标准，企业的竞争对手在国内外绝对不能超过5家，超过5家坚决不投。 第二条标准，产品最好是软硬件结合，中国是个制造业大国，光有硬件不行，你有硬件又有软件，才能形成较高的壁垒门槛。 第三个标准，就是你的产品既有设备，又有耗材，很多创始人把目标定位上市，但是怎样把销售额做到上市标准呢?有设备没有耗材这个做起来有点困难。 第四个标准，能够依托医疗器械衍生和发展出自己的医疗服务，所以说做设备最好能做服务，我们投一个做康复设备的公司，我希望它产品上市之后能在全国联手康复医院。比如一家做透析设备的公司，我们希望他也能在全国做透析服务中心。 第五条的标准，希望这家公司和互联网联系更加紧密。这一点非常简单，互联网冲击一切行业，医疗行业也是受冲击，我们希望我们投资的企业，也能意识到这里，并且有规划。你的产品，你的渠道，现在没有跟互联网联系紧密没有关系，你要让我看到希望，在近两三年之内，产品和渠道一定和互联网联系，不然将来会很危险，就这5个标准。 医疗器械和医疗服务企业要想成功得过四关! 产品做好三关非常关键，第一个是研发关，产品要研发出来非常关键，最好能够创新，这在医疗器械行业内是很容易的，至少可以做一个微创性。 第二关就很难过了，是临床关，你的产品需要满足临床的需求，我们建议企业一开始不要大量的生产，生产100台到200台，因为在这个行业，你的产品很快就会被淘汰了。我也是做医生出身，中国的医生有两个习惯，一个习惯是追逐新技术和新产品，看到新的产品以后，对旧的产品技术，都不愿意多看一点，这个是中国医生。中国的医生只要你技术好，满足临床的需求就会放心采购，因而你的产品就非常好卖。 第二个中国的医生非常推崇进口产品，进口的产品绝对非常好，所以国内的产品在短时间内必须更新换代，赶快完善你的产品，否则就有可能被医生抛弃。 第三关是量产关。你的产品过了临床关以后，后面还有量产的风险，中国的产品怎么样达到进口的水平，产品的价格如何实现比进口的价格便宜一些，成本低一些? 首先，量产这一块一定要过，不能量产，你的成本就没有办法下降，所以第三关量产关必须要过，然后这个产品基本上就能够进入市场做销售。但是医疗器械这个行业甚至医疗这个行业非常复杂，我们都知道中国到现在上市的医药公司可能快达到200家，上市的医疗器械的公司不到20家，并不是说我们同行的机构没有投，我们在2000年的时候开始投医疗器械，就因为器械和药有完全不同的地方，你把产品拿出来，过三关，研发关、临床关，量产关过关了，后面还有更重要的过程等你走。在医疗器械里面，大家认为研发创新很重要，但是我们觉得两个创新更重要，一个是营销创新，我们知道医疗器械的竞争，跟药物竞争是完全不一样的，药物的竞争我们知道一个大的药到医院里面是细水长流，医疗器械的竞争才是真正冲锋的市场竞争，因为我们这个行业里面，几乎都是民营企业。如果你的产品不能满足临床、医生的需求，不能满足经销商代理商的需求，你照样活不下去，这个就是为什么很多同行投的器械公司最后就失败了，原因包括：产品不好，市场营销做不下去，找不到好的经销商代理商，做市场营销的时候策略有问题……这就是为什么我们看医疗器械公司，我们对他的销售能力比之前的研发创新能力更看重的原因。 营销很重要，但是这个行业里面的人很难找，能力强的大部分人都不愿意打工，都愿意自己干，给股权、期权都没用。这个就是为什么我们投医疗器械公司，第一天开始我们就得帮他做很多的增值服务。 首先招人这一块就非常难，中国医疗行业，包括服务甚至药品都是一样的，招人有一个三原则，三分之一的人可能他招进来以后会跑掉，三分之一的人你自己看不上要淘汰掉，最后留下的三分之一就很难了，因为这三分之一的人过几年说不定会成为你培养的竞争对手。 比技术、营销更重要的还是创始人的个人素质! 我刚刚讲了技术产品，也讲了营销，这些都是对创业公司非常重要的东西，但是，我们除了看产品技术和市场营销能力外，其实我们否定一个企业，一半是因为人。我们很看重理性，我们作为投资人去看一个企业的时候，我们就经常要找这个创业老板，看这个创业老板他的头脑里面有没有理性的成分，如果他不理性，这个企业谁敢投啊? 不理性的创业者有激情，但是在做事儿为人处事和胸怀方面一定要有理性的成分，但是我们会因为很多企业的创始人的非理性而选择不投。非理性的创始人的有一个重要的特质，就是非常自信。第二个特点就是这帮老板，他只在某一方面特别强，比如在研发方面、创新的理论方面特别强，但是没有把理论变成产品样品的能力。或者缺乏能帮助自己实现目标的团队，在这个情况下就很难说服他，这个时候我们跟他说，要么你牺牲一部分的股权，引进团队，为什么?这个时候，他什么都没有，唯一值钱的就是他的股份，但是这种非理性的老板往往把这点股权看的比他的生命都重要，这样的老板你觉得我会投吗?肯定不投，我倒不是在乎把这个股份给我，我在乎你不能把你的股份给你的团队。 其实我讲最后一点对创业者是非常重要的，这个也是很多被我们拒绝的企业老板的问题。他们总是问我的产品商业模式非常好为什么不投呢?我们看中的是创业家的能力! |