坐在B2B风口上是种什么体验？

i黑马 讯 8月6日消息，由创业黑马与达晨创投联合主办的第二届黑马创交会今日在京举行。在圆桌论坛“聚生态，创未来”中，达晨创投合伙人傅仲宏作为主持人，抛出了一个问题：都说B2B的风口到来了，你们在产业中的感受怎么样？

对此，AMT董事长孔祥云、数据堂董事长齐红威、通路快建创始人林翰、蓝海创意云董事长鲁永泉、安永咨询主管合伙人郭凯几位嘉宾分别表达了自己的看法。

孔祥云认为，中国咨询行业的春天到了。B2B企业要为客户创造独特价值。

齐红威则表示，今年是从事大数据行业上下游的企业抓机会的时候，今年抓不到，以后就难了。

林翰提出在经济下行的情况下，一个公司哪怕再小，如果能不靠外面的资金弹药生存下来，就是牛的公司。

鲁永泉结合创业的经历，提出B2B一定要模式创新，客户只会为他认为有价值的东西埋单。

郭凯表示，B2B企业级服务最根本的不是平台思维、价格思维，而是要踏踏实实把事情做好，这是最难的，也是最必要的。

以下为经i 黑马编辑过的圆桌论坛节选：

孔祥云：要为客户创造独特价值

我最大的感受是，中国咨询行业的春天到了。为什么这么讲呢？这两年中国的经济环境其实不是特别好，我们之前很多行业的客户，挣钱还是挺容易的，这两年挣钱越来越难了。

从最开始大家觉得低谷很快就会过去，经过这两年大家觉得，等反弹无望了，要转型，不转型可能就会死掉。因此，这些年企业互联网+的转型需求特别迫切，而且这种转型需求企业本身很难做到。所以，寻求外部第三方咨询服务的迫切性很大，只要你做的产品真正能给客户创造价值，客户是很舍得花钱的。

第二，对于我们这种本土咨询公司来说，在过去十几年里，刚开始就和国际上最顶尖的公司竞争，这种竞争是非常不对称的。

这几年，国家出于核心信息安全考虑，央企、国企选择IT咨询服务时，逐渐从政策上更加倾向于选择中国本土的，或者扶持中国本土的咨询和相关专业服务机构。

我们以前很难进入的一些企业，不是我们做不了，而是人家根本不会找我们，现在我们能够获取到的这种机会越来越多了。

第三，因为专业服务最终还是要靠专业人才，以前我们在获取专业人才方面跟国际对手相比有很大劣势。现在我们用了新的平台化业务模式，大家能分享到的收益更加可观了，大家更愿意过来。另外，我们能从国际对手这边聘请到更多人才。

这几点我有很深刻的体会，中国本土咨询业的春天来了，从我们自己这几年业务的增长数据上也能看得出来，基本可以做到每年有100%或者相类似速度的增长。

齐红威：今年是大数据企业最后的时机

我们做大数据马上5年了，分享一下我对大数据这几年的感受。

在大数据服务上，我认为2015年是落地的元年，之前更多的是概念炒作，或者大家都在找能成一定规模、能做出一定空间的商业模式。

数据堂2011到2014年一直在摸索阶段。到2015年，我找到了一种未来能做大空间的模式，做大数据的几家都是在2015年纷纷拿到了一定规模的投资基金。这也预示着，大家在商业模式层面找到了靠谱的感觉，投资商也敢下手了。

具体体现在几个方面。从数据源角度，2015年拥有数据的一方有了内生动力去开放数据，大家敢把数据拿出来了，甚至一些政府机构、各个部委，我们也拿到了交通部、公安部甚至用户层面的数据。这在2014年前是不可想象的，关键原因也是到了一个时机，各个层面的人或客户或拥有方，知道数据的价值，也能明确判断出数据在什么地方发挥价值。

在数据应用层面，2016年后，明显从原来对数据宏观或中观数据的需求，进入到微观层面了。就是要对具体的客户深度分析。我们现在有一系列营销层面的用户，已经做了很多工作，我们想掌握用户的行为、爱好、金融实力甚至各种各样信用信息。

另外，市场规模出来了，拿数据堂的业务来讲，2015年是2014年的4倍多业绩，今年不出意外能比去年做到2-3倍。我觉得这个趋势还能延续至少两三年，这也是整个大数据产业爆发的前奏，哪怕我们自己不动，我们的客户也会推着你动。

从事大数据行业上下游的企业，今年应该是抓机会的时候，今年抓不到，恐怕后面比较难了。

林翰：经济下行，B2B 公司要活下去，活得好

  通路快建到现在做了7年，有很多经验和教训。

最重要的经验是，能不能做成独一无二。第二个是教训，我记得达晨当时投我的时候就说，你这个商业模式有问题，因为你的业务成长跟你的人员成长成正比。你每增长一倍的人员，你的业绩就能增长一倍。过去我们的业务太好了，我对此不以为然，业绩成长好嘛，一俊遮百丑。但是，经济一旦不好，人员成本就非常高昂。

所以，现在我们转型就是学习孔总，整合社会优质资源，让社会上牛的人，有销售能力的人，各个地方的人，都进入我们平台。

另一方面，把我们的资产资源下放，共享化。所以我们提出共享经济，开放通路快建的核心营销平台，我们从1月16号开始，到现在200多个城市都有通路快建的生意帮，总部的人员在急剧减少，而下面帮我们干活的人快速裂变。

