明源云高宇：在不确定时代践行长期主义

创业家&i黑马讯（马继伟） 1月13日，由创业家&i黑马主办的第14届创业家年会在线上举行，主题为 “立足专精特新·坚持重度垂直” 。

本届创业家年会通过微信视频号、创业黑马钉钉号、新浪财经、证券时报、新浪微博、新浪新闻、每日经济新闻、东方财富等平台全程直播。 年会累计在线观看人数181.52万。

大会上，明源云创始人、董事长高宇获评 “2021年度创业家” 。

高宇的获奖理由：他是中国SaaS第一梯队的领头羊，也是房地产业数字化的开拓者。2020年，他带领公司在港交所成功上市，2021年持续深耕科技，引领产业升级。24年来，累计为7000多家不动产企业提供了数字化解决方案和产品。他倾力构建的数字化智能商业服务，为中国不动产行业搭载了未来发展的新引擎。

高宇在获奖后，发表了以“践行长期主义”为题的主题演讲。他分享了明源云24年来的四个坚持，以及面临的四个挑战。谈及挑战，他说明源云正在践行 “不确定时代下的战略方法论”——找到大致清晰的方向后，沿着正确方向发挥组织的能动性和聪明才智，来解决发展过程中所遇到的困难和挑战。

以下为经i黑马编辑过的演讲整理节选：

大家好，首先感谢创业黑马的邀请，也很荣幸获得年度创业家的荣誉，我今天分享的主题是“践行长期主义”。

1997年，我和几个合伙人开始创业，为地产开发商做管理软件，迄今已经超过24年。这24年我们一直服务于中国房地产行业，截至目前，累计为超过7000家房企客户提供了数字化解决方案和产品。百强房企中，明源云服务了90多家。在全国我们有8000多人的一线团队（含ODC伙伴）为客户提供本地化服务，深圳和武汉两地部署了超过2000人的研发团队。

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明源云的四个坚持

明源云24年的发展历程，可以概括为以下四个特点：

第一，极致专注

过去24年，明源云数字化服务主要聚焦在住宅开发的数字化领域，在这个发展过程中，我们也面临了很多诱惑，但我们始终坚持深扎行业，所以才有了今天的成绩。我们刚刚升级了品牌使命：深耕数字科技，引领产业升级。下一步的业务战略主要会沿着不动产的产业数字化方向扩展，面向的客户不仅是住宅开发，还有产业建设、产业运营、物业服务、商业服务等领域的数字化创新与服务。

第二，专业取胜

我们在发展过程中不可避免地面临通用厂商的竞争。有些通用厂商的实力强劲，对于垂直行业的我们来说，挑战巨大。但我们一直坚持彻底的差异化竞争策略，将重点放在行业的深入研究与创新，我们的明源地产研究院汇聚了一大批具备丰富行业实战经验的专家，每年出版多本行业实战书籍和研究报告，树立了在地产行业里面非常高的知名度。在新形势下，我们在研究院体系内加大了对存量、供应链、数字营销三大领域产业研究团队的建设力度。

同时，我们在专业上苦练内功，坚持不低价竞争。在垂直领域，一味地低价竞争不利于公司的长远发展。在SaaS 时代，要打价值战而不是价格战，这反过来倒逼我们必须苦练内功，在专业上要能够远远超越其他竞争对手。

第三，“同居不结婚”的伙伴关系

2000年，我们开始通过“直销+分销”的模式布局全国市场。目前，我们在“北上广深”设立了直营分公司，在其它地方，则靠联营伙伴的能力为全国客户提供本地化服务。我们与很多联营伙伴的合作时间长达20年之久，这种合作模式在行业内也是很独特的：我们不投资任何一个联营伙伴，联营伙伴唯一的业务就是与明源云合作。比如在江苏、浙江、山东、河南、湖北等地，我们把一个省的业务全部交由联营伙伴负责，自己在当地绝对不做直销。就这样建立了一种既紧密又没有股权关系的长期合作模式，我们内部将之形容为“同居不结婚”，我们彼此都充分地信任对方，相信相信的力量。

第四，持续加大技术投入

从发展历程来看，我们第一个阶段从单一售楼产品走向全国，并建立了全国性的销售网络。第二个阶段，2013-2014年向“云”转型，过去六七年，在SaaS转型方面，我们投入了很多心血，SaaS收入占比从2013年的1%-2%，增加到去年的50%以上。实际上，每年大部分客户的合作收入都在持续增长，我们与客户合作的范围也越来越广，合作的深度也越来越深，正因为客户认可我们的价值，我们更要在技术方面、开放架构方面不断投入。2015 年，明源云推出了天际PaaS开放平台，这是一个非常核心的战略，通过技术平台加持，为客户提供更多场景化Saas产品，更完善了产业数字化的基础设施，进一步实现“加速地产生态链数字化升级”的目标。

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明源云当下的四个挑战

第一个挑战 ，目前整个软件产业要从原来的模式向SaaS/云计算迁移。从全球来看，传统软件公司向SaaS转型的成功比例很低，国内面临的市场挑战很大。

第二个挑战 ，在当前行业背景下，我们需要考虑如何从客户的数字化管理赋能型工具向产业链的基础设施千亿，在迁移中，我们要持续不断的对称客户诉求，与其业务紧密结合。

第三个挑战 来自团队。近几年很多95后、00后加入公司，他们跟我们创业的70后一代、骨干的80后一代有非常大的差异，怎么能够让他们较好地融入组织，融入企业文化，是个值得思考的问题。

第四个挑战 与行业有关。过去半年多，地产行业前所未有地进入到一个至暗时刻。有段时间，几乎每天都收到坏消息，这对我们地产科技服务商来说挑战很大，但跨过去，必能海阔天空。

在公司内部，我们倡导可以分析宏观，但不可以抱怨。抱怨没有用，只能欣然接受。在微观上，从企业的角度，我们必须积极面对变化，在积极面对的同时，也要为未来行业的明朗做好充分准备。我们不可能在一个复杂、多变的环境下把战略定得非常清晰，把怎么做想得特别透彻，明源云一直在战略上的理念是方向正确、付出努力，静候时间的回报，我们只能想清楚大概往哪个方向前进，我们必须通过激发组织活力，沿着正确方向发挥组织的能动性和聪明才智，来解决发展过程中所遇到的困难和挑战。