中小企业倒闭率高？他却看到了其中的“远大前程”| 企服100

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王梓鉴是位连续创业者。

第一次创业大约在2012年，主要做智能POS终端。“那个时段，市场上POS收银系统的产品不是特别丰富，加之我们用的嵌入式系统是用安卓技术，这款收银终端的价格就降了下来。”8月8日，王梓鉴向 i黑马 &B2B圈回忆。

方行创始人 王梓鉴

嵌入式操作系统在万物互联的今天已不是什么新鲜事物，但创业以前，王梓鉴在微软亚洲工程院的研发工作便与此相关。

如果对IT历史有所了解的话，那个阶段，微软做了一款全球比较知名的“掌上电脑”PDA，它的操作系统叫Win CE，王梓鉴以研发人员的身份参与其中。但当时的微软并没有明确，Win CE会放在手机上，也完全没有意料到几年后，安卓和苹果手机的操作系统会兴起，所以，性能稳定的Win CE到现在还在一些专业领域有应用，像条码扫描器、rfid读写器、POS机等。

王梓鉴回忆，他第一次创业的想法“全凭年轻”。由于之前的技术积累，让他做出的收银终端产品在市场上颇具优势，很快，就有了像海信、农业银行以及与与贵州银联合作的客户等，销售额也突破千万。

另一方面，作为一家小型创业公司的创始人，王梓鉴发现，自己在管理中面临一些困境：缺乏有效的工具，导致对销售端的管控不够及时——不知道项目进展、成功率以及判断项目是否能够带来利润；由于自己的公司是做智能终端设备的，需要向上游采购物料，但是依靠人力，这件事变得异常复杂。

技术背景的王梓鉴试图去市面上找一些“IT工具”，结果却颇为失望：合适的太贵，小企业用不起；用得起的没有什么作用，这为他的再次创业埋下伏笔。

小企业需要信息化软件吗？

AT布局移动支付，也促成了王梓鉴的再次创业。

约在2014年，支付宝以及微信支付开始以布局线下支付，微信红包在开年就借春节之势，给支付宝一记重拳，通过发红包，吸引了大批用户在微信绑定银行卡以支持微信支付。随后的打车软件大战，培养了支付宝和微信支付的线下支付习惯。双十二，支付宝让大爷大妈在菜场用移动支付工具……“互联网POS”以这样的方式登上历史舞台。

在这个背景下，王梓鉴的第一个创业项目受到影响，“行业发展过快，业务量也在减少。”加之他发现中小企业的信息化管理问题不是他一个人的体会，而是一个行业问题，于是，约在2016年，王梓鉴开启了第二次创业——一个专门服务中小企业的信息化系统，“方行”因此而诞生。

对于一家新兴企业，中小企业是方行服务的主要“标的”，更为聚焦到“销售项目为主导的中小企业”，但问题随之而来，一个有价值的创业项目必定会考虑其服务群体的稳定性，i黑马&B2B圈了解到，我国的中小企业每年在以30%的频率倒闭，为什么方行还要做这个群体的生意？

“风险肯定是有的”，王梓鉴首先肯定，转而他又告诉记者几点区别：

第一，传统的软件售卖方式以软件为主，销售端的投入很大，当企业倒闭时，投入必然收不回来，而方行是用互联网的方式（SaaS）布局软件，而这种方式在推广软件时能降低销售成本。

第二，定价策略上，200人以下的企业，方行在现阶段不收费，200人以上的企业，则会以年费699元的价格销售，这远比目前市面上的一些企业管理软件便宜许多。

第三，中小企业的倒闭率是很高，但另一方面也预示着这个群体需要提升管理水平，“如果因为有适合中小企业的管理软件，帮助提高他们的管理水平，他们就会健康发展，提升存活率。”今天很多伟大的企业，也是从小到大成长起来。

方行到底哪里“行”？

其实，说了这么多，关键还是看软件是否适应中小企业的需求。

如果说用互联网的方式（SaaS）去布局一家企业的软件需求，能节约成本，具有“弹性”，适应中小企业的IT需求，那么，此前，中国本土出现的SaaS明星项目都是主打某一方面，像CRM、HR以及办公协调，方行则换了个切入点： 完善的流程管控。

由于目前方行的目标客户定位于“销售项目为主导的中小企业”，所以完善的流程管控包括：从发现销售线索到回款；从员工入职到离职；企业内部各部门向财务部门的借款、还款；供应链采购中的预算……王梓鉴说，这些中小企业的一些常用的流程场景，已经在方行里得到体现，其目的是打破各个部门之间的“信息孤岛”，“像HR、供应链、销售，所有的数据都做到互通”。