到年底我稍微踩一下刹车控制一下速度，应该会到四五百个城市，聚合成的小生意人社群现在有七八万了，我估计到时会有50万。

我搞一个更狠的，加入到我们生意帮的人，我还要收会费，因为不收会费的话会达到上百万人，这个组织就很乱了，为了筛选收会费。

这个模式给我们最大的教训是，很多B2B公司都是线性成长的公司，依托于你有客户、有产品，你的成长是可以预期的。我们能不能在打造B2B核心能力的时候，开放共享。所以未来的B2B商业模式，核心还是不能依赖于人。

第三个我要跟大家分享的是，B2B公司如何跨越业务瓶颈？我们经常在一个领域剧变的情况下，很难打破业务瓶颈，但这种打破瓶颈的能力才是一个公司成长的能力。过去打破瓶颈的核心是先要做小、做美，先要把收入做好。

经济下滑怎么办？能收多少钱收多少钱，别客气，先要活好，而不是满足于一个理想。哪怕你再小，不靠外面的资金弹药也可以生存，我认为这才是牛的公司。

第三个跟大家分享的经验就是怎样打造自己的盈利能力，不一定在寒冬的时候快速成长，但是有成长的机会，绝对要做大。做大的情况下，自己还要建立资源的平台。

鲁永泉：客户只会为他认为有价值的东西埋单

蓝海创意云的起源是2011年我们跟天河超算中心一起合作打造了当时全球最大的超级计算机，也是全球最大的影视后期渲染平台，这个成为了我们创意云的积淀。

但是在2011年，这个平台上线一年盈利8000万，非常厉害。因为当初天河超级计算机规模最大，很有号召力，能够拿到很多海内外影视后期的业务。

但是很快问题来了，中国人有个毛病，什么赚钱什么就扎堆。所以，当中国的很多团队都来干影视后期渲染，利润急速下降。

并且整个行业出现了问题。早年B2B服务中，我们服务的很多客户把质量放第二位，价格放第一位。2012年后，我思考是继续打价格战，还是创新商业模式。2012年以后，我们以影视后期渲染作为核心业务，开始思考从一个产业角度，如何解决用户的痛点，只有这样我们才能真正对客户形成价值。

2014年，创意云平台重新上线，在模式上主要是解决了3件事。

一是通过互联网的方式，围绕着文创行业的需要整合资源，包括资金、项目和团队所需要的各种软硬件资源。

整合资源的目的，肯定不是左手整合资源，右手卖出去。通过创意云，以项目为中心，为它匹配人财物，为项目构建一个虚拟化的创作团队。这意味着创意云能打破地域限制协同创作，一起做一部电影。现在我们平台上完成的电影超过60部，每天完成跟电影相关的产值合人民币400万以上。

所以协同创作方式解决了很多过去影视企业一些固定成本的问题，把成本降得很低，生产效率得到了很大提高，包括奥飞、华强等国内做文创比较好的企业全是我的客户。

我跟我的投资人也成立了一个文创基金，投资我平台上优秀的项目，效果非常好。

通过模式创新，资源整合，协同创作，项目孵化，打破了原来单一提供渲染服务的模式。现在很多企业也想做创意云这个模式，非常难。因为一是涉及到技术层面，二来它是非常专业深度的服务，要懂技术又懂业务，这种团队不好找。

创意云的业务，在GDP大的经济情况不太好的情况下，今年跟去年相比至少增长2-3倍。并且，现在我们好莱坞、港澳台、日韩、新西兰、印度的客户非常多，发展非常好。

总结一下就是，做B2B的一定要模式创新。

郭凯：踏实把事做好是根本

我们本身是企业级服务企业，结合我们自身的经验谈几点感受。

B2B的本质是什么？B2B企业级服务最根本的还是要踏踏实实把事情做好，而不是平台思维、价格思维，这是最难的也是最必要的事情。

很多好的B2B公司，甲骨文、思科，他们这么几十年如一日坚持一个事情。最难的是用最苦逼的精神把事情做好，回归初心。

B2B其实是个全球市场，以全球格局怎么看B2B？

首先，聚焦聚焦再聚焦。很多中国公司关注点很散，国外很多公司真的是产业聚焦、领域聚焦，在一个领域深耕。

另外一定要有核心技术，B2B企业比C端难伺候太多了。作为资深的乙方，没有自己的核心技术、核心品牌、核心能力，这条路是走不远的。从全球范围来看，我们看到两个能力比较重要：技术能力、专注能力。

中国的市场现在还处于B2B1.0阶段。无论是B2B电商，包括SaaS、PaaS等，还是产品化。但德国、美国今后五年会看到一个趋势，人家已经走完了从产品化、产业化到工业化的路线。

所以，今天我们谈B2B市场企业级服务，最根本的是你的规模，就是工业化本质最核心的东西。今天很多很多公司还在谈一个产品，这太初级了。未来两年，我们判断B2C企业的整合兼并用了五六年，可能B2B企业两年就会走完。

另外，对企业级客户的需求把握能力还有待提高。我们看了很多小的B2B企业，服务的也是小企业，但真正能够持续给你钱的一定是大公司，这种大公司的企业需求往往不是一个小产品、小团队能把握得了的。

另外，把个人能力转化成组织能力，有了人才凝聚力，才能走得更远。

建议凡是有兴趣、有信心、有信念从事这个领域的朋友们，把心放回来，回到自己的原点，把公司、企业真的当成上帝，踏踏实实把企业做好。B2B不光是企业对企业，更重要的是从自己的光辉走向另外一个光辉。