“方行最大的亮点是以项目为主线，贯穿销售前期交流、招投标、合同执行、售后维保四个阶段，涵盖了全部环节的所有流程管理。”王梓鉴介绍，“让项目参与人都建立起项目经营的思想，通过项目经营拉动公司的铁三角组织和能力建设（销售Owner、技术支持、项目交付），共同为客户做好服务。同时通过项目经营的管理可以评估出项目参与人对项目的贡献，及时实现激励分配，使激励分配以奋斗者为本，导向冲锋。而项目经营涉及的所有流程，也都会体现到项目经营活动中，基于这些数据可以实现业务跟踪和复盘。”

从刚性需求上来看，未来几年，中国企业的精细化运作将提上日程。i黑马&B2B圈在前不久专访了全时CEO陈学军，他认为，中国现阶段在提消费升级，消费升级会倒逼企业升级，企业升级最终会落实到企业的精细化管理，这个时候需要企业借助技术手段、更好的管理手段来达成。

“2013年，我国宣布进入‘新常态’，新常态的根本含义是，中国告别高速经济增长，转向高质量”，8月8日，经济学家张平在一场论坛上公开表示，“提及高质量发展，意味着企业的毛利得上去，依靠的是技术创新和商业模式创新。”

此外，AT也在入局如今的企服市场，阿里的钉钉、腾讯的企业微信，都是以免费的方式给到企业使用，这对方行这样的创业企业来说，如何去构建“护城河”？

“巨头涉足这块，首先考虑的是用户的流量，阿里和腾讯之间的竞争背后的实质也是为了流量”，王梓鉴向记者分析。流量思维下的企业管理软件必定主打“通用性”，而针对企业管理的软件有千差万别的需求，不是一款“通用型软件”就能解决的。

不同企业、不同行业、不同规模的定制化需求出现的时候，正是方行们的机会。

Q&A:

i黑马&B2B圈：每一家创业公司都会对盈利模式进行设计，方行是如何计划的？

王梓鉴：200人规模以下为免费，200人以上是收费的，每人每年699元的定位。免费主要是培养付费用户。另一方面，我们希望当服务企业做到一定量级后，建立一个企业圈的生态平台，在这个平台上，我们为用户提供更多的增值服务，从而获得收益增值服务包括，企业管理培训、企业管理咨询，举办CEO沙龙，为平台上的企业对接供求，匹配他们的需求，进行资源对接等等。

i黑马&B2B圈：身处软件领域的创业，您对整个行业有怎样的判断？

王梓鉴:目前软件领域有三大阵营：1.传统软件转型；2.BAT等巨头入场；3.创新型企业。

像用友、金蝶等传统商业软件企业有自己的优势，在ERP和专业财务软件这些领域有深厚的沉淀，建立了技术壁垒，拥有大量的付费用户。但如何利用自身优势，在云服务领域持续创新，这是个难题，他们也在不断探索。不过行业内有个大趋势是搭建PaaS平台，通过PaaS平台满足用户差异化需求。很多企业在朝这个方向去做，但目前做得好的还没有。

巨头入场挣的是流量，用户量必须要非常大，否则巨头们也没兴趣。但企业管理本身不是一个可以标准化的东西，不同行业，不同规模的企业，对管理的需求都不一样，所以要做出基本通用的产品，那就只能做最基础的功能，个性化的需求巨头不做，就只能交给第三方做，巨头就搭建平台，让第三方参与进来。钉钉，企业微信就是这样。它们未来应该会利用自身的流量优势，吸引更多第三方入驻，变成办公工具的统一入口。

创新型企业的机会在于垂直领域服务的深度。方行的用户定位从规模上是中小企业，从商务特点上是以销售项目为主导的企业。针对这类企业，方行做了深度优化，相比市面上已有的通用型软件，产品功能更符合企业的实际需求。同时，方行要探索的是建立企业圈生态平台，这个需要结合线下的大量服务，这是我们未来最主要的发展方向。

i黑马&B2B圈： 目前是否有融资的想法？

王梓鉴： 我们已经准备好了充足的弹药来迎接未来的挑战。目前的资金看下来够未来一段时间的企业运营，暂时不考虑融资。

附：企业小档案

方行隶属于北京南云信息技术有限公司，总部位于北京。是一款以项目为主线全面覆盖从线索到回款各阶段所涉及的CRM、OA、IM、财务管理、员工信用管理于一体的企业管理移动服务平台，为企业在不同阶段提供定制化的咨询服务和解决方案。

